【正文】 如果說沒有充足的時間來馬上獲取每個人的書面同意，把談判的結(jié)論。雙方都必須在協(xié)議上簽字。這會避免混亂以及將來可能的反悔。 ? 必須允許對方在接受或拒絕你的報價之前暫時休會討論。 ? 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報價。 ? 應(yīng)該考慮到談判可能失敗。 要點(diǎn) ? 每一方都必須清楚自己的 目標(biāo)。例如，如果對方說，“你最后的報價 400 美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到 500美元怎么樣？”，這就會大大降低你方的信任度。 避免對方拒絕你的最后提議。 避免拒絕 一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時運(yùn)用假設(shè)性建議精益求精，直到達(dá)成妥協(xié)。 養(yǎng)老金優(yōu)先級較低，所以很快就處理好了。 對雇員來說，工作時間是討論的焦點(diǎn)，所以花了相當(dāng)時間來談判。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問題上花更多時間。 注意整體中的各組成部分 這個餅形圖（圓形分格統(tǒng)計圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個層面所花的時間。 小提示 72： 在次 要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。一攬子談判也是一個查明對方最關(guān)注的問題的好方法。這會給你讓步的余地，并對所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細(xì)則中的次要問題上讓步，為實現(xiàn)主要目標(biāo)提供便利。 一攬子談判 當(dāng)談判趨近結(jié)束并開始討論細(xì) 則時，盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以 300 美元的價格賣給了簡，這是進(jìn)價的兩倍?！安唬x謝。她出價 300 美元。經(jīng)銷商說 700美元。 至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價還價?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。她走進(jìn)商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價是 150 美元，但沒有告訴她售價，只 是給她倒了一杯茶。經(jīng)銷商通過討價還價確定了客戶的心理價位，客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。 “如果我們給你有另外一個一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？” “如果我給你 90 天的賒賬期限，而不是 60 天，你能先把以前的利息付清嗎？” “如果我把價格降低 20%，你能事先給我確定的 訂單嗎？” 小提示 71： 不做無回報的讓步?！? 假設(shè)性提議 在讓步之前做假設(shè)性提議，可以試探對方的靈活性。盡量通過以下方式達(dá)成對事態(tài)的某些控制； ? 估計一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個價，這樣就可以與對方的讓步作個比較； ? 不失面子地讓步。 小提示 70： 用堅定的目光表明每一個讓步對你來說都是嚴(yán)重的損失。然而，如果你處于弱勢，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價還價可能是緊張而代價昂貴的。 適度讓步 適度讓步是一個討價還價的微妙過程。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 25 感上感到愧疚。注意這個戰(zhàn)術(shù)的效果會時好時壞。要清楚他們會在將來加以報復(fù)。 ? 為了損害對方的形象或名譽(yù)而羞辱他們。 ? 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。 ? 引起長時間的法律糾紛會使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機(jī)會而不能達(dá)成協(xié)議 社會的 從道德立場不贊成已提出的做法，以加強(qiáng)限制。 法律的 運(yùn)用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動或拖延談判進(jìn)程。 ? 在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對方這樣會導(dǎo)致成本增加。 ? 團(tuán)隊合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。 要點(diǎn) ? 威脅不是取勝之道 —— 他們也會反擊。留意對方對數(shù)據(jù)的選擇性運(yùn)用：如果你得到的細(xì)切看起來太完美而不像是真的，詢問一些沒有論及的事情，因為他們可能會隱藏壞消息。情緒的突變會適得其反， 除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。 攻心術(shù) 在談判桌上富于情感，會說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實性，并有助于削弱對方的優(yōu)勢。如果邀請第三方進(jìn)行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會使你失去第三方的同情。不斷地檢查對方資料的正確性，尋找弱點(diǎn)，例如邏輯錯誤、濫用統(tǒng)計數(shù)據(jù)、對事實的疏忽以及幕后動機(jī)等。 小提示 67： 避免在你力不從心時才討論主要問題。用一套或多套策略來削弱對方在談判中的影響。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。 達(dá)成協(xié)議 這幅圖表明兩種可能的談判路線。應(yīng)該使對方相信生意成交會給雙方都帶來好處。 ? 傲慢會使你喪失與對方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會。 ? 強(qiáng)調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。眼光要長遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。 如果 被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。討論要集中在要點(diǎn)上，如果有必要，要堅定地重述自己的立場。有時談判會集中在某個易引起情緒激動的問題上，或者你會被對方的策略、手段所震懾。 保持控制 談判是一個充滿壓力的過程。 小提示 64： 如有需要，就請中間人調(diào)解。當(dāng)你提出一個充分而有力的建議時，要提醒對方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 23 小提示 63： 使用重復(fù)和積極的身體語言來強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。 在談判中取得上風(fēng)會立刻強(qiáng)化論據(jù)。結(jié)果對方犯錯，要清楚這會強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，也要允許對方體面地后撤。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。通過辯論，可以尋找雙方的共同點(diǎn)并堅持自己的立場。 進(jìn)行辯論 一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設(shè)和事實進(jìn)行廣泛討論。 ? 應(yīng)開拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們愿意??？” ? 總是以互惠互利的結(jié)果來達(dá)到目標(biāo)。（手摸耳朵，躲閃的眼光） 要點(diǎn) ? 一旦建立了優(yōu)勢，就要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來保持。用厭倦的方式推進(jìn)談判。通常，談判進(jìn)程變慢時，就會發(fā)生惱怒。這些信號在爭辯階段特別有價值，此時談判小組在探明自己的形勢。然而，實際談判往往在各階段來回跳躍，隨著各項提案的修改，每一方的主張都會有所改變。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準(zhǔn)備反報價來答復(fù)對方，或在開始爭辯之前做一些無關(guān)緊要的調(diào)整，來堅定當(dāng)前的立場。 堅定自己的立場 聽完對方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評估對手的策略和戰(zhàn)術(shù)。企業(yè) ()大 量管理資料下載 22 雙方對各自的立場重新評估以后，談判就開始朝著達(dá)成互惠互利的協(xié)議這個方向進(jìn)行。所以，總是將對方個人的身體語言與其他人的身體語言綜合起來考慮，甚至在談判很順利的時候，也要保持警惕。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。 保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定 小提示 59： 相信自己對他人身體語言的直覺。 做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。 表示反對：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。觀察并理解他們的面部表情并加以運(yùn)用，以突出你的優(yōu)勢。 小提示 58： 要保持警覺，最關(guān)鍵的信號可能稍縱即逝。談話時，大多數(shù)人都會看著對方的眼睛。 小提示 57： 指定談判小組的一員觀察對方的身體語言。 談判中對方的身體語言透露了他們的態(tài)度。 私下閑談：遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對面非正式的閑 聊，有助于排除談判中的障礙。既然不同的環(huán)境可能對輕松的談話更有益，轉(zhuǎn)移到就近的會議室?？梢赃M(jìn)行“非正式”會談，不把談話內(nèi)容記入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。如果要求暫停，在休會之前總結(jié)并記錄已進(jìn)行的談判內(nèi)容。另外，如企業(yè) ()大 量管理資料下載 21 果出乎意料地引入新問題，還可 用休會來回顧你的立場和戰(zhàn)術(shù)。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。 暫停談判 對付計謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。 小提示 55： 當(dāng)引入一個全新的問題時，要求休會。 ? 以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā)。 情緒化的談判者 ? 不要質(zhì)問談判者的動機(jī)或誠意。 ? 堅定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。 挑釁的談判者 ? 重述所有事實，保持冷靜并避免情緒化的語言。 ? 暫時休會，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。 優(yōu)柔寡斷的談判者 ? 系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判，并復(fù)述要點(diǎn)。 ? 逐步地按照簡明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。 對付計謀和無益的行為 問題 可能的解決辦法 困惑的談判者 ? 運(yùn)用幻燈機(jī)、黑板等演示 工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題。如果你不談判就不能做決定。無益的行為就像計謀一樣會起作用，因為它把注意力從討論的問題轉(zhuǎn)移到個人。 處理無益的行為 與會者情緒的突然轉(zhuǎn)變會馬上改變會場的氣氛。 小提示 53： 談判中當(dāng)未知因素引入時要求休會。 達(dá)成協(xié)議時，要確切地知道你在同意什么。把討論引回到正題上來。 堅信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。做出任何讓步都要有附加條件。 當(dāng)你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。 分而制之 感染最同情他們的人，擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。 意識到這些是讓你減少信心的計謀。對所有的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。 虛張聲勢 威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。 保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏?？从袩o其他的選擇。 破解典型戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù) 破解方法 威脅 如果你不同意對方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會招致處罰。 ? 為了達(dá)成純粹有利于對方的條款，轉(zhuǎn)移談判的重點(diǎn)。學(xué)會怎樣識別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價昂貴的錯誤。 小提示 51： 練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。 ? 不應(yīng)該由一個人來對付對方的計謀，要清楚對方用這些計謀旨在操縱談判。 ? 不理會某個計謀會使對方的預(yù)謀無效。 即使不打算使用這些計謀，也要能夠識破它們，使自己能夠集中在自己的目 標(biāo)上，避免走上歧路，浪費(fèi)時間。運(yùn)用計謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。 小提示 51： 如果被對方的計謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。 好的談判者要能夠識破談判中常用的花招和手段。 ? 任何一方有幕后動機(jī)都只會妨礙談判的進(jìn)程，應(yīng)該警 惕這樣的行為。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。 ? 作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項流出。從各個不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個快速而滿意的結(jié)論。兩人都想要最大的那一塊。這樣你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。判斷出哪一個問題是對方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報價。 提供選擇 如果決定提出反報價，在概括總結(jié)對方的提議之后要立即提出來 —— 有時趁熱打鐵比較合適。 小提示 48： 即使實在要用緩兵之計，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。 ? 一個問題接一個問題遞回答，或問許多問題。 緩兵之計 只有當(dāng)你不想對對方的提議立即做出答復(fù)時，才運(yùn)用緩兵之計，而且應(yīng)有節(jié)制。 做出答復(fù) 使用坦誠的身體語言，例如注視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對方提供的條件。例如：“如果我領(lǐng)會了你所說的話，直到明年 12 月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確 以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時間”。這會給你更多的時間考慮對方所說的話，也為證實你是否正確理解了對方的提議提供了機(jī)會。 澄清提議 得到對方的提議以后 ,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。 小提示 46： 找出彼此立場的共同之處。 直視對方 坦誠自信的姿勢 當(dāng)對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。 提出建議 筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。提出建議時，在提出主要條件之前先解釋附加條件。 注意措辭 自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認(rèn)真嚴(yán)肅地對待。 3. 首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。 要做的事情 1. 仔細(xì)傾聽對方 —— 他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。通常人們認(rèn)為開場提議是不切實際的，如果你決定先提出開場提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對方先提議會對自己比較有利。 試探對方的態(tài)度：“如果??你會怎么想？” 不要讓對方看起來很愚蠢。 有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個，我們會做那個”。 坦然自若地拒絕第一個提議。 在提議中留有充分余地。 要做的和不能做的 企業(yè) ()大 量管理資料下載 17 仔細(xì)傾聽對方的談話。 小提示 44： 仔細(xì)留對方的提議。同樣，不要過早地認(rèn)定對方不會退讓，他們也會變通。 保留選擇的權(quán)利 表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對。 小提示 42： 盡量客觀地提出建議。 注視對方 握手堅決有力，但不過分熱情 提出建議是所有談判的必 經(jīng)之路。 調(diào)整心情 握手會泄漏你對對方的態(tài)度。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。 文化差異 握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。 ? 勉強(qiáng)的笑容和快速的說話表明說話者緊張。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)