化妝品的“梯度營(yíng)銷”(doc10)-日化-閱讀頁(yè)
2024-09-04 14:31本頁(yè)面
【正文】 第七梯度：追求購(gòu)物樂(lè)趣。有的消費(fèi)者甚至自己的化妝品多得已足夠一年使用時(shí)，還是瘋狂選購(gòu)，希望拿到可心的化妝品的瞬間給她帶來(lái)愉快。正如有行業(yè)內(nèi)人士坦言：推銷化妝品，實(shí)際就是推銷一種希望，一種虛無(wú)的價(jià)值和理想。聰明的商家總是在這些交錯(cuò)與更迭的需求中尋找最為平衡的“點(diǎn)”，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的促銷與引導(dǎo)。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 品牌梯度 品牌，尤其是化妝品的品牌，給消費(fèi)者提供了一個(gè)合理的購(gòu)買理由。 如果把品牌看作是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種關(guān)系以及產(chǎn)品的形象識(shí)別系統(tǒng)，更有利于我們對(duì)化妝品行銷的理解，從而在品牌建設(shè)的梯度上定位準(zhǔn)確、策略鮮明。 第一梯度：文化梯度 消費(fèi)者越來(lái)越喜歡在購(gòu)買化妝品的同時(shí)，能夠附加一種文化，并在其基礎(chǔ)上，來(lái)標(biāo)榜一種個(gè)性及與眾不同，獲得更多的心理上的滿足，這就是品牌的力量。 這種流行文化為化妝品的品牌注入了深深的內(nèi)涵，增加了品牌的核心力量。這種定位的期望是“看得見(jiàn)、摸得著”的，消費(fèi)者也希望通過(guò)使用該產(chǎn)品來(lái)改變自己的某些缺陷和不足，而對(duì)心理及文化上的追求相對(duì)并不明顯。 第三梯度：流行梯度 在某些情況下，為了滿足特定的市場(chǎng)需求，需要?jiǎng)?chuàng)造出流行及時(shí)尚的新的功能點(diǎn)及賣點(diǎn)，吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。 第四梯度：感覺(jué)梯度 “跟著感覺(jué)走，緊抓住夢(mèng)的手”，在某些層面真實(shí)地反應(yīng)了女性消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，如果能在這方面多做些文章，離成功可能就不會(huì)很遠(yuǎn)了。 第五梯度：專業(yè)梯度 這種品牌的定位不強(qiáng)調(diào)“全能”，只求專業(yè)，加強(qiáng)讓消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度及忠誠(chéng)度，促進(jìn)銷售。 此外還有諸如專門為美容院、小孩子設(shè)計(jì)、男 性設(shè)計(jì)的品牌，也都在宣揚(yáng)品 牌專業(yè)化，吸引一批特定消費(fèi)者，占領(lǐng)市場(chǎng)。為解決這一問(wèn)題，一些企業(yè)已開始實(shí)行品牌多元化策略，以滿足細(xì)分市場(chǎng)特定消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，在品牌梯度上選擇適合自己的某一要 素或某些要素，進(jìn)行科學(xué)整合與傳播，讓自己品牌個(gè)性鮮明，內(nèi)涵豐富，在“渠道直通車”內(nèi)閃閃生輝。 檔次越高的產(chǎn)品，技術(shù)要求也越高，企業(yè)應(yīng)針對(duì)自身的實(shí)際情況，對(duì)產(chǎn)品“檔次”進(jìn)行分類，確保同一品牌下的產(chǎn)品價(jià)格梯度鮮明，統(tǒng)一。 促銷梯度 促銷是化妝品永遠(yuǎn)不變的主題。 化妝品的促銷，從梯度上來(lái)分析，大致可分成如下幾類： 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 第一梯度：對(duì)消費(fèi)者促銷 針對(duì)消費(fèi)者的促銷形式多樣，比如小包裝派發(fā)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)美容展示、現(xiàn)場(chǎng)促銷及產(chǎn)品推介等等，在與消費(fèi)者溝通的同時(shí)，一方面加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，另一方面級(jí)消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)惠，擴(kuò)大了產(chǎn)品的試用率。 第三梯度：復(fù)合促銷 主要是通過(guò)與經(jīng)銷商的合作，在市場(chǎng)終端進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)。 服務(wù)梯度 服務(wù)營(yíng)銷是化妝品營(yíng)銷的重要一環(huán)。 服務(wù)梯度主要包括以下幾個(gè)方面： 第一梯度：售后服務(wù)中心 “服務(wù)中心”主要是對(duì)消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過(guò) 程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，進(jìn)行跟蹤服務(wù)與解決。 同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者在使用過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題及意見(jiàn)進(jìn)行及時(shí)整理，并進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及渠道策略等等。 第三梯度：美容沙龍 美容沙龍雖然對(duì)直接促進(jìn)產(chǎn)品銷售力度不大，但它可以起到一個(gè)窗口的作用。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 在這里，消費(fèi)者也可以學(xué)到更多的美容知識(shí)，對(duì)消費(fèi)者建立品牌偏好，大有好處。 第四梯度：建立“經(jīng)銷商快速反應(yīng)中心” 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)不容忽視。 總之，化妝品的營(yíng)銷梯度是多方位的，縱向相互交錯(cuò)、橫向彼此貫穿，至于如何對(duì)其進(jìn)行科學(xué)整合，企業(yè)還需根據(jù)自身特點(diǎn)及市場(chǎng)情況，進(jìn)行決策
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