【正文】 一定要突出后一點，并把不做促銷做為賣點。是以幾種促銷結(jié)合在 一起的綜合促銷方式。 9到店過生日促銷 : 給消費者一個概念就是到店過生日或是重要客人在店內(nèi)過生日，并請朋友同做護理。通過給客人滿意程度調(diào)查表，再結(jié)合客人實際的膚質(zhì)改善情況來選取決定，并給予相應(yīng)獎勵 。 9細節(jié)促銷： 如在會所內(nèi)休閑區(qū)放若干小零食隨意讓人吃，咖啡、花茶隨意讓人品嘗，在情人節(jié)放鮮花若干讓客人可憑喜好拿走一支等方法，這和送小禮物促銷有區(qū)別在漫不經(jīng)心做促銷，有四兩撥千金的作用。 八、人性促銷（ EMOTIONALSALESPROMOTION） 以滿足人的需求為出發(fā)點來設(shè)計，有汝意欲學(xué)詩，功夫在詩外之妙，能打動消費者。其實有實力的會所還可以現(xiàn)場請專家來診斷，但沒有此招“唬人”。 8儀器促銷：利用目前先進的美容儀器和設(shè)備，如皮膚檢測儀做客戶皮膚情況記錄，以儀器等圖形象直觀反映皮膚的改善情況 。 8結(jié)合總部促銷： 其實選擇產(chǎn)品時還需選擇廠家與代理商，因為對中小型會所而言，還主要是以廠家與代理商為主，所以廠家與代理商有沒有促銷，讓利多少，方式如何，如何結(jié)合都至關(guān)重要。又如某知名企業(yè)做的“愛心媽媽”的活動，都是做品牌的一種好方法。從而尋找會所聯(lián)盟。 7聯(lián)動促銷 : 有很多種方式和方法，如與婚紗影樓做拍婚紗照送婚前一個月 瘦身護膚療程，做瘦身護膚療程贈拍婚紗照。 7摸獎促銷：活動結(jié)束時可以進行摸獎促銷。如：送家用小展架（上放兩三件化妝品），小的美容儀器送產(chǎn)品、送彩妝、送旅行用套裝、送化 妝箱、送女式背包、送絲巾、送精美的小工藝品、送女卡通玩具、年底送紅包、送金項鏈等。 70、義工促銷：通過一次有意義的義工活動，讓客人有一種健康愛心感覺，在深圳、廣州許多有錢有閑階層經(jīng)常做義工回饋回報社會。 6瑜珈美體操促銷 : 在會所的美體區(qū)，設(shè)一個練功房做芭蕾舞、健身操、瑜珈功等活動，利用音樂結(jié)合舞蹈給客人身心靈的放松。如可能請明星做形象代言人，最起碼也留有照片若干做宣傳。因為考試有競爭有比較，調(diào)動女人好勝心理。 6潛訓(xùn)促銷 : 目前來看，行業(yè)從業(yè)者的文化素質(zhì)相對較低，對自己對人生認識都不是很清楚，《魔鬼訓(xùn)練》、《頭腦九暴》、《心靈革命》等課程都應(yīng)運而生，如火如荼，某些大城市收費不菲，廣受喜愛。并可由此展開討論還有理財投資、自我形象設(shè)計、快速化裝、女人與性、命運風水、易理禪星座解夢幸運數(shù)字等女人話題。 60、專家講課促銷： 專家學(xué)者一般授課時一定要采取預(yù)約的形式，并事先收取現(xiàn)金若干，現(xiàn)場返還。 5活動聯(lián)誼促銷： 有這樣一句話叫：“有運動怕運動，沒運動想運動”，充分利用國人愛熱鬧需要情感宣泄的心理把活動搞得熱鬧，有氣氛，讓消費者有從眾心理。 5錦囊促銷 :在終端活動中，對某個客人提出一些問題，對其中一些錯誤的觀點和理解，不是當面指出而是事先準備錦曩若干，由工作人員用托盤盛錦曩交到客人手中，不要馬上拆開，同時送小禮物。會所也可可根據(jù)商圈內(nèi)的情況而酌情派發(fā)。此類促銷需有學(xué)校關(guān)系或背景。 4從兒童入手促銷：“你媽媽漂亮嗎，做過美容嗎？”在幼兒園、小學(xué)校做小孩子的宣傳，由小孩子入手，并給小朋友一定的禮物，如文具等，再給一定的促銷券并定期做循環(huán)式引導(dǎo)。 4派單促銷：印制好精美的宣傳單張或促銷單張，派工作人員 在會所商圈內(nèi)定點派單或?qū)⒋伺傻缴套^(qū)之信箱內(nèi)，最好附寄回執(zhí)。 4年齡段促銷：以年齡段來確定不 同的促銷方式。 男人做 FACIAL：會所里有男講師或男美容師在做某些護理療程時，男性做出的效果要比女性好，在國內(nèi)由男性做美容時也會有轟動效應(yīng)。 3易貨促銷：先讓客人送會所小飾物小禮品，再由會所返產(chǎn)品或療程的一種互動促銷方式。 3以舊換新促銷：客人可把舊的化妝品拿到會所換成新品或者換護膚療程，不論舊化妝品是否開封，交換方式由會所決定，主要是達到轟動效應(yīng)。 T字臺促銷 :在活動促銷中 ，用 T字舞臺來表現(xiàn)化妝品特色，輔以霓裳羽衣，美女佳人，流光溢彩來展示化妝品的美感。 2幸運時段免費促銷 :可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格事吸引客消費，很好利用床位。 2給會所命名促銷 :類于其他之設(shè)計 LOGO、取店名、題春聯(lián)。一般會所打折，買二送一，捆綁銷售，消費者都認為其價值沒超出其價格。 2倒拍賣促銷 :在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反。又如將大店自身的 LOGO 做成激光防偽標貼，貼到每一個單品上，將每一次總部與代理商促銷都打上自己的烙印。 1 VCD 促銷：在店內(nèi)播放產(chǎn)品的 VCD，告訴客人相關(guān)知識與操作手法，長期能形成品牌效應(yīng)，還可將 VCD作為禮物送給客人讓她們回家使用。另在會所前的燈箱也最好是會所自己的形象，不要 為總部的贈送吸引而忽視自己宣傳的機會，總部的贈送容易與其他經(jīng)營同一品牌的會所雷同。 1電話促銷：通過收集名單或確定客戶回訪來給意向客戶打電話做促銷，注意電話促銷的技巧。 電視促銷：是做店形象強化店格有效的方法，通過電視電臺的推廣和宣傳，能擴大店的知名度，吸引客戶前來消費。 可退換貨促銷：對客戶做出質(zhì)量 保證的承諾，如客人在使用后不滿意可退、換貨。五三重喜、五連環(huán)等，用綿綿不斷的促銷方式把客戶聯(lián)系起來。 返點促銷：消費者每到會所做一次療程或購買一次產(chǎn)品，就可以在其美容護膚卡上做返點的計數(shù)，可現(xiàn)返下次消費禮金一張。 免費試做促銷：即將若干意向客戶集中起來在既定的時間段內(nèi)做免費試用，讓客人先體驗效果后再培養(yǎng)成主顧客，然后再免費做這么一個循環(huán)。 折扣促銷 :據(jù)統(tǒng)計資料顯示，這是會所最常見的促銷方式。更有甚者，許多美容院老板在漁利心態(tài)中還包著禍心，把變質(zhì)滯銷的產(chǎn)品賣出去，變相漲價強化誘導(dǎo)客人購買產(chǎn)品，為噱頭轟動炒做不實際等負面作用。促銷對美容院的業(yè)績提升和品牌的鑄造有非常重要的 作用。 愿十大心態(tài)能夠帶給你一些啟示，也祝愿你早日擁有這十大陽光心態(tài)，取得更好的銷售業(yè)績 ！ 實用促銷百法 促銷（ SaleS Promotion），可以很好地為你的美容院增加營業(yè)額，提高知名度，使您的美容院生意越來越紅火，在激烈的市場競爭中脫穎而出。往往事情本身不重要，也沒有好壞之分，關(guān)鍵是你對事情的心態(tài)，心態(tài)變了，看待事情時就會有了激情，有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志，事情的結(jié)果自然就變了。 沒有雄心，就沒有成就事業(yè)的遠大志向；不把自卑這家伙遠遠地扔掉，你就無法滿懷信心地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長；好的想法，盡管得到大家的贊賞，如果不付諸行動，無外乎癡人說夢，只有下定決心，立即行動，才能成就你的價值。 靜心是一種良好的心態(tài)。每一次錯過，其實都為下一次把握銷售機會提 供了經(jīng)驗，關(guān)鍵是你如何去看待錯過的機會，如何從 “錯過 ”中學(xué)會 “抓住 ”。因此，最合理的辦法是根據(jù)實力，確定中等難度的業(yè)績目標，使之既是壓力又是動力 第 9 節(jié) 、虛心 每個人都有許多需要學(xué)習(xí)的東西，唯有虛心才能使人進步 面對顧客的提問，營銷人員千萬不能不懂裝懂，以免鬧出笑話 虛心探究競爭對手的長處，彌補自身的不足 只有向?qū)I(yè)人士請教，才會事半功倍 .沒有誰可以無所不能 知之為知之，不知為不知 三人行必有我 師 虛心請教則事半功倍 第 10 節(jié) 、靜心 急躁是成功銷售最大的障礙 靜心思考，不斷總結(jié)，提高自己 以一顆平常心對待暫時的銷售困境 以一顆平常心對待已取得的成績，才能獲得更大的成績 一、銷售機會不只今天才有 銷售機會也許隨時在你身邊，關(guān)鍵看你如何把握。不能沒有壓力，也不能壓力過大。從挫折中汲取教訓(xùn)是邁向成功的踏腳石 三、風過樹自直 只要有主心骨，就不會輕易放棄，也不會輕易受到別人的影響。 生物學(xué)家說，飛蛾在由蛹變蛾時，翅膀萎縮，十分柔軟；在破繭而出時，必須要經(jīng)過一番痛苦的掙扎，當身體中的體液 流到翅膀上去，翅膀才能充實有力，才能支持它在空中飛翔 。其實，挫折只是暫時的插曲，只要堅持和勇敢應(yīng)對，一定會有所收獲。面對不同素質(zhì)的顧客，營銷人員應(yīng)該擁有一顆寬容的心，把全部的精力放在為顧客服務(wù)上。營銷人員應(yīng)該寬容別人的不足，聚焦于為顧客服務(wù)！ 營銷切忌浮躁，急于求成。顧客所挑剔的，也正是顧客所需要的 。 三、挑貨才是買貨人 營銷人員在銷售產(chǎn)品的時候，總會遇到一些顧客對產(chǎn)品挑三揀四，說這說那。 不是每一次播種，都會有所收獲 耐心是改變命運的最快速度 急于求成是成功的大敵 二、讓顧客慢慢接受你 在銷售的過程中，顧客也許對營銷人員所從事的事業(yè)一知半解，或者干脆就存在先入為主的偏見，或者很不 習(xí)慣接受營銷人員的銷售方式，因此，他們對營銷人員的信任感并不容易建立。 第 7 節(jié) 、耐心 不是每一次播種都會立刻有所收獲 、成功在無數(shù)次的拒絕與堅持之間 、與顧客的溝通是一個持久的 過程 、根據(jù)顧客的特點，使溝通更有效 、顧客的挑剔正是顧客滿足的需求點 。 （ 4）對顧客的正確之處表示感謝，對自己的不足表示歉意。如果顧客同意了提出的解決方案，就要與顧客進一 步確認具體的解決時間、解決方式，使顧客的抱怨得以消解，甚至轉(zhuǎn)化為最終的滿意。只有這樣，才能緩解顧客的怨氣，并營造繼續(xù)溝通和澄清異議的氣氛 第三， 澄清異議。只有真誠 對待別人，別人才會真誠對你 誠信是職業(yè)道德的表現(xiàn)，言必信、行必果才能邁向成功之路 千里之堤潰于蟻穴，不能讓細節(jié)毀滅你的誠信形象，要為顧客想得周到一些 正視自己的不足，用你的真誠化抱怨為信任 一、 真誠才最動人 二、 說到一定要做到 1. 說話算數(shù) 2. 言出必行，有諾必踐 三、 為顧客想得周到一些 真心為顧客，才會贏得顧客的歡心 超出顧客的意料，才會打動顧客 不但讓顧客滿意，而且要讓顧客感動 四、從抱怨中贏取信任 營銷人員要遵循五個步驟，以逐步緩解和消除顧客的抱怨： 第一， 認真傾聽。而在應(yīng)對顧客的異議時，也就更加從容不迫，信心十足。在銷售中一定要注意，你的產(chǎn)品再好、再出色，如果不能讓顧客認識到產(chǎn)品給他帶來的利益和價值，顧客就不會買賬。決心就是制定可行目標，立即執(zhí)行 。嘗試需要勇氣，失敗是最好的老師 。不是沒有機會，機會總會有的，機會偏愛那些有勇氣的人。成功需要時間，失敗也需要時間，但是成功所需要的時間比失敗所需要的時間短 ——成功比失敗省事。她再也不必長吁短嘆了！ 只要相信自己，你也會找到屬于你的 “星星 ”。 她于是恍然大悟，決定在茫茫沙漠里尋找美麗的星星。當丈夫外出訓(xùn)練時，她常常孤零零地獨自住在被沙漠包圍著的鐵皮房子里，有時，甚至很長時間也收不到丈夫的一封來信。 如果一個人過于自我挑剔，當他從事一件事情時，就會覺得自己很笨拙、很膽怯，想到自己的種種缺點，便沒有勇氣做下去。只有正確認識自己的價值，對自己充滿自信，不斷發(fā)揮自身的潛力，才能將我們生存的意義充分體現(xiàn)出來。每個人都潛藏著獨特的天賦，這種天賦就像金礦一樣，埋藏在我們平淡無奇的生命中，一個人是否能有幸挖到這座金礦，關(guān)鍵看能不能腳踏實地地發(fā)揮自己的長處，去經(jīng)營自己的人生 4. 發(fā)現(xiàn)自己的潛能 無論你現(xiàn)在正從事何種職業(yè)，無論你現(xiàn)在身居何處，無論你正在干什么，你都在忙著進行一種推銷。相信 自己，自助者天助 3.. 沖破思維，開發(fā)你的潛能 任何一個平凡的人，都有巨大的潛能，只要他的潛能得到發(fā)揮，就可干出一番事業(yè)。這比別人故意為你設(shè)置的障礙更加可怕。很多人可以戰(zhàn)勝別人，但卻不能戰(zhàn)勝自己。盡管你已經(jīng)跑出了自己最好的成績，也只能在狼嘴中喃喃自語：我死而無憾了。 三、前進一步的歸零法則 要想實現(xiàn)自己心中的雄心壯志，就應(yīng)一步 一步、腳踏實地去努力。 每個人所取得的成績，之所以有大小高低的不同，首先是由每個人立志高低不同所決定的。志向遠大，才會有成就事業(yè)的努力方向 。 第六步：共同實施 第 5 節(jié) 自我調(diào)控 自我調(diào)控是營銷人員心理素質(zhì)的核心，主要包括主觀能動性、自信力、社會適應(yīng)能力、心理承受力、堅忍性和職業(yè)操守等 具有 良好自我調(diào)控能力的人，會主動地根據(jù)自己所處的銷售環(huán)境，調(diào)整對自己的認知地圖，控制自己對顧客的外顯反應(yīng)。溝通中的異議就是沒有達成協(xié)議，對方不同意你的觀點，或者你不同意對方的觀點，這個時候應(yīng)該如何處理。確認雙 方的需求，明確雙方的目的是否一致。溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進行適當?shù)谋硎?，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認同。1 、品牌官方網(wǎng) 站和品牌公開的各種宣傳資料 收集人們對競 爭產(chǎn)品的使用心得與評價 與自己產(chǎn)品的使用效果做對比 二、認識你的品牌 一個有實力的品牌，不但是營銷人員開展銷售的堅強后盾，也是顧客使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的信心保證。、產(chǎn)品推廣會議 、雜志、電視以及書籍等 2. 了解產(chǎn)品的專業(yè)背景知識 營銷人員可以通過以下渠道獲取產(chǎn)品的專業(yè)背景知識： 除了企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)知識以外，與銷售有關(guān)的知識和技巧也是營銷人員應(yīng)該不斷積累和提高的 。然后根據(jù)顧客類型的性格特點，采取更有利于溝通和達成共識的應(yīng)對方法。 營銷人員應(yīng)不斷地努力提高自己的銷售技巧，一個好的營銷人員不僅在銷售時不停地開動腦筋，努力滿足顧客的需求，在工作之余也會反復(fù)琢磨銷售過程中的經(jīng)