化妝品的“梯度營銷”(doc10)-日化-免費(fèi)閱讀
【正文】 第四梯度：建立“經(jīng)銷商快速反應(yīng)中心” 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)不容忽視。 服務(wù)梯度主要包括以下幾個(gè)方面： 第一梯度：售后服務(wù)中心 “服務(wù)中心”主要是對(duì)消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過 程中出現(xiàn)的各種問題，進(jìn)行跟蹤服務(wù)與解決。 促銷梯度 促銷是化妝品永遠(yuǎn)不變的主題。 此外還有諸如專門為美容院、小孩子設(shè)計(jì)、男 性設(shè)計(jì)的品牌，也都在宣揚(yáng)品 牌專業(yè)化，吸引一批特定消費(fèi)者，占領(lǐng)市場。這種定位的期望是“看得見、摸得著”的，消費(fèi)者也希望通過使用該產(chǎn)品來改變自己的某些缺陷和不足，而對(duì)心理及文化上的追求相對(duì)并不明顯。 此資料來自 , 大量管理資料下載 品牌梯度 品牌，尤其是化妝品的品牌，給消費(fèi)者提供了一個(gè)合理的購買理由。 第七梯度：追求購物樂趣。 特殊功能性需求： 這類消費(fèi)者一般對(duì)價(jià)格不很在意，更多注意購買產(chǎn)品后，能給自己帶來一個(gè)什么樣的結(jié) 此資料來自 , 大量管理資料下載 果。其中理性因素與感性因素、價(jià)格因素與品牌因素等等，即使對(duì)于同一個(gè)消費(fèi)者而言，也很難說哪一個(gè)因素占有絕對(duì)主導(dǎo)位置。 新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與建設(shè) 此資料來自 , 大量管理資料下載 幫助經(jīng)銷商開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，使其銷售網(wǎng)絡(luò)日趨完善，是達(dá)到雙贏結(jié)果的重要方式。 市場推廣策略： 在市場推廣方面，并不是確定了經(jīng)銷商，把產(chǎn)品放在銷售商的手里就算完事，這里還需要我們進(jìn)行大量的市場推廣策略，并與銷售商一起，盡量在一定的時(shí)間及地域加強(qiáng)品牌知 名度和消費(fèi)者的忠誠度，建立起一套有力的銷售網(wǎng)絡(luò)，引起消費(fèi)者的認(rèn)同，增加經(jīng)銷商的信心。關(guān)系營銷的發(fā)展，對(duì)“終端網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)”的建設(shè)提出了更高的要求。先以建立終端銷售網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，積極搶占終端市場，并運(yùn)用促銷策略增加消費(fèi)者對(duì)品牌的了解，使終端銷售力度明顯加強(qiáng)！ 在終端銷售取得驕人業(yè)績的同時(shí)，也引起了上面各級(jí)經(jīng)銷商的濃厚興趣。 主要考慮以下幾個(gè)步驟： 從上到下進(jìn)行分級(jí)管理，以一級(jí)代理商或總經(jīng)銷商為主 這一策略一般都是以知名品牌為主。光靠一個(gè)“賣點(diǎn)”已很難打動(dòng)消費(fèi)者。 消費(fèi)者愿意買：這一點(diǎn)非常重要。 此資料來自 , 大量管理資料下載 化妝品的“梯度營銷” 在整個(gè)化妝品的營銷過程中，各級(jí)銷售商幾乎都面臨著下級(jí)超越、上級(jí)壓力的兩面夾擊的處境，這里根本的紐帶是“利益”。產(chǎn)品只停留在分銷網(wǎng)點(diǎn)上，而不能在市場終端產(chǎn) 生強(qiáng)有力的銷售，會(huì)令分銷商失去進(jìn)貨及存貨信心，推銷的興趣。 如何引起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注？最為有效的方法就是在各級(jí)梯度化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中，運(yùn)用 各種促銷傳播手段與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)與溝通。如寶潔、聯(lián)合利華等，品牌知名度高，有一定的市場基礎(chǔ)，區(qū)域總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量也很高，一般都是省級(jí)大型百貨批發(fā)商。他們自然放下“駕子”，將該產(chǎn)品正式納入自己的網(wǎng)絡(luò)大旗之下，并積極地為廠家推銷該產(chǎn)品，希望能賺 此資料來自 , 大量管理資料下載 取更多的利潤。 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)終處于梯度營銷的最下層，也是整個(gè)梯度的基礎(chǔ)。 關(guān)系平衡策略： 商家也要站在經(jīng)銷商的角度，考慮和處理一些問題，讓自己的銷售商梯度明確。 各級(jí)銷售商都在積極進(jìn)行客戶開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作，經(jīng)銷商相互之間的競爭也越來越明顯，尤其是對(duì)終端批發(fā)商的爭奪。在不同的時(shí)間，不同地點(diǎn)，甚至不同心情與環(huán)境下，購買化妝品的動(dòng)機(jī)都會(huì)有很大的差異。比如購買“貼眼膜”希望去除眼帶或黑眼圈等等，更需要解決一些問題。 女性天生喜歡購物與逛街，尤其是對(duì)化妝品的選購，能給她們帶來很大的樂趣。筆者認(rèn)為，賣化妝品的最高境界就是讓自己的品牌始終站在一個(gè)文化梯度上，品牌 所宣揚(yáng)的附加值永遠(yuǎn)貼近目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心，并根據(jù)消費(fèi)者變化的需求，創(chuàng)造品牌流行文化。 例如“祛斑、
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