化妝品的“梯度營銷”(doc10)-日化-wenkub
2022-08-26 14:31:44 本頁面
【正文】 的梯度建設(shè)與管理，是一種比較好方式。廠家主要是派銷售代表、培訓(xùn)促銷員等，與大經(jīng)銷商配合，幫助其 對市場終端進行促銷等。在渠道建設(shè)上，應(yīng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及市場終端進行有效整合，確保“梯度”的科學(xué)性與系統(tǒng)性。 各級銷售網(wǎng)絡(luò)中，由于利益的趨動，銷售商之間相互串貨，虛報促銷業(yè)績，甚至販賣假貨，威脅著廠家的利益。國產(chǎn)品牌、洋品牌、合資品牌的急劇增長，加強了品牌之間的競爭。甚至停止該品牌在其銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售。 保證各級銷售商的利益，使其賺取適當(dāng)比例的利潤。如何平衡好各方關(guān)系，讓這種“梯度化營銷”渠道更加暢通，更具魅力？ 這種層層遞進的“梯度”構(gòu)成了化妝品的營銷通道。在這個“多品牌共存”的梯度結(jié)構(gòu)中，面對強大的競爭品牌，制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略及品牌策略，尤為重要。 運用整合營銷傳播手段，讓自己的品牌在各級分銷鏈中成為知名品牌，并運用促銷、公關(guān)及服務(wù)策略提高品牌的忠誠度。 重視處于梯度最下層 終端市場的維護。 消費者購買化妝品的各種各樣的不確定心態(tài)，使化妝品的市場策略及定位策略更加困難。 此資料來自 , 大量管理資料下載 清理出一條順暢的銷售通道，并使之準確高效地運行，是企業(yè)必需重視的一項工作。 渠道梯度層次主要包括以下幾要 素： 各級銷售商的營銷網(wǎng)絡(luò) 市場終端、專柜、超市、小店等 特定渠道建設(shè)（如美容院、美容沙龍等） 從縱向的渠道建設(shè)來分析，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況，對渠道梯度進行管理?？傮w原則是幫助經(jīng)銷商擴建自己品牌的行銷網(wǎng)絡(luò)，達到共贏； 自下而上分級管理 這種方式一般都比較適合中小品牌或新品牌。 如國內(nèi)知名品牌洗發(fā)水“舒蕾”上市時，由于是新品牌，不易直面強大的競爭 對手，就采取了“自下而上”的梯度營銷戰(zhàn)略。 復(fù)合型梯度管理 在整個梯度營銷的環(huán)節(jié)中，有時會根據(jù)實際情況，需要 “縱向梯度上下結(jié)合，橫向梯度相互貫穿”的綜合營銷戰(zhàn)略。 終端梯度 終端網(wǎng)絡(luò)的銷售工作日益重要起來。 特定渠道的梯度建設(shè) 在整個梯度營銷過程當(dāng)中，除了縱向梯度的穩(wěn)定與完善之外，還需要橫向方面多開窗口，與消費者進行全方位的溝通，使自己的銷售網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯，對消費者進行更為廣泛的覆蓋。這樣經(jīng)銷商才會更有積極 此資料來自 , 大量管理資料下載 性，加大該品牌在其銷售網(wǎng)絡(luò)里的銷售 促進的力度！ 比如寶潔公司與百佳超市搞的“百佳天天獻真情、寶潔家庭最溫馨”的終端促銷活動，通過贈品及抽獎活動，對消費者與銷售商都是很好的激勵！ 經(jīng)銷商選擇策略： 在經(jīng)銷商的選擇上，商家也應(yīng)細心謹慎，不能盲目求全求快，要對銷售商的現(xiàn)有各方面的優(yōu)勢，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、商業(yè)信譽、銷售實力等進行綜合考察。 在這樣一個復(fù)雜的關(guān)系中，商家不應(yīng)該以一個旁觀者的身份，只維護好自己的總經(jīng)銷的關(guān)系就算完事，而是應(yīng)該積極地與其進行渠道的網(wǎng)絡(luò)維護，并幫助他們解決在行銷過程中出現(xiàn)的各種問題。 比如寶潔公司在農(nóng)村市場進行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時，就積極招募當(dāng)?shù)厣踔潦钱?dāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)人員，利用本土化的人才，一方面利于協(xié)調(diào)同經(jīng)銷商的 關(guān)系，另一方面更有利于產(chǎn)品推廣，加強消費者及終端售點的“信任度”。商家應(yīng)積極地運用各種營銷傳播策略幫助銷售商完成新網(wǎng)點的開發(fā)與建設(shè)工作。 消費者購買化妝品的心態(tài)非常復(fù)雜，從梯度結(jié)構(gòu)上來分析，也呈現(xiàn)出一種縱橫交錯方式。即使她對該品牌并不了解，都有可能對該產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至購買欲望。比如“彩裝”在價格差異不大的產(chǎn)品中，占主導(dǎo)購買因素的不是產(chǎn)品附加值，而是色彩與款式等等。 第三梯度：增強自信心 她們通過化妝來讓自己更加漂亮和迷人，引起其它人的注目，增強自己的自信心，或是得到別人的贊許。對化妝品的消費處于相
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