化妝品的“梯度營銷”(doc10)-日化-wenkub.com
2024-08-11 14:31 本頁面
【正文】 總之，化妝品的營銷梯度是多方位的，縱向相互交錯、橫向彼此貫穿，至于如何對其進行科學整合，企業(yè)還需根據(jù)自身特點及市場情況，進行決策。 此資料來自 , 大量管理資料下載 在這里，消費者也可以學到更多的美容知識，對消費者建立品牌偏好，大有好處。 同時對于消費者在使用過程中出現(xiàn)的各種問題及意見進行及時整理，并進行科學的數(shù)據(jù)分析，以改進產(chǎn)品質(zhì)量及渠道策略等等。 服務梯度 服務營銷是化妝品營銷的重要一環(huán)。 化妝品的促銷，從梯度上來分析，大致可分成如下幾類： 此資料來自 , 大量管理資料下載 第一梯度：對消費者促銷 針對消費者的促銷形式多樣，比如小包裝派發(fā)、贈送、現(xiàn)場美容展示、現(xiàn)場促銷及產(chǎn)品推介等等，在與消費者溝通的同時，一方面加強了消費者對產(chǎn)品的了解，另一方面級消費者帶來的實惠，擴大了產(chǎn)品的試用率。 檔次越高的產(chǎn)品，技術要求也越高，企業(yè)應針對自身的實際情況，對產(chǎn)品“檔次”進行分類，確保同一品牌下的產(chǎn)品價格梯度鮮明，統(tǒng)一。為解決這一問題，一些企業(yè)已開始實行品牌多元化策略，以滿足細分市場特定消費者的需求，擴大市場占有率。 第五梯度：專業(yè)梯度 這種品牌的定位不強調(diào)“全能”，只求專業(yè)，加強讓消費者對品牌的信任度及忠誠度，促進銷售。 第三梯度：流行梯度 在某些情況下，為了滿足特定的市場需求，需要創(chuàng)造出流行及時尚的新的功能點及賣點，吸引更多的消費者進行消費。 這種流行文化為化妝品的品牌注入了深深的內(nèi)涵，增加了品牌的核心力量。 如果把品牌看作是產(chǎn)品與消費者之間的一種關系以及產(chǎn)品的形象識別系統(tǒng)，更有利于我們對化妝品行銷的理解，從而在品牌建設的梯度上定位準確、策略鮮明。聰明的商家總是在這些交錯與更迭的需求中尋找最為平衡的“點”，對消費者進行有針對性的促銷與引導。有的消費者甚至自己的化妝品多得已足夠一年使用時，還是瘋狂選購，希望拿到可心的化妝品的瞬間給她帶來愉快。 第六梯度：追潮流，趕時髦 這類消費者主觀性不強，容易受明星及周圍同事及朋友的示范引導，追潮流，趕時髦。 第二梯度：追求美麗 與健康 更多消費者希望通過用化妝品來裝扮自己，讓自己更加靚麗、健康，引人注目。中小品牌是她們消費的主要對象，更講究功能與實惠。 比如一位消 費者走進商場，并沒有購買化妝品的計劃，偶然看見一位美容師在使用某一品牌的化妝品在給一位“漂亮”的小姐進行美容示范時，被美容過后“漂亮”的小姐及效果所吸引，便很可能產(chǎn)生購買沖動。在錯綜復雜的購買行為中，找到一條最適合自己品牌的銷售方式，“鎖定”目標消費者，確保銷售策略的準確性。這方面的工作不應是銷售商獨立完成。 網(wǎng)絡“本土化”策略 在“可口可樂”大談本土化經(jīng)營時，化妝品的銷售也應當對“本土化”網(wǎng)絡建設引起足夠的重視?？偨?jīng)銷、一級代理、二級代理、批發(fā)商，對于這樣一個銷售網(wǎng)絡，每一級銷售商都非常重視維系網(wǎng)絡自己的客戶關系，保證自己銷售網(wǎng)絡暢通無阻。 對于這個多品牌資源共享的銷售網(wǎng)絡，在確定了以上基本原則及策略以后，還需要企業(yè)在網(wǎng)絡里面認真做好每一項細致的工作，確保自己的品牌在銷售網(wǎng)絡里梯度鮮明，利益明確！ 這主要包括以下幾個方面： 激勵策略 包括對經(jīng)銷商的激勵、價格策略及終端促銷策略，讓經(jīng)銷商適時感覺到自己的品牌在其銷售網(wǎng)絡里占據(jù)主流位置，是其賺錢和資金快速回籠的最佳選擇。如果整個基礎不堅固，很可能使 整個梯度系統(tǒng)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，對銷售產(chǎn)生不利影響。橫向上配合各種“美容美發(fā)”等相關活動，多開窗口，加強與消費者互動，從各處層面提高銷售力度。 對于中小品牌來講，基礎網(wǎng)絡建設工作做得好，為“向上一階梯邁進與發(fā)展”奠定了堅實的基礎。在這種情況下，自下而上進行銷售網(wǎng)絡
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