化妝品的“梯度營銷”(doc10)-日化-wenkub
2022-08-26 14:31:44 本頁面
【正文】 的梯度建設(shè)與管理，是一種比較好方式。廠家主要是派銷售代表、培訓(xùn)促銷員等，與大經(jīng)銷商配合，幫助其 對市場終端進(jìn)行促銷等。在渠道建設(shè)上，應(yīng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及市場終端進(jìn)行有效整合，確保“梯度”的科學(xué)性與系統(tǒng)性。 各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)中，由于利益的趨動(dòng)，銷售商之間相互串貨，虛報(bào)促銷業(yè)績，甚至販賣假貨，威脅著廠家的利益。國產(chǎn)品牌、洋品牌、合資品牌的急劇增長，加強(qiáng)了品牌之間的競爭。甚至停止該品牌在其銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售。 保證各級(jí)銷售商的利益，使其賺取適當(dāng)比例的利潤。如何平衡好各方關(guān)系，讓這種“梯度化營銷”渠道更加暢通，更具魅力？ 這種層層遞進(jìn)的“梯度”構(gòu)成了化妝品的營銷通道。在這個(gè)“多品牌共存”的梯度結(jié)構(gòu)中，面對強(qiáng)大的競爭品牌，制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略及品牌策略，尤為重要。 運(yùn)用整合營銷傳播手段，讓自己的品牌在各級(jí)分銷鏈中成為知名品牌，并運(yùn)用促銷、公關(guān)及服務(wù)策略提高品牌的忠誠度。 重視處于梯度最下層 終端市場的維護(hù)。 消費(fèi)者購買化妝品的各種各樣的不確定心態(tài)，使化妝品的市場策略及定位策略更加困難。 此資料來自 , 大量管理資料下載 清理出一條順暢的銷售通道，并使之準(zhǔn)確高效地運(yùn)行，是企業(yè)必需重視的一項(xiàng)工作。 渠道梯度層次主要包括以下幾要 素： 各級(jí)銷售商的營銷網(wǎng)絡(luò) 市場終端、專柜、超市、小店等 特定渠道建設(shè)（如美容院、美容沙龍等） 從縱向的渠道建設(shè)來分析，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，對渠道梯度進(jìn)行管理?？傮w原則是幫助經(jīng)銷商擴(kuò)建自己品牌的行銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到共贏； 自下而上分級(jí)管理 這種方式一般都比較適合中小品牌或新品牌。 如國內(nèi)知名品牌洗發(fā)水“舒蕾”上市時(shí)，由于是新品牌，不易直面強(qiáng)大的競爭 對手，就采取了“自下而上”的梯度營銷戰(zhàn)略。 復(fù)合型梯度管理 在整個(gè)梯度營銷的環(huán)節(jié)中，有時(shí)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，需要 “縱向梯度上下結(jié)合，橫向梯度相互貫穿”的綜合營銷戰(zhàn)略。 終端梯度 終端網(wǎng)絡(luò)的銷售工作日益重要起來。 特定渠道的梯度建設(shè) 在整個(gè)梯度營銷過程當(dāng)中，除了縱向梯度的穩(wěn)定與完善之外，還需要橫向方面多開窗口，與消費(fèi)者進(jìn)行全方位的溝通，使自己的銷售網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)，對消費(fèi)者進(jìn)行更為廣泛的覆蓋。這樣經(jīng)銷商才會(huì)更有積極 此資料來自 , 大量管理資料下載 性，加大該品牌在其銷售網(wǎng)絡(luò)里的銷售 促進(jìn)的力度！ 比如寶潔公司與百佳超市搞的“百佳天天獻(xiàn)真情、寶潔家庭最溫馨”的終端促銷活動(dòng)，通過贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，對消費(fèi)者與銷售商都是很好的激勵(lì)！ 經(jīng)銷商選擇策略： 在經(jīng)銷商的選擇上，商家也應(yīng)細(xì)心謹(jǐn)慎，不能盲目求全求快，要對銷售商的現(xiàn)有各方面的優(yōu)勢，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、商業(yè)信譽(yù)、銷售實(shí)力等進(jìn)行綜合考察。 在這樣一個(gè)復(fù)雜的關(guān)系中，商家不應(yīng)該以一個(gè)旁觀者的身份，只維護(hù)好自己的總經(jīng)銷的關(guān)系就算完事，而是應(yīng)該積極地與其進(jìn)行渠道的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并幫助他們解決在行銷過程中出現(xiàn)的各種問題。 比如寶潔公司在農(nóng)村市場進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)，就積極招募當(dāng)?shù)厣踔潦钱?dāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)人員，利用本土化的人才，一方面利于協(xié)調(diào)同經(jīng)銷商的 關(guān)系，另一方面更有利于產(chǎn)品推廣，加強(qiáng)消費(fèi)者及終端售點(diǎn)的“信任度”。商家應(yīng)積極地運(yùn)用各種營銷傳播策略幫助銷售商完成新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與建設(shè)工作。 消費(fèi)者購買化妝品的心態(tài)非常復(fù)雜，從梯度結(jié)構(gòu)上來分析，也呈現(xiàn)出一種縱橫交錯(cuò)方式。即使她對該品牌并不了解，都有可能對該產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至購買欲望。比如“彩裝”在價(jià)格差異不大的產(chǎn)品中，占主導(dǎo)購買因素的不是產(chǎn)品附加值，而是色彩與款式等等。 第三梯度：增強(qiáng)自信心 她們通過化妝來讓自己更加漂亮和迷人，引起其它人的注目，增強(qiáng)自己的自信心，或是得到別人的贊許。對化妝品的消費(fèi)處于相
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