【正文】 和眼角皺紋也明顯減輕了 ,這個產(chǎn)品的效果真的很好 .因為這套產(chǎn)品它也有面磨 ,按摩膏 ,護理程度跟臉 部基本相似 ,所用材料都特別精細 . (二 ),祛斑 : 做臉部護理時 ,如果顧客臉上有斑 ,首先要斷定斑是由什么原因引起的 ,假設(shè)日曬斑 ,黃褐斑還是妊娠斑 ,老年斑和遺傳斑 .一定要判斷準確是什么斑 .要問顧客以前用過什么祛斑產(chǎn)品 ,效果怎么樣 顧客回答 :使用了很多祛斑的 ,效果都不怎么樣 ,有的產(chǎn)品祛了 ,后來又長出來了 .這樣的話人要對顧客說 :您使用的任何產(chǎn)品不能單一使用祛斑產(chǎn)品 ,假設(shè)單一使用祛斑產(chǎn)品 ,既使能夠祛掉 ,也還會再長出來 ,因為斑的形成原因是多種多樣的 ,有的是內(nèi)分泌紊亂失調(diào) ,光靠外界中藥 ,調(diào)理一下內(nèi)分泌 ,加上外界的祛斑配套產(chǎn)品都有一種強制脫落老化的角質(zhì)層 ,所謂脫落老化的角質(zhì)層就是沒有神經(jīng)的這層表皮 ,因為這層表皮是隔離紫外線直接照射到真皮 ,因為這層表皮被祛掉后 ,沒有任何東西隔離紫外線了 ,所以要加防曬 ,來代替剛剛祛掉的這層表皮 ,直到另一層表皮長出后再脫落 ,脫落以后再長出 ,一直到真皮上這層斑的黑色素脫掉 ,脫掉后 ,就可以停止再用祛斑產(chǎn)品 ,但防曬不能停 ,一定要等到新的表皮形成才可停止 .只加防曬也不算全套祛斑產(chǎn)品 ,因為防曬不能直接涂于皮膚表面 ,要加隔離霜 ,隔離霜起的作用就是把防曬霜和皮膚隔離 ,起隔離作用 ,不加隔離直接涂 防曬很容易引起過敏 ,再加上防過敏產(chǎn)品 ,但又容易發(fā)干 ,起皮 ,一定要加上保濕 ,這一系列下來后 ,才是一個完整的祛斑配套產(chǎn)品 . 以上沒有介紹到的產(chǎn)品要根據(jù)顧客的不同皮膚推薦不同的產(chǎn)品 .首先一點 ,你不能讓顧客感覺到人在推銷產(chǎn)品 ,要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識 ,讓顧客對你所說的話產(chǎn)生興趣 ,顧客感覺你說的話 ,很有科學(xué)性和理論性 .一定要記住不能上去就介紹你的產(chǎn)品怎么怎么好 ,貶低其它產(chǎn)品 ,在給顧客做完護理時 ,美容顧問要親自領(lǐng)著顧客到展柜前 ,由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn)品 ,介紹時要觀察顧客的眼神是否 對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ,觀察顧客此時心里在想什么 ,抓住顧客的心理去說 ,如果顧客稍有興趣 ,最好當時配上產(chǎn)品 ,不管顧客買不買你的產(chǎn)品 ,你都要給顧客一種親切 ,有禮的面孔 . ● 注意事項 : 以上這些只是提供了一個輪廓的 ,可以按這個輪廓去自行發(fā)揮 ,但不可千篇一律 ,死記硬背 . 顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時 ,只是在接受產(chǎn)品帶給她的好處 . 二 ,專業(yè)銷售工作指導(dǎo) : (一 ),預(yù)約是基礎(chǔ) 1,只有有客源 ,才能讓我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀 ,才有可能產(chǎn)生銷售 . 2,給每個美容師制定詳細的任務(wù) (每 人每天有幾位顧客 , 銷多少 ). 3,顧客帶顧客 :與顧客交朋友 ,使其認可產(chǎn)品及美容師 ,認識到她可以得到的實惠 ,讓她認識到帶朋友來是將好機會 (消息 )帶給她 . (二 ),服務(wù)是關(guān)鍵 做到服務(wù)的 100%滿意 . (三 ),銷售是根本 1,目的要明確 銷售 ,而且當天銷售 . 2,有計劃的銷售 ,以理服人 . 3,銷售能力強 ,弱搭配 ,一幫一 ,加強團隊意識 . 4,適時推出促銷計劃 . 5,做好滾動銷售 . 6,凡預(yù)約來的顧客 ,一定不能流失掉 . (四 ),獎勵是手段 為了更好 地調(diào)動美容師的積極性 ,要制定詳細 . 1,獎勵制度 :每日 ,每周 ,每月 ,服務(wù)優(yōu)秀獎 ,物質(zhì)獎 , 獎金 . 2,業(yè)績突出的 ,可到各店演講或指導(dǎo) . 3,組織娛樂或聯(lián)誼會 ,娛樂 ,交流 . 4,中心經(jīng)理要擅于調(diào)動 . (五 ),售后服務(wù)是保證 1,新 ,老顧客一樣服務(wù) . 2,做好顧客檔案 ,定期電話訪問顧客 (年 ,節(jié) ,生日等 ). 3,隨時記錄顧客提出問題 ,加強學(xué)習(xí) ,主動找方法解決 . 4,需退 ,換貨的顧客 ,認真對待 . (六 ),宣傳很必要 1,做定期宣傳計劃 . 2,節(jié) ,假日 發(fā)些有意義的宣傳品 (***標志小紀念品 ). 3,定期做 ***產(chǎn)品及皮膚知識義務(wù)咨詢活動 . 4,黑板 (白板 )報 . 三 ,銷售意識 : 用我們的專業(yè)知識影響別人的思想理念 ,推薦適合她膚質(zhì)的護膚品 ,化妝品 ,就是銷售意識 . 例 :顧客是上帝 ,您認為這句話正確嗎 這句話并不完全正確 ,顧客是上帝這句話體現(xiàn)在顧客接受到完整的一系列優(yōu)質(zhì)的服務(wù) .如果沒有消費 ,就不能享受到一系列完整的服務(wù) .我們?nèi)メt(yī)院看病 ,醫(yī)生只是問幾句話 ,做一些簡單的檢查 ,然后就開一張你可能看都看不懂的處方 ,但病人往往像得到寶貝 似的迫不急待掏錢拿藥 . 我們就是要求每一個美容師 銷售人員達到這樣的效果 ,即我們要成為顧客的上帝 ,讓顧客聽我們的 . 這才是最成功的銷售 . 四 ,銷售步驟 : ● 指出對方缺乏正確的保養(yǎng)方法 給出配方 1, 學(xué)會詢問 ,學(xué)會讓顧客說話 . 2, 銷售的出發(fā)點是以問題帶動銷售 ,學(xué)會望 ,問 ,詢 . 3, 反面論證 ,針對市場流行 換膚 現(xiàn)象加以論證 .首先 ,肯定有一些換膚的確可以帶來短期的膚質(zhì)改變 ,但換膚后必須在無菌 ,暗房里待三個月 ,才能讓受損的細胞重新排列組合物 ,而這種生活環(huán)境的可能 性不到 1%.所以 ,我們 ***護膚中心每天都能接收到換膚失敗的女性 .因為我們 ***采用了國際先進的生化納米 (比微米還要小的計量單位 ),把三種主要細胞生長因子融合進護膚品 ,促進細胞生長 ,細胞修復(fù) ,加速新陳代謝 ,從而徹底改善人體皮膚表面狀態(tài) . 4,價格分析 .我們產(chǎn)品的價格較高 ,一分東西一分價 .特別是化妝品 ,添加原料的品質(zhì)直接關(guān)系到產(chǎn)品的成本與價值 .有很多國際品牌的化妝品 ,價格要比我們貴得多 ,為什么銷售很好呢 那是因為顧客覺得值 ,而我們的 ***從基礎(chǔ)護理的 系列頂尖級的全套護理 4000 元齊全 ,而且寶麗卡價值 =一套產(chǎn)品 +近一年的好心情 + 贈品 + 朋友 (一位專業(yè)的私人的護理醫(yī)生 ) ● 聆聽 上帝為什么給了我們兩個耳朵 ,一張嘴巴 1,聆聽可以守天下 .學(xué)會讓顧客說話 ,但你不要忘了點頭 ,微笑以附應(yīng) .(善意的 ,甜美的微笑 ,并對顧客的優(yōu)點大加贊美 .) 2,對顧客已有的皮膚問題給予理解 ,并給她信心 ,并闡明自己的觀點 ,為顧客設(shè)計兩類產(chǎn)品供顧客選用 (2 選 1 法 ) 3,堅信自己的判斷 .讓顧客將信任醫(yī)生那樣信任你是每一個美容師必須掌 握的銷售方法 . 五 ,銷售要點 : 1,銷 產(chǎn)品之前 ,先推銷自己 (要學(xué)會傾聽 ,少講 ,贊美她 ),幫她分析問題 ,解 決提供建議 ,做示范 ,達成銷售 . 2,先講價值 ,后講價格 . 3,賣產(chǎn)品的效果 ,不賣成分 .顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時 ,只是在接受產(chǎn)品帶 給她的好處 . 4,以誠實的心對待顧客 ,以對方的需要為自己的導(dǎo)向 . 六 ,銷售技巧 : (一 ),顧客性格分析 : 1,猶豫型 :比較怕自己拿主意 (是的 ,口頭話 )幫她拿主意 ,告訴她如何用 . * 程序 :鑒單 ,臨門一腳 ,運用二送一法 . 2,活潑型 (S 型 ):多話 ,表現(xiàn)欲強 ,生動 ,充滿樂趣 ,樂觀 ,感情用事 ,外向 , 健忘 ,生活沒有條理 ,熱情 . * 程序 :喜許諾 (贊美她 ) 3,分析型 (M 型 ):冷靜 ,內(nèi)向 ,不易激動 ,理智 ,較悲觀 ,話少較沉默 ,喜 歡分析 ,對圖表 ,數(shù)字敏感 ,做事有條理 ,追求完美 . * 程序 :適度贊美 ,用數(shù)字和圖表支持你的說法 . 4,力量型 (C 型 ):遇事非常有主見 ,性格堅毅 ,主觀 ,果敢 ,不輕信他人 ,天 生的領(lǐng)導(dǎo)者 ,不愿追隨他人 ,較固執(zhí) ,暴躁 ,棱角等 .易傷及別人 . * 程序 :不可過分贊美他 ,用事實 ,專業(yè)說服他 ,不要幫其拿主意 ,因其比 較討厭 ,一旦打定主意 ,不會改變 . 5,和平型 (P 型 ):親切 ,隨和 ,好相處 ,遇事無主見 ,優(yōu)柔寡斷 ,凡事怕做決 定 ,喜歡拖延 ,怕出頭 ,跟隨者 . * 程序 :要幫其拿主意 . (二 ),顧客年齡分析 A 類型 :20 25 歲 心態(tài) :沒有保養(yǎng)觀念 . 措施 :加強認識 ,引導(dǎo)品牌 ,指出正確的保養(yǎng)觀 ,推薦美白系列或祛痘系列 . B 類型 :25 30 歲 心態(tài) :對皮膚有一定認識 ,喜歡用一個品牌 ,有一定消費能力 . 措施 :加強斑類與衰老性肌膚的形成原因 ,告訴顧客不 同膚質(zhì)的保養(yǎng)方法 ,及 我們 ***化妝品成份的肯定 ,語氣上一定要自信 ,有感染力和說服力 , 但不要用指揮 ,強迫方式 ,用自己的魄力去感染她 . C 類型 :30 40 歲 心態(tài) :皮膚 ,身材 ,心態(tài) ,工作 ,家庭都有所改變 ,工作 ,家務(wù)壓力較大 ,對 皮膚護理有一定經(jīng)驗 ,對美有一種強烈的追求 ,是非常好的消費群體 , 喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 . 措施 :特別為她設(shè)計護膚療程 ,不要當眾指出她的缺點 ,尊重她的護膚習(xí)慣 , 引導(dǎo)她 ,從心靈上溝通 ,給些實惠 ,親切感 ,告訴她 ***護膚品最適 合她 . E 類型 :40 歲以上 心態(tài) :注重保養(yǎng) ,固執(zhí) ,保守 ,生活簡樸 . 措施 :爭取她 ,引導(dǎo)她 ,告訴她高科技美容技術(shù)可以留住青春 ,并教會她辯別 化妝品好壞的能力 ,說話技巧 :自信 +肯定 +實用專業(yè)知識 .推薦她能 承受的經(jīng)濟套系 ,非常具備潛力的消費層 . (三 ),美容師的日常銷售技巧 : 1,穿上干凈的制服 ,胸牌 ,淡妝上崗 ,面帶微笑 ,體態(tài)優(yōu)雅 . 2,積極與顧客溝通 ,交流 ,了解顧客的生活習(xí)慣 ,皮膚問題 ,介紹本公司與其 相適應(yīng)的產(chǎn)品 ,并做示范 .例 :去死皮凝膠 ,立即讓顧客看到效果 ,并前后 對比 . 3,切記 :不是強賣 ,而是通過自身的美容知識 ,產(chǎn)品知識及美容師的個人魄力 , 讓顧客心服口服 . 4,通曉 ***化妝品公司所有產(chǎn)品的功效 ,成份 ,并及時向顧客說明公司的前 景 ,現(xiàn)在正在搞的促銷活動 ,以及馬上就要上柜的新品等 ,讓顧客知道自己 的選擇是正確的 . 5,售后服務(wù)周到 ,對新老顧客留下電話 ,利用節(jié)假日問候及專家咨詢 ,讓顧客 感到物有所值 . 6,先向顧客推薦 1~2 套價格較高的套系 ,用通過察言觀色確認顧客的購買意圖 之后 ,最后再給顧客一個肯定的 推薦 (價格因素 ) 7,與顧客交流時要找切入口 ,不要一味地只介紹產(chǎn)品 ,也不要只顧聊天 ,不管 銷售 ,學(xué)會引導(dǎo)口氣 . 8,顧客是你真正的老板 ,顧客的消費額組成了你的工資額 . 七 ,銷售技巧的訓(xùn)練 : 銷售成功的前提 :90%的自我訓(xùn)練 ,10%的工作技巧 . (一 ),實踐的四部曲 A,必須在有限的時間內(nèi)盡量做最有用的事 ,不看數(shù)量 ,看質(zhì)量 . B,決定什么是最有用的事情 ,流行趨勢 ,銷售技巧 ,有利于自己的工作 . C,光說 ,只想不行 ,立即執(zhí)行 去做 . D,實踐失敗了 ,分析原因 ,從頭再來 . (二 ),銷售心態(tài) A,具有長期的興奮度 (工作時間內(nèi) ),精神飽滿 . B,不要委屈自己 ,如果問題可以向領(lǐng)導(dǎo)反饋 ,良好的心理工作環(huán)境是保證 成功的要素 . C,不要成為懶人 ,一個最成功的銷售員并不是最聰明的人 ,最漂亮的人 , 而是實實在在的勤快人 . (三 ),為將來的生活做準備 A,提高自己的服務(wù)質(zhì)量與銷售能力 ,從而增加收入 ,收入提高 ,生活品質(zhì) 也提高 ,那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳 . B,增加工作效率 ,在有效時間為自己不斷尋找銷售機會 . C,工作的目的是為自己 ,不是老板 .工作的動力來自于對成功與財富的渴 望 .所以一個人最有價值的表現(xiàn) ,無論是高興的事還是不高興的事 ,應(yīng) 該做好的事 ,一定要做好 . (四 ),多觀察 ,多思考是做個成功商人的條件 每天使自己獲得一個 機會 使你在工作范圍之外從事一些對其它人有價值的服務(wù) ,這并不是為了獲得金錢上的報酬 .提供這種服務(wù)是為了發(fā)展培養(yǎng)進取心的一種方式 ,你必須擁有這種精神 ,才能在你所選擇的事業(yè)中成為一名杰出的人 . (五 ),個人要求 : A,要有一種敬業(yè)的態(tài)度 ,把應(yīng)該做的事 做好 ,不要擔心別人埋沒你 . B,三人行 ,必有我?guī)?每個人都有值得我們學(xué)習(xí)的優(yōu)點 ,能夠看清自己 , 看別人就不難了 . C,所