【正文】 是否同意答辯 過程分(滿分20) 指導(dǎo)教師 (簽章) 評 閱 人評 語 評 閱 人 (簽章)成 績 答辯組組長 (簽章) 年 月 日 畢 業(yè) 論 文 任 務(wù) 書班 級 2004—3班 學(xué)生姓名 學(xué) 號 發(fā)題日期： 2008年 9 月 20 日 完成日期：2008 年 11 月 23 日題 目 鐵路貨運(yùn)營銷戰(zhàn)略研究 1本論文的目的、意義：隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟，我國鐵路運(yùn)輸方式面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。使?fàn)I銷策略的提出更具有針對性和時(shí)效性。鐵路 運(yùn)輸單位必須在樹立市場營銷觀念的基礎(chǔ)上，建立適合市場需要的營銷機(jī)制，管理機(jī)制和用人機(jī)制，以及建立相應(yīng)的營銷組織機(jī)構(gòu)。 孫林:WTO與中國鐵路 .中國鐵道出版社 2005年。本文首先闡述了鐵路貨物運(yùn)輸發(fā)展的概況、特點(diǎn)，分析了鄭州鐵路貨物運(yùn)輸?shù)氖袌鲂枨蟆⒂脩艉透偁帉κ值臓顩r，明確了鐵路貨物運(yùn)輸在用戶和競爭對手中的地位，指出了 鐵路貨物運(yùn)輸面臨的機(jī)遇與威脅。關(guān)鍵詞：鐵路貨運(yùn) 貨運(yùn)市場 市場分析 營銷策略AbstractAs the economic reformation goes deeper and deeper and the market economy bees mature , China , 5 transportation methods are faced with a historical challenge as well opportunity . The market economy provides a broader space for the development of transportation methods , and at the same time brings new problems to the existence and development of transportation methods . Meanwhile , a well done sale work will found an important basement for the improvement of enterprise management , especially the railway transportation , which has been transformed from the seller oriented market to the buyer oriented market in recent years ,It is very important to make effective strategies to realize the innovation of sale management for the railway transportation today . This paper fist gives a brief introduction to the railway goods transportation and analyzes the market demand , customers and rivals of Railway freight to show the position that Railway Bureau lies in and its opportunities and the threat it faces with , Then , this paper analyzes the railway goods transportation, including products strategy , pricing strategy , promoting strategy and distribution strategy to point out the advantages and the disadvantages of railway goods transportation of Railway freight , which makes a conclusion of the problems that railway goods transportation of Railway Bureau has to give more effective suggestions for the distribution strategy . In the end , this paper makes sure the target market of railway goods transportation of Railway Bureau on the base of analyses and proposes distribution strategies , including products strategy , pricing strategy , promoting strategy and distribution strategy . Key word: railway freight goods transport market market anlysi西南交通大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 25第一章 緒論1．1論文研究的背景鐵路運(yùn)輸在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一直處于重要的地位。同時(shí)，國家進(jìn)一步加大了其他運(yùn)輸方式的投資力度，特別是公路運(yùn)輸以其多元的投資、靈活的經(jīng)營體制和迅速的發(fā)展速度，在運(yùn)輸市場中具有一定的優(yōu)勢和競爭力，使鐵路運(yùn)輸市場份額急劇下降。就其原因是多方面的，其中鐵路與其他運(yùn)輸方式在營銷方面的差距，是一個(gè)非常重要的因素。本文針對鐵路鐵路局貨運(yùn)營銷面臨的現(xiàn)狀，在對幾年來運(yùn)量發(fā)展趨勢分析、用戶分析以及競爭對手分析的前提下，找出了鐵路在貨運(yùn)營銷中存在的問題，從而有針對性地制定了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。運(yùn)輸產(chǎn)品本身不具有實(shí)物形態(tài)，沒有脫離生產(chǎn)階段，不是獨(dú)立存在的產(chǎn)品，不增加社會的產(chǎn)品數(shù)量，但能追加社會產(chǎn)品的價(jià)值量。一個(gè)鐵路局或分局，只要完成了計(jì)劃下達(dá)的產(chǎn)品數(shù)量（如客貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量）, 就完成了生產(chǎn)任務(wù)。③ 完全缺乏開放性。另一方面，由于對市場的抵觸，當(dāng)貨物被代理商越來越多地從鐵路拉向公路、水運(yùn)的時(shí)候，當(dāng)旅客越來越多地乘坐豪華舒適的汽車、飛機(jī)去旅行的時(shí)候，鐵路客貨運(yùn)工作人員除了少數(shù)頭腦清醒者外，只知一味怨天尤人，完全無從應(yīng)對。此外，這種產(chǎn)品概念是開放的、可擴(kuò)展的，而不是封閉的、呆板的。運(yùn)輸產(chǎn)品進(jìn)行交換的場所，是縱橫交錯(cuò)，遍布各地的運(yùn)輸線路和車站，這些線路和車站聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)，跨越省區(qū)甚至超越國界，相互貫通，交織成網(wǎng)。運(yùn)輸業(yè)并不像工農(nóng)業(yè)那樣改變勞動對象本身的性質(zhì)和形態(tài)，而只是改變勞動對象在空間上和時(shí)間上的存在狀態(tài)。利用共同的設(shè)備和其他投入要素生產(chǎn)一種以上產(chǎn)品的情況在運(yùn)輸業(yè)中尤為突出，特別是鐵路運(yùn)輸業(yè)，這是由于大量不同的具有突出時(shí)空特性的運(yùn)輸產(chǎn)品均使用同一設(shè)備完成，于是就造成了大量聯(lián)合成本和共同成本，一般地講，當(dāng)聯(lián)合成本和共同成本存在時(shí)，各種運(yùn)輸產(chǎn)品的成本要比單一產(chǎn)品的成本低，但這些聯(lián)合成本或共同成本在各種特定的需要下卻難以精確地計(jì)算。 (2）不同運(yùn)輸方式之間的競爭 例如公路與鐵路之間、鐵路與水運(yùn)之間、高速鐵路與航空之間的競爭。不同運(yùn)輸方式供給特性優(yōu)勢出現(xiàn)部分重疊，形成共同的供給領(lǐng)域，是導(dǎo)致運(yùn)輸方式之間競爭的主要原因。旅客運(yùn)輸方式，速度、舒適、買票和上車的方便、發(fā)車及到達(dá)的時(shí)點(diǎn)、途中的飲食和娛樂以及到目的地后的服務(wù)設(shè)施等都成為考慮的重要內(nèi)容；貨物運(yùn)輸?shù)恼c(diǎn)交付、較少的貨損和貨差、聯(lián)運(yùn)直達(dá)和可靠性等，也是服務(wù)競爭的重要方面。( 3 ）運(yùn)輸需求的多樣性與運(yùn)輸供給的分散性。長期組織按年、季、月進(jìn)行，每年10 月一11 月共用60 天的時(shí)間，要對管內(nèi)經(jīng)濟(jì)吸引區(qū)的企業(yè)，明年的產(chǎn)、運(yùn)、銷及年未產(chǎn)品庫存情況進(jìn)行調(diào)查，從中分析預(yù)測明年鐵路運(yùn)輸量及去向。② 營銷宣傳：營銷宣傳按組織規(guī)模分為全局集中組織宣傳和日常分散組織宣傳兩種。鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品分為整車、零擔(dān)、集裝箱三種運(yùn)輸方式。 價(jià)格狀況 ( 1 ）價(jià)格構(gòu)成鐵路貨物運(yùn)輸價(jià)格制定受國家宏觀調(diào)控的控制，目前仍由國家統(tǒng)一定價(jià)。以貨物的重量為計(jì)算標(biāo)，以10 千克為計(jì)算單位。出局運(yùn)輸，運(yùn)價(jià)下浮權(quán)由鐵道部確定。在目前鐵路貨物運(yùn)輸中大部分采用這一形式，其好得中貨主可直接在窗口完成提報(bào)訂單、審批計(jì)劃、請車、交付運(yùn)費(fèi)等工作，同時(shí)還可以面對面的咨詢。這一方式主要是針對小批量發(fā)運(yùn)零擔(dān)或集裝箱貨物，同時(shí)具備保管功能。( l ）廣告宣傳。人員推銷是目前鐵路貨運(yùn)營銷采用比較普遍的一種形式，車站每月要進(jìn)行一次。產(chǎn)品策略存在的問題主要有以下方面：① 產(chǎn)品單一難以滿足市場需求。發(fā)到站，以及運(yùn)輸組織標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，難以發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)恼w優(yōu)勢。 分銷策略存在的問題主要有以下幾方面；① 分銷渠道單一，滿足不了方便貨主的需要。② 促銷只起宣傳廣告的作用，缺乏促銷手段。2 ．安全優(yōu)勢