【正文】 第三梯度：美容沙龍 美容沙龍雖然對(duì)直接促進(jìn)產(chǎn)品銷售力度不大，但它可以起到一個(gè)窗口的作用。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，在品牌梯度上選擇適合自己的某一要 素或某些要素，進(jìn)行科學(xué)整合與傳播，讓自己品牌個(gè)性鮮明，內(nèi)涵豐富，在“渠道直通車”內(nèi)閃閃生輝。 第一梯度：文化梯度 消費(fèi)者越來(lái)越喜歡在購(gòu)買(mǎi)化妝品的同時(shí)，能夠附加一種文化，并在其基礎(chǔ)上，來(lái)標(biāo)榜一種個(gè)性及與眾不同，獲得更多的心理上的滿足，這就是品牌的力量。 第四梯度：滿足虛榮心 一些女性以消費(fèi)名牌高檔化妝品來(lái)顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)層次和品味，在引起別人羨慕的同時(shí)，獲得心理的滿足。 從化妝品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而言，新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，促進(jìn)銷售，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意義重大。 如在終端專柜進(jìn)行美容咨詢、開(kāi)展護(hù)膚知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行美容護(hù)膚示范、加強(qiáng)美容院等產(chǎn)品覆蓋率等等，多開(kāi)窗口，對(duì)整個(gè)行銷網(wǎng)絡(luò)的完善與修復(fù)非常關(guān)鍵。由于該類品牌知名度相對(duì)不高，沒(méi)有廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)，終端銷售力明顯不足。讓銷售終端銷售力強(qiáng)大，運(yùn)用宣傳促銷手段，迅速占領(lǐng)終端市場(chǎng)。 這就要求我們根據(jù)品牌策略、定位策略及市場(chǎng)策略制定出一套科學(xué)高效的“梯度營(yíng)銷管理模式”，讓自己的品牌在整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)主流位置！ 梯度營(yíng)銷，在銷售上要達(dá)成如下目標(biāo)： 各級(jí)經(jīng)銷商愿意進(jìn)貨、推銷及存貨。 渠道梯度 渠道建設(shè)是化妝品營(yíng)銷的重要一環(huán)?？v向上除了對(duì)大型經(jīng)銷商進(jìn)行管理之外，還積極建設(shè)“寶潔公司專營(yíng)店”，積極加強(qiáng)市場(chǎng)終端的促銷與建設(shè)。 通過(guò)對(duì)自己業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)與考核，以及銷售代表與銷售商的積極參預(yù)，加大網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部自己品牌的銷售量，擴(kuò)大“網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額”。 盡管消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝品的因素復(fù)雜，甚至相互交錯(cuò)，但從消費(fèi)者的梯度結(jié)構(gòu)上來(lái)看，大至還可以分如下幾類： 第一梯度：功能性需求 這部分消費(fèi)者基本可分 成兩類： 基本功能性需求： 這類消費(fèi)者大部分收入在中等以下階層，對(duì)知名品牌，高附加值的產(chǎn)品，由于價(jià)格因素，一般來(lái)講不對(duì)這些知名產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)考慮。 以上消費(fèi)者各種購(gòu)買(mǎi)的梯度因素相互交錯(cuò)與重迭。 例如法國(guó)露華濃公司的產(chǎn)品 跟著女性們的感覺(jué)走，抓住女性們的情感變化的需求，不斷 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 地推出新產(chǎn)品，相當(dāng)成功！再比如 香水，“夜間飛行”等等，都是在給消費(fèi)者創(chuàng)造夢(mèng)幻一樣的感覺(jué)，提高了產(chǎn)品的檔次及文化，促進(jìn)了消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)的美感。這里即有廠家人員的參預(yù)，同時(shí)也需要本土的經(jīng)銷商人員的積極配合，共同完成促銷任務(wù)。 。 第二梯度：針對(duì)經(jīng)銷商促銷 主要是通過(guò)價(jià)格、優(yōu)惠、返款等政策，在 不同地域及季節(jié)，激勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大進(jìn)貨量，積極推進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 比如最近市場(chǎng)上的“ XX 貼眼模”，就比較流行，其大塊廣告作的很少，終端推廣力度很強(qiáng)，比較成功。 第八梯度：追求附加值及心理感受 附加值從情感上說(shuō)滿足了女性愛(ài) 美、希望青春水駐的心理要求。即使她對(duì)該品牌并不了解，都有可能對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至購(gòu)買(mǎi)欲望。 在這樣一個(gè)復(fù)雜的關(guān)系中，商家不應(yīng)該以一個(gè)旁觀者的身份，只維護(hù)好自己的總經(jīng)銷的關(guān)系就算完事，而是應(yīng)該積極地與其進(jìn)行渠道的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并幫助他們解決在行銷過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。 復(fù)合型梯度管理 在整個(gè)梯度營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中，有時(shí)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，需要 “縱向梯度上下結(jié)合，橫向梯度相互貫穿”的綜合營(yíng)銷戰(zhàn)略。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 清理出一條順暢的銷售通道，并使之準(zhǔn)確高效地運(yùn)行，是企業(yè)必需重視的一項(xiàng)工作。在這個(gè)“多品牌共存”的梯度結(jié)構(gòu)中，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)品牌，制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略及品牌策略，尤為重要。國(guó)產(chǎn)品