【導(dǎo)讀】在市場營銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。營銷識別總體市場，將其劃分為較。小的細(xì)分市場，選擇最有開發(fā)價值的細(xì)分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場。銷設(shè)計由其控制的四大要素所組成的市場營銷組合。實施最好的營銷組合，營銷要進(jìn)行市場營銷分析、計劃、實施和控制。為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，營銷必須以顧客為中心，從競爭對手處贏得顧客，并通過提供更大的價值來保住顧客。但是在滿足顧客之前，營銷必須先了解顧客的需求和欲。因此健全的市場營銷要求仔細(xì)的分析消費(fèi)者。體的過程，被稱為市場細(xì)分。擇是指估計每個細(xì)分市場的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場。置而進(jìn)行的安排。要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。對市場營銷職能的管理始于對企業(yè)情況的全面分析。產(chǎn)品或品牌計劃應(yīng)包括。戰(zhàn)略，行動方案，預(yù)算和控制。重理智又重感情，考慮問題周到，喜歡自己作出決策。

　　

【正文】 比較紅火，這些是否適用于我國還很難說，但做為嘗試達(dá)到轟動未嘗不可 。 50、學(xué)生促銷：一種是大學(xué)生一類的促銷（目前國內(nèi)較少），另外一類是對美容美發(fā)學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行促銷，當(dāng)學(xué)生購到一定金額時，可給予一定的優(yōu)惠，并鼓動他們向周邊人銷售或她們售客裝可免費(fèi)做護(hù)理或來會所實習(xí)。對于能力較強(qiáng)者可高薪聘用。此類促銷需有學(xué)校關(guān)系或背景。 5廣場大型活動促銷：最好由代理商為某一品牌做的全城推介活動，通過這類活動講解專業(yè)與日化區(qū)別，同時為美 容院做形象廣告。 5文化促銷：對“如何成就美麗人生”為主題，講述會所的老板是怎樣通過一個普通的女性歷經(jīng)磨練最終成功，愈傳奇愈好，通過對人的炒作而提升品牌的形象。 5試用包之派贈促銷：日化線之常規(guī)操作手法，寶潔公司進(jìn)入中國市場時也是通過大量派發(fā)試用包促銷手法。會所也可可根據(jù)商圈內(nèi)的情況而酌情派發(fā)。 5傳銷促銷： 是會員制深入手法，巧妙利用傳銷的推廣方法，以返利作為誘因，設(shè)若干獎勵，以刺激老顧客發(fā)展新會員，此做法需要與傳銷區(qū)別開來，千萬不要用傳銷中若干“下線”等名詞，讓人誤會，新會員以參加大型活動為 契入，以女性保養(yǎng)為訴求，避免其中的商業(yè)成分并以積分來核算金字塔式的業(yè)績。 5外派促銷：事先約定，到機(jī)關(guān)、團(tuán)體、事業(yè)單位上門講座，通過對行業(yè)基礎(chǔ)知識來吸引客人到店。 5上門服務(wù)促銷：對某些特定的客人，可派會所技師上門服務(wù)，做高貴專門服務(wù)或做簡單護(hù)理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品。 5錦囊促銷 :在終端活動中，對某個客人提出一些問題，對其中一些錯誤的觀點和理解，不是當(dāng)面指出而是事先準(zhǔn)備錦曩若干，由工作人員用托盤盛錦曩交到客人手中，不要馬上拆開，同時送小禮物。 5淡季促銷：淡季促銷應(yīng)與服務(wù)質(zhì)量有關(guān)，旨在練兵 ，提升工作人員素質(zhì)。在會所內(nèi)開展服務(wù)質(zhì)量促銷活動來提高工作人員服務(wù)意識。 五、活動促銷（ ACTIVITYSALESPROMOTION） 是美容行業(yè)的一種新的也是目前行之有效的一種方式，能在短期內(nèi)使銷量激增。 5活動聯(lián)誼促銷： 有這樣一句話叫：“有運(yùn)動怕運(yùn)動，沒運(yùn)動想運(yùn)動”，充分利用國人愛熱鬧需要情感宣泄的心理把活動搞得熱鬧，有氣氛，讓消費(fèi)者有從眾心理。它是會所促銷的趨勢，可從消費(fèi)者喜歡聽的皮膚保養(yǎng)到女性家庭，加入幽默、笑話、小品表演等現(xiàn)場氣氛。如將去角質(zhì)霜稱為去腳趾頭霜。同時增進(jìn)交流，另可結(jié)交朋友，活動促 銷后可把客人名單詳細(xì)資料收集整理，贈送名錄，每人一份，還可附合影照片。 60、專家講課促銷： 專家學(xué)者一般授課時一定要采取預(yù)約的形式，并事先收取現(xiàn)金若干，現(xiàn)場返還。一是顯示課的尊貴，二是確保到會人數(shù)。內(nèi)容應(yīng)深入淺出，忌名詞化。同時注意互動，課程內(nèi)容：化妝品知識婦女法講座，結(jié)合近年剛出臺的新婚姻法，從關(guān)愛女性健康，維護(hù)女性權(quán)益角度出發(fā)來考慮。并可由此展開討論還有理財投資、自我形象設(shè)計、快速化裝、女人與性、命運(yùn)風(fēng)水、易理禪星座解夢幸運(yùn)數(shù)字等女人話題。 6老外促銷 : 外來和尚好念經(jīng)，更別說是老外了，請外國學(xué)者 ，外國美容師，健身美體專家加上適當(dāng)?shù)陌b能達(dá)到較好的促銷效果。加上相片，證照等輔助。在一些大城市里，可以適當(dāng)?shù)恼堃恍┩鈬鴭D女來店做美容，借此事提升會所的知名度。 6潛訓(xùn)促銷 : 目前來看，行業(yè)從業(yè)者的文化素質(zhì)相對較低，對自己對人生認(rèn)識都不是很清楚，《魔鬼訓(xùn)練》、《頭腦九暴》、《心靈革命》等課程都應(yīng)運(yùn)而生，如火如荼，某些大城市收費(fèi)不菲，廣受喜愛。此為促銷之法，在活動運(yùn)用上實屬利器。 6比賽促銷 :也是活動促銷的一種，通過形象大賽、美容技法大賽、美容資訊研討會或類似百萬富翁活動等形式比賽。 6考試促銷 : 在活動過程中有意識加入考試，有人可能會對此頗不以為然，但此法可出奇效。因為考試有競爭有比較，調(diào)動女人好勝心理。同時又讓她們感到實實在在學(xué)到東西。加上頒發(fā)贈書錦旗、證書獎品等，給她們一種榮譽(yù)感。 6名人促銷 :利用名人明星效應(yīng)的促銷在會所促銷中也屢試不爽很有效果，在大型會所中運(yùn)用既可提升知名度又可提升銷量。如可能請明星做形象代言人，最起碼也留有照片若干做宣傳。 6旅游促銷 :主要是針對會所會員與開卡者做促銷，旅游可大可小，大可到名山大川，風(fēng)景名勝，小可到某個公園做一日游園或燒烤活動。實際上來講，團(tuán)隊活動 最能交流溝通，是感情維系的手段。 6心理門診促銷 :可在會所設(shè)立一個心理門診區(qū)或休閑區(qū)進(jìn)行心理咨詢，也可與某個著名的“夜話論壇”、“情感熱線”等舉辦一個心理咨詢活動講座或講座會。 6瑜珈美體操促銷 : 在會所的美體區(qū)，設(shè)一個練功房做芭蕾舞、健身操、瑜珈功等活動，利用音樂結(jié)合舞蹈給客人身心靈的放松?？勺尭邫n消費(fèi)者之保姆等學(xué)習(xí)按摩手法等服侍方面的技巧。 6募捐促銷 : 通過引起客人同情心和尊嚴(yán)感的一種活動方式。一般放在活動促銷中，通過如孤兒或美容時被毀容者，讓高層次客人獻(xiàn)愛心同時又滿足其身份、地位等虛榮心 ，同時作為活動的亮點能有效調(diào)動大家的參與，增進(jìn)感情的溝通。 70、義工促銷：通過一次有意義的義工活動，讓客人有一種健康愛心感覺，在深圳、廣州許多有錢有閑階層經(jīng)常做義工回饋回報社會。此活動已超出美容的本質(zhì)，是感情維系的另一途徑 。 六、有獎促銷（ BENEFITSALESPROMOTION） 獎勵應(yīng)有方法，如何做好有獎促銷這里也有學(xué)問。 7小禮物促銷： 又稱實物促銷，送禮要有一定的講究，要根據(jù)不同消費(fèi)層面，不同的消費(fèi)者來設(shè)定。如：送家用小展架（上放兩三件化妝品），小的美容儀器送產(chǎn)品、送彩妝、送旅行用套裝、送化 妝箱、送女式背包、送絲巾、送精美的小工藝品、送女卡通玩具、年底送紅包、送金項鏈等?？稍谧鲎o(hù)膚過程中，了解不同的客人的需求給不同的禮品，如絲巾，讓客人喜歡圖案、顏色等任客人幾選一，下雨天送傘等。 7形象代言人促銷： 在消費(fèi)者中找一兩個中年婦女，經(jīng)做瘦身后效果極佳，且形象較好者做會所的形象代言人，或是社會名流、明星、名人做代言人。以他們來說話，并相應(yīng)灌制成錄音影帶和照片來宣傳，并定期請他們來交流心得體會。 7摸獎促銷：活動結(jié)束時可以進(jìn)行摸獎促銷。也可以在店內(nèi)特定時段做此活動或趣味有獎，另可在會所內(nèi)設(shè)搖獎 處，客人每次消費(fèi)后根據(jù)消費(fèi)金額，通過摸獎的形式來領(lǐng)取客裝等美容化妝品。 7聽音樂會促銷：以贈送音樂會門票，美容書籍比較高雅有品位的非聯(lián)系活動與客人溝通，是另一種活動促銷。 7彩票保險促銷： 用目前流行的體彩、六合彩等，讓客戶選好美容院投注，根據(jù)客人的消費(fèi)情況，給客人買類似 于吉祥卡的保險來達(dá)到促銷的目的 七、聯(lián)動促銷（ COOPERATIONSALESPROMOTION） 借力使力，聯(lián)合其他沒冗員或行業(yè)來做促銷，一個活動多方受益。 7聯(lián)動促銷 : 有很多種方式和方法，如與婚紗影樓做拍婚紗照送婚前一個月 瘦身護(hù)膚療程，做瘦身護(hù)膚療程贈拍婚紗照。與附近某商場之化妝品專柜做促銷，買日用化妝品一件，到會所可享受打折優(yōu)惠，用以區(qū)別非專業(yè)與專業(yè)區(qū)別，體驗專業(yè)與服務(wù)的附加值，與美發(fā)的合作也屬此類。 7大店品牌壟斷促銷 : 區(qū)域內(nèi)若干關(guān)系好的會所可組成一個小的聯(lián)盟體，分別由不同的優(yōu)勢、客源來做一個區(qū)域或城市的促銷活動，力求聲勢浩大，覆蓋面廣。這有一種是在會所區(qū)域內(nèi)與不同性質(zhì)的會所做聯(lián)動促銷，譬如一個做護(hù)理，一個美甲。從而尋找會所聯(lián)盟。有時競爭不一定都有是敵人，還可以交朋友。此類促銷也要由區(qū)域內(nèi)的代理商發(fā)起，由其加盟店來 做促銷，一是突出品牌，二是宣傳當(dāng)?shù)貢?，再結(jié)合電視臺或其他讓利促銷活動來開展。 7贊助促銷 : 為增加會所知名度，除在相關(guān)媒體上做軟硬性廣告外，還可用小量資金做同質(zhì)贊助，如在廣州贊助“美在花城”之類與之有關(guān)的活動。又如某知名企業(yè)做的“愛心媽媽”的活動，都是做品牌的一種好方法。 7保健品促銷：內(nèi)服加外用的概念是目前行業(yè)較為流行的話題，與保健品結(jié)合能有更大的獲利空間和更多獲利渠道 。 80、投資促銷 :可在客戶中征詢?nèi)舾煽腿耍瑔柶涫欠裼信d趣開會所，借此來吸引游資，為開分店連鎖或大型女子俱樂部做準(zhǔn)備。 8美 容學(xué)校培訓(xùn)促銷 :對于對美容特別熱衷或特殊會員，可出資讓她們到美容學(xué)校進(jìn)行短期培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。 8結(jié)合總部促銷： 其實選擇產(chǎn)品時還需選擇廠家與代理商，因為對中小型會所而言，還主要是以廠家與代理商為主，所以廠家與代理商有沒有促銷，讓利多少，方式如何，如何結(jié)合都至關(guān)重要。 8展示促銷： 主要是從吸引消費(fèi)者的角度而言，如櫥窗的變換，室內(nèi)空間的調(diào)整，顏色隨季節(jié)的更新，小飾件的精美布置，經(jīng)常給人耳目一新的感覺，還有如商家贈送的 POP，吊旗，展示架等，展臺內(nèi)部可設(shè)計為幾個小類別。如用大金魚缸海藻叢中放置產(chǎn)品，沙子石頭 為襯擺放產(chǎn)品，蠟燭、咖啡、小提琴、綢布擺放產(chǎn)品，唐三彩、宋青瓷、玉如意邊擺放產(chǎn)品，紅花綠葉石膏像邊擺放產(chǎn)品。產(chǎn)品不在多而在精，起畫龍點睛的作用，擺放成一幅精美的靜物圖畫。 8儀器促銷：利用目前先進(jìn)的美容儀器和設(shè)備，如皮膚檢測儀做客戶皮膚情況記錄，以儀器等圖形象直觀反映皮膚的改善情況 。 8個人形象促銷：（服飾發(fā)型等） 請形象設(shè)計師根據(jù)客人的不同氣質(zhì)而設(shè)定形象，同時又可引入電腦設(shè)計軟件，在電腦上為客戶做虛擬的各式各樣的形象。 8遠(yuǎn)程皮膚專家診斷促銷： 此為一商家主打市場的方法。主要是通過電腦，將客人 的肌膚情況掃描下來，然后通過E— MAIL郵到該商家，再由其專家開出療程回寄給客人，該方法主要是對人貼身服務(wù)，根據(jù)不同的人不同的膚質(zhì)來治療。其實有實力的會所還可以現(xiàn)場請專家來診斷，但沒有此招“唬人”。一是通過電腦，二是外來的和尚好念經(jīng) ， 8網(wǎng)站促銷： 隨著科技的不斷發(fā)展與普及，網(wǎng)絡(luò)已慢慢進(jìn)入普通老百姓的生活，上網(wǎng)已成為一種新的時尚，會所也可以成立自己的網(wǎng)站。借此來展示實力，宣傳自己，另外，網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)上講座與皮膚檢測儀等設(shè)備儀器的使用，也是一種發(fā)展方向與趨勢。先入一步，才能得到先機(jī)。 八、人性促銷（ EMOTIONALSALESPROMOTION） 以滿足人的需求為出發(fā)點來設(shè)計，有汝意欲學(xué)詩，功夫在詩外之妙，能打動消費(fèi)者。 8春酒促銷：在臺灣還有頭芽、尾芽之說，主要是在年初或年尾時宴請若干客人在一起吃飯，敘敘情的促銷方式 8紅娘促銷： 做好客戶服務(wù)是重要的一環(huán)，建立客戶資料，并幫助客人實實在在的解決問題，通過與客人的溝通交流，幫其中客人做媒引線，由人情入手打動客人，也可由家政促銷入手，送賀年卡等也屬此類。 90、問候促銷：利用電腦手機(jī)等轉(zhuǎn)發(fā)手機(jī)短訊，給客戶噓寒問暖，送關(guān)心與問候，并可通知相關(guān)的促銷活動信 息。 9客戶檔案促銷：建立好客戶檔案，依據(jù)客戶檔案確定客戶來做護(hù)理時間，好象醫(yī)院門診書一樣，客戶與會所各保存一本。 9細(xì)節(jié)促銷： 如在會所內(nèi)休閑區(qū)放若干小零食隨意讓人吃，咖啡、花茶隨意讓人品嘗，在情人節(jié)放鮮花若干讓客人可憑喜好拿走一支等方法，這和送小禮物促銷有區(qū)別在漫不經(jīng)心做促銷，有四兩撥千金的作用。 9報紙送福促銷：新年時，在當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱蠹埳献鲆话鎻V告，給其客人一個小版面來向親人朋友留言祝福，一是個好兆頭圖吉利，一是抒發(fā)情感。 9電臺電視點歌促銷： 同 93原理，給若干重點客人點歌致謝，并 做好第二年開卡計劃和發(fā)展計劃，此兩種方法比單純過年時打電話、送小禮物要好得多。 9最佳客戶或最有效果或最滿意客戶促銷： 主要是通過客戶的嘴來做宣傳，此法效果好，影響大。通過給客人滿意程度調(diào)查表，再結(jié)合客人實際的膚質(zhì)改善情況來選取決定，并給予相應(yīng)獎勵 。 9瘦身顧問促銷 :上貴客榜或聘請做瘦身顧問是一種感情投資促銷，主要抓最重要的客人，除尊貴榜或聘請做瘦身顧問外還可用認(rèn)干女兒、拜姐妹等方法和終生會員的方法。 9定期回訪貼身服務(wù)促銷 :定期回訪貼身服務(wù)也是針對重要客人、會所店長、老板本人通過電話當(dāng)面拜訪穩(wěn) 定客人，并可制定拜訪時間、方式表。 9用車接送促銷 :可以用車接送客人到會所來做護(hù)理并請客人同時邀請幾人一同前往。 9到店過生日促銷 : 給消費(fèi)者一個概念就是到店過生日或是重要客人在店內(nèi)過生日，并請朋友同做護(hù)理。區(qū)別于過生日到飯店或迪廳。 100、質(zhì)量促銷 : “三?！?、“五保”，如保證時間段，保證用量，保證工序等與服務(wù)質(zhì)量的有關(guān)內(nèi)容，可將“三?！闭信菩问街糜诘晖?，以打質(zhì)量服務(wù)，主打這張牌。同時結(jié)合投訴促銷來做，把服務(wù)提升一檔次，以打消客人對美容效果的疑慮 九，連環(huán)促銷 ： 或稱促銷組合。是以幾種促銷結(jié)合在 一起的綜合促銷方式。如何促銷組合設(shè)計一套，促銷組合應(yīng)以會員制為核心，在會所自身形成一年促銷方案的基礎(chǔ)上，以一連套的促銷，就如同美國大片，懸念叢生，高潮不斷。這種組合促銷通過幾重驚喜，能打動消費(fèi)者，并可以選擇，讓她們確實感到極大優(yōu)惠，如麥當(dāng)勞 123456 促銷就很好地運(yùn)用此法，層層將客人栓住并可增加意外驚喜 。 十、特殊促銷 : 不用促銷方式，另再有意識給消費(fèi)者這各觀點：本會所以品牌吸引人，以服務(wù)取勝，從不打折贈送，從不做促銷。一定要突出后一點，并把不做促銷做為賣點。 促銷六忌： 時機(jī)，機(jī)不可失，失不再來，其珍貴性 ； 不要給客人以前賺太多錢之感； 盡可能將多種產(chǎn)品組合； 會員和非會員之差異； 盡量避免打折； 不要為了促銷而促銷