【正文】 與他們所說(shuō)的話自相矛盾。小小的手勢(shì)和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。 要點(diǎn) ? 從容謹(jǐn) 慎的言談表明說(shuō)話者充滿自信、舒展自如。 ? 想離開(kāi)的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。在握手之前，要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng)，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無(wú)力的握手則表示消極被動(dòng)。在籌劃過(guò)程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見(jiàn)，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。 小提示 43： 如果沒(méi)有什么相關(guān)的事情要談，就不要開(kāi)口。不要草率地表明自己決不退讓?zhuān)o雙方都留有余地。不要把對(duì)方逼入死角，或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來(lái)做出讓步時(shí)，對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。 小提示 45： 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。 在談判早期不要作太多的讓步。 開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。 不要說(shuō)“絕不”。 不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題。 選擇時(shí)機(jī) 談判的結(jié)果依賴于所有參與方對(duì)各自提議的表述和討論，通過(guò)對(duì)這些提議的拓展 和折衷達(dá)成一致意見(jiàn)。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬(wàn)不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。 2. 如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。 4. 盡量一字不漏地記下 所有的提議。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見(jiàn)的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。簡(jiǎn)潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話。用類(lèi)似這樣明確的身體語(yǔ)言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議?？?慮對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。 小提示 47： 等對(duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。用自己的理解來(lái)概括對(duì)方的提議，同企業(yè) ()大 量管理資料下載 18 時(shí)盡可能地保持高深莫測(cè)的樣子。這時(shí)要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并激發(fā)對(duì)方去糾正你。完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。然而，不要過(guò)分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。以下是對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)： ? 打斷對(duì)方的提議 _—— 必須以要求澄清觀點(diǎn)或重新討論作為借口。畢竟，又 額外信息任你支配沒(méi)有什么壞處； ? 暫停談判來(lái)與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見(jiàn)的時(shí)候。 小提示 49： 強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對(duì)自己是個(gè)重要的損失。要在為一個(gè)成功的談判者，須學(xué)會(huì)考慮對(duì)每種情況都有多種選擇。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自 己的反報(bào)價(jià)中。 有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。于是，父親讓一個(gè)兒子分，另一個(gè)兒子先挑，兩人都覺(jué)得這很公平。 要點(diǎn)： ? 太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場(chǎng)。 ? 問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。 ? 總結(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意。 小提示 50： 要求暫停談判來(lái)考慮新的提議。識(shí)別并防御對(duì)方所使用的計(jì)謀，以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 19 正確理解計(jì)謀 談判中中計(jì)是很普通的事情。如果使你覺(jué)得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對(duì)方讓了路。 要點(diǎn)： ? 應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。 ? 運(yùn)用幽默來(lái)化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。 ? 當(dāng)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。 識(shí)別戰(zhàn)術(shù) 需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來(lái)影響談判的戰(zhàn)術(shù)。仔細(xì)地觀察對(duì)方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個(gè)主要目標(biāo)： ? 轉(zhuǎn)移談判小組的注意力，由對(duì)方 主持討論。 ? 在對(duì)方獲得完全滿意的條款之前，迫使對(duì)方結(jié)束談判。 告訴對(duì)方你不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對(duì)方能夠證明接受這樣的條件能帶來(lái)好處時(shí)才可能做出讓步。 侮辱 對(duì)公司的業(yè)績(jī)質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專(zhuān)業(yè)能力質(zhì)疑；對(duì)你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。堅(jiān)定地重述你的立場(chǎng)，并警告你會(huì)終止談判除非對(duì)方更具有建設(shè)性 。 誘使對(duì)方攤牌：拒絕同意對(duì)方的條件，并等待回答。 脅迫 讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來(lái)訪者。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問(wèn)題。 預(yù)先提示各成員，并確定每個(gè)人都可接受的立場(chǎng)。 使用誘導(dǎo)性 問(wèn)題 問(wèn)一系列的問(wèn)題，使你暴露談判中的弱點(diǎn)；迫使你讓步。檢查對(duì)方提出的任何條件。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 20 攻心術(shù) 指責(zé)你不同意條款是因?yàn)槟戕k事不公；強(qiáng)調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。提問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)對(duì)方是否有根據(jù)。 測(cè)試邊界線 通過(guò)對(duì)議定條款的無(wú)關(guān)緊要的違反來(lái)獲取讓步，長(zhǎng)此以往可導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性的收獲。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對(duì)方時(shí)時(shí)遵守協(xié)議。 小提示 54： 只討論富有建設(shè)性的意見(jiàn)。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁，但最普通的是發(fā)脾氣。發(fā)生這種事情時(shí)，要判斷它是計(jì)謀還是無(wú)意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來(lái)。適當(dāng)?shù)靥幚磉@類(lèi)事情，使人們不再故伎重演。 ? 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫(xiě)下來(lái)。 ? 準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來(lái)看待問(wèn)題。 ? 一段時(shí)間以后允許回顧討論的問(wèn)題。 ? 用一種全新而有創(chuàng)意的方式來(lái)表述問(wèn)題。 ? 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時(shí)時(shí)保持冷靜。 ? 提議休會(huì)直到消了火氣。 ? 談判者情緒突變時(shí)，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。 ? 暫時(shí)休會(huì)以允許情緒化的談判者平靜下來(lái)。 小提示 56： 當(dāng)你同意對(duì)談話不作記錄時(shí)，就要守約。休會(huì)本身就是一個(gè)延遲策略。 暫停談判可以讓對(duì)方平靜下來(lái)，并認(rèn)識(shí)到發(fā)脾氣不可能幫助他們達(dá)到目的。然而，要清醒地認(rèn)識(shí)到休會(huì)可能會(huì)耽擱達(dá)成協(xié)議而成為不利因素。 暫停談判做非正式的討論 如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會(huì)有幫助。鼓勵(lì)自由地交談，并對(duì)對(duì)方做出讓步充滿自滿。如果專(zhuān)家對(duì)某個(gè)技術(shù)問(wèn)題意見(jiàn)不一，建議他們向其他專(zhuān)家咨詢。利用這樣的機(jī)會(huì)來(lái)向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说摹Ｒ^察對(duì)方的眼睛 —— 它是“心靈的窗戶”，也要注意臉部表情和姿勢(shì)。 觀察基本信號(hào) 注視別人的眼睛表達(dá)一種想要與之交流的渴望。眼睛接觸是身體語(yǔ)言中最重要的一個(gè)方面，同時(shí)還要觀察對(duì)方的手勢(shì)和身體的姿勢(shì)，來(lái)判斷他們?cè)谙胧裁础? 識(shí)別信號(hào) 只需一剎那，你就會(huì)得到對(duì)方對(duì)你所說(shuō)的話的第一反應(yīng)。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見(jiàn)。 表現(xiàn)興趣：坦誠(chéng)的表情表現(xiàn)出對(duì)談判的興趣，身體姿勢(shì)暗示了關(guān)注。 缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專(zhuān)心，無(wú)意識(shí)地玩弄筆說(shuō)明思想在開(kāi)小差。 對(duì)付欺騙 談判中經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者能運(yùn)用身體語(yǔ)言來(lái)誤導(dǎo)對(duì)手。這樣的人實(shí)際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動(dòng)。 聽(tīng)過(guò)對(duì)方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場(chǎng)和態(tài)度，談判就可以認(rèn)真地開(kāi)始了。 小提示 60： 如果問(wèn)了很多“怎樣”的問(wèn)題，意味著提問(wèn)人愿意妥協(xié) 小提示 61： 觀察身體語(yǔ)言 的變化，相應(yīng)地調(diào)整策略。找出雙方都感興趣的地方，同時(shí)考慮準(zhǔn)備做出的讓步。 采取理想路線 準(zhǔn)備談判時(shí)，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價(jià)還價(jià)、結(jié)束。 觀察面部表情 大多數(shù)人會(huì)不自覺(jué)地把 情緒反映在臉上，因此要仔細(xì)觀察，是嘴角洋洋得意的抽動(dòng)，還是忍不住地打呵欠等細(xì)微動(dòng)作。 惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。（緊張的下巴，睜大的眼睛） 厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動(dòng)不動(dòng)的嘴都傳遞著厭倦。（頭斜向一邊，堅(jiān)毅的凝視） 懷疑：下意識(shí)地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽(tīng)者不相信對(duì)方說(shuō)的話。 ? 如果對(duì)方的提案有新內(nèi)容，應(yīng)及時(shí)地修改我方提案，以適應(yīng)新的情況。 小提示 62： 定期地審視的處的位置。辯論是談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段。 如果相互譴責(zé)，那么辯論就容易使人情緒激動(dòng)，不利于談判，雙方應(yīng)平心靜氣地討論每一個(gè)分歧。不要駁倒對(duì)方的觀點(diǎn)， 而是致力于與他們結(jié)盟。從雙方一致同意的問(wèn)題開(kāi)始討論比較好，然后一步步過(guò)渡到雙方的爭(zhēng)論焦點(diǎn)。盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來(lái)鞏固優(yōu)勢(shì)，以使對(duì)方被你的力量和細(xì)致周到所折服。 保持優(yōu)勢(shì) 力量就是你影響和控制談判的能力。要讓對(duì)方盡可能心甘情愿地改變他們的立 場(chǎng)，這有助于增進(jìn)雙方的關(guān)系，避免陷入僵局。 小提示 65： 絕不損害對(duì)方的尊嚴(yán)。他人的優(yōu)點(diǎn)會(huì)給自己帶來(lái)無(wú)形的壓力，而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現(xiàn)自己，因此談判者對(duì)談判結(jié)果的焦慮會(huì)加重。因而不要想一人獨(dú)擋八面，否則會(huì)失去對(duì)形勢(shì)的控制。還要避免批評(píng)對(duì)手，在談判桌上絕不要試圖進(jìn)行個(gè)人攻擊。這樣的話，你的讓步就不會(huì)毫無(wú)回報(bào)。 要點(diǎn) ? 必須冷靜而大聲地重復(fù)論點(diǎn) —— 堅(jiān)定又不具挑釁性。 ? 如果犯錯(cuò)，要立即承認(rèn)，這樣就能繼續(xù)自信地工作。 ? 生意是做成的，不是贏來(lái)的。 ? 最初的目標(biāo)必須牢記在心。盡管開(kāi)始非常積極，談判 進(jìn)程也可能惡化導(dǎo)致破裂。 積極地開(kāi)始談判 討價(jià)還價(jià)開(kāi)始得太快，不易靈活應(yīng)對(duì) 做出讓步以避免陷入僵局 形成僵局，使談判破裂 對(duì)方企圖離開(kāi)談判桌 重獲主動(dòng) 為了使談判取得成功，在強(qiáng)化自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)設(shè)法削弱對(duì)方。 小提示 66： 當(dāng)對(duì)方喪失勢(shì)頭時(shí)，竭力擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 24 削弱對(duì)手 談判時(shí)，可通過(guò)懷疑他們資料的 正確性來(lái)削弱對(duì)方的自信，甚至是他們的信譽(yù)。避免用人身攻擊來(lái)削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，否則，若對(duì)方以相似的方式做出反應(yīng)，你會(huì)面對(duì)強(qiáng)烈的對(duì)抗。 小提示 68： 不斷尋找對(duì)方立場(chǎng)中的弱點(diǎn)。然而，要謹(jǐn)慎地運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)表演只會(huì)讓人對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷。 識(shí)別錯(cuò)誤 削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)的有效方式就是批出對(duì)方提議中與事實(shí)不符之處或邏輯錯(cuò)誤。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個(gè)人加以注意。 ? 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對(duì)方帶來(lái)了負(fù)面的影響。 運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)來(lái)削弱對(duì)方 戰(zhàn)術(shù)類(lèi)型 怎樣運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)的例子 財(cái)政的 如 果 協(xié)議 沒(méi)有 達(dá)成，會(huì)增加單方或雙方的成本。 ? 向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁?huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本。 ? 如果對(duì)方失利，而你有堅(jiān)固的陣地，威脅對(duì)方將訴諸法律，并從時(shí)間和金錢(qián)上強(qiáng)調(diào)成本。 ? 告訴對(duì)方，他們的提議對(duì)可能受其影響的人是一種侮辱。 羞辱 公開(kāi)羞辱對(duì)方或在對(duì)方同事面前羞辱某個(gè)成員。這會(huì)對(duì)他們的可信度產(chǎn)生長(zhǎng)期的損害，但不會(huì)對(duì)對(duì)方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。 情感的 若 對(duì) 方不 做出 讓步，就使對(duì)方從情? 如果對(duì)方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。有時(shí)，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。 第 3 章 結(jié)束談判 只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人滿意 的結(jié)果。藉此，各方為了達(dá)成協(xié)議都做出一定的讓步。 小提示 69： 第一次只作最小的讓步 —— 你可能會(huì)不需要作進(jìn)一步的讓步。 做出讓步 當(dāng)你被迫做出讓步時(shí)，一定要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，這很重要。例如，如果你不得不在某個(gè)已經(jīng)做了最后決定的問(wèn)題上撤回，你可以說(shuō)：“既然你在??上改變了你的決定，我們也可以在??上改變我們的決定?！叭绻痹谙铝袉?wèn)題中是一個(gè)重要的詞語(yǔ)，它不會(huì)讓你受到任何約束，還能幫助你識(shí)別哪些事情對(duì)對(duì)方重要。 討論細(xì)則 當(dāng)談判快結(jié)束時(shí)，你需要討論協(xié)議的細(xì)則。協(xié)議的細(xì)則包括付費(fèi)方式、付費(fèi)時(shí)間、此協(xié)議實(shí)施多久后需修訂以及在實(shí)施協(xié)議過(guò)程中出現(xiàn)意外問(wèn)題怎么辦，要不要尋求仲裁？ 成功交易 這是一個(gè)談判成功的例子。 案例研究 簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買(mǎi)。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 26 簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯。簡(jiǎn)又改口，說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的地毯。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。“這太貴了”，簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開(kāi)始還價(jià)?！?650美元”，店老板說(shuō)?！焙?jiǎn)邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去。最終，皆大歡喜。與其逐條談判，不如把相關(guān)的細(xì)則放在一起作為一個(gè)整體來(lái)談。例如不單限于新的工資協(xié)議上，把提高工資與延長(zhǎng)假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險(xiǎn)的額度聯(lián)系起來(lái)，準(zhǔn)備在養(yǎng)老金和假期長(zhǎng)短上讓步，以達(dá)到減少工作時(shí)間這個(gè)主要目的。比方說(shuō)，你正與一位船東做生意，船東必須把半空的船裝滿，因此不會(huì)太計(jì)較托運(yùn)貨物每單元的價(jià)格。 小提示 73： 提醒對(duì)方相互間的共同點(diǎn)，有助于打破僵局?；〞r(shí)間最多的是薪水 —— 員工最關(guān)心的。 員工薪水最重要，花了最多時(shí)間討論。 醫(yī)療保險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)較低，所以幾乎沒(méi)花什么時(shí)間討論。 假期優(yōu)先級(jí)較低， 與養(yǎng)老金同時(shí)處理。根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，你可以洞悉對(duì)方準(zhǔn)備接受的東西以及他們可能放棄的東西。這會(huì)削弱你的談判立場(chǎng)，并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。當(dāng)你即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤(pán)拒絕。 ? 所有的意見(jiàn)都應(yīng)該是有條件的。 ? 當(dāng)強(qiáng)迫對(duì)方讓步變得越來(lái)越困難時(shí)，可能此時(shí)應(yīng)提出你的最后報(bào)價(jià)。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 27 ? 必須說(shuō)明對(duì)方最后的報(bào)價(jià)是實(shí)價(jià)。 記錄交易過(guò)程 一旦成功地完成談判，你就應(yīng)對(duì)協(xié)議進(jìn)行書(shū)面總結(jié)?？偨Y(jié)報(bào)告必須清楚地記錄誰(shuí)得到了什么、怎樣得到、什么時(shí)間得到，以及所采取的行動(dòng)。把任何模棱兩可的詞語(yǔ)明確化，例如“適當(dāng)?shù)摹?、“公平的”或“意義重大的