【正文】 有我 師 虛心請教則事半功倍 第 10 節(jié) 、靜心 急躁是成功銷售最大的障礙 靜心思考，不斷總結(jié)，提高自己 以一顆平常心對待暫時的銷售困境 以一顆平常心對待已取得的成績，才能獲得更大的成績 一、銷售機(jī)會不只今天才有 銷售機(jī)會也許隨時在你身邊，關(guān)鍵看你如何把握。 非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠(yuǎn)。每一次錯過，其實都為下一次把握銷售機(jī)會提 供了經(jīng)驗，關(guān)鍵是你如何去看待錯過的機(jī)會，如何從 “錯過 ”中學(xué)會 “抓住 ”。只有當(dāng)你滿足了顧客的需求，被滿足了需求的顧客才能幫助你實現(xiàn)自己的目標(biāo) ——銷售業(yè)績。 靜心是一種良好的心態(tài)。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。 沒有雄心，就沒有成就事業(yè)的遠(yuǎn)大志向；不把自卑這家伙遠(yuǎn)遠(yuǎn)地扔掉，你就無法滿懷信心地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長；好的想法，盡管得到大家的贊賞，如果不付諸行動，無外乎癡人說夢，只有下定決心，立即行動，才能成就你的價值。 成功源自心態(tài)，因為心態(tài)決定思想、思想決定行為、行為決定習(xí)慣、習(xí)慣決定性格、性格決定結(jié)果。往往事情本身不重要，也沒有好壞之分，關(guān)鍵是你對事情的心態(tài)，心態(tài)變了，看待事情時就會有了激情，有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志，事情的結(jié)果自然就變了。明確目標(biāo)，積極進(jìn)取，充分發(fā)揮自己的銷售潛能。 愿十大心態(tài)能夠帶給你一些啟示，也祝愿你早日擁有這十大陽光心態(tài)，取得更好的銷售業(yè)績 ！ 實用促銷百法 促銷（ SaleS Promotion），可以很好地為你的美容院增加營業(yè)額，提高知名度，使您的美容院生意越來越紅火，在激烈的市場競爭中脫穎而出。促銷在某種意義上講并非常規(guī)銷售，而是一種做品牌形象的途徑。促銷對美容院的業(yè)績提升和品牌的鑄造有非常重要的 作用。有許多美容院老板對促銷有一個狹隘的觀點：促銷就是賣產(chǎn)品，賺更多錢；還有一個誤區(qū)：促銷就是打打折，送送產(chǎn)品。更有甚者，許多美容院老板在漁利心態(tài)中還包著禍心，把變質(zhì)滯銷的產(chǎn)品賣出去，變相漲價強(qiáng)化誘導(dǎo)客人購買產(chǎn)品，為噱頭轟動炒做不實際等負(fù)面作用。千萬 不可本末倒置，緣木求魚，以方法為目的。 折扣促銷 :據(jù)統(tǒng)計資料顯示，這是會所最常見的促銷方式。通過 打折的方式來做促銷，會所的常規(guī)做法是將產(chǎn)品按總部提供的零售價基礎(chǔ)上加價若干，在給予消費者八折或九折優(yōu)惠，實際上有回到總部提供的零售價。 免費試做促銷：即將若干意向客戶集中起來在既定的時間段內(nèi)做免費試用，讓客人先體驗效果后再培養(yǎng)成主顧客，然后再免費做這么一個循環(huán)。 買二送一促銷：買二送一，買大送小，買客裝送院裝或買客裝送免費療程或買美白送豐胸或美體送精油或同時做護(hù)理又買產(chǎn)品來促銷。 返點促銷：消費者每到會所做一次療程或購買一次產(chǎn)品，就可以在其美容護(hù)膚卡上做返點的計數(shù)，可現(xiàn)返下次消費禮金一張。 消費積分促銷 :積分是會所為客戶沖量而爭取的一種方法，先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費即取得一定積分，就可贈送產(chǎn)品、禮物、療程或參加其它的優(yōu)惠活動。五三重喜、五連環(huán)等，用綿綿不斷的促銷方式把客戶聯(lián)系起來。若干次為一個促銷段，以次數(shù)來設(shè)定。 可退換貨促銷：對客戶做出質(zhì)量 保證的承諾，如客人在使用后不滿意可退、換貨。會員可搞成家的感覺和氣氛，成為一個小的社會團(tuán)體，提供會員綜合套餐。 電視促銷：是做店形象強(qiáng)化店格有效的方法，通過電視電臺的推廣和宣傳，能擴(kuò)大店的知名度，吸引客戶前來消費。在某些縣市費用不高，效果很好不防一試。 1電話促銷：通過收集名單或確定客戶回訪來給意向客戶打電話做促銷，注意電話促銷的技巧。可做硬性廣告、軟性推薦、分類廣告、欄花廣告，剪下欄花可以做獎券用。另在會所前的燈箱也最好是會所自己的形象，不要 為總部的贈送吸引而忽視自己宣傳的機(jī)會，總部的贈送容易與其他經(jīng)營同一品牌的會所雷同。 1公關(guān)促銷：公關(guān)主要針對地區(qū)的行業(yè)協(xié)會，如美協(xié)和可能覆蓋地區(qū)消費者的媒體與有影響的代理商，與她們建立良好的關(guān)系以便獲得諸如“放心會所”、“百佳會所、“消費者信得過”錦旗或獎牌等，通過此途徑來擴(kuò)大影響力與知名度。 1 VCD 促銷：在店內(nèi)播放產(chǎn)品的 VCD，告訴客人相關(guān)知識與操作手法，長期能形成品牌效應(yīng)，還可將 VCD作為禮物送給客人讓她們回家使用。另外，總部也會出自己的媒介與刊物，可要求在上面刊登會所廣告。又如將大店自身的 LOGO 做成激光防偽標(biāo)貼，貼到每一個單品上，將每一次總部與代理商促銷都打上自己的烙印。 標(biāo)語促銷：懸掛標(biāo)語促銷醒目而有渲染力的廣告語來吸引路人如：“麗質(zhì)自天成，魅力在”“一份美的投資，一份愛的禮物”等讓人一目了然，而且常換常新，不一定有促銷活動才掛標(biāo)語。 2倒拍賣促銷 :在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反。一是搞活氣氛，二則給客人實惠和驚喜（但不可能沒價）。一般會所打折，買二送一，捆綁銷售，消費者都認(rèn)為其價值沒超出其價格。意外法則促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費。 2給會所命名促銷 :類于其他之設(shè)計 LOGO、取店名、題春聯(lián)。 2宗教促銷：把會所促銷活動與一定的宗教節(jié)日結(jié)合，同時由于老板信教，也給消費者以與人為善的概念。 2幸運時段免費促銷 :可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格事吸引客消費，很好利用床位。 2逆促銷 :即指會所根據(jù)客人消費情況，提出一種新的促銷方式，在達(dá)到一定的銷售額后任客人根據(jù)自己喜好而提出回報方式，會所都會有相應(yīng)辦法一一滿足。 T字臺促銷 :在活動促銷中 ，用 T字舞臺來表現(xiàn)化妝品特色，輔以霓裳羽衣，美女佳人，流光溢彩來展示化妝品的美感?；顒哟黉N中也可運用此方法，請到神秘嘉賓，就是不講出是誰。 3以舊換新促銷：客人可把舊的化妝品拿到會所換成新品或者換護(hù)膚療程，不論舊化妝品是否開封，交換方式由會所決定，主要是達(dá)到轟動效應(yīng)。 3賒帳促銷：只是一個名詞，不是真正意義上的賒帳，其操作方法可為：先給客人派卡，不收費，再讓其試做三到五次之后，再確定要交納開卡費用，即先試做見效付款試。 3易貨促銷：先讓客人送會所小飾物小禮品，再由會所返產(chǎn)品或療程的一種互動促銷方式。 3找缺點促銷：又稱投訴促銷。 男人做 FACIAL：會所里有男講師或男美容師在做某些護(hù)理療程時，男性做出的效果要比女性好，在國內(nèi)由男性做美容時也會有轟動效應(yīng)。體現(xiàn)極品消費是高品質(zhì)產(chǎn)品或是全天只接待一個客人或她一些朋友，全方位服務(wù)類似包場。 4年齡段促銷：以年齡段來確定不 同的促銷方式。 4身份促銷：如在某大賓館之服飾要求一樣，以高門檻氣勢做形象，成為會員可享受若干優(yōu)惠，但需要有學(xué)歷，職位、社會地位等符合標(biāo)準(zhǔn)并交若干金額的會費的促銷方式，另外針對殘疾人等促銷也可歸到身份促銷范疇 。 4派單促銷：印制好精美的宣傳單張或促銷單張，派工作人員 在會所商圈內(nèi)定點派單或?qū)⒋伺傻缴套^(qū)之信箱內(nèi)，最好附寄回執(zhí)。 4從老公入手促銷：從男人入手做好促銷，“三八”節(jié)或“十一”、“五一”提出“陪你太太做瘦身”的宣傳計劃。 4從兒童入手促銷：“你媽媽漂亮嗎，做過美容嗎？”在幼兒園、小學(xué)校做小孩子的宣傳，由小孩子入手，并給小朋友一定的禮物，如文具等，再給一定的促銷券并定期做循環(huán)式引導(dǎo)。 50、學(xué)生促銷：一種是大學(xué)生一類的促銷（目前國內(nèi)較少），另外一類是對美容美發(fā)學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行促銷，當(dāng)學(xué)生購到一定金額時，可給予一定的優(yōu)惠，并鼓動他們向周邊人銷售或她們售客裝可免費做護(hù)理或來會所實習(xí)。此類促銷需有學(xué)校關(guān)系或背景。 5文化促銷：對“如何成就美麗人生”為主題，講述會所的老板是怎樣通過一個普通的女性歷經(jīng)磨練最終成功，愈傳奇愈好，通過對人的炒作而提升品牌的形象。會所也可可根據(jù)商圈內(nèi)的情況而酌情派發(fā)。 5外派促銷：事先約定，到機(jī)關(guān)、團(tuán)體、事業(yè)單位上門講座，通過對行業(yè)基礎(chǔ)知識來吸引客人到店。 5錦囊促銷 :在終端活動中，對某個客人提出一些問題，對其中一些錯誤的觀點和理解，不是當(dāng)面指出而是事先準(zhǔn)備錦曩若干，由工作人員用托盤盛錦曩交到客人手中，不要馬上拆開，同時送小禮物。在會所內(nèi)開展服務(wù)質(zhì)量促銷活動來提高工作人員服務(wù)意識。 5活動聯(lián)誼促銷： 有這樣一句話叫：“有運動怕運動，沒運動想運動”，充分利用國人愛熱鬧需要情感宣泄的心理把活動搞得熱鬧，有氣氛，讓消費者有從眾心理。如將去角質(zhì)霜稱為去腳趾頭霜。 60、專家講課促銷： 專家學(xué)者一般授課時一定要采取預(yù)約的形式，并事先收取現(xiàn)金若干，現(xiàn)場返還。內(nèi)容應(yīng)深入淺出，忌名詞化。并可由此展開討論還有理財投資、自我形象設(shè)計、快速化裝、女人與性、命運風(fēng)水、易理禪星座解夢幸運數(shù)字等女人話題。加上相片，證照等輔助。 6潛訓(xùn)促銷 : 目前來看，行業(yè)從業(yè)者的文化素質(zhì)相對較低，對自己對人生認(rèn)識都不是很清楚，《魔鬼訓(xùn)練》、《頭腦九暴》、《心靈革命》等課程都應(yīng)運而生，如火如荼，某些大城市收費不菲，廣受喜愛。 6比賽促銷 :也是活動促銷的一種，通過形象大賽、美容技法大賽、美容資訊研討會或類似百萬富翁活動等形式比賽。因為考試有競爭有比較，調(diào)動女人好勝心理。加上頒發(fā)贈書錦旗、證書獎品等，給她們一種榮譽(yù)感。如可能請明星做形象代言人，最起碼也留有照片若干做宣傳。實際上來講，團(tuán)隊活動 最能交流溝通，是感情維系的手段。 6瑜珈美體操促銷 : 在會所的美體區(qū)，設(shè)一個練功房做芭蕾舞、健身操、瑜珈功等活動，利用音樂結(jié)合舞蹈給客人身心靈的放松。 6募捐促銷 : 通過引起客人同情心和尊嚴(yán)感的一種活動方式。 70、義工促銷：通過一次有意義的義工活動，讓客人有一種健康愛心感覺，在深圳、廣州許多有錢有閑階層經(jīng)常做義工回饋回報社會。 六、有獎促銷（ BENEFITSALESPROMOTION） 獎勵應(yīng)有方法，如何做好有獎促銷這里也有學(xué)問。如：送家用小展架（上放兩三件化妝品），小的美容儀器送產(chǎn)品、送彩妝、送旅行用套裝、送化 妝箱、送女式背包、送絲巾、送精美的小工藝品、送女卡通玩具、年底送紅包、送金項鏈等。 7形象代言人促銷： 在消費者中找一兩個中年婦女，經(jīng)做瘦身后效果極佳，且形象較好者做會所的形象代言人，或是社會名流、明星、名人做代言人。 7摸獎促銷：活動結(jié)束時可以進(jìn)行摸獎促銷。 7聽音樂會促銷：以贈送音樂會門票，美容書籍比較高雅有品位的非聯(lián)系活動與客人溝通，是另一種活動促銷。 7聯(lián)動促銷 : 有很多種方式和方法，如與婚紗影樓做拍婚紗照送婚前一個月 瘦身護(hù)膚療程，做瘦身護(hù)膚療程贈拍婚紗照。 7大店品牌壟斷促銷 : 區(qū)域內(nèi)若干關(guān)系好的會所可組成一個小的聯(lián)盟體，分別由不同的優(yōu)勢、客源來做一個區(qū)域或城市的促銷活動，力求聲勢浩大，覆蓋面廣。從而尋找會所聯(lián)盟。此類促銷也要由區(qū)域內(nèi)的代理商發(fā)起，由其加盟店來 做促銷，一是突出品牌，二是宣傳當(dāng)?shù)貢俳Y(jié)合電視臺或其他讓利促銷活動來開展。又如某知名企業(yè)做的“愛心媽媽”的活動，都是做品牌的一種好方法。 80、投資促銷 :可在客戶中征詢?nèi)舾煽腿?，問其是否有興趣開會所，借此來吸引游資，為開分店連鎖或大型女子俱樂部做準(zhǔn)備。 8結(jié)合總部促銷： 其實選擇產(chǎn)品時還需選擇廠家與代理商，因為對中小型會所而言，還主要是以廠家與代理商為主，所以廠家與代理商有沒有促銷，讓利多少，方式如何，如何結(jié)合都至關(guān)重要。如用大金魚缸海藻叢中放置產(chǎn)品，沙子石頭 為襯擺放產(chǎn)品，蠟燭、咖啡、小提琴、綢布擺放產(chǎn)品，唐三彩、宋青瓷、玉如意邊擺放產(chǎn)品，紅花綠葉石膏像邊擺放產(chǎn)品。 8儀器促銷：利用目前先進(jìn)的美容儀器和設(shè)備，如皮膚檢測儀做客戶皮膚情況記錄，以儀器等圖形象直觀反映皮膚的改善情況 。 8遠(yuǎn)程皮膚專家診斷促銷： 此為一商家主打市場的方法。其實有實力的會所還可以現(xiàn)場請專家來診斷，但沒有此招“唬人”。借此來展示實力，宣傳自己，另外，網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)上講座與皮膚檢測儀等設(shè)備儀器的使用，也是一種發(fā)展方向與趨勢。 八、人性促銷（ EMOTIONALSALESPROMOTION） 以滿足人的需求為出發(fā)點來設(shè)計，有汝意欲學(xué)詩，功夫在詩外之妙，能打動消費者。 90、問候促銷：利用電腦手機(jī)等轉(zhuǎn)發(fā)手機(jī)短訊，給客戶噓寒問暖，送關(guān)心與問候，并可通知相關(guān)的促銷活動信 息。 9細(xì)節(jié)促銷： 如在會所內(nèi)休閑區(qū)放若干小零食隨意讓人吃，咖啡、花茶隨意讓人品嘗，在情人節(jié)放鮮花若干讓客人可憑喜好拿走一支等方法，這和送小禮物促銷有區(qū)別在漫不經(jīng)心做促銷，有四兩撥千金的作用。 9電臺電視點歌促銷： 同 93原理，給若干重點客人點歌致謝，并 做好第二年開卡計劃和發(fā)展計劃，此兩種方法比單純過年時打電話、送小禮物要好得多。通過給客人滿意程度調(diào)查表，再結(jié)合客人實際的膚質(zhì)改善情況來選取決定，并給予相應(yīng)獎勵 。 9定期回訪貼身服務(wù)促銷 :定期回訪貼身服務(wù)也是針對重要客人、會所店長、老板本人通過電話當(dāng)面拜訪穩(wěn) 定客人，并可制定拜訪時間、方式表。 9到店過生日促銷 : 給消費者一個概念就是到店過生日或是重要客人在店內(nèi)過生日，并請朋友同做護(hù)理。 100、質(zhì)量促銷 : “三保”、“五?！?，如保證時間段，保證用量，保證工序等與服務(wù)質(zhì)量的有關(guān)內(nèi)容，可將“三保”招牌形式置于店外，以打質(zhì)量服務(wù)，主打這張牌。是以幾種促銷結(jié)合在 一起的綜合促銷方式。這種組合促銷通過幾重驚喜，能打動消費者，并可以選擇，讓她們確實感到極大優(yōu)惠，如麥當(dāng)勞 123456 促銷就很好地運用此法，層層將客人栓住并可增加意外驚喜 。一定要突出后一點，并把不做促銷做為賣點