【正文】 總結(jié)報(bào)告必須清楚地記錄誰得到了什么、怎樣得到、什么時(shí)間得到，以及所采取的行動(dòng)。 ? 所有的意見都應(yīng)該是有條件的。 假期優(yōu)先級(jí)較低， 與養(yǎng)老金同時(shí)處理。 小提示 73： 提醒對(duì)方相互間的共同點(diǎn)，有助于打破僵局。最終，皆大歡喜。她再次問了價(jià)錢。協(xié)議的細(xì)則包括付費(fèi)方式、付費(fèi)時(shí)間、此協(xié)議實(shí)施多久后需修訂以及在實(shí)施協(xié)議過程中出現(xiàn)意外問題怎么辦，要不要尋求仲裁？ 成功交易 這是一個(gè)談判成功的例子。 做出讓步 當(dāng)你被迫做出讓步時(shí)，一定要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，這很重要。有時(shí)，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。 ? 告訴對(duì)方，他們的提議對(duì)可能受其影響的人是一種侮辱。 ? 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對(duì)方帶來了負(fù)面的影響。 小提示 68： 不斷尋找對(duì)方立場(chǎng)中的弱點(diǎn)。 積極地開始談判 討價(jià)還價(jià)開始得太快，不易靈活應(yīng)對(duì) 做出讓步以避免陷入僵局 形成僵局，使談判破裂 對(duì)方企圖離開談判桌 重獲主動(dòng) 為了使談判取得成功，在強(qiáng)化自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)設(shè)法削弱對(duì)方。 ? 如果犯錯(cuò)，要立即承認(rèn)，這樣就能繼續(xù)自信地工作。因而不要想一人獨(dú)擋八面，否則會(huì)失去對(duì)形勢(shì)的控制。 保持優(yōu)勢(shì) 力量就是你影響和控制談判的能力。 如果相互譴責(zé)，那么辯論就容易使人情緒激動(dòng)，不利于談判，雙方應(yīng)平心靜氣地討論每一個(gè)分歧。（頭斜向一邊，堅(jiān)毅的凝視） 懷疑：下意識(shí)地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽者不相信對(duì)方說的話。 采取理想路線 準(zhǔn)備談判時(shí)，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價(jià)還價(jià)、結(jié)束。這樣的人實(shí)際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動(dòng)。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見。要觀察對(duì)方的眼睛 —— 它是“心靈的窗戶”，也要注意臉部表情和姿勢(shì)。 暫停談判做非正式的討論 如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會(huì)有幫助。 小提示 56： 當(dāng)你同意對(duì)談話不作記錄時(shí)，就要守約。 ? 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時(shí)時(shí)保持冷靜。 ? 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來。 小提示 54： 只討論富有建設(shè)性的意見。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 20 攻心術(shù) 指責(zé)你不同意條款是因?yàn)槟戕k事不公；強(qiáng)調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。 侮辱 對(duì)公司的業(yè)績(jī)質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對(duì)你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。 識(shí)別戰(zhàn)術(shù) 需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。如果使你覺得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對(duì)方讓了路。 ? 總結(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意。 有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。畢竟，又 額外信息任你支配沒有什么壞處； ? 暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見的時(shí)候。這時(shí)要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對(duì)方去糾正你。用類似這樣明確的身體語言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議。 2. 如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。 不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。 小提示 45： 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。在籌劃過程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。 ? 想離開的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。 察顏觀色 非言語信息包括身體語言、手勢(shì)、面部表情和眼神。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對(duì)談判的氣氛時(shí)刻留意，做到 眼觀六路、耳聽八方。 如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。如果可能，讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。 為對(duì)付強(qiáng)硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。采取這種方法可能獲得一個(gè)優(yōu)勢(shì)：你能夠指定會(huì)議時(shí)間，以向主人施加最大限度 的壓力。談判過程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。 ? 鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度 ，雙方都不能占上風(fēng)。 小提示 32： 在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時(shí)間。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。所以在談判之前，有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開展廣泛的討論。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價(jià)格，需確信稍后強(qiáng)硬派不能到場(chǎng)，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格為由來拖延時(shí)間。 用形象的輔助工具來練習(xí) 鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考 小提示 26： 穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。 ? 防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。 ? 脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。 白臉 由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。例如，如果對(duì)手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報(bào)酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見。 要點(diǎn) ? 以往談判中力量的對(duì)比未必與現(xiàn)在的談判一樣。 利用正規(guī)渠道的情報(bào) 仔細(xì)檢查所有有關(guān)對(duì)手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對(duì)手的詳 細(xì)報(bào)道。 猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo) 最高優(yōu)先級(jí) :那些你認(rèn)為對(duì)手志在必得的目標(biāo)。 不管對(duì)手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會(huì)給他加薪。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點(diǎn)。 ? 太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會(huì)弄巧成拙。 利用準(zhǔn)備時(shí)間 談判之前留出充足的準(zhǔn)備時(shí)間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時(shí)間也是極其重要的。 區(qū)別“想要”與“需要” 對(duì)不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 分配不 同的優(yōu)先級(jí) 對(duì)公司 優(yōu)先級(jí) 對(duì)供貨商 價(jià)格 1 質(zhì)量 時(shí)間 2 價(jià)格 質(zhì)量 3 時(shí)間 數(shù)量 4 數(shù)量 小提示 14： 談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。 小提示 12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他 1萬美元。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 5 小提示 9: 富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示 小提示 10： 草率的決定會(huì)使你后悔不已。 談判步驟 準(zhǔn)備 提交議案 辯論 討價(jià)還價(jià) 結(jié)束 雙贏 談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的，以 此獲得對(duì)自己有價(jià)值的東西。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。如果是這樣的企業(yè) ()大 量管理資料下載 4 話，可以委托代理人去談判。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問題一樣重要。 ? 商定薪水、合同條款和工作條件。 小提示 6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。 小提示 4： 通過練習(xí)談判來提高技能。實(shí)際上，無論是在購物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。《談判技巧》闡明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案 —— 最終目標(biāo)和談判策略?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 3 研究談判 在商業(yè)談判開始階段 ,雙方會(huì)面對(duì)面地圍桌而坐。無論當(dāng)事人屬于哪一個(gè)團(tuán)體，都必須通過談判消除分歧。 ? 安排交貨與服務(wù)時(shí)間。 F ? 談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。 正確理解談判所包含的過程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價(jià)還價(jià)和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。 文化差異 不同的文化背景會(huì)以不同的方式開始著手談判。其實(shí)，此時(shí)如果商販降低售價(jià)，顧客仍可能會(huì)購買。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。 案例研究 胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。 準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。類似地，當(dāng)工會(huì)為提高工人工資而談判時(shí)，他們也希望減少假日的工作時(shí)間，要么提高加班費(fèi)。國際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問題但仍有價(jià)值，計(jì) 7 分。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。 要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。 要點(diǎn) ? 錯(cuò)誤的情報(bào)不如沒有情報(bào)。像漁夫收網(wǎng)一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場(chǎng)。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種： ? 演繹：從前提中推出結(jié)論。 小提示 18： 與熟悉對(duì)手的人交談。一旦對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)有 所了解，預(yù)測(cè)一下，當(dāng)開始談判時(shí)他們會(huì)朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會(huì)，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？ 明確對(duì)方目標(biāo) 就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對(duì)手的目標(biāo)。事先研究他們論據(jù)中的弱點(diǎn)，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。如果與一個(gè)熟悉的團(tuán)體談判，則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。 小提示 22： 預(yù)先研究誰將代表對(duì)方。例如，如果你是公司并購的競(jìng)標(biāo)人，就從與股東談判開始。事實(shí)證明，對(duì)手的那些心存不滿的前雇員是一個(gè)信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯(cuò)誤信息。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力和技巧的人。 ? 指揮談判，需要時(shí)召集他人。 紅臉 白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。 ? 使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。誰更善于觀察和傾聽？誰見過所有對(duì)手？誰比較外向可以做白臉？仔細(xì)地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對(duì)手的任何行動(dòng)。如果沒有把握，穿得保守一些。 一起工作 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高 10%。 ? 議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁。 商定議程 如果從對(duì)方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。要設(shè)定談判的結(jié)束時(shí)間，合理地安排討論，使討論所花的時(shí)間不超出既定范圍。 談判的成果可能會(huì)受到談判地點(diǎn)環(huán)境的影響。 ? 很難避免計(jì)劃外的暫停。 ? 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延企業(yè) ()大 量管理資料下載 14 時(shí)間。 小提示 34： 如果必要，確信所有的參與方能夠有機(jī)會(huì)打私人電話。 小提示 36： 首席代表要與所有重要成員進(jìn)行眼神交流 安排小團(tuán)隊(duì)就座 在小團(tuán)隊(duì)之間展開的談判，雙方通常面對(duì)面坐在方桌的兩邊。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 15 小提示 38： 椅子之間的相互距離要相等。 影響排座計(jì)劃 以客隊(duì)身份參加談判時(shí)，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。 第 2 章 正式談判 仔細(xì)考慮開場(chǎng)白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。如果預(yù)計(jì)談判將會(huì)有一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測(cè)是對(duì)的。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。 調(diào)整心情 握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。同樣，不要過早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓，他們也會(huì)變通。 坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。通常人們認(rèn)為開場(chǎng)提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開場(chǎng)提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。提出建議時(shí)，在提出主要條件之前先解釋附加條件。 澄清提議 得到對(duì)方的提議以后 ,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。 緩兵之計(jì) 只有當(dāng)你不想對(duì)對(duì)方的提議立即做出答復(fù)時(shí)，才運(yùn)用緩兵之計(jì)，而且應(yīng)有節(jié)制。判斷出哪一個(gè)問題是對(duì)方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。 ? 作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項(xiàng)流出。 小提示 51： 如果被對(duì)方的計(jì)謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。 ? 不應(yīng)該由一個(gè)人來對(duì)付對(duì)方的計(jì)謀，要清楚對(duì)方用這些計(jì)謀旨在操縱談判。 破解典型戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù) 破解方法 威脅 如果你不同意對(duì)方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。對(duì)所有的條款質(zhì)疑，對(duì)任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。 當(dāng)你不理解對(duì)方的意圖時(shí)，對(duì)提問避而不答。 達(dá)成協(xié)議時(shí)，要確切地知道你在同意什么。如果你不談判就不能做決定。 ? 暫時(shí)休會(huì)，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。 ? 以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā)。另外，如企業(yè) ()大 量管理資料下載 21 果出乎意料地引入新問題，還可 用休會(huì)來回顧你的立場(chǎng)和戰(zhàn)術(shù)。 私下閑談：遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對(duì)面非正式的閑 聊，有助于排除談判中的障礙。 小提示 58： 要保持警覺，最關(guān)鍵的信號(hào)可能稍縱即逝。 保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定 小提示 59： 相信自己對(duì)他人身體語