【正文】 ? 活動對象： 代理商 終端 消費者 ? 適合品種 適用于產(chǎn)品換代，換季期， 也使用于 滯銷產(chǎn)品消化。 控制活動時間 2． 折扣 ? 活動具體內(nèi)容： 以打折形式銷售 ，活動截止后，恢復原來價格 。 ? 活動對象： 代理商 終端 消費者 ? 適合品種 適用于產(chǎn)品換代，換季期， 也使用于 滯銷產(chǎn)品消化。 H．增加區(qū)域銷量的方法 ? 深挖空白市場 ? 目標激勵 ? 促銷計劃 ? 資源整合 ? 提升拜訪頻率 ? 市場問題技術處理 ? 渠道延伸 ? 挖掘客戶潛力 ? 客戶管理 ? 提升服務 ? 活動印刷品 ? 活動宣傳品 ? 活動獎品贈品 ? 促銷活動工作說明會 ? 促銷目標確定 ? 活動期限明確 1. 特價（超低價）促銷 ? 活動具體內(nèi)容： 通過超低價格直接吸引代理商和消費者選擇或購買， 直接沖擊市場 ,打擊競爭產(chǎn)品，活動截止后，恢復原來價格 。 ，如發(fā)現(xiàn)，應該極力制止，若再次發(fā)現(xiàn)，取消該代理（經(jīng)銷）商年度獎金，情況嚴重者，取消代理（經(jīng)銷）資格。 F．價格體系 ? 代理價 ? 經(jīng)銷價 ? 建議零售價 ? 建議批發(fā)價 ? KA 賣場直供價 G．價格原則 ，全國經(jīng)銷（代理）商供價不變的原則。 E．各級市場人員服務支援 重點拜訪市場，向代理商提供市場操作方案，銷售建議，分銷，支援網(wǎng)點維護與推廣，不定期派隊伍進行客情強化。 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓教材 A001 13 （經(jīng)銷 /代理商）檔案 客戶級別 名 稱 電話 /傳真 地 址 主要負責人 主要聯(lián)系人 業(yè)務經(jīng)理： 財務： 主要推廣模式 商超○ 批發(fā)○ 加盟○ 零售○ 車輛 經(jīng)營面積 人數(shù)數(shù)量 銷售人員： 名 其它人員： 名 經(jīng)銷范圍 商業(yè)信用 很好○ 好○ 一般 ○ 差 ○ 當?shù)貙嵙? 前三名○ 前十名 ○ 十名以外 ○ 定價標準 超高價○ 高價○ 平價○ 超低○ 高端品牌 品牌１ 品牌２ 品牌３ 流通品牌 系列 1 系列２ 竟品年銷售額 品牌１ 萬元 品牌２ 萬元 月均銷量 高端品牌： 流通品牌： 經(jīng)營我司品牌 我司月銷量 經(jīng)營歷史 １年以下○ １－３年○ ３－５年○ ５年以上○ 終端網(wǎng)絡 大中型超市 ： 家 化妝品店： 家 批發(fā)店： 家 中小店： 家 主要需求 品牌廣告 ○ 市場服務 ○ 促銷活動 ○ 目標返點 ○ ＶＩ形象 ○ 產(chǎn)品價格 ○ 品質(zhì)性能○ 產(chǎn)品包裝 ○ 沙龍教育 ○ 售后服務 ○ 合作意向 已經(jīng)合作，并滿意○ 已經(jīng)合作，不滿意○ 很想合作○ 有點興趣 ○ 拒絕合作 ○ 不滿意原因 性能○ 包裝 ○ 價格○ 服務○ 人員素質(zhì)○ 其它： 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓教材 A001 14 第五節(jié)．市場綜合操作知識 A．銷售人員出差攜帶資料 1. 公司及產(chǎn)品資料 ? 客戶價格表 ? 公司形象手冊 ? 產(chǎn)品樣品 ? 約定產(chǎn)品樣品 2. 文件資料 ? 路線規(guī)劃 ? 合同協(xié)議 3. 供貨，收貨資料 ? 新開客戶資料 ? 訂貨單 ? 應收帳款明細表 4. 市場資料 ? 海報 ? 促銷禮品 ? 銷量數(shù)據(jù) ? 競品資料 5. 業(yè)務必備品 ? 公司通訊錄 ? 通迅設備 ? 筆記本 ? 計算機 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓教材 A001 15 B．區(qū)域規(guī)劃分析要素 1. 渠道分析 ? 中心市場和周邊市場 ? 客戶類別 /數(shù)量 /銷量 ? 市場容量 /市場份額 2. 合理的工作時間 ? 代理商距離 ? 客戶數(shù) ? 拜訪頻率 3. 成長空間 ? 客戶成長性 ? 通路組織發(fā)展 ? 潛在客戶數(shù) 4. 渠道反應 ? 市場反饋 ? 客戶滿意度 ? 同業(yè)動態(tài) 5. 區(qū)域路線 ? 拜訪效率 ? 路線數(shù) 6. 區(qū)域規(guī)則 ? 地域沖突 ? 特殊限制 C．各級市場定義 1. 一級市場 ? 直轄市 ,省會城市 ,重點城市，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)城市，人口 200 萬以上 2. 二級市場 ? 地級城市，人口 80 萬 200 萬 3. 三級市場 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓教材 A001 16 ? 縣級城市，人口 30 萬 80 萬 D．各級市場建設策略 原則上不設獨家省代理，選擇 2 至 3 家主要客戶為市級經(jīng)銷 ,但可以考慮選擇一家有實力的代理商全面負責 . 設立獨家經(jīng)銷，選擇 1 家主要客戶為重點 客戶 ,市級經(jīng)銷。 ? 當?shù)劁N量較好的競爭品牌，成功原因、估計月銷量。 ? 該市場前 5 名零售賣場綜合描述。 ? 市場消費趨勢 。 ? 目標 市場上受歡迎的品牌的 特點 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓教材 A001 12 ? 產(chǎn)品包裝 市場是否接受 。 ? 客戶資料指定專人文檔管理，并在電腦中登錄處理。 ? 對于已開發(fā)市場，除了日常對已合作客戶的拜訪外，對潛在客戶的拜訪和建檔的也應該是長期不得松懈的合作。 品質(zhì)基本穩(wěn)定 品牌功效 具備專業(yè)的功效 具備明顯的功效性 個別單品具備一定的功效 品牌賣點 具備鮮明的賣點 /效果 /品質(zhì) /外觀 /材質(zhì) ) 具備一定的賣點 賣點模糊 ,沒有重點 品牌 VI 專業(yè)設計公司設計， VI 類別豐富 ,具備實用性 通常獨立設計 ,類別比較豐富 , VI 品種簡單 ,不具備使用性 品牌周期 10 年以上 510 年左右 23 年左右 品牌開發(fā) 有專業(yè)研發(fā)力量，結(jié)合消費者需求 有一定研發(fā)人員，占領市場為目標 復制品牌為主 . 定價 價格水平 價格通常較高 價格通常適中 通常價格較低 價格設置 各級渠道價格嚴格設置 , 基本不會改變 設置各類渠道 價格 ,有時會改變 價格變動很大 定價方法 市場需求 ,銷售目標 .結(jié)合企業(yè)利潤綜合考慮 從銷售目標 ,企業(yè)利潤考慮 通常從單方面考慮 分銷 渠道地位 代理商和終端在業(yè)內(nèi)處于主導地位 代理商和零售終端實力參差不齊 中小型代理商和零售終端為主 區(qū)域保護 嚴謹?shù)膮^(qū)域保護制度和區(qū)域處罰制度 一定的區(qū)域保護制度，缺乏處罰 區(qū)域保護不規(guī)范 ,時有竄貨現(xiàn)象 渠道管理 開展各式各樣的渠道管理活動 有一定的渠道管理 渠道管 理粗糙 市場服務 多元化市場服務 ,服務規(guī)范 , 有一定的市場服務能力 服務項目簡單，不規(guī)范 售后服務 有規(guī)范的售后服務制度 ,客戶服務意識高 有一定的售后服務制度不健全 服務意識薄弱，以企業(yè)利益考慮 促銷 宣傳力度 全方位廣告投入 (電視 ,雜志 ,報刊 ,網(wǎng)絡 ) 一定的廣告投入 基本沒有廣告投入 促銷形式 多樣化組合促銷 促銷種類簡潔 ,實用 通常以降價 ,傾銷為主 促銷特點 有明確的目標性和計劃性，并 適應市場需求 有一定的促銷計劃 沒有計劃性 管理 部門設置 部門完備 ,職能分明 基本的部門設置 部門混淆 ,經(jīng)常一人多職位 執(zhí)行能力 制定明確的工作計劃 ,從上至下 ,貫徹執(zhí)行 具備一定的執(zhí)行力 , 執(zhí)行力薄弱 ,計劃經(jīng)常擱置 人員素質(zhì) 大專以上學歷 , 人員綜合素質(zhì)較高 人員綜合素質(zhì)差別較大 整體素質(zhì)不高 銷售培訓 具備專業(yè)的培訓計劃 通常只有入職培訓 基本沒有培訓制度 市場 渠道 定位 省級代理商 省級代理商 /市級經(jīng)銷商 市級批發(fā)商 /縣級批發(fā)商 終端定位 大型商場專柜 /化妝專賣店 /一線零售賣場 大中型零售賣場 中小型超市 /批發(fā)店 /中小店 消費群定位 2040 歲有一定收入人群 2060 歲普通消費人群 1860 歲人群 主要城市 省會城市 / 重要城市 /一級城市 /地級城市 全國大中型城市 全國中小型城市 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓教材 A001 11 第三節(jié)：市場調(diào)查和信息收集 A．市場調(diào)查意義 提高銷售的前提是有效的分析市場，了解客戶和市場情況 ,銷售人員在負責某一區(qū)域后，首先應該建立與產(chǎn)品銷售事務相關的市場資料。 ? 執(zhí)行公司拜訪任務 .按時填寫規(guī)定工作表格， ? 遵守相關管理制度， 廣州 XXX 化妝品有限公司 培