【正文】 第三梯度：美容沙龍 美容沙龍雖然對直接促進產(chǎn)品銷售力度不大，但它可以起到一個窗口的作用。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況，在品牌梯度上選擇適合自己的某一要 素或某些要素，進行科學(xué)整合與傳播，讓自己品牌個性鮮明，內(nèi)涵豐富，在“渠道直通車”內(nèi)閃閃生輝。 第一梯度：文化梯度 消費者越來越喜歡在購買化妝品的同時，能夠附加一種文化，并在其基礎(chǔ)上，來標榜一種個性及與眾不同，獲得更多的心理上的滿足，這就是品牌的力量。 第四梯度：滿足虛榮心 一些女性以消費名牌高檔化妝品來顯示自己的經(jīng)濟實力、消費層次和品味，在引起別人羨慕的同時，獲得心理的滿足。 從化妝品競爭環(huán)境而言，新網(wǎng)點的開發(fā)與建設(shè)，對于擴大市場占有率，促進銷售，壓制競爭對手，意義重大。 如在終端專柜進行美容咨詢、開展護膚知識講座、現(xiàn)場進行美容護膚示范、加強美容院等產(chǎn)品覆蓋率等等，多開窗口，對整個行銷網(wǎng)絡(luò)的完善與修復(fù)非常關(guān)鍵。由于該類品牌知名度相對不高，沒有廣泛的市場基礎(chǔ)，終端銷售力明顯不足。讓銷售終端銷售力強大，運用宣傳促銷手段，迅速占領(lǐng)終端市場。 這就要求我們根據(jù)品牌策略、定位策略及市場策略制定出一套科學(xué)高效的“梯度營銷管理模式”，讓自己的品牌在整個銷售網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)主流位置！ 梯度營銷，在銷售上要達成如下目標： 各級經(jīng)銷商愿意進貨、推銷及存貨。 渠道梯度 渠道建設(shè)是化妝品營銷的重要一環(huán)?？v向上除了對大型經(jīng)銷商進行管理之外，還積極建設(shè)“寶潔公司專營店”，積極加強市場終端的促銷與建設(shè)。 通過對自己業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)與考核，以及銷售代表與銷售商的積極參預(yù)，加大網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部自己品牌的銷售量，擴大“網(wǎng)絡(luò)市場份額”。 盡管消費者購買化妝品的因素復(fù)雜，甚至相互交錯，但從消費者的梯度結(jié)構(gòu)上來看，大至還可以分如下幾類： 第一梯度：功能性需求 這部分消費者基本可分 成兩類： 基本功能性需求： 這類消費者大部分收入在中等以下階層，對知名品牌，高附加值的產(chǎn)品，由于價格因素，一般來講不對這些知名產(chǎn)品進行消費考慮。 以上消費者各種購買的梯度因素相互交錯與重迭。 例如法國露華濃公司的產(chǎn)品 跟著女性們的感覺走，抓住女性們的情感變化的需求，不斷 此資料來自 , 大量管理資料下載 地推出新產(chǎn)品，相當成功！再比如 香水，“夜間飛行”等等，都是在給消費者創(chuàng)造夢幻一樣的感覺，提高了產(chǎn)品的檔次及文化，促進了消費者消費產(chǎn)品時的美感。這里即有廠家人員的參預(yù)，同時也需要本土的經(jīng)銷商人員的積極配合，共同完成促銷任務(wù)。 。 第二梯度：針對經(jīng)銷商促銷 主要是通過價格、優(yōu)惠、返款等政策，在 不同地域及季節(jié)，激勵經(jīng)銷商擴大進貨量，積極推進產(chǎn)品的銷售。 比如最近市場上的“ XX 貼眼?！保捅容^流行，其大塊廣告作的很少，終端推廣力度很強，比較成功。 第八梯度：追求附加值及心理感受 附加值從情感上說滿足了女性愛 美、希望青春水駐的心理要求。即使她對該品牌并不了解，都有可能對該產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至購買欲望。 在這樣一個復(fù)雜的關(guān)系中，商家不應(yīng)該以一個旁觀者的身份，只維護好自己的總經(jīng)銷的關(guān)系就算完事，而是應(yīng)該積極地與其進行渠道的網(wǎng)絡(luò)維護，并幫助他們解決在行銷過程中出現(xiàn)的各種問題。 復(fù)合型梯度管理 在整個梯度營銷的環(huán)節(jié)中，有時會根據(jù)實際情況，需要 “縱向梯度上下結(jié)合，橫向梯度相互貫穿”的綜合營銷戰(zhàn)略。 此資料來自 , 大量管理資料下載 清理出一條順暢的銷售通道，并使之準確高效地運行，是企業(yè)必需重視的一項工作。在這個“多品牌共存”的梯度結(jié)構(gòu)中，面對強大的競爭品牌，制定適當?shù)臓I銷策略及品牌策略，尤為重要。國產(chǎn)品