化妝品的“梯度營(yíng)銷(xiāo)”(doc10)-日化-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，每一級(jí)銷(xiāo)售商都非常重視維系網(wǎng)絡(luò)自己的客戶(hù)關(guān)系，保證自己銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)暢通無(wú)阻。這方面的工作不應(yīng)是銷(xiāo)售商獨(dú)立完成。 比如一位消 費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)，并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)化妝品的計(jì)劃，偶然看見(jiàn)一位美容師在使用某一品牌的化妝品在給一位“漂亮”的小姐進(jìn)行美容示范時(shí)，被美容過(guò)后“漂亮”的小姐及效果所吸引，便很可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 第二梯度：追求美麗 與健康 更多消費(fèi)者希望通過(guò)用化妝品來(lái)裝扮自己，讓自己更加靚麗、健康，引人注目。有的消費(fèi)者甚至自己的化妝品多得已足夠一年使用時(shí)，還是瘋狂選購(gòu)，希望拿到可心的化妝品的瞬間給她帶來(lái)愉快。 如果把品牌看作是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種關(guān)系以及產(chǎn)品的形象識(shí)別系統(tǒng)，更有利于我們對(duì)化妝品行銷(xiāo)的理解，從而在品牌建設(shè)的梯度上定位準(zhǔn)確、策略鮮明。 第三梯度：流行梯度 在某些情況下，為了滿(mǎn)足特定的市場(chǎng)需求，需要?jiǎng)?chuàng)造出流行及時(shí)尚的新的功能點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)，吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。為解決這一問(wèn)題，一些企業(yè)已開(kāi)始實(shí)行品牌多元化策略，以滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)特定消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 化妝品的促銷(xiāo)，從梯度上來(lái)分析，大致可分成如下幾類(lèi)： 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 第一梯度：對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo) 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)形式多樣，比如小包裝派發(fā)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)美容展示、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)及產(chǎn)品推介等等，在與消費(fèi)者溝通的同時(shí)，一方面加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，另一方面級(jí)消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)惠，擴(kuò)大了產(chǎn)品的試用率。 同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者在使用過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題及意見(jiàn)進(jìn)行及時(shí)整理，并進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及渠道策略等等。 總之，化妝品的營(yíng)銷(xiāo)梯度是多方位的，縱向相互交錯(cuò)、橫向彼此貫穿，至于如何對(duì)其進(jìn)行科學(xué)整合，企業(yè)還需根據(jù)自身特點(diǎn)及市場(chǎng)情況，進(jìn)行決策。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 在這里，消費(fèi)者也可以學(xué)到更多的美容知識(shí)，對(duì)消費(fèi)者建立品牌偏好，大有好處。 服務(wù)梯度 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是化妝品營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)。 檔次越高的產(chǎn)品，技術(shù)要求也越高，企業(yè)應(yīng)針對(duì)自身的實(shí)際情況，對(duì)產(chǎn)品“檔次”進(jìn)行分類(lèi)，確保同一品牌下的產(chǎn)品價(jià)格梯度鮮明，統(tǒng)一。 第五梯度：專(zhuān)業(yè)梯度 這種品牌的定位不強(qiáng)調(diào)“全能”，只求專(zhuān)業(yè)，加強(qiáng)讓消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度及忠誠(chéng)度，促進(jìn)銷(xiāo)售。 這種流行文化為化妝品的品牌注入了深深的內(nèi)涵，增加了品牌的核心力量。聰明的商家總是在這些交錯(cuò)與更迭的需求中尋找最為平衡的“點(diǎn)”，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的促銷(xiāo)與引導(dǎo)。 第六梯度：追潮流，趕時(shí)髦 這類(lèi)消費(fèi)者主觀(guān)性不強(qiáng)，容易受明星及周?chē)录芭笥训氖痉兑龑?dǎo)，追潮流，趕時(shí)髦。中小品牌是她們消費(fèi)的主要對(duì)象，更講究功能與實(shí)惠。在錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，找到一條最適合自己品牌的銷(xiāo)售方式，“鎖定”目標(biāo)消費(fèi)者，確保銷(xiāo)售策略的準(zhǔn)確性。 網(wǎng)絡(luò)“本土化”策略 在“可口可樂(lè)”大談本土化經(jīng)營(yíng)時(shí)，化妝品的銷(xiāo)售也應(yīng)當(dāng)對(duì)“本土化”網(wǎng)絡(luò)建設(shè)引起足夠的重視。 對(duì)于這個(gè)多品牌資源共享的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在確定了以上基本原則及策略以后，還需要企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)里面認(rèn)真做好每一項(xiàng)細(xì)致的工作，確保自己的品牌在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)里梯度鮮明，利益明確！ 這主要包括以下幾個(gè)方面： 激勵(lì)策略 包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、價(jià)格策略及終端促銷(xiāo)策略，讓經(jīng)銷(xiāo)商適時(shí)感覺(jué)到自己的品牌在其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)里占據(jù)主流位置，是其賺錢(qián)和資金快速回籠的最佳選擇。橫向上配合各種“美容美發(fā)”等相關(guān)活動(dòng)，多開(kāi)窗口，加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)，從各處層面提高銷(xiāo)售力度。在這種情況下，自下而上進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的梯度建設(shè)與管理，是一種比較好方式。在渠道建設(shè)上，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)終端進(jìn)行有效整合，確保“梯度”的科學(xué)性與系統(tǒng)性。國(guó)產(chǎn)品牌、洋品牌、合資品牌的急劇增長(zhǎng)，加強(qiáng)了品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。 保證各級(jí)銷(xiāo)售商的利益，使其賺取適當(dāng)比例
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