【導讀】1本論文的目的、意義：隨著經(jīng)濟體制改革的深化，市場經(jīng)濟的日益成熟，我國鐵路運輸方式面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。市場經(jīng)濟不僅為鐵路運輸發(fā)展提供了更加廣闊的空間，而且也給鐵路運輸方式的生存和發(fā)展提出了新的課題。并通過對鐵路運輸營銷狀況的分析，指出了鐵路運輸營銷工作存在的問題。使營銷策略的提出更具有針對性和時效性。同時，突出了加強鐵路貨物運輸營銷的具體措施。指出為使貨運營銷策略有效的實施。鐵路運輸單位必須在樹立市場營銷觀念的基礎上，建立適合市場需要的營銷機制，管理機制和用人機制，以及建立相應的營銷組織機構(gòu)。

　　

【正文】 速度，提高通關(guān)效率；三是實現(xiàn)中俄鐵路計算機網(wǎng)絡連接，通過網(wǎng)絡實現(xiàn)列車和貨物預確保，提前通報相關(guān)信息，實現(xiàn)以上三個目標是圍繞從生產(chǎn)要素到貨主之間時間和空間上的需求，能夠處理從進貨、運輸、裝卸、包裝、倉儲、加工、拆并、配送等各個環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的各種信息，快速準確地傳遞到現(xiàn)代物流供應鏈上所有相關(guān)的企業(yè)、物流公司、政府部門及客戶。、統(tǒng)籌考慮、快速擴能。，把后方通道提高口岸綜合技術(shù)裝備水平統(tǒng)一納入可持續(xù)發(fā)展的總體規(guī)劃. ，實現(xiàn)口岸一體化經(jīng)營。在組織結(jié)構(gòu)上對口岸地區(qū)各單位，包括車站、機務、工務、車輛、電務、換裝以及涉及口岸運輸經(jīng)營的多、外經(jīng)公司統(tǒng)一合并，實行對口岸工作統(tǒng)一指揮、集中領(lǐng)導、專項負責的組織管理體制。企業(yè)物流是未來社會物流活動的重點，專業(yè)化物流服務己初露端倪。應在可持續(xù)發(fā)展中注意依托原有的國際聯(lián)運業(yè)務基礎以及在外貿(mào)客戶、設施、經(jīng)營網(wǎng)絡等方面的優(yōu)勢，通過不斷地拓展和延伸其物流服務，逐步向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)化。注意口岸服務形成的多樣化，把圍繞貨運代理、商業(yè)配送、多式聯(lián)運、社會化儲運服務、流通加工等物流職能和環(huán)節(jié)的專業(yè)化物流服務作為發(fā)展方向，能夠提供包括報關(guān)、商檢、運輸合同管理等專業(yè)化的物流服務，依靠先進的經(jīng)營理念，多樣化的服務手段、科學的管理模式在競爭中贏得市場?！跋Πl(fā)朝至”貨運快車“夕發(fā)朝至”貨運快車是為滿足零散貨物運輸市場需求，擴大運輸市場占有份額而開發(fā)的貨運新品牌。以其夕發(fā)朝至、一站直達、一口報價為主要特點，采用全新的運輸組織方式，零散貨物以整車形式拼裝裝車，時間上貨車按客車速度，做到“夕發(fā)朝至”，運輸時限僅為普通貨物列車的四分之一。運輸價格實行“一口報價”，視地區(qū)和季節(jié)運輸可下浮10 ％一30 % , “一票到底”不用產(chǎn)生任何附加費用等產(chǎn)品特性，贏得了市場份額，從2000 年末零工作量開始啟動，至今四年時間運輸收入和工作量呈幾何級數(shù)增長，運輸收入達到了6800 萬元，發(fā)送噸完成120 萬噸，市場占有份額實現(xiàn)了500 公里以上的大中城市100 % , 500 公里以內(nèi)70 ％的宏偉目標。作為一個對鐵路傳統(tǒng)運輸方式改革的全新品牌，得到了高層領(lǐng)導和社會各界的關(guān)注，鐵道部長親自做了批示，在全路總結(jié)推廣，《國內(nèi)動態(tài)清樣》 、《 人民日報》 、中央電視臺、《 新聞聯(lián)播》 等新聞媒體都做過報道，成為享譽全國的知名品牌擴展和延伸這一品牌重點要抓好三個方面。一是優(yōu)質(zhì)服務提升品牌，不斷充實服務內(nèi)涵，增加其附加值，搞好品牌包裝，滿足個性化需求，擴大品牌影響，形成和擴大比較優(yōu)勢；二是實施二級輻射，繼續(xù)擴大市場占有份額。在目前實現(xiàn)了中心城市向周邊大城市輻射的基礎上，擴展從周邊大城市向中小城市輻射的二級市場，形成完整的運輸鏈；三是加快發(fā)展電子商務，實現(xiàn)營銷信息網(wǎng)絡化。隨著品牌規(guī)模的擴大，迫切需要構(gòu)建信息平臺和電子商務，借助于己形成的局域網(wǎng)、因特網(wǎng)和客戶營銷信息，構(gòu)建信息平臺和電子商務，參與社會的物流體系，擴大綜合效益，逐步實現(xiàn)網(wǎng)上發(fā)布營銷信息、預約、查詢、洽談、簽約、訂貨，直至網(wǎng)上結(jié)算和理賠，以發(fā)達的電子商務，加快這一品牌的擴展速度。 價格是產(chǎn)品價值在市場營銷重的貨幣表現(xiàn)。一般產(chǎn)品價格是又該產(chǎn)品所消耗的生產(chǎn)成本、繳納的稅金和合理的利潤及流通費用四個要素構(gòu)成。用公式表示：產(chǎn)品價格＝生產(chǎn)成本＋流通費用＋利潤＋稅金運輸產(chǎn)品的價值由三部分構(gòu)成：一是運輸企業(yè)生產(chǎn)過程中消耗的生產(chǎn)資料物化勞動的價值量；二是運輸生產(chǎn)者為自己勞動創(chuàng)造的價值量；三是運輸生產(chǎn)者為社會創(chuàng)造的價值量。前兩部分由材料、燃料、電力、折舊、工資等運輸支出體現(xiàn)，第三部分構(gòu)成運輸盈利，又稅收和運輸利潤體現(xiàn)。從理論上講，鐵路運價即客運運價和貨運運價，使鐵路運輸產(chǎn)品的價值的貨幣表現(xiàn)。鐵路貨運產(chǎn)品價格構(gòu)成又稱貨運費用。貨運費用由貨物運價和貨運雜費組成。貨物運價的影響因素有：貨物適用的發(fā)到基價、運行基價、運價里程、計費重量等。按照貨物運輸種類劃分，可分為整車貨物運輸、零擔貨物運輸、集裝箱貨物運輸?shù)?，各種類型貨物運輸?shù)倪\價公式如下：車貨物每噸運價＝發(fā)到基價＋運行基價＊運價里程整車貨物每車運價＝每噸運價＊計費重量零擔貨物每10 千克運價＝發(fā)到基價十運行基價＊運價里程集裝箱貨物每箱運價二發(fā)到基價＋運行基價＊運價里程鐵路貨運的運價率（發(fā)到基價＼運行基價）由鐵道部制定，報國務院批準；貨物運雜費又鐵道部統(tǒng)一規(guī)定，例如：發(fā)站綜合費、到站綜合費、貨物倉儲保管、篷布服務、貨物包裝、集裝、短途搬運、接取送達、門到門運輸?shù)软椃召M用。 ( 1 ）鐵路貨運產(chǎn)品定價前提我國鐵路運輸中貨物的運價率由鐵道部擬定，報國務院批準，貨運雜費又鐵道部統(tǒng)一規(guī)定。 ( 2 ）鐵路貨運產(chǎn)品定價空間國務院和鐵路主管部門給予鐵路運輸企業(yè)貨運產(chǎn)品定價的權(quán)限。① 貨運雜費的靈活浮動。各鐵路局（集團公司）經(jīng)鐵道部批準進行貨運改革試點的貨場和五定班列的發(fā)、到站，根據(jù)鐵道部頒發(fā)的“貨運雜費費率表”，按實際發(fā)生的項目核收。② 在鐵路局內(nèi)運輸?shù)呢浳?，運費可實行下浮不超過35 ％的優(yōu)惠政策。③ 空車回送方向，可實行順路捎貨，允許運費下浮不超過20 ％的優(yōu)惠政策。在激烈的運輸市場競爭中，鐵路運輸企業(yè)可根據(jù)貨運市場的競爭和貨主的需求，研究、開發(fā)了一些鐵路貨運新產(chǎn)品。例如：五定列班、集裝箱專列、特殊需求快運直達車、冷藏直達車、鮮活易腐直達車、國際集裝箱海鐵聯(lián)運班列等。這些鐵路貨運新產(chǎn)品的定價，應充分考慮貨流量、貨主的需求、公路、水路、航空等競爭者的價格等。例如：現(xiàn)行“五定列班”運費，按鐵道部批準公布的項目和費率，并加收30% 的快運費，費率偏高，不利于市場競爭，應根據(jù)貨流量和季節(jié)變化靈活浮動。 ( 1 ）實行空車稍貨價 對空車方向順路裝車、大批量運輸，與其他運輸方式進行競爭以及其他特殊情況的貨源，可實行運價下浮，同時，對集裝箱回空裝運大宗貨物實行優(yōu)惠運價。 ( 2 ）實行季節(jié)運價 對不同季節(jié)、不同時間的運輸產(chǎn)品，可以實行不同運價。 ( 3 ）實行全程一口價 根據(jù)短途鐵路運輸與其他運輸方式競爭的焦點是價格的特點，同時，由只有掌握貨運市場的第一手資料，才能制定營銷的各項策略。第5章 沈陽鐵路局的營銷戰(zhàn)略針對當前貨運量大幅下滑的嚴峻形勢，沈陽鐵路局深入挖掘有效貨源增運增收，確保實現(xiàn)全年經(jīng)營目標任務。瞄準煤炭運輸、集疏港運輸和口岸運輸這3個貨源增量重點，實施增運增收戰(zhàn)略。沈陽局運輸部門先后組織召開了由煤炭、鋼鐵、糧食等行業(yè)144家企業(yè)參加的貨運營銷座談會，對企業(yè)產(chǎn)運銷情況進行摸底，了解企業(yè)運輸需求，幫助企業(yè)解決運輸中存在的問題。與此同時，該局抽調(diào)專人，對各企業(yè)公路運輸情況開展調(diào)查，有針對性地調(diào)整營銷戰(zhàn)略；成立了以站段為主體的39個貨運營銷小組，大力開展貨運營銷攻堅。為穩(wěn)定現(xiàn)有貨源，他們對156家老客戶實行長期運力傾斜政策。此外，局運輸處、貨運處等部門召開貨源組織電視電話會議，對提升市場競爭力和服務質(zhì)量等工作提出明確要求。沈陽局把提高霍林河煤炭裝車總量作為重點，相關(guān)人員深入通霍線主要車站全面調(diào)研，對各作業(yè)環(huán)節(jié)加強監(jiān)控。他們強化裝車組織，逐日制訂空車調(diào)整方案，加大空車調(diào)配力度；組織相關(guān)車站編開列車減小通遼樞紐壓力，千方百計提高通道運輸能力。沈陽局管內(nèi)的遼寧、吉林、黑龍江以及內(nèi)蒙古自治區(qū)東部地區(qū)有大量的煤炭、糧食、油品等物資需要外運。管內(nèi)的圖們、集安和丹東3個口岸站與朝鮮接軌，鐵路線與丹東、大連和錦州等港口銜接。面對得天獨厚的資源優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，沈陽局認真分析區(qū)內(nèi)資源結(jié)構(gòu)狀況，制定了增運增收的三大戰(zhàn)略。一是煤炭運輸資源戰(zhàn)略。他們從8月份開始，對運能制約較為嚴重的通霍、錦承、葉赤、長圖線和本溪樞紐進行短平快技術(shù)改造，提高運輸能力，滿足貨運增量需要，為增運增收打好基礎。其中，擴能改造后的通霍線運量將達1億噸。二是港口戰(zhàn)略。他們在錦州港實施路港直通運輸，“引煤入?！?，為霍林河、平莊等煤礦開辟新的煤炭外運通道，組織開行礦石和鋼鐵“重來重去”循環(huán)列車，實行定點、定線、定編組的運輸模式，大大提高了運輸效率。三是口岸戰(zhàn)略。他們重點圍繞中、俄、朝經(jīng)濟貿(mào)易“金三角”地區(qū)，構(gòu)建以圖們站為中心，輻射琿春、曲水、廟嶺、和龍、八家子站的“大口岸”格局。在三大戰(zhàn)略的牽動下，沈陽局今年前9個月日均裝車完成14930車，同比多裝1823車，%；，同比增加3221萬噸，%。結(jié) 論當前鐵路貨運所面臨的國內(nèi)外市場競爭異常激烈，改革發(fā)展形勢相當嚴峻，鐵路貨運創(chuàng)新已經(jīng)刻不容緩。在國民經(jīng)濟持續(xù)健康快速發(fā)展和鐵路跨越式發(fā)展全面深入推進的大背景下，鐵路貨運企業(yè)必須按照市場經(jīng)理理論，建立適應市場經(jīng)濟要求的營銷體系，改革運價體制，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升服務水平，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，加快促進鐵路貨運向現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從根本上扭轉(zhuǎn)鐵路貨物運輸?shù)谋粍泳置?，增強鐵路貨運企業(yè)的市場競爭力和經(jīng)濟實力。為落實科學發(fā)展觀，全面建設小康社會，實現(xiàn)我國更快更好發(fā)展做出貢獻。 “市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之戰(zhàn)”這一營銷法則，在目前己被越來越多的企業(yè)所認同。按照這樣一個營銷法則來看，當前營銷觀念滯后的市場已經(jīng)嚴重影響到了鐵路貨運部門面向市場、參與競爭的發(fā)展進程，這是貨運部門在多變的市場競爭中束手無策、難以適應的一個重要原因。就鐵路貨運系統(tǒng)當前現(xiàn)狀來看，營銷觀念不適應市場形勢主要有以下幾種表現(xiàn)：① 在經(jīng)營導向上，計劃色彩濃厚。多年以來，在計劃經(jīng)濟條件下形成的思維定式，就是從鐵道部、鐵路局到分局、站段層層下達貨運收入、發(fā)送噸數(shù)、凈載重等硬性指標，完不成時，到年底可以請求上級調(diào)低點，直至完成了事，各項指標在基層己經(jīng)變成了很抽象的概念。這幾年，隨著市場的發(fā)展，這種觀念并沒有從根本上得到改變，有些分局和站段即使能完成或者可以超額完成任務，但為了來年日子好過，年底往往采取硬性措施，做到堅決不超，甚至采取停裝，為此逼走了很多貨源，使很多貨主和企業(yè)不理解。② 在與貨主關(guān)系上，仍然以壟斷行業(yè)自居。這種思想在貨運系統(tǒng)的干部職工中存在的較為普遍。認為公路運輸所爭得的市場只是皮毛，不傷鐵路的元氣，就目前我國經(jīng)濟狀況看，大件運輸、大宗貨物運輸、長距離運輸，要是離不開鐵路企業(yè)是玩不轉(zhuǎn)的，這種“皇帝女兒不愁嫁”的思想根深蒂固，認為鐵路搞市場營銷多此一舉。為此，“鐵老大”、“坐商”思想嚴重。③ 在貨運經(jīng)營目的上，重生產(chǎn)輕效益。多年來計劃經(jīng)濟形成的習慣思想是指標任務第一位，對于鐵路局每年下達的發(fā)送噸數(shù)、凈載重、貨運安全、人身安全、保價收入等硬性任務，完成的好就說明了工作成績，而對自己的設備折舊、成本支出、固定資產(chǎn)的閑置則不聞不問，仍然沒有走出站段吃分局、分局吃路局的“大鍋飯”這一經(jīng)營怪圈。致 謝在完成本篇畢業(yè)論文的過程中，本人得到了許多老師和同學們的幫助，是他們?yōu)榇烁冻隽诵难途Γ诖苏堅试S我向他們表示最衷心的感謝！首先，我要感謝我的導師xxx。本篇論文從提綱到初稿乃至成稿，都經(jīng)過他精心的指導和修改，提出了嚴格的要求和許多寶貴的意見。可以說，我的整篇論文凝聚著他的心血。其次，我要感謝教學中心的老師。是他們對論文選題、選材、編寫格式等方面給予了細心的指導，使本人的畢業(yè)論文設計得以有條不紊地進行。最后，我要感謝所有參考文獻的作者。我論文是建立在他們研究基礎上的，是他們?nèi)绱藘?yōu)秀與有益的成果，使我的論文增色。參考文獻[1] 武劍紅。徐明露。 孫林:WTO與中國鐵路 .中國鐵道出版社 2005年。[2] 歐國立:運輸市場變遷與中國鐵路市場化改革 中國鐵道出版社2004年[3] 立學偉,汪曉霞:中國鐵路信息資源理論基礎 清華大學出版社 2004年[4] 李京文等:鐵道與發(fā)展 社會科學文獻出版社 20060年6月[5] 張雙友,魏勁松:鐵軌智慧(鐵路品牌運營) 經(jīng)濟日報出版社 2007年9月[6] 楊介平 :鐵路運輸質(zhì)量管理 中國鐵道出版社 2005年[7] .《人民日報》:[8] :中國鐵道出版社，2005[9]