化妝品的“梯度營(yíng)銷”(doc10)-日化(完整版)
【正文】 的利潤(rùn)。在這個(gè)“多品牌共存”的梯度結(jié)構(gòu)中，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)品牌，制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略及品牌策略，尤為重要。 重視處于梯度最下層 終端市場(chǎng)的維護(hù)。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 清理出一條順暢的銷售通道，并使之準(zhǔn)確高效地運(yùn)行，是企業(yè)必需重視的一項(xiàng)工作?？傮w原則是幫助經(jīng)銷商擴(kuò)建自己品牌的行銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到共贏； 自下而上分級(jí)管理 這種方式一般都比較適合中小品牌或新品牌。 復(fù)合型梯度管理 在整個(gè)梯度營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中，有時(shí)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，需要 “縱向梯度上下結(jié)合，橫向梯度相互貫穿”的綜合營(yíng)銷戰(zhàn)略。 特定渠道的梯度建設(shè) 在整個(gè)梯度營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，除了縱向梯度的穩(wěn)定與完善之外，還需要橫向方面多開窗口，與消費(fèi)者進(jìn)行全方位的溝通，使自己的銷售網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更為廣泛的覆蓋。 在這樣一個(gè)復(fù)雜的關(guān)系中，商家不應(yīng)該以一個(gè)旁觀者的身份，只維護(hù)好自己的總經(jīng)銷的關(guān)系就算完事，而是應(yīng)該積極地與其進(jìn)行渠道的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并幫助他們解決在行銷過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。商家應(yīng)積極地運(yùn)用各種營(yíng)銷傳播策略幫助銷售商完成新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與建設(shè)工作。即使她對(duì)該品牌并不了解，都有可能對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至購(gòu)買欲望。 第三梯度：增強(qiáng)自信心 她們通過(guò)化妝來(lái)讓自己更加漂亮和迷人，引起其它人的注目，增強(qiáng)自己的自信心，或是得到別人的贊許。 第八梯度：追求附加值及心理感受 附加值從情感上說(shuō)滿足了女性愛(ài) 美、希望青春水駐的心理要求。 品牌建設(shè)梯度可以從以下幾個(gè)主要方面著手。 比如最近市場(chǎng)上的“ XX 貼眼?！?，就比較流行，其大塊廣告作的很少，終端推廣力度很強(qiáng)，比較成功。 比如寶潔公司的系列洗發(fā)水：“潘婷”護(hù)發(fā)、“海飛絲”去頭屑、“飄柔”令頭發(fā)柔順等等，從橫向上滿足消費(fèi)者嗜好上的細(xì)微差別，盡管其成分大同小異。 第二梯度：針對(duì)經(jīng)銷商促銷 主要是通過(guò)價(jià)格、優(yōu)惠、返款等政策，在 不同地域及季節(jié)，激勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大進(jìn)貨量，積極推進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 第二梯度：專業(yè)咨詢網(wǎng)站 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及電子商務(wù)的出現(xiàn)，為企業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)！如何在網(wǎng)絡(luò)空間拉近與消費(fèi)者之間的距離，已被很多商家重視！ 如寶潔公司在全世界開辦的數(shù)十個(gè)美容、護(hù)發(fā)等專業(yè)網(wǎng)站，為與消費(fèi)者全方位溝通，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的深層了解提供了一個(gè)新平臺(tái)。 。在這里消費(fèi)者可以交流彼此的心得，使用產(chǎn)品的體會(huì)，加深對(duì)產(chǎn)品的了解及情感，口碑宣傳效應(yīng)得到明顯加強(qiáng)。這里即有廠家人員的參預(yù)，同時(shí)也需要本土的經(jīng)銷商人員的積極配合，共同完成促銷任務(wù)。 價(jià)格梯度 為了滿足特定市場(chǎng)及消費(fèi)者細(xì)分的要求，除了品牌梯度之處，還需要在價(jià)格上實(shí)行“多元化”策略，高檔、中檔、低檔等不同價(jià)格梯度的產(chǎn)品相對(duì)齊全，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 例如法國(guó)露華濃公司的產(chǎn)品 跟著女性們的感覺(jué)走，抓住女性們的情感變化的需求，不斷 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 地推出新產(chǎn)品，相當(dāng)成功！再比如 香水，“夜間飛行”等等，都是在給消費(fèi)者創(chuàng)造夢(mèng)幻一樣的感覺(jué)，提高了產(chǎn)品的檔次及文化，促進(jìn)了消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)的美感。 比如在情感上宣揚(yáng)個(gè)性化比較有代表性的“查理”香 水，露華濃化妝品公司極盡所能宣揚(yáng)品牌的“個(gè)性化”，至于其它功能很少提及，并在個(gè)性化的基礎(chǔ)上宣揚(yáng)一種“生活方式”，結(jié)果贏得了眾多消費(fèi)者的好感！產(chǎn)品銷量一度上升。 以上消費(fèi)者各種購(gòu)買的梯度因素相互交錯(cuò)與重迭。 第五梯度：對(duì)歲月流失的潛在恐懼 這些消費(fèi)者希望能通過(guò)各種化妝品讓自己永遠(yuǎn)不老，減少皺紋，永遠(yuǎn)年輕！這類消費(fèi)者對(duì)化妝品的需求往往都很盲 目，由于恐懼心理的趨使，更容易受廣告及促銷的引導(dǎo)，進(jìn)行盲目性消費(fèi)。 盡管消費(fèi)者購(gòu)買化妝品
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