【正文】 就會阻礙你向終點邁進；而在前進的道路上，要相信“三人行必有我?guī)?”，虛心學習才能開創(chuàng)未來；只有寧靜，才能致遠，只有靜心思考，保持平常心，才能向下一個目標邁進。 成功源自心態(tài)，因為心態(tài)決定思想、思想決定行為、行為決定習慣、習慣決定性格、性格決定結果。 如果你暫時沒有能力改變事情，你就改變看待事情的心態(tài)。往往事情本身不重要，也沒有好壞之分，關鍵是你對事情的心態(tài)，心態(tài)變了，看待事情時就會有了激情，有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志，事情的結果自然就變了。 積極的心態(tài)能夠讓自己把目光盯在遠方。明確目標，積極進取，充分發(fā)揮自己的銷售潛能。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺上，抵 御挫折，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造佳績。 愿十大心態(tài)能夠帶給你一些啟示，也祝愿你早日擁有這十大陽光心態(tài)，取得更好的銷售業(yè)績 ！ 實用促銷百法 促銷（ SaleS Promotion），可以很好地為你的美容院增加營業(yè)額，提高知名度，使您的美容院生意越來越紅火，在激烈的市場競爭中脫穎而出。促銷手段五花八門、形形色色但萬變不離其宗，都應該遵循客戶第一、服務至上的原則。促銷在某種意義上講并非常規(guī)銷售，而是一種做品牌形象的途徑。作為一個有長遠規(guī)劃的美容院，應做好一年的促銷方案。促銷對美容院的業(yè)績提升和品牌的鑄造有非常重要的 作用。美容院的發(fā)展主要是美容院店格的形成和品牌的鑄造，基于此我們說促銷只是戰(zhàn)術，不是戰(zhàn)略。有許多美容院老板對促銷有一個狹隘的觀點：促銷就是賣產品，賺更多錢；還有一個誤區(qū)：促銷就是打打折，送送產品。這些都只是促銷的一小部分 ,還忽視了促銷中其他東西，忘了以人為本的概念。更有甚者，許多美容院老板在漁利心態(tài)中還包著禍心，把變質滯銷的產品賣出去，變相漲價強化誘導客人購買產品，為噱頭轟動炒做不實際等負面作用。切記以滿足客戶的各種需要為動機的促銷才是好促銷，切忌把促銷做成惡性競爭只求手段和方法而忽視客戶的利益和心態(tài)。千萬 不可本末倒置，緣木求魚，以方法為目的。 此促銷百法從日常生活的促銷手法入手，結合行業(yè)特性，旨在對您的事業(yè)有所幫助，希望能開啟您的思維， 選用其中若干 ※ 促銷分為十大類： 常規(guī)促銷；廣告促銷；異動促銷；通路促銷；活動促銷 有獎促銷；聯動促銷；人情促銷；連環(huán)促銷；特殊促銷 一、常規(guī)促銷： （ NORMALSALESPROMOTION） 是會所運用最多的方法，主導其他一切方法，是促銷的基礎與本源。 折扣促銷 :據統計資料顯示，這是會所最常見的促銷方式。由 %的消費者接觸過這種方式，是會所慣用的一種常規(guī)方法。通過 打折的方式來做促銷，會所的常規(guī)做法是將產品按總部提供的零售價基礎上加價若干，在給予消費者八折或九折優(yōu)惠，實際上有回到總部提供的零售價。 開卡促銷 :開卡形式形形色色，卡有若干種，如：月卡、季卡、年卡、金卡、銀卡、連環(huán)卡、積分卡、貴賓卡、會員卡是較常規(guī)手法，開卡可與會員有機結合起來，另可考慮陳瓶是否可以裝新酒。 免費試做促銷：即將若干意向客戶集中起來在既定的時間段內做免費試用，讓客人先體驗效果后再培養(yǎng)成主顧客，然后再免費做這么一個循環(huán)。但是有些會所在做的過程中伺機強迫說服客人買產品，更有甚者將使用的如毛 巾等都變相收費用，且一次將很多產品賣給客戶，后續(xù)的服務卻跟不上，給消費者有一種上當受騙的很壞的印象。 買二送一促銷：買二送一，買大送小，買客裝送院裝或買客裝送免費療程或買美白送豐胸或美體送精油或同時做護理又買產品來促銷。其中，套裝產品要很用心的設計，可做成旅游用的、季節(jié)用的，包裝為可反復灌裝使用的時尚造型。 返點促銷：消費者每到會所做一次療程或購買一次產品，就可以在其美容護膚卡上做返點的計數，可現返下次消費禮金一張。如不領取可累積，設定累積方案，積分越高則返點越多，可返現金或產品或第二年會員卡并可參 與年底春酒或抽獎活動。 消費積分促銷 :積分是會所為客戶沖量而爭取的一種方法，先設定一定積分，達到一定額度的消費即取得一定積分，就可贈送產品、禮物、療程或參加其它的優(yōu)惠活動。其額度不一定高，可做小返點、大返點。五三重喜、五連環(huán)等，用綿綿不斷的促銷方式把客戶聯系起來。 次數促銷：常規(guī)促銷的一種變化，設定如第幾次做護理時可免費，第七次做護理又免費（比做三送一說法好）。若干次為一個促銷段，以次數來設定。另可用前十名 10元，后者正常價格錯位反差價格促銷，以價差大來吸引消費者。 可退換貨促銷：對客戶做出質量 保證的承諾，如客人在使用后不滿意可退、換貨。 會員促銷 :培養(yǎng)會員，特別是忠誠度高的會員是會所發(fā)展的法寶，據調查許多消費者都不約而同有一種心態(tài)，多進幾家做比較，會員可有會員通訊錄，定期的活動、沙龍講座、免費咨詢和一年幾次的優(yōu)惠和好處。會員可搞成家的感覺和氣氛，成為一個小的社會團體，提供會員綜合套餐。 二、廣告促銷（ ADSALESPROMOTION） 通過大眾傳媒來做宣傳，能達到事半功倍的推廣效果 。 電視促銷：是做店形象強化店格有效的方法，通過電視電臺的推廣和宣傳，能擴大店的知名度，吸引客戶前來消費。與 其它促銷一起來做效果更佳。在某些縣市費用不高，效果很好不防一試?；蚺c電視臺合辦行業(yè)知識講座或游戲節(jié)目，刊登字幕廣告。 1電話促銷：通過收集名單或確定客戶回訪來給意向客戶打電話做促銷，注意電話促銷的技巧。 1報紙促銷：在廣州許多較大的會所都采用此模式推廣，如是療效型產品此類促銷會更好?？勺鲇残詮V告、軟性推薦、分類廣告、欄花廣告，剪下欄花可以做獎券用。 1燈箱路牌促銷：如果可能在城市的繁華位置做會所自己的形象廣告，以長期的圖案文字來反復加深消費這餓的印象。另在會所前的燈箱也最好是會所自己的形象，不要 為總部的贈送吸引而忽視自己宣傳的機會，總部的贈送容易與其他經營同一品牌的會所雷同。 1自編刊物促銷：可以很好地宣傳自己，與在其他雜志上做廣告的最大區(qū)別在于可全面深入地介紹自己，可大量派發(fā)以顯示實力，增強影響力。 1公關促銷：公關主要針對地區(qū)的行業(yè)協會，如美協和可能覆蓋地區(qū)消費者的媒體與有影響的代理商，與她們建立良好的關系以便獲得諸如“放心會所”、“百佳會所、“消費者信得過”錦旗或獎牌等，通過此途徑來擴大影響力與知名度。 1博覽會促銷：參加區(qū)域內的美容美發(fā)博覽會，借這個行業(yè)盛會來擴大影響與提升知名 度，通過樹立會所品牌而吸引他人加盟連鎖并游資促銷組合，為開分店、品牌輸出打基礎或做有益的嘗試。 1 VCD 促銷：在店內播放產品的 VCD，告訴客人相關知識與操作手法，長期能形成品牌效應，還可將 VCD作為禮物送給客人讓她們回家使用。 1雜志促銷：在《時尚》、《都市寶貝》等女性雜志上做廣告，同時考慮到地區(qū)團體的發(fā)行量和消費群體，可購買若干贈送給會員或意向客戶。另外，總部也會出自己的媒介與刊物，可要求在上面刊登會所廣告。 1 CIS促銷 :又稱形象促銷，會所有完整的 CIS，自己視覺形象的如主題曲、吉祥物，成立自己策劃班子以確定不同的活動方案及展示設計。又如將大店自身的 LOGO 做成激光防偽標貼，貼到每一個單品上，將每一次總部與代理商促銷都打上自己的烙印。 三、異動促銷（ UNCOMMO SALESPROMOTION） 在促銷中加入一些新元素，旨在通過新奇古怪的手法來引起消費者的注意。 標語促銷：懸掛標語促銷醒目而有渲染力的廣告語來吸引路人如：“麗質自天成，魅力在”“一份美的投資，一份愛的禮物”等讓人一目了然，而且常換常新，不一定有促銷活動才掛標語。 2任開價促銷 :即在促銷過程中，隨意讓客人做某個系列的沙 龍療程，使用沙龍中現有的品牌，指定的美容師而不明確該項服務的價格，讓客人在做完護理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。 2倒拍賣促銷 :在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反。是將某一件或幾件化妝品在一次促銷活動中拿出來拍賣，價由高到低，直到最終無人再報為止。一是搞活氣氛，二則給客人實惠和驚喜（但不可能沒價）。 2事后促銷 :即通過人的逆反心理做文章。一般會所打折，買二送一，捆綁銷售，消費者都認為其價值沒超出其價格。如果是一個客人到會所消費，在若干天后，在她意想不到的時候， 工作人員攜帶若干贈送產品，敲開她房門并告訴她的消費而可獲此利時定會讓他感到驚喜和實惠。意外法則促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費。或每月底抽出幸運消費者后返還金額讓其驚喜。 2給會所命名促銷 :類于其他之設計 LOGO、取店名、題春聯。此活動可與婦聯一些贊助活動結合起來，讓目標消費者、幫助者，既可加深印象又巧妙地契入。 2宗教促銷：把會所促銷活動與一定的宗教節(jié)日結合，同時由于老板信教，也給消費者以與人為善的概念。 2返下次消費單促銷：根據客人消費的金額給客人相應的返回單，現場不能使用，可在下次 消費中扣除，也可累積若干次后換客裝產品。 2幸運時段免費促銷 :可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格事吸引客消費，很好利用床位。也可利用上述宗教促銷在開齋節(jié)等宗教節(jié)日做免費促銷。 2逆促銷 :即指會所根據客人消費情況，提出一種新的促銷方式，在達到一定的銷售額后任客人根據自己喜好而提出回報方式，會所都會有相應辦法一一滿足。 2人體彩繪促銷：主要是通過吸引大眾注意而達到注意力消費，引入歐美臺灣最流行的人體彩虹藝術來達到轟動效應，作為引領時尚先鋒、開明的美容院形象定位。 T字臺促銷 :在活動促銷中 ，用 T字舞臺來表現化妝品特色，輔以霓裳羽衣，美女佳人，流光溢彩來展示化妝品的美感。 3懸念促銷：制造懸念 —— 今天會所將接待一位神秘的大人物，通過電話或告示牌告訴客人今天暫不營業(yè)，以達到吸引好奇心作用，并成功將此故事復制，作為宣傳的利器。活動促銷中也可運用此方法，請到神秘嘉賓，就是不講出是誰。 3恐懼促銷 :可在會所前樹一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些被毀容者的照片及文字做插圖式講解，或兩張對比的照片，一張是沒做護膚的，一張是做過護理的，用一喧染夸張標題來做講解，同時結合前面講過的質量三保證的促銷方式事達到恐 懼促銷的目的，另在促銷活動中可以請一保養(yǎng)得好的女士來做此手法促銷。 3以舊換新促銷：客人可把舊的化妝品拿到會所換成新品或者換護膚療程，不論舊化妝品是否開封，交換方式由會所決定，主要是達到轟動效應。 3畫畫促銷：由于很多女性對于藝術的興趣和崇拜，都希望有一張自己的速寫或油畫，所以可在某活動促銷中對重點客人給予此促銷政策 。 3賒帳促銷：只是一個名詞，不是真正意義上的賒帳，其操作方法可為：先給客人派卡，不收費，再讓其試做三到五次之后，再確定要交納開卡費用，即先試做見效付款試。 3小偷促銷：也不是真 正的小偷促銷，只不過用人愛占便宜的心理，在針對老消費者故意通過一次少收客人錢或給多一件商品，讓客人有占便宜的感覺，在國外還有特別時段到商場在限定時間內拿走多少算多少趣味促銷 。 3易貨促銷：先讓客人送會所小飾物小禮品，再由會所返產品或療程的一種互動促銷方式。 3官司促銷：也不是真正意義上的打官司，是通過事先約定好的游戲規(guī)則，通過媒體或介質來相互操作，達到雙贏的目的，譬如用兩個一模一樣的店名或“濫用”名人形象來作為“打官司”的點來促銷炒作。 3找缺點促銷：又稱投訴促銷。即客戶根據會所各項情況如服務， 產品、店面等來提建議和意見，對其中提出有建設性意見的客人給予獎勵。 男人做 FACIAL：會所里有男講師或男美容師在做某些護理療程時，男性做出的效果要比女性好，在國內由男性做美容時也會有轟動效應。 4極品促銷 :像煙有極品煙，酒有極品酒一樣，大型會所也應有極品消費。體現極品消費是高品質產品或是全天只接待一個客人或她一些朋友，全方位服務類似包場。 4限量促銷：與某些商家的限量銷售原理一樣可定員促銷，顯示消費者的身份和地位或對某種促銷限量，先到先得，做完為止的方式。 4年齡段促銷：以年齡段來確定不 同的促銷方式。具體來講就如 35 歲以上，每大一歲就多打 ，或 2535歲之間一種優(yōu)惠方式， 3545歲之間是另一種促銷方式。 4身份促銷：如在某大賓館之服飾要求一樣，以高門檻氣勢做形象，成為會員可享受若干優(yōu)惠，但需要有學歷，職位、社會地位等符合標準并交若干金額的會費的促銷方式，另外針對殘疾人等促銷也可歸到身份促銷范疇 。 四、通路促銷（ CHANNELSALESPROMOTION） 通過不同的渠道和通路來接近消費者，傳遞信息，從而達到促銷的目的。 4派單促銷：印制好精美的宣傳單張或促銷單張，派工作人員 在會所商圈內定點派單或將此派到商住區(qū)之信箱內，最好附寄回執(zhí)。 4 DM 促銷 :通過買或收集意向客戶名單方式，以郵寄方式案發(fā)，并注明可憑 DM 領用試用裝或其它優(yōu)惠，并對重要客戶進行電話跟進。 4從老公入手促銷：從男人入手做好促銷，“三八”節(jié)或“十一”、“五一”提出“陪你太太做瘦身”的宣傳計劃。還有西方的節(jié)日如“母親節(jié)”、“情人節(jié)”等。 4從兒童入手促銷：“你媽媽漂亮嗎，做過美容嗎？”在幼兒園、小學校做小孩子的宣傳，由小孩子入手，并給小朋友一定的禮物，如文具等，再給一定的促銷券并定期做循環(huán)式引導。 4 兒童促銷：據最新的國外資訊表明 —— 兒童、男人做護理已不是什么新鮮事情，甚至某些發(fā)達國家還