【正文】 8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準(zhǔn)備在重要問題上盡可能少地讓步。 正確理解談判所包含的過程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價(jià)還價(jià)和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對(duì)這幢房 子感興趣的話，你可能不得不提高價(jià)錢并重新商議合同條款。偶爾，也會(huì)因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。 日常生活中的非正式談判 日常生活中常常會(huì)發(fā)生談判。 ? 談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。 要點(diǎn) ? 談判時(shí)，必須知道什么可以讓步、什么不可以。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部內(nèi)容?！碑?dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們由于對(duì)談判過程陌生而可能不情愿去談判。 F ? 地方政府 ? 國家政府 ? 主管部門 ? 管理人員 小 提示 7： 把代理人的職責(zé)劃分清楚。 ? 遵守地方與國家的既定法規(guī)。 ? 管理人員 ? 廠商 ? 客戶 ? 政府 ? 工會(huì) ? 法律顧問 法律談判 這些談判通常是正式的并具有法律約束力。 ? 安排交貨與服務(wù)時(shí)間。 ? 管理人員 ? 下屬 ? 同事 ? 工會(huì) ? 法律顧問 商業(yè)談判 公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。 ? 界定工作角色和職責(zé)范圍。 不同機(jī)構(gòu)的談判類型 類型 舉例 參與方 日常 /管理類談判 這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員 工之間的工作關(guān)系。無論當(dāng)事人屬于哪一個(gè)團(tuán)體，都必須通過談判消除分歧。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。 區(qū)分談判類型 不同類型的談判需要不同的談判技巧。 A方 身體向搭檔傾斜 頭斜向搭檔 B 方 搭檔之間的眼神交流 小提示 5： 當(dāng)談判開始時(shí)，要有做出讓步的準(zhǔn)備。 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 3 研究談判 在商業(yè)談判開始階段 ,雙方會(huì)面對(duì)面地圍桌而坐。 這些技能在日常生活和談判中非常實(shí)用。 把握談判技能 談判是任何人都可以學(xué)會(huì)的技能，而且人人都有大量機(jī)會(huì)實(shí)踐所學(xué)。 小提示 3： 預(yù)見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。互惠互利是談判的基礎(chǔ)。 理解談判原則 成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。 小提示 1： 要成為談判高手，必須學(xué)會(huì)“領(lǐng)悟”對(duì)方的需要。 如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案 —— 最終目標(biāo)和談判策略。內(nèi)容包括一些基本知識(shí)：怎樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時(shí)做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。本書覆蓋了整個(gè)談判過程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計(jì)成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括 101則實(shí)戰(zhàn)提示。企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 1 目 錄 引言 ........................................................................................... 2 第 1章 準(zhǔn)備談判 .......................................................................... 2 ............................................................................................................ 2 ..................................................................................................... 4 ............................................................................................................ 5 ............................................................................................................ 7 評(píng)估對(duì) 手 ............................................................................................................. 8 .......................................................................................................... 10 .......................................................................................................... 12 ................................................................................................... 13 第 2章 正式談判 ........................................................................ 15 .......................................................................................................... 15 .......................................................................................................... 16 .......................................................................................................... 17 .......................................................................................................... 18 ................................................................................................... 21 .......................................................................................................... 21 .......................................................................................................... 22 ................................................................................................... 23 第 3章 結(jié)束談判 ........................................................................ 25 .......................................................................................................... 25 ......................................................................................... 27 .......................................................................................................... 28 ................................................................................................ 30 ....................................................................................................... 31 .......................................................................................................... 32 .......................................................................................................... 33 自我能力評(píng)估 ............................................................................... 35 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 2 談 判 技 巧 引言 談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程。《談判技巧》闡明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。這本書既面向談判新手，又會(huì)使經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手受益匪 淺。 第 1 章 準(zhǔn)備談判 俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”。如果沒有充分的準(zhǔn)備工作，談判就很難順利進(jìn)行。實(shí)際上，無論是在購物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。 小提示 2： 時(shí)刻記 住，對(duì)于談判者來說，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。 小提示 4： 通過練習(xí)談判來提高技能。成功的談判所需的核心技能包括： ? 善于界定 目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通； ? 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性； ? 充分準(zhǔn)備的能力； ? 溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)χ魈釂枺? ? 分清輕重緩急的能力?；ㄐr(shí)間學(xué)一學(xué)，會(huì)大大提高現(xiàn)有的談判水平。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。 小提示 6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。在商務(wù)談判中，每一個(gè)談判實(shí)例表現(xiàn)出一定的特征。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會(huì)、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點(diǎn)。例如，股東和董事會(huì)就公司經(jīng)營方針進(jìn)行談判，工會(huì)和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會(huì)計(jì)師就稅收進(jìn)行談判。 ? 商定薪水、合同條款和工作條件。 ? 要求加班增加產(chǎn)出。 ? 為滿足客戶需求而贏得一份合同。 ? 就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。對(duì)先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。 ? 與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。 委派代理人 美國總統(tǒng)約翰肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。如果是這樣的企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 4 話，可以委托代理人去談判。 一些常見的代理人有代表勞方的工會(huì)代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。 ? 談判中發(fā)生的事情是難以 捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。 ? 任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對(duì)手有關(guān)。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。例如，在集市上你可能敲定了一個(gè)花瓶的價(jià)錢，但如果你想買一批花瓶，你就會(huì)為了進(jìn)一步降低花瓶的單價(jià)再討價(jià)還價(jià)。 與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會(huì)與賣主的代理人討論購買細(xì)節(jié)與條件。整個(gè)談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。 談判步驟 準(zhǔn)備 提交議案 辯論 討價(jià)還價(jià) 結(jié)束 雙贏 談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的，以 此獲得