【正文】 ................ 15 .......................................................................................................... 15 .......................................................................................................... 16 .......................................................................................................... 17 .......................................................................................................... 18 ................................................................................................... 21 .......................................................................................................... 21 .......................................................................................................... 22 ................................................................................................... 23 第 3章 結(jié)束談判 ........................................................................ 25 .......................................................................................................... 25 ......................................................................................... 27 .......................................................................................................... 28 ................................................................................................ 30 ....................................................................................................... 31 .......................................................................................................... 32 .......................................................................................................... 33 自我能力評(píng)估 ............................................................................... 35 企業(yè) ()大 量管理資料下載 2 談 判 技 巧 引言 談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程。 如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。 小提示 3： 預(yù)見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。 A方 身體向搭檔傾斜 頭斜向搭檔 B 方 搭檔之間的眼神交流 小提示 5： 當(dāng)談判開始時(shí)，要有做出讓步的準(zhǔn)備。 不同機(jī)構(gòu)的談判類型 類型 舉例 參與方 日常 /管理類談判 這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員 工之間的工作關(guān)系。 ? 管理人員 ? 廠商 ? 客戶 ? 政府 ? 工會(huì) ? 法律顧問 法律談判 這些談判通常是正式的并具有法律約束力。”當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們由于對(duì)談判過程陌生而可能不情愿去談判。 日常生活中的非正式談判 日常生活中常常會(huì)發(fā)生談判。 小提示 8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準(zhǔn)備在重要問題上盡可能少地讓步。另一方面，日本人認(rèn)為看起來意義明確的陳述或觀點(diǎn)沒有彈性而難以達(dá)成協(xié) 議。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛 倒。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份 工作。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長的時(shí)間，在此期間他需要一 份工作以維持生計(jì)。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 6 小提示 11： 寫下所有的目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序。這樣，在打算讓步的時(shí)候就知道哪些目標(biāo)可以先放棄。 評(píng)估優(yōu)先級(jí) 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。 小提示 15： 一定要收集到與談判有關(guān)的所有關(guān)鍵信息。 ? 掌握對(duì)方可以收集到的情報(bào)。 匯集文件 合理地編排數(shù)據(jù)以便查找?！? ? 歸納：根據(jù)慣例從實(shí)例中得出結(jié)論。為削 弱對(duì)手勢力，要暴露他們的主要弱點(diǎn)。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進(jìn)行通過觀察來檢驗(yàn)自己的判斷是否正確。 小提示 20： 根據(jù)談判中對(duì)手的行為來核實(shí)你對(duì)他們的估計(jì)。適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)，但要記住在越來越熟悉對(duì)手的同時(shí)，對(duì)方同樣會(huì)越來越熟悉你，他們會(huì)根據(jù)對(duì)你方策略 的了解來明確地表達(dá)他們的目標(biāo)。 例如，如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財(cái)政預(yù)算限 制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。 文化差異 文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。 一旦你明確了目標(biāo)，并分析了對(duì)手可能的目標(biāo)，就應(yīng)該著手為達(dá)到你的最終目標(biāo)而制定戰(zhàn)略。 領(lǐng)會(huì)角色 就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使 談判順利結(jié)束。 ? 精心安排小組中的其他人。 ? 削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。 ? 設(shè)法使談判走出僵局。防止角色之間有脫節(jié)和重復(fù)的地方。談判中為避免自相企業(yè) ()大 量管理資料下載 12 矛盾，必須及時(shí)補(bǔ)上空缺位置。 案例研究 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 在某些談判中，起草一個(gè)議程非常有益。 起草議程 通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時(shí)間，可確定談判策略的核心。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。 記錄談判內(nèi)容 談判中不可避免地會(huì)做出令自己后悔的讓步（或至少會(huì)有更好的想法）。 小提示 31： 持續(xù)兩小時(shí)以上的談判要有會(huì)間休息。 中立地帶 第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。 留意細(xì)節(jié) 主持談判時(shí)要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時(shí)間及談判間歇來增強(qiáng)自己的優(yōu)勢。 控制在客場進(jìn)行的談判 一些談判者寧愿在客場與對(duì)手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出努力，并會(huì)有一個(gè)很好的開端。為了削弱對(duì)手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會(huì)議局面的印象。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊(duì)成員之中，讓客隊(duì)難以提出一致的反對(duì)意見。對(duì)座位的選擇依賴于團(tuán)隊(duì)的意圖 —— 是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯?duì)手中間，或者想占據(jù)上首位 置。 談判既要交談，也要傾聽和觀察。 傾聽對(duì)方的談話 注意對(duì)方說話的方式 觀察非言語信息 小提 示 41： 既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。 ? 勉強(qiáng)的笑容和快速的說話表明說話者緊張。 注視對(duì)方 握手堅(jiān)決有力，但不過分熱情 提出建議是所有談判的必 經(jīng)之路。 小提示 44： 仔細(xì)留對(duì)方的提議。 有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”。 要做的事情 1. 仔細(xì)傾聽對(duì)方 —— 他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。 提出建議 筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方所說的話，也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。 ? 一個(gè)問題接一個(gè)問題遞回答，或問許多問題。這樣你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。運(yùn)用計(jì)謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。 小提示 51： 練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)?？从袩o其他的選擇。 意識(shí)到這些是讓你減少信心的計(jì)謀。做出任何讓步都要有附加條件。 小提示 53： 談判中當(dāng)未知因素引入時(shí)要求休會(huì)。 對(duì)付計(jì)謀和無益的行為 問題 可能的解決辦法 困惑的談判者 ? 運(yùn)用幻燈機(jī)、黑板等演示 工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題。 挑釁的談判者 ? 重述所有事實(shí)，保持冷靜并避免情緒化的語言。 小提示 55： 當(dāng)引入一個(gè)全新的問題時(shí)，要求休會(huì)。如果要求暫停，在休會(huì)之前總結(jié)并記錄已進(jìn)行的談判內(nèi)容。 談判中對(duì)方的身體語言透露了他們的態(tài)度。觀察并理解他們的面部表情并加以運(yùn)用，以突出你的優(yōu)勢。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準(zhǔn)備反報(bào)價(jià)來答復(fù)對(duì)方，或在開始爭辯之前做一些無關(guān)緊要的調(diào)整，來堅(jiān)定當(dāng)前的立場。用厭倦的方式推進(jìn)談判。通過辯論，可以尋找雙方的共同點(diǎn)并堅(jiān)持自己的立場。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 23 小提示 63： 使用重復(fù)和積極的身體語言來強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。有時(shí)談判會(huì)集中在某個(gè)易引起情緒激動(dòng)的問題上，或者你會(huì)被對(duì)方的策略、手段所震懾。 ? 強(qiáng)調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。如果邀請(qǐng)第三方進(jìn)行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會(huì)使你失去第三方的同情。 要點(diǎn) ? 威脅不是取勝之道 —— 他們也會(huì)反擊。 ? 引起長時(shí)間的法律糾紛會(huì)使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機(jī)會(huì)而不能達(dá)成協(xié)議 社會(huì)的 從道德立場不贊成已提出的做法，以加強(qiáng)限制。注意這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的效果會(huì)時(shí)好時(shí)壞。 小提示 70： 用堅(jiān)定的目光表明每一個(gè)讓步對(duì)你來說都是嚴(yán)重的損失。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。 至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以 300 美元的價(jià)格賣給了簡，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。 小提示 72： 在次 要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。 養(yǎng)老金優(yōu)先級(jí)較低，所以很快就處理好了。 要點(diǎn) ? 每一方都必須清楚自己的 目標(biāo)。這會(huì)避免混亂以及將來可能的反悔。雙方都必須在協(xié)議上簽字。 ? 應(yīng)該考慮到談判可能失敗。 避免拒絕 一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時(shí)運(yùn)用假設(shè)性建議精益求精，直到達(dá)成妥協(xié)。 注意整體中的各組成部分 這個(gè)餅形圖（圓形分格統(tǒng)計(jì)圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個(gè)層面所花的時(shí)間。 一攬子談判 當(dāng)談判趨近結(jié)束并開始討論細(xì) 則時(shí)，盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論。經(jīng)銷商說 700美元。經(jīng)銷商通過討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位，客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西。盡量通過以下方式達(dá)成對(duì)事態(tài)的某些控制； ? 估計(jì)一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個(gè)價(jià)，這樣就可以與對(duì)方的讓步作個(gè)比較； ? 不失面子地讓步。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 25 感上感到愧疚。 ? 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。 ? 團(tuán)隊(duì)合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。 攻心術(shù) 在談判桌上富于情感，會(huì)說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實(shí)性，并有助于削弱對(duì)方的優(yōu)勢。用一套或多套策略來削弱對(duì)方在談判中的影響。 ? 傲慢會(huì)使你喪失與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。討論要集中在要點(diǎn)上，如果有必要，要堅(jiān)定地重述自己的立場。當(dāng)你提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí)，要提醒對(duì)方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。（手摸耳朵，躲閃的眼光） 要點(diǎn) ? 一旦建立了優(yōu)勢，就要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)