【正文】 牌、洋品牌、合資品牌的急劇增長，加強(qiáng)了品牌之間的競爭。在這種情況下，自下而上進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的梯度建設(shè)與管理，是一種比較好方式。 對于這個多品牌資源共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，在確定了以上基本原則及策略以后，還需要企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)里面認(rèn)真做好每一項細(xì)致的工作，確保自己的品牌在銷售網(wǎng)絡(luò)里梯度鮮明，利益明確！ 這主要包括以下幾個方面： 激勵策略 包括對經(jīng)銷商的激勵、價格策略及終端促銷策略，讓經(jīng)銷商適時感覺到自己的品牌在其銷售網(wǎng)絡(luò)里占據(jù)主流位置，是其賺錢和資金快速回籠的最佳選擇。在錯綜復(fù)雜的購買行為中，找到一條最適合自己品牌的銷售方式，“鎖定”目標(biāo)消費(fèi)者，確保銷售策略的準(zhǔn)確性。 第六梯度：追潮流，趕時髦 這類消費(fèi)者主觀性不強(qiáng)，容易受明星及周圍同事及朋友的示范引導(dǎo)，追潮流，趕時髦。 這種流行文化為化妝品的品牌注入了深深的內(nèi)涵，增加了品牌的核心力量。 檔次越高的產(chǎn)品，技術(shù)要求也越高，企業(yè)應(yīng)針對自身的實際情況，對產(chǎn)品“檔次”進(jìn)行分類，確保同一品牌下的產(chǎn)品價格梯度鮮明，統(tǒng)一。 此資料來自 , 大量管理資料下載 在這里，消費(fèi)者也可以學(xué)到更多的美容知識，對消費(fèi)者建立品牌偏好，大有好處。 同時對于消費(fèi)者在使用過程中出現(xiàn)的各種問題及意見進(jìn)行及時整理，并進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及渠道策略等等。為解決這一問題，一些企業(yè)已開始實行品牌多元化策略，以滿足細(xì)分市場特定消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大市場占有率。 如果把品牌看作是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種關(guān)系以及產(chǎn)品的形象識別系統(tǒng)，更有利于我們對化妝品行銷的理解，從而在品牌建設(shè)的梯度上定位準(zhǔn)確、策略鮮明。 第二梯度：追求美麗 與健康 更多消費(fèi)者希望通過用化妝品來裝扮自己，讓自己更加靚麗、健康，引人注目。這方面的工作不應(yīng)是銷售商獨立完成。如果整個基礎(chǔ)不堅固，很可能使 整個梯度系統(tǒng)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，對銷售產(chǎn)生不利影響。廠家主要是派銷售代表、培訓(xùn)促銷員等，與大經(jīng)銷商配合，幫助其 對市場終端進(jìn)行促銷等。甚至停止該品牌在其銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售。 運(yùn)用整合營銷傳播手段，讓自己的品牌在各級分銷鏈中成為知名品牌，并運(yùn)用促銷、公關(guān)及服務(wù)策略提高品牌的忠誠度。 渠道梯度層次主要包括以下幾要 素： 各級銷售商的營銷網(wǎng)絡(luò) 市場終端、專柜、超市、小店等 特定渠道建設(shè)（如美容院、美容沙龍等） 從縱向的渠道建設(shè)來分析，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況，對渠道梯度進(jìn)行管理。 終端梯度 終端網(wǎng)絡(luò)的銷售工作日益重要起來。 比如寶潔公司在農(nóng)村市場進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時，就積極招募當(dāng)?shù)厣踔潦钱?dāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)人員，利用本土化的人才，一方面利于協(xié)調(diào)同經(jīng)銷商的 關(guān)系，另一方面更有利于產(chǎn)品推廣，加強(qiáng)消費(fèi)者及終端售點的“信任度”。比如“彩裝”在價格差異不大的產(chǎn)品中，占主導(dǎo)購買因素的不是產(chǎn)品附加值，而是色彩與款式等等。比如有些知名日化公司的多品牌策略，不同的附加值吸引了不同的消費(fèi)者，即使他們使用的幾乎都是一模一樣的產(chǎn)品。 比如“ XXX 防曬專家”，“‘舒膚佳’，中華醫(yī)學(xué)會唯一認(rèn)可”等等，都在強(qiáng)調(diào)一種專業(yè)精神，在質(zhì)量、款式、包裝、賣點上更加突出鮮明。商家應(yīng)經(jīng)常站在消費(fèi)者的角度提供專業(yè)咨詢、導(dǎo)購服務(wù)、使用指導(dǎo)、售后服務(wù)，增加商品報務(wù)含量，擴(kuò)大品牌資產(chǎn)。主要包括對經(jīng)銷商的公關(guān)策略，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的“情感溝通及彼此信任”，防止串貨及互相壓價，建立快速物流配送系統(tǒng)等等策略，都 需要有一個“經(jīng)銷商快速反應(yīng)中心”來解決！ 如寶潔公司的常駐經(jīng)銷商處的銷售代表等等，都在努力執(zhí)行及完善這一工作。與消費(fèi)者進(jìn)行有效地溝通，吸引目標(biāo)消費(fèi)者對品牌的注意，很大程度上都要靠“促銷”這把工具來完成。 例如“祛斑、 抗皺”大多以功能性定位，在宣傳與推廣過程當(dāng)中宣揚(yáng)能為消費(fèi)者解決這些問題。 女性天