【正文】 被祛掉后,沒有任何東西隔離紫外線了,所以要加防曬,來代替剛剛祛掉的這層表皮,直到另一層表皮長出后再脫落,脫落以后再長出,一直到真皮上這層斑的黑色素脫掉,脫掉后,就可以停止再用祛斑產(chǎn)品,但防曬不能停,因?yàn)榉罆癫荒苤苯油坑谄つw表面,要加隔離霜,隔離霜起的作用就是把防曬霜和皮膚隔離,起隔離作用,不加隔離直接涂防曬很容易引起過敏,再加上防過敏產(chǎn)品,但又容易發(fā)干,起皮,一定要加上保濕,這一系列下來后,才是一個完整的祛斑配套產(chǎn)品. ,你不能讓顧客感覺到人在推銷產(chǎn)品,要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識,讓顧客對你所說的話產(chǎn)生興趣,顧客感覺你說的話,貶低其它產(chǎn)品,在給顧客做完護(hù)理時,美容顧問要親自領(lǐng)著顧客到展柜前,由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn)品,介紹時要觀察顧客的眼神是否對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,觀察顧客此時心里在想什么,抓住顧客的心理去說,如果顧客稍有興趣,最好當(dāng)時配上產(chǎn)品,不管顧客買不買你的產(chǎn)品,你都要給顧客一種親切,有禮的面孔. ● 注意事項(xiàng): 以上這些只是提供了一個輪廓的,可以按這個輪廓去自行發(fā)揮,但不可千篇一律,死記硬背. 顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時,只是在接受產(chǎn)品帶給她的好處. 二,專業(yè)銷售工作指導(dǎo): (一),預(yù)約是基礎(chǔ) 1,只有有客源,才能讓我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀,才有可能產(chǎn)生銷售. 2,給每個美容師制定詳細(xì)的任務(wù)(每人每天有幾位顧客, 銷多少). 3,顧客帶顧客:與顧客交朋友,使其認(rèn)可產(chǎn)品及美容師,認(rèn)識到她可以得到的實(shí)惠,讓她認(rèn)識到帶朋友來是將好機(jī)會(消息)帶給她. (二),服務(wù)是關(guān)鍵 做到服務(wù)的100%滿意. (三),銷售是根本 1,目的要明確 銷售,而且當(dāng)天銷售. 2,有計(jì)劃的銷售,以理服人. 3,銷售能力強(qiáng),弱搭配,一幫一,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識. 4,適時推出促銷計(jì)劃. 5,做好滾動銷售. 6,凡預(yù)約來的顧客,一定不能流失掉. (四),獎勵是手段 為了更好地調(diào)動美容師的積極性,要制定詳細(xì). 1,獎勵制度:每日,每周,每月,服務(wù)優(yōu)秀獎,物質(zhì)獎, 獎金. 2,業(yè)績突出的,可到各店演講或指導(dǎo). 3,組織娛樂或聯(lián)誼會,娛樂,交流. 4,中心經(jīng)理要擅于調(diào)動. (五),售后服務(wù)是保證 1,新,老顧客一樣服務(wù). 2,做好顧客檔案,定期電話訪問顧客(年,節(jié),生日等). 3,隨時記錄顧客提出問題,加強(qiáng)學(xué)習(xí),主動找方法解決. 4,需退,換貨的顧客,認(rèn)真對待. (六),宣傳很必要 1,做定期宣傳計(jì)劃. 2,節(jié),假日發(fā)些有意義的宣傳品(***標(biāo)志小紀(jì)念品). 3,定期做***產(chǎn)品及皮膚知識義務(wù)咨詢活動. 4,黑板(白板)報. 三,銷售意識: 用我們的專業(yè)知識影響別人的思想理念,推薦適合她膚質(zhì)的護(hù)膚品,化妝品,就是銷售意識. 例:顧客是上帝,您認(rèn)為這句話正確嗎 這句話并不完全正確,醫(yī)生只是問幾句話,做一些簡單的檢查,然后就開一張你可能看都看不懂的處方,但病人往往像得到寶貝似的迫不急待掏錢拿藥. 我們就是要求每一個美容師 銷售人員達(dá)到這樣的效果,即我們要成為顧客的上帝,讓顧客聽我們的. 這才是最成功的銷售. 四,銷售步驟: ● 指出對方缺乏正確的保養(yǎng)方法 給出配方 1, 學(xué)會詢問,學(xué)會讓顧客說話. 2, 銷售的出發(fā)點(diǎn)是以問題帶動銷售,學(xué)會望,問,詢. 3, 反面論證,針對市場流行換膚,肯定有一些換膚的確可以帶來短期的膚質(zhì)改變,但換膚后必須在無菌,暗房里待三個月,才能讓受損的細(xì)胞重新排列組合物,而這種生活環(huán)境的可能性不到1%.所以,我們******采用了國際先進(jìn)的生化納米(比微米還要小的計(jì)量單位),把三種主要細(xì)胞生長因子融合進(jìn)護(hù)膚品,促進(jìn)細(xì)胞生長,細(xì)胞修復(fù),加速新陳代謝,從而徹底改善人體皮膚表面狀態(tài). 4,價格要比我們貴得多,為什么銷售很好呢 那是因?yàn)轭櫩陀X得值,而我們的***從基礎(chǔ)護(hù)理的系列頂尖級的全套護(hù)理4000元齊全,而且寶麗卡價值=一套產(chǎn)品+近一年的好心情+ 贈品+ 朋友(一位專業(yè)的私人的護(hù)理醫(yī)生) ● 聆聽 上帝為什么給了我們兩個耳朵,一張嘴巴 1,但你不要忘了點(diǎn)頭,微笑以附應(yīng).(善意的,甜美的微笑,并對顧客的優(yōu)點(diǎn)大加贊美.) 2,對顧客已有的皮膚問題給予理解,并給她信心,并闡明自己的觀點(diǎn),為顧客設(shè)計(jì)兩類產(chǎn)品供顧客選用(2選1法) 3, 握的銷售方法. 五,銷售要點(diǎn): 1,銷產(chǎn)品之前,先推銷自己(要學(xué)會傾聽,少講,贊美她),幫她分析問題,解 決提供建議,做示范,達(dá)成銷售. 2,先講價值,后講價格. 3,賣產(chǎn)品的效果,只是在接受產(chǎn)品帶 給她的好處. 4,以誠實(shí)的心對待顧客,以對方的需要為自己的導(dǎo)向. 六,銷售技巧: (一),顧客性格分析: 1,猶豫型:比較怕自己拿主意(是的,口頭話)幫她拿主意,告訴她如何用. * 程序:鑒單,臨門一腳,運(yùn)用二送一法. 2,活潑型(S型):多話,表現(xiàn)欲強(qiáng),生動,充滿樂趣,樂觀,感情用事,外向, 健忘,生活沒有條理,熱情. * 程序:喜許諾(贊美她) 3,分析型(M型):冷靜,內(nèi)向,不易激動,理智,較悲觀,話少較沉默,喜 歡分析,對圖表,數(shù)字敏感,做事有條理,追求完美. * 程序:適度贊美,用數(shù)字和圖表支持你的說法. 4,力量型(C型):遇事非常有主見,性格堅(jiān)毅,主觀,果敢,不輕信他人,天 生的領(lǐng)導(dǎo)者,不愿追隨他人,較固執(zhí),暴躁,. * 程序:不可過分贊美他,用事實(shí),專業(yè)說服他,不要幫其拿主意,因其比 較討厭,一旦打定主意,不會改變. 5,和平型(P型):親切,隨和,好相處,遇事無主見,優(yōu)柔寡斷,凡事怕做決 定,喜歡拖延,怕出頭,跟隨者. * 程序:要幫其拿主意. (二),顧客年齡分析 A類型:20 25歲 心態(tài):沒有保養(yǎng)觀念. 措施:加強(qiáng)認(rèn)識,引導(dǎo)品牌,指出正確的保養(yǎng)觀,推薦美白系列或祛痘系列. B類型:25 30歲 心態(tài):對皮膚有一定認(rèn)識,喜歡用一個品牌,有一定消費(fèi)能力. 措施:加強(qiáng)斑類與衰老性肌膚的形成原因,告訴顧客不同膚質(zhì)的保養(yǎng)方法,及 我們***化妝品成份的肯定,語氣上一定要自信,有感染力和說服力, 但不要用指揮,強(qiáng)迫方式,用自己的魄力去感染她. C類型:30 40歲 心態(tài):皮膚,身材,心態(tài),工作,家庭都有所改變,工作,家務(wù)壓力較大,對 皮膚護(hù)理有一定經(jīng)驗(yàn),對美有一種強(qiáng)烈的追求,是非常好的消費(fèi)群體, 喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品. 措施:特別為她設(shè)計(jì)護(hù)膚療程,不要當(dāng)眾指出她的缺點(diǎn),尊重她的護(hù)膚習(xí)慣, 引導(dǎo)她,從心靈上溝通,給些實(shí)惠,親切感,告訴她***護(hù)膚品最適 合她. E類型:40歲以上 心態(tài):注重保養(yǎng),固執(zhí),保守,生活簡樸. 措施:爭取她,引導(dǎo)她,告訴她高科技美容技術(shù)可以留住青春,并教會她辯別 化妝品好壞的能力,說話技巧:自信+肯定+ 承受的經(jīng)濟(jì)套系,非常具備潛力的消費(fèi)層. (三),美容師的日常銷售技巧: 1,穿上干凈的制服,胸牌,淡妝上崗,面帶微笑,體態(tài)優(yōu)雅. 2,積極與顧客溝通,交流,了解顧客的生活習(xí)慣,皮膚問題,介紹本公司與其 相適應(yīng)的產(chǎn)品,:去死皮凝膠,立即讓顧客看到效果,并前后 對比. 3,切記:不是強(qiáng)賣,而是通過自身的美容知識,產(chǎn)品知識及美容師的個人魄力, 讓顧客心服口服. 4,通曉***化妝品公司所有產(chǎn)品的功效,成份,并及時向顧客說明公司的前 景,現(xiàn)在正在搞的促銷活動,以及馬上就要上柜的新品等,讓顧客知道自己 的選擇是正確的. 5,售后服務(wù)周到,對新老顧客留下電話,利用節(jié)假日問候及專家咨詢,讓顧客 感到物有所值. 6,先向顧客推薦1~2套價格較高的套系,用通過察言觀色確認(rèn)顧客的購買意圖 之后,最后再給顧客一個肯定的推薦(價格因素) 7,與顧客交流時要找切入口,不要一味地只介紹產(chǎn)品,也不要只顧聊天,不管 銷售,學(xué)會引導(dǎo)口氣. 8,顧客是你真正的老板,顧客的消費(fèi)額組成了你的工資額. 七,銷售技巧的訓(xùn)練: 銷售成功的前提:90%的自我訓(xùn)練,10%的工作技巧. (一),實(shí)踐的四部曲 A,必須在有限的時間內(nèi)盡量做最有用的事,不看數(shù)量,看質(zhì)量. B,決定什么是最有用的事情,流行趨勢,銷售技巧,有利于自己的工作. C,光說,只想不行,立即執(zhí)行 去做. D,實(shí)踐失敗了,分析原因,從頭再來. (二),銷售心態(tài) A,具有長期的興奮度(工作時間內(nèi)),精神飽滿. B,不要委屈自己,如果問題可以向領(lǐng)導(dǎo)反饋,良好的心理工作環(huán)境是保證 成功的要素. C,不要成為懶人,一個最成功的銷售員并不是最聰明的人,最漂亮的人, 而是實(shí)實(shí)在在的勤快人. (三),為將來的生活做準(zhǔn)備 A,提高自己的服務(wù)質(zhì)量與銷售能力,從而增加收入,收入提高,生活品質(zhì) 也提高,那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳. B,增加工作效率,在有效時間為自己不斷尋找銷售機(jī)會. C,工作的目的是為自己, ,