【正文】 成惡性競爭只求手段和方法而忽視客戶的利益和心態(tài)。這些都只是促銷的一小部分 ,還忽視了促銷中其他東西，忘了以人為本的概念。美容院的發(fā)展主要是美容院店格的形成和品牌的鑄造，基于此我們說促銷只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略。作為一個有長遠(yuǎn)規(guī)劃的美容院，應(yīng)做好一年的促銷方案。促銷手段五花八門、形形色色但萬變不離其宗，都應(yīng)該遵循客戶第一、服務(wù)至上的原則。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺上，抵 御挫折，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造佳績。 積極的心態(tài)能夠讓自己把目光盯在遠(yuǎn)方。 如果你暫時沒有能力改變事情，你就改變看待事情的心態(tài)。只有愛，才會被愛；唯有專心，才能專業(yè)，只有專業(yè)，才能卓越；誠心待人，得人信任，是一種資本，如果一次失信于人，那就可能永遠(yuǎn)失去了這種信用資本；急于求成，往往會一事無成，必要的耐心會讓你從容應(yīng)對；沒有一顆恒心去應(yīng)對困難和挫折，就會阻礙你向終點邁進(jìn)；而在前進(jìn)的道路上，要相信“三人行必有我?guī)?”，虛心學(xué)習(xí)才能開創(chuàng)未來；只有寧靜，才能致遠(yuǎn)，只有靜心思考，保持平常心，才能向下一個目標(biāo)邁進(jìn)。絕大多數(shù)人之所以不能成功，不是因為沒有付出努力，而是因為在努力的過程中不能很好 地調(diào)適自己的心態(tài)。它讓你不要局限于一城一池的得失，而讓你進(jìn)入更高的精神境界，贏取更大的成功；它讓你在紛繁復(fù)雜中升華對銷售本質(zhì)的認(rèn)識，不斷滿足顧客的需求；它讓你能夠帶著更多的快樂去工作，去克服遇到的困難；它讓你能夠平靜地反思，不斷總結(jié)、提高，超越自己 結(jié)束語 心態(tài)是影響銷售的重要因素。 我不僅在銷售產(chǎn)品，服務(wù)顧客，滿足顧客需求才是第一位的 滿足了顧客的需求，自然就會有銷售業(yè)績 真正為顧客服務(wù)，才會有穩(wěn)定的、持久的訂單 三、吾日三省吾身 我無法改變環(huán)境和條件，但是我可以改變自己 事情沒有做成功，自己也是有原因的 只有不斷地反思，才能夠不斷地進(jìn)步 四 . 步步作結(jié)，持續(xù)提高 找出自 己的缺點與不足，快樂地與之作斗爭 不斷總結(jié)，才能提高 面對成績，靜心才能夠超越 靜心就是要保持一顆平常心 。 二、服務(wù)顧客而非一味追求銷售 服務(wù)顧客第一、銷售業(yè)績第二。唯有平常心才能讓你看得更遠(yuǎn)、更清晰、更準(zhǔn)確。如果營銷人員急于求成，只是為了銷售，為了創(chuàng)造業(yè)績，想把產(chǎn)品趕緊賣給顧客，往往會破壞與顧客溝通的氣氛，從而使本可到手的成交機(jī)會白白錯失。如果目標(biāo)太低，能力綽綽有余，這種目標(biāo)對人則沒有挑戰(zhàn)性，相反，還會使人產(chǎn)生惰性。當(dāng)制定業(yè)績目標(biāo)時 ，業(yè)績目標(biāo)應(yīng)與自己的實力相匹配。 有恒心，才不容易改變主意 只要自己不動搖，任何外力也無法讓你屈服 堅持自己的目標(biāo)不動搖，才會不斷穩(wěn)固使自己發(fā)展的土壤 四 . 壓力變動力 其實，銷售業(yè)績就是一種動機(jī)。成功是一個漫長的過程，沒有恒心，堅持不住，容易受到外來因素的干擾，不斷改變主意，變化目標(biāo)，最終一事無成就會成為必然。因為，每一次挫折，其實都是人生歷程中的成長階梯！ 如果你不總結(jié)，失敗未必是成 功的階梯 。 不經(jīng)歷風(fēng)雨，就無法見彩虹 、不經(jīng)挫折，未經(jīng)磨煉，就缺少成功的經(jīng)驗 二、挫折是成長的階梯 矢志進(jìn)取的人，面對挫折沒有抱怨，沒有煩惱，沒有退卻，只有一心向著理想目標(biāo)奮進(jìn)，這才是成大事者的真諦，這也是人生考驗的關(guān)鍵。沒有經(jīng)歷過挫折的人，大都是不堪一擊的。 一個人剛開始遭受挫折的時候，內(nèi)心肯定會非常痛苦。如果經(jīng)不住各種挫折的打擊，堅持不住，非常容易半途而廢，功虧一簣。 第 8 節(jié) 、恒心 能夠有所成就的人，大都經(jīng)歷過艱苦的磨煉 只要善于總結(jié)，挫折和困難就會成為成功的階梯 沒有恒心就會受到外來因素的干擾 正確面對壓力，巧妙分解目標(biāo)，壓力就會變?yōu)橛篮愕膭恿? 挫折和困難往 往是生存或成功的階梯，順境則往往是扼殺人活力的最大因素。 與顧客的溝通是一個長久的過程，要站在顧客的角度，善對愛挑剔的顧客，因為顧客的挑剔正是顧客的需求點。剛剛播下的種子，不會立刻發(fā)芽，也不是每一次播種都會有所收獲。很多時候，我們都需要寬容，寬容不僅是給別人機(jī)會，更是為自己創(chuàng)造機(jī)會。 不是每一種產(chǎn)品都十全十美，顧客難免挑剔 營銷人員要善對挑剔的顧客，合理應(yīng)對 四、 寬容也能生財 寬容別人，可以拓寬自己的路。 其實，正是因為他們喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)才會挑剔，希望營銷人員努力改進(jìn)不如人意的地方，好讓顧客滿意地購買你的產(chǎn)品，享受你的服務(wù)。即使你的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)足夠好，顧客還是會千 方百計地進(jìn)行挑剔。 所以，營銷人員要有足夠的耐心同顧客交流和溝通，讓顧客逐漸了解你、承認(rèn)你，并最終認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)。這時候，營銷人員千萬不能急于求成，而要通過自己真誠而耐心的服務(wù)，處處為顧客著想，幫助顧客解決問題，慢慢與之建立相互的信任關(guān)系。記住： 80%的銷售收入來自 20%的顧客，要對顧客有耐心，不要急于求成，急于求成是銷售工作的大忌。 寬容別人的不足，耐心為顧客服務(wù) 一、不要急于求成 銷售經(jīng)驗是需要日積月累的，顧客群也是需要慢慢培養(yǎng)的。 （ 7）再次征求顧客的意 見。 （ 5）對顧客的抱怨及時記錄，并進(jìn)行總結(jié)。 （ 3）耐心傾聽，不要急于申辯。 處理顧客抱怨，建立信任的七種態(tài)度： （ 1）改變觀念，鼓勵顧客提意見。 第五， 要求行動。通過前面的分析，應(yīng)與顧客再次確認(rèn)，以澄清抱怨的內(nèi)容，并適當(dāng)進(jìn)行客觀的解釋，從而弄清問題產(chǎn)生的原因和實質(zhì) 第四， 提出方案。要從顧客的角度，設(shè)身處地地去體會顧客的不滿意，并對顧客的抱怨表示一定的認(rèn)同，比如 “這事兒要是換了我，也會覺得有些不合適 ”。不要與顧客爭辯，要仔細(xì)傾聽顧客抱怨的內(nèi)容，了解他們 到底是對產(chǎn)品、對服務(wù)，或者是對其他哪一方面不滿意，以確定問題的實質(zhì)和關(guān)鍵所在。 第 6 節(jié) 、誠心 誠實是一個人一生最大的財富。這樣，營銷人員的服務(wù)的水平就會更加深入，而銷售成功的可能性，也會大大提高。只有專注于自己所服務(wù)的企業(yè)，營銷人員才能樹立自己的職業(yè)形象，才能對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行專門的研究和了解，提升自己的專業(yè)和服務(wù)素質(zhì)。只有你的產(chǎn)品滿足了顧客的需求，顧客才會從心里感謝你，自然也會感知到你的愛心 五、 與顧客分享 與顧客分享產(chǎn)品，就是共同擁有快樂 顧客因為你的產(chǎn)品而美麗，因為你的產(chǎn)品而健康 顧客因為分享產(chǎn)品而擁有更高的生活品質(zhì) 第 5 節(jié) 、專心 要培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)興趣，讓你更專業(yè) 、溝通中專心聆聽是關(guān)鍵 、專注于企業(yè)和產(chǎn)品知識，做好服務(wù)，挖 掘顧客的需求 、專注于你所服務(wù)的品牌。其實，這正是你愛心不夠的表現(xiàn)，因為你沒有真正地對顧客的需求去進(jìn)行了解。決心就是分解目標(biāo)，按計劃行事 決心不是空喊口號 、決心不是制定大目標(biāo) 、決心不是只停留在嘴上 一、 93%的人都因拖延而失敗 1. 想好了立即去做，決不拖延 2. 不要為拖延找借口 二、決心不是吊嗓子喊號子 1. 明確目標(biāo)的五個原則 原則一：明確性 原則二：可衡量性 原則三：吸引力 原則四：現(xiàn)實性 原則五：時限性 2. 設(shè)定有效的目標(biāo) 三、從決心到行動 1. 目標(biāo)分解，一點一點地突破 2. 按計劃執(zhí)行分目標(biāo) 四、鍛造執(zhí)行力 第 4 節(jié) 、愛心 真心關(guān)心別人，才會擁有更多的顧客 、只有真心服務(wù)顧客，才能實現(xiàn)自己 、站在顧客的角度，滿足顧客的需求，做顧客的生活顧問 、通過滿足顧客的需求，讓顧客感知你的愛心 、和顧客一起分享產(chǎn)品 一、人人都是潛在顧客 顧客皆有潛在的需求 顧客需要長期的培養(yǎng) 今天沒有愛心，明天就沒有顧客 二、服務(wù)他人就是成就自己 營銷人員絕不能緊盯著眼前的蠅頭小利，應(yīng)當(dāng)著眼長遠(yuǎn)，時時 以顧客為中心，樹立長期為顧客服務(wù)的觀念，并把這種觀念貫穿到整個營銷活動中去，使自己的銷售業(yè)績在服務(wù)顧客的過程中不斷提高。 因此，制定切實可行的目標(biāo)，下定決定，積極行動，才有機(jī)會將自己的理想變?yōu)楝F(xiàn)實 決心就是當(dāng)機(jī)立斷，決不拖延 。你大凡經(jīng)歷的都是短暫的成功和長久的失敗 ，成功需要時間，失敗也需要時間，但成功比失敗省事 。 想成功，就要努力多嘗試一次！ 不去嘗試，不去努力，你永遠(yuǎn)也不可能知道自己到底有多 大的本事，多大的潛力 。一些人之所以能獲得更多的青睞，他們之所以能夠在機(jī)會來臨時牢牢掌握住，就是因為他們較之常人為此進(jìn)行了更多的嘗試，經(jīng)歷了更多的失敗。 營銷人員大凡經(jīng)歷的都是短暫 的成功和長久的失敗 3. 要有再試一次的勇氣 事實上，很多本被視為不可思議的成功故事大都是同樣道理產(chǎn)生的 ——在某些成功的故事發(fā)生之前，通常有許多人做了類似的嘗試，但都因為缺乏耐性而過早地放棄了，只有少數(shù)人堅持下來。 作為營銷人員，對銷售的失敗一定要有正確的認(rèn)識。許多人之所以失敗只是因為未能竭盡所能去嘗試，而這些努力正是成功的必備條件 不嘗試，就不能發(fā)現(xiàn)自己 2. 失敗是最好的老師 嘗試，就會有失敗。 開發(fā)自己的潛能，首先要打破常規(guī)，沖破固有思想和固有經(jīng)驗的束縛 喜歡你自己，是自我推銷的最好形式 每個人都能找到 “星星 ”，每個人都能成功 三． 嘗試，才有機(jī)會 1. 只有嘗試，才能發(fā)現(xiàn)自己 營銷人員不妨問問自己，你自己努力過嗎？你愿意發(fā)揮你的能力嗎 ？對于你所遭遇的困難，你愿意努力去嘗試戰(zhàn)勝，而且不止一次地嘗試嗎？ 只嘗試一次是絕對不夠的，需要多次嘗試。第二年，她還將她的收獲一一整理成文，出版了一本叫做《快樂的城堡》的書！她興奮無比，她果然在茫無邊際的寂寞中找到了 “星星 ”。她開始努力學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐恼Z言，努力與當(dāng)?shù)厝私慌笥?，努力收集各類土產(chǎn)，努力研究當(dāng)?shù)?的一切：包括土撥鼠和仙人掌。 信極短，卻充滿了哲理：兩個人從牢房的鐵窗望出去，一個看到了墳?zāi)?，一個看到了星星。 她深感寂寞，雖然當(dāng)?shù)赜型林?、印地安人和墨西哥人，但他們都不懂英語，無法陪她說話，她深感痛苦。你之所以能夠成就事業(yè)，是因為你 “志在成就大事業(yè) ”！沒有不可能，你要站在自己 “信念 ”的平臺上 ——相信別人能，你就能 有個女人叫瑪 賽爾，曾陪同從軍的丈夫一起來到拉美的一片沙漠之中。這樣的話，他最大的敵人就是自己 5. 相信自己能找到 “星星 ” 相信自己有優(yōu)勢，能夠達(dá)到別人的高度。適度的自我批評是有益的、健康的，有助于個人發(fā)展，但超過一定的限度，就會影響我們的積極行為。 認(rèn)清自己，看到自己的價值，你就會喜歡自己并充滿自信。也就是說必須相信自己，對自己充滿信心，必須認(rèn)清自己的價值 認(rèn)清自己，每個人都能創(chuàng)造獨一無二的奇跡。不管你是否覺察，事實確實如此。 如果你丟掉本屬于自己的東西，你就可能失去一座金礦。 如果不能掙脫 “思想上、經(jīng)驗上 ”自我設(shè)限的框框，即使擁有無限的潛力，恐怕也將無濟(jì)于事，甚至任人操縱擺布 。 ” 每個人都絕不平庸，都有很多優(yōu)點 越小瞧自己，就越做不成什么大事 ，人生道路上最大的障礙就是妄自菲薄 。因為一個妄自菲薄的人永遠(yuǎn)都不可能真正實現(xiàn)自身的價值。胸?zé)o大志、自暴自棄、破罐子破摔，怎么會成就一番事業(yè)呢？ 也許人生道路上最大的障礙就是妄自菲薄。你要想成大事，就必須充分地相信自己并不平庸。 有些營銷人員在顧客面前常常羞于啟齒，總是怕自己說錯了讓顧客笑話，這就是缺乏自信的表現(xiàn) 信心，是建立在能力的基礎(chǔ)之上 信心，是因為你夠?qū)I(yè) 信心，是你相信通過努力一定能行的那份自信 信心，不是吹噓你的能力和成就 信心，不是貶低別人的能力和成就 信心，不是蠻干和冒險 一、妄自菲薄等于自降身價 一個人遇到的最大對手就是自己。機(jī)會只有一個，競爭者卻是一群，要不斷發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，努力學(xué)習(xí)，永不滿足，才能最后勝出！ 如果你滿足于目前的成績，你就失去了競爭力 成功是一件事情的終點，也是另一件事情的起點 永遠(yuǎn)保持 “空杯 ”心態(tài)，不要沉迷于自我欣賞 滿足是成功的絆腳石 第 2 節(jié) 、 信心 自卑是銷售中最大的敵人 ，相信自己是有用之才 。這雖然也必要，但我們更要同別人比，看看自己的相對速度。要想成功，必須不斷進(jìn)取，不斷提高自己所選擇的參照物。鯤鵬之志在九萬里，背負(fù)青天，與風(fēng)云搏斗；燕雀之志在樹杈之間跳躍啄食，自得其樂 。三軍可奪帥，匹夫不可奪志，人之有志，如軍之有帥，舟之有舵，水之有源，木之有本。遠(yuǎn)見是在心中浮現(xiàn)的，將來的事物可能或者應(yīng)該是什么樣子的圖畫。永遠(yuǎn)不要滿足 每個人只有不停地往上攀登，才可能享受最大的自由和空間。我們對自己 多提幾個問題，事情可能就不會像想象的那么糟 ： 我用心去了解顧客的需求了嗎？ 我的銷售方式是不是過于急迫，忽略了顧客的真正感受？ 我對產(chǎn)品是否有充分的了解？ 我是不是搪塞了顧客的異議？ 我向顧客闡述的東西是否足夠清晰或容易 理解？ 第二章 營銷人員的心理素質(zhì) 不要怨天尤人，好好想想，你是把顧客當(dāng)成了直眉瞪眼的談判對手，還是像親人那樣，對他們付出了滿腔的愛心呢？你是否專心地聆聽他們的需求，用你的產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)為他們提供解決方案呢？你的愛心和專業(yè)是否只有三分鐘的熱度，而失去了服務(wù)顧客最基本的誠心？ 面對 顧客的拒絕和挑剔，你還有耐心嗎？在經(jīng)歷了一段時間的銷售低潮甚至