【正文】 為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié) 議。 文化差異 不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結束。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。 小提示 8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準備在重要問題上盡可能少地讓步。 正確理解談判所包含的過程（準備、提交議案、辯論、討價還價和結束）是所有參與方都取得滿意結果的保證。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對這幢房 子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。偶爾，也會因協(xié)議中的細則需要修改而重新談判。 日常生活中的非正式談判 日常生活中常常會發(fā)生談判。 ? 談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。 要點 ? 談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權利范圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內(nèi)容?！碑斎?，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。 F ? 地方政府 ? 國家政府 ? 主管部門 ? 管理人員 小 提示 7： 把代理人的職責劃分清楚。 ? 遵守地方與國家的既定法規(guī)。 ? 管理人員 ? 廠商 ? 客戶 ? 政府 ? 工會 ? 法律顧問 法律談判 這些談判通常是正式的并具有法律約束力。 ? 安排交貨與服務時間。 ? 管理人員 ? 下屬 ? 同事 ? 工會 ? 法律顧問 商業(yè)談判 公司之間談判的動機通常是為了贏利。 ? 界定工作角色和職責范圍。 不同機構的談判類型 類型 舉例 參與方 日常 /管理類談判 這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員 工之間的工作關系。無論當事人屬于哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。 區(qū)分談判類型 不同類型的談判需要不同的談判技巧。 A方 身體向搭檔傾斜 頭斜向搭檔 B 方 搭檔之間的眼神交流 小提示 5： 當談判開始時，要有做出讓步的準備。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 3 研究談判 在商業(yè)談判開始階段 ,雙方會面對面地圍桌而坐。 這些技能在日常生活和談判中非常實用。 把握談判技能 談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。 小提示 3： 預見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準備工作?；セ莼ダ钦勁械幕A。 理解談判原則 成功的談判不應該產(chǎn)生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。 小提示 1： 要成為談判高手，必須學會“領悟”對方的需要。 如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。要想取得談判的成功，首先得制定周密細致的談判方案 —— 最終目標和談判策略。內(nèi)容包括一些基本知識：怎樣設計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結束，并設計成易于查找的結構，其中包括 101則實戰(zhàn)提示。企業(yè) ()大 量管理資料下載 1 目 錄 引言 ........................................................................................... 2 第 1章 準備談判 .......................................................................... 2 ............................................................................................................ 2 ..................................................................................................... 4 ............................................................................................................ 5 ............................................................................................................ 7 評估對 手 ............................................................................................................. 8 .......................................................................................................... 10 .......................................................................................................... 12 ................................................................................................... 13 第 2章 正式談判 ........................................................................ 15 .......................................................................................................... 15 .......................................................................................................... 16 .......................................................................................................... 17 .......................................................................................................... 18 ................................................................................................... 21 .......................................................................................................... 21 .......................................................................................................... 22 ................................................................................................... 23 第 3章 結束談判 ........................................................................ 25 .......................................................................................................... 25 ......................................................................................... 27 .......................................................................................................... 28 ................................................................................................ 30 ....................................................................................................... 31 .......................................................................................................... 32 .......................................................................................................... 33 自我能力評估 ............................................................................... 35 企業(yè) ()大 量管理資料下載 2 談 判 技 巧 引言 談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協(xié)商的過程。《談判技巧》闡明了交易的基本原則，教你怎樣進行談判并達成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。這本書既面向談判新手，又會使經(jīng)驗豐富的談判高手受益匪 淺。 第 1 章 準備談判 俗話說“不打無準備之仗”。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。 小提示 2： 時刻記 住，對于談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。談判應以雙贏為結局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。 小提示 4： 通過練習談判來提高技能。成功的談判所需的核心技能包括： ? 善于界定 目標范圍，而且能夠靈活變通； ? 善于探索擴大選擇范圍的可能性； ? 充分準備的能力； ? 溝通能力，即善于傾聽對方又能向對主提問； ? 分清輕重緩急的能力。花些時間學一學，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。 小提示 6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。在商務談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。例如，股東和董事會就公司經(jīng)營方針進行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。 ? 商定薪水、合同條款和工作條件。 ? 要求加班增加產(chǎn)出。 ? 為滿足客戶需求而贏得一份合同。 ? 就產(chǎn)品質量和價格達成一致意見。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。 ? 與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。 委派代理人 美國總統(tǒng)約翰肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。如果是這樣的企業(yè) ()大 量管理資料下載 4 話，可以委托代理人去談判。 一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。 ? 談判中發(fā)生的事情是難以 捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。 ? 任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學，星期則兩家輪流。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。 與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。 談判步驟 準備 提交議案 辯論 討價還價 結束 雙贏 談判的關鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以 此獲得對自己有價值的東西。要達到這樣的效果，就必須明白什么是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。當工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。例如，歐洲人