化妝品的“梯度營(yíng)銷”(doc10)-日化-在線瀏覽
2024-10-18 14:31本頁面
【正文】 的市場(chǎng)基礎(chǔ)，終端銷售力明顯不足。在這種情況下，自下而上進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的梯度建設(shè)與管理，是一種比較好方式。先以建立終端銷售網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，積極搶占終端市場(chǎng)，并運(yùn)用促銷策略增加消費(fèi)者對(duì)品牌的了解，使終端銷售力度明顯加強(qiáng)！ 在終端銷售取得驕人業(yè)績(jī)的同時(shí)，也引起了上面各級(jí)經(jīng)銷商的濃厚興趣。 對(duì)于中小品牌來講，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作做得好，為“向上一階梯邁進(jìn)與發(fā)展”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 比如寶潔公司，就是采取這種復(fù)合型梯度策略。橫向上配合各種“美容美發(fā)”等相關(guān)活動(dòng)，多開窗口，加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)，從各處層面提高銷售力度。關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展，對(duì)“終端網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)”的建設(shè)提出了更高的要求。如果整個(gè)基礎(chǔ)不堅(jiān)固，很可能使 整個(gè)梯度系統(tǒng)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，對(duì)銷售產(chǎn)生不利影響。 如在終端專柜進(jìn)行美容咨詢、開展護(hù)膚知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行美容護(hù)膚示范、加強(qiáng)美容院等產(chǎn)品覆蓋率等等，多開窗口，對(duì)整個(gè)行銷網(wǎng)絡(luò)的完善與修復(fù)非常關(guān)鍵。 對(duì)于這個(gè)多品牌資源共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，在確定了以上基本原則及策略以后，還需要企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)里面認(rèn)真做好每一項(xiàng)細(xì)致的工作，確保自己的品牌在銷售網(wǎng)絡(luò)里梯度鮮明，利益明確！ 這主要包括以下幾個(gè)方面： 激勵(lì)策略 包括對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)、價(jià)格策略及終端促銷策略，讓經(jīng)銷商適時(shí)感覺到自己的品牌在其銷售網(wǎng)絡(luò)里占據(jù)主流位置，是其賺錢和資金快速回籠的最佳選擇。 市場(chǎng)推廣策略： 在市場(chǎng)推廣方面，并不是確定了經(jīng)銷商，把產(chǎn)品放在銷售商的手里就算完事，這里還需要我們進(jìn)行大量的市場(chǎng)推廣策略，并與銷售商一起，盡量在一定的時(shí)間及地域加強(qiáng)品牌知 名度和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，建立起一套有力的銷售網(wǎng)絡(luò)，引起消費(fèi)者的認(rèn)同，增加經(jīng)銷商的信心。總經(jīng)銷、一級(jí)代理、二級(jí)代理、批發(fā)商，對(duì)于這樣一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，每一級(jí)銷售商都非常重視維系網(wǎng)絡(luò)自己的客戶關(guān)系，保證自己銷售網(wǎng)絡(luò)暢通無阻。 推廣隊(duì)伍建設(shè)策略 在“多品牌共存”的銷售網(wǎng)絡(luò)里，廠家應(yīng)盡量建立起起自己的品牌推廣業(yè)務(wù)員，并在經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)里，發(fā)揮作用。 網(wǎng)絡(luò)“本土化”策略 在“可口可樂”大談本土化經(jīng)營(yíng)時(shí)，化妝品的銷售也應(yīng)當(dāng)對(duì)“本土化”網(wǎng)絡(luò)建設(shè)引起足夠的重視。 新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與建設(shè) 此資料來自 , 大量管理資料下載 幫助經(jīng)銷商開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，使其銷售網(wǎng)絡(luò)日趨完善，是達(dá)到雙贏結(jié)果的重要方式。這方面的工作不應(yīng)是銷售商獨(dú)立完成。 從化妝品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而言，新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與建設(shè)，對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，促進(jìn)銷售，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意義重大。在錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買行為中，找到一條最適合自己品牌的銷售方式，“鎖定”目標(biāo)消費(fèi)者，確保銷售策略的準(zhǔn)確性。其中理性因素與感性因素、價(jià)格因素與品牌因素等等，即使對(duì)于同一個(gè)消費(fèi)者而言，也很難說哪一個(gè)因素占有絕對(duì)主導(dǎo)位置。 比如一位消 費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)，并沒有購(gòu)買化妝品的計(jì)劃，偶然看見一位美容師在使用某一品牌的化妝品在給一位“漂亮”的小姐進(jìn)行美容示范時(shí)，被美容過后“漂亮”的小姐及效果所吸引，便很可能產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。這就是一種非計(jì)劃、非品牌因素的沖動(dòng)式購(gòu)買，但事實(shí)上，消費(fèi)者在購(gòu)買化妝品時(shí)，“沖動(dòng)”往往占有很高比例。中小品牌是她們消費(fèi)的主要對(duì)象，更講究功能與實(shí)惠。 特殊功能性需求： 這類消費(fèi)者一般對(duì)價(jià)格不很在意，更多注意購(gòu)買產(chǎn)品后，能給自己帶來一個(gè)什么樣的結(jié) 此資料來自 , 大量管理資料下載 果。 第二梯度：追求美麗 與健康 更多消費(fèi)者希望通過用化妝品來裝扮自己，讓自己更加靚麗、健康，引人注目。 第四梯度：滿足虛榮心 一些女性以消費(fèi)名牌高檔化妝品來顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)層次和品味，在引起別人羨慕的同時(shí)，獲得心理的滿足。 第六梯度：追潮流，趕時(shí)髦 這類消費(fèi)者主觀性不強(qiáng)，容易受明星及周圍同事及朋友的示范引導(dǎo)，追潮流，趕時(shí)髦。
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