【正文】 言的直覺(jué)。 堅(jiān)定自己的立場(chǎng) 聽(tīng)完對(duì)方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評(píng)估對(duì)手的策略和戰(zhàn)術(shù)。通常，談判進(jìn)程變慢時(shí)，就會(huì)發(fā)生惱怒。 進(jìn)行辯論 一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場(chǎng)，就要對(duì)潛在的假設(shè)和事實(shí)進(jìn)行廣泛討論。 在談判中取得上風(fēng)會(huì)立刻強(qiáng)化論據(jù)。 保持控制 談判是一個(gè)充滿壓力的過(guò)程。眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。 達(dá)成協(xié)議 這幅圖表明兩種可能的談判路線。不斷地檢查對(duì)方資料的正確性，尋找弱點(diǎn)，例如邏輯錯(cuò)誤、濫用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、對(duì)事實(shí)的疏忽以及幕后動(dòng)機(jī)等。留意對(duì)方對(duì)數(shù)據(jù)的選擇性運(yùn)用：如果你得到的細(xì)切看起來(lái)太完美而不像是真的，詢問(wèn)一些沒(méi)有論及的事情，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)隱藏壞消息。 法律的 運(yùn)用制裁或法律禁令來(lái)阻止一方采取行動(dòng)或拖延談判進(jìn)程。要清楚他們會(huì)在將來(lái)加以報(bào)復(fù)。然而，如果你處于弱勢(shì)，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價(jià)還價(jià)可能是緊張而代價(jià)昂貴的。 “如果我們給你有另外一個(gè)一百萬(wàn)的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？” “如果我給你 90 天的賒賬期限，而不是 60 天，你能先把以前的利息付清嗎？” “如果我把價(jià)格降低 20%，你能事先給我確定的 訂單嗎？” 小提示 71： 不做無(wú)回報(bào)的讓步?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸保?jīng)銷商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯?！安?，謝謝。一攬子談判也是一個(gè)查明對(duì)方最關(guān)注的問(wèn)題的好方法。 對(duì)雇員來(lái)說(shuō)，工作時(shí)間是討論的焦點(diǎn)，所以花了相當(dāng)時(shí)間來(lái)談判。例如，如果對(duì)方說(shuō)，“你最后的報(bào)價(jià) 400 美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到 500美元怎么樣？”，這就會(huì)大大降低你方的信任度。 ? 必須允許對(duì)方在接受或拒絕你的報(bào)價(jià)之前暫時(shí)休會(huì)討論。如果說(shuō)沒(méi)有充足的時(shí)間來(lái)馬上獲取每個(gè)人的書(shū)面同意，把談判的結(jié)論。 ? 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報(bào)價(jià)。 避免對(duì)方拒絕你的最后提議。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問(wèn)題上花更多時(shí)間。這會(huì)給你讓步的余地，并對(duì)所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細(xì)則中的次要問(wèn)題上讓步，為實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)提供便利。她出價(jià) 300 美元。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價(jià)是 150 美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只 是給她倒了一杯茶?！? 假設(shè)性提議 在讓步之前做假設(shè)性提議，可以試探對(duì)方的靈活性。 適度讓步 適度讓步是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的微妙過(guò)程。 ? 為了損害對(duì)方的形象或名譽(yù)而羞辱他們。 ? 在解決貨主間的分歧之前，需要倉(cāng)庫(kù)存放貨物，告訴對(duì)方這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加。情緒的突變會(huì)適得其反， 除非小心處理；不要詛咒對(duì)方，否則，他們會(huì)發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。 小提示 67： 避免在你力不從心時(shí)才討論主要問(wèn)題。應(yīng)該使對(duì)方相信生意成交會(huì)給雙方都帶來(lái)好處。 如果 被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。 小提示 64： 如有需要，就請(qǐng)中間人調(diào)解。結(jié)果對(duì)方犯錯(cuò)，要清楚這會(huì)強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，也要允許對(duì)方體面地后撤。 ? 應(yīng)開(kāi)拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們?cè)敢??？” ? 總是以互惠互利的結(jié)果來(lái)達(dá)到目標(biāo)。這些信號(hào)在爭(zhēng)辯階段特別有價(jià)值，此時(shí)談判小組在探明自己的形勢(shì)。企業(yè) ()大 量管理資料下載 22 雙方對(duì)各自的立場(chǎng)重新評(píng)估以后，談判就開(kāi)始朝著達(dá)成互惠互利的協(xié)議這個(gè)方向進(jìn)行。 做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。談話時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)看著對(duì)方的眼睛。既然不同的環(huán)境可能對(duì)輕松的談話更有益，轉(zhuǎn)移到就近的會(huì)議室。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。 情緒化的談判者 ? 不要質(zhì)問(wèn)談判者的動(dòng)機(jī)或誠(chéng)意。 優(yōu)柔寡斷的談判者 ? 系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判，并復(fù)述要點(diǎn)。無(wú)益的行為就像計(jì)謀一樣會(huì)起作用，因?yàn)樗炎⒁饬挠懻摰膯?wèn)題轉(zhuǎn)移到個(gè)人。把討論引回到正題上來(lái)。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會(huì)。 虛張聲勢(shì) 威脅會(huì)不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)削價(jià)銷售。 ? 為了達(dá)成純粹有利于對(duì)方的條款，轉(zhuǎn)移談判的重點(diǎn)。 ? 不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對(duì)方的預(yù)謀無(wú)效。 好的談判者要能夠識(shí)破談判中常用的花招和手段。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿意的結(jié)論。 提供選擇 如果決定提出反報(bào)價(jià)，在概括總結(jié)對(duì)方的提議之后要立即提出來(lái) —— 有時(shí)趁熱打鐵比較合適。 做出答復(fù) 使用坦誠(chéng)的身體語(yǔ)言，例如注視對(duì)方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對(duì)方提供的條件。 小提示 46： 找出彼此立場(chǎng)的共同之處。 注意措辭 自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。 在提議中留有充分余地。 保留選擇的權(quán)利 表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。在許多亞洲國(guó)家，不贊成異性之間的身體接觸。鮮明的身體語(yǔ)言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。 預(yù)測(cè)氣氛 利用所收集的資料預(yù)測(cè)一下對(duì)手將如何著手談判。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。 安排大團(tuán)隊(duì)就座 如果進(jìn)行多邊談判，每一隊(duì) 只有幾個(gè)代表（例如聯(lián)合國(guó)或國(guó)際貨幣基金會(huì)），讓代表圍成一個(gè)大圈就座，并安排每一個(gè)人到講臺(tái)發(fā)言表明觀點(diǎn)，如果談判只在少數(shù)幾方之間進(jìn)行，每一方都有一大隊(duì)人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對(duì)面。在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。在以這種方式提出議程時(shí)，最好充分加以利用 —— 確信加入了你想要的細(xì)節(jié)，讓天平朝自己傾斜。 供應(yīng)點(diǎn)心 談判小組成員很難在長(zhǎng)時(shí)間的談判中有胃口，但水總是要喝的。 ? 對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。 談判地點(diǎn)的類型 位置 考慮因素 主場(chǎng) 公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。除了磁帶錄音機(jī)，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總要對(duì)談判進(jìn)程作詳細(xì)的文字記錄。 安排議程 由于談判者工作繁忙，一些談判會(huì)有時(shí)間限制。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標(biāo)題應(yīng)使用不會(huì)引起爭(zhēng)議的一般性語(yǔ)言。 ? 應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案?！彼援?dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。記錄演練過(guò)程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對(duì)情緒。 分配角色 如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。 ? 允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。 ? 看起來(lái)要做出讓步。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相混淆，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。日復(fù)一日利用非正式的社會(huì)交場(chǎng)合、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、不經(jīng)意的偶遇，或是與有關(guān)人員適時(shí)地通電話，來(lái)查明對(duì)手是如何工作的。 多邊談判 如果談判對(duì)手由多個(gè)團(tuán)體組成，除了評(píng)估每個(gè)團(tuán)體和個(gè)人，還應(yīng)該估計(jì)各團(tuán)體之間是否有沖突。 ? 雙方面臨的時(shí)間壓力可能是不同的。 小提示 21： 如果可能，多向以前的談判代表討教。 分析對(duì)手的弱點(diǎn) 就像必 須了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)一樣，也必須清楚他們的弱點(diǎn)，無(wú)論是他們的論點(diǎn)論據(jù)，還是他們的個(gè)人能力。 評(píng)估對(duì)方實(shí)力 既然談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過(guò)程，就需要評(píng)估對(duì)手的出發(fā)點(diǎn)和實(shí)力。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 8 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向 評(píng)估對(duì)手 知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 小提示 17： 從著名談判家的傳記中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)?？梢匀D書(shū)館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談。對(duì)對(duì)手的性格作一個(gè)簡(jiǎn)略的了解，熟悉對(duì)手的性格，并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點(diǎn)。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤(pán)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒(méi)作任何解釋，但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X(qián)。例如，買(mǎi)一副國(guó)際象棋是主要目標(biāo)，計(jì) 10 分。假定在國(guó)外買(mǎi)一副國(guó)際象棋，你不想付稅就帶回國(guó)，而且想用信用卡付賬。最終，雙方以 20:80 的比例達(dá)成了協(xié)議。 議定公平的交易 可以說(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。例如，你在市場(chǎng)上買(mǎi)紀(jì)念品時(shí)，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門(mén)而必須自己帶走時(shí)，就不太想買(mǎi)了。勝利是人人都想得到的，在體育競(jìng)賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。在你看中了某幢房子而想買(mǎi)下的情況，如果其他人也對(duì)這幢房 子感興趣的話，你可能不得不提高價(jià)錢(qián)并重新商議合同條款。 要點(diǎn) ? 談判時(shí)，必須知道什么可以讓步、什么不可以。 ? 地方政府 ? 國(guó)家政府 ? 主管部門(mén) ? 管理人員 小 提示 7： 把代理人的職責(zé)劃分清楚。 ? 管理人員 ? 下屬 ? 同事 ? 工會(huì) ? 法律顧問(wèn) 商業(yè)談判 公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。它可以是正式的或非正式的、長(zhǎng)期的合作或僅僅是一錘子買(mǎi)賣，這取決于什么人為什么談判。 這些技能在日常生活和談判中非常實(shí)用。 理解談判原則 成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。內(nèi)容包括一些基本知識(shí)：怎樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時(shí)做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。這本書(shū)既面向談判新手，又會(huì)使經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手受益匪 淺。 小提示 2： 時(shí)刻記 住，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。成功的談判所需的核心技能包括： ? 善于界定 目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通； ? 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性； ? 充分準(zhǔn)備的能力； ? 溝通能力，即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)χ魈釂?wèn)； ? 分清輕重緩急的能力。在商務(wù)談判中，每一個(gè)談判實(shí)例表現(xiàn)出一定的特征。 ? 要求加班增加產(chǎn)出。 ? 與主管部門(mén)溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。 一些常見(jiàn)的代理人有代表勞方的工會(huì)代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。例如，在集市上你可能敲定了一個(gè)花瓶的價(jià)錢(qián)，但如果你想買(mǎi)一批花瓶，你就會(huì)為了進(jìn)一步降低花瓶的單價(jià)再討價(jià)還價(jià)。要達(dá)到這樣的效果，就必須明白什么是已方認(rèn)為有價(jià)值而對(duì)方認(rèn)為無(wú)價(jià)值的東西。隨著談判的進(jìn)行，談判雙方力量的平衡會(huì)發(fā)生變動(dòng)。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少， 5 年后不得不關(guān)閉。 胡安建議把 1萬(wàn)美元作為預(yù)付款，他和公司按 25:75 的比例分取將來(lái)的利潤(rùn)。 闡明目標(biāo) 通常很少只為一個(gè)目的談判。 給每個(gè)目標(biāo)賦一個(gè)值。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。另一方面，當(dāng)電腦硬盤(pán)遭到不可恢復(fù)的破壞時(shí)，需要盡可能快地替換新硬盤(pán)以便能正常工作。為了支持自己的論點(diǎn)，要查找統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時(shí)間。 組織數(shù)據(jù) 一個(gè)有效地利用準(zhǔn)備時(shí)間的方法就是從深度上摸清對(duì)方的情況。 小提示 16： 觀摩他人的談判?！比绻紶栍腥松秊楦笨偛煤鬀](méi)有加薪，這就違背了這條邏輯。 小提示 19： 要清醒地意識(shí)到對(duì)手可能有幕后動(dòng)機(jī)。 最低優(yōu)先級(jí) :那些你認(rèn)為對(duì)手會(huì)當(dāng)作額外收益的目標(biāo)。也可以查看由政府機(jī)構(gòu)公開(kāi)出版的有關(guān)對(duì)手法律上的和財(cái)政狀況的文件。 ? 對(duì)手的新職位可能會(huì)使對(duì)方暴露出新的弱點(diǎn)和長(zhǎng)處。雙方都表現(xiàn)出來(lái)的這種靈活態(tài)度和尋求共同點(diǎn)的意愿，使得一個(gè)合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 10 利用非正式渠道的情報(bào) 為了精通于收集情報(bào)，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。 自我提問(wèn) 怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？ 談判小組需要多少人？ 需要花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)制定戰(zhàn)略？ 是否所有隊(duì)友都需要參加談判？ 可以在什么時(shí)候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？ 考慮目標(biāo) 戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針。 理想的談判小組應(yīng)該有 3~5 人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。 ? 對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解。 ? 用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。 小提示 25： 對(duì)談判概況制定時(shí)間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。想一想即將開(kāi)始的談判類型，得體地著裝。 與鼓勵(lì)個(gè)人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊(duì)伍至少有一次使用真實(shí)數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。 要點(diǎn) ? 應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。 寫(xiě)下議程 議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。 小提示 30： 用 簡(jiǎn)單的語(yǔ)言寫(xiě)下議程，包括每個(gè)需要討論的問(wèn)題的時(shí)間安排。如果想以這種方式記錄會(huì)議，要事先征得對(duì)方的同意。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。 客場(chǎng) 客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供 應(yīng)點(diǎn)心，可以促使對(duì)方盡快做出決定。既然你在他們的地盤(pán)，對(duì)方可能會(huì)愿意讓步。面對(duì)面方式最常見(jiàn)，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)。缺乏眼神接觸會(huì)使人失去方向感，為對(duì)手安排座位時(shí)可利用這點(diǎn)。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對(duì)抗的，或是由主隊(duì)主宰的。 小提示 40： 從談判開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。但