化妝品的“梯度營(yíng)銷”(doc10)-日化(存儲(chǔ)版)
【正文】 抗皺”大多以功能性定位，在宣傳與推廣過(guò)程當(dāng)中宣揚(yáng)能為消費(fèi)者解決這些問(wèn)題。 第六梯度：品牌多元化梯度 消費(fèi)的個(gè)性化、市場(chǎng)的分眾化、競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，僅靠一個(gè)品牌，某一賣點(diǎn)已很難占領(lǐng)大部分市場(chǎng)。與消費(fèi)者進(jìn)行有效地溝通，吸引目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的注意，很大程度上都要靠“促銷”這把工具來(lái)完成。并對(duì)他們實(shí)行專業(yè)的美容咨詢。主要包括對(duì)經(jīng)銷商的公關(guān)策略，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的“情感溝通及彼此信任”，防止串貨及互相壓價(jià)，建立快速物流配送系統(tǒng)等等策略，都 需要有一個(gè)“經(jīng)銷商快速反應(yīng)中心”來(lái)解決！ 如寶潔公司的常駐經(jīng)銷商處的銷售代表等等，都在努力執(zhí)行及完善這一工作。 企業(yè)可以在這里搜集更多的信息，從而把產(chǎn)品做得更好。商家應(yīng)經(jīng)常站在消費(fèi)者的角度提供專業(yè)咨詢、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、使用指導(dǎo)、售后服務(wù)，增加商品報(bào)務(wù)含量，擴(kuò)大品牌資產(chǎn)。 比如高露潔公司將“三笑”納入旗下，提高了產(chǎn)品價(jià)格梯度的完整性，擴(kuò)大的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)也提高的品牌知名度。 比如“ XXX 防曬專家”，“‘舒膚佳’，中華醫(yī)學(xué)會(huì)唯一認(rèn)可”等等，都在強(qiáng)調(diào)一種專業(yè)精神，在質(zhì)量、款式、包裝、賣點(diǎn)上更加突出鮮明。 第二梯度：功能梯度 這種品牌定位的方式主要是強(qiáng)調(diào)品牌的一種獨(dú)特的功能，并為消費(fèi)者承諾使用該產(chǎn)品后能達(dá)成的效果。比如有些知名日化公司的多品牌策略，不同的附加值吸引了不同的消費(fèi)者，即使他們使用的幾乎都是一模一樣的產(chǎn)品。對(duì)化妝品的消費(fèi)處于相對(duì)被動(dòng)位置。比如“彩裝”在價(jià)格差異不大的產(chǎn)品中，占主導(dǎo)購(gòu)買因素的不是產(chǎn)品附加值，而是色彩與款式等等。 消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的心態(tài)非常復(fù)雜，從梯度結(jié)構(gòu)上來(lái)分析，也呈現(xiàn)出一種縱橫交錯(cuò)方式。 比如寶潔公司在農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)，就積極招募當(dāng)?shù)厣踔潦钱?dāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)人員，利用本土化的人才，一方面利于協(xié)調(diào)同經(jīng)銷商的 關(guān)系，另一方面更有利于產(chǎn)品推廣，加強(qiáng)消費(fèi)者及終端售點(diǎn)的“信任度”。這樣經(jīng)銷商才會(huì)更有積極 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 性，加大該品牌在其銷售網(wǎng)絡(luò)里的銷售 促進(jìn)的力度！ 比如寶潔公司與百佳超市搞的“百佳天天獻(xiàn)真情、寶潔家庭最溫馨”的終端促銷活動(dòng)，通過(guò)贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者與銷售商都是很好的激勵(lì)！ 經(jīng)銷商選擇策略： 在經(jīng)銷商的選擇上，商家也應(yīng)細(xì)心謹(jǐn)慎，不能盲目求全求快，要對(duì)銷售商的現(xiàn)有各方面的優(yōu)勢(shì)，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、商業(yè)信譽(yù)、銷售實(shí)力等進(jìn)行綜合考察。 終端梯度 終端網(wǎng)絡(luò)的銷售工作日益重要起來(lái)。 如國(guó)內(nèi)知名品牌洗發(fā)水“舒蕾”上市時(shí)，由于是新品牌，不易直面強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，就采取了“自下而上”的梯度營(yíng)銷戰(zhàn)略。 渠道梯度層次主要包括以下幾要 素： 各級(jí)銷售商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)終端、專柜、超市、小店等 特定渠道建設(shè)（如美容院、美容沙龍等） 從縱向的渠道建設(shè)來(lái)分析，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，對(duì)渠道梯度進(jìn)行管理。 消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的各種各樣的不確定心態(tài)，使化妝品的市場(chǎng)策略及定位策略更加困難。 運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播手段，讓自己的品牌在各級(jí)分銷鏈中成為知名品牌，并運(yùn)用促銷、公關(guān)及服務(wù)策略提高品牌的忠誠(chéng)度。如何平衡好各方關(guān)系，讓這種“梯度化營(yíng)銷”渠道更加暢通，更具魅力？ 這種層層遞進(jìn)的“梯度”構(gòu)成了化妝品的營(yíng)銷通道。甚至停止該品牌在其銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售。 各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)中，由于利益的趨動(dòng)，銷售商之間相互串貨，虛報(bào)促銷業(yè)績(jī)，甚至販賣假貨，威脅著廠家的利益。廠家主要是派銷售代表、培訓(xùn)促銷員等，與大經(jīng)銷商配合，幫助其 對(duì)市場(chǎng)終端進(jìn)行促銷等。 對(duì)于中小品牌來(lái)講，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作做得好，為“向上一階梯邁進(jìn)與發(fā)展”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果整個(gè)基礎(chǔ)不堅(jiān)固，很可能使 整個(gè)梯度系統(tǒng)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，對(duì)銷售產(chǎn)生不利影響?？偨?jīng)銷、一級(jí)代理、二級(jí)代理、批發(fā)商，對(duì)于這樣一個(gè)
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