【正文】 下渠道，獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息和最新動態(tài)： 介 2.企業(yè)的培訓(xùn)資料 音像制品 、產(chǎn)品推廣會議 、雜志、電視以及書籍等 2. 了解產(chǎn)品的專業(yè)背景知識 營銷人員可以通過以下渠道獲取產(chǎn)品的專業(yè)背景知識： 1 、品牌培訓(xùn)資料 產(chǎn)品培訓(xùn)會議、產(chǎn)品推廣會議 行業(yè)雜志、專業(yè)書籍 報刊、雜志、電視、廣播等媒體上的專題欄目 3. 了解同行業(yè)的競爭 營銷人員可以運用以下方法去了解競爭品牌的產(chǎn)品： 留意市場動態(tài)和媒體報道 收集人們對競 爭產(chǎn)品的使用心得與評價 與自己產(chǎn)品的使用效果做對比 二、認(rèn)識你的品牌 一個有實力的品牌，不但是營銷人員開展銷售的堅強后盾，也是顧客使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的信心保證。因此，了解品牌方面的知識，也會有助于提高銷售的成功率。 對于品牌，一般應(yīng)了解如下知識： 品牌的發(fā)展歷史、規(guī)模、實力、經(jīng)濟和社會地位 品牌文化、經(jīng)營理念、規(guī)章制度 品牌的公眾形象和社會貢獻(xiàn) 品牌的產(chǎn)品系列 品牌的生產(chǎn)、物流、信息建設(shè)、員工隊伍，以及品牌的最新動態(tài)等 營銷人員可以通過以下途徑充分了解品牌： 1 、品牌官方網(wǎng) 站和品牌公開的各種宣傳資料 品牌刊物、內(nèi)部會議和溝通資料 品牌領(lǐng)導(dǎo)人的講話、傳記等 品牌經(jīng)營場所 報刊、雜志、電視、書籍等關(guān)于企業(yè)的報道或記述 三、精通銷售知識 與銷售有關(guān)的知識：包括銷售技巧、消費心理、銷售禮儀、商務(wù)溝通、心態(tài)建設(shè)、商德約法、營銷法規(guī) 。 營銷人員要拓寬視野，從生活的各個方面學(xué)習(xí)相應(yīng)的銷售知識，增長銷售技能，使自己的知識儲備更加豐富。只有把營銷的理論和自己的實踐經(jīng)驗結(jié)合起來，不斷總結(jié)提高，才會在總體上提高自己的營銷能力和素質(zhì) 第 4 節(jié) 有效溝通 一、溝通及溝通的方式 溝 通是為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進行適當(dāng)?shù)谋硎?，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認(rèn)同。 二、高效溝通的六大步驟 營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認(rèn)同，一般要經(jīng)過以下六個步驟： 第一步：事前準(zhǔn)備。營銷人員首先要設(shè)定溝通目標(biāo)，然后根據(jù)目標(biāo)做出計劃，知道自己先說什么，后說什么，并預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)，最后是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標(biāo)。 第二步：確認(rèn)需求。確認(rèn)雙 方的需求，明確雙方的目的是否一致。 第三步：闡述觀點。即如何發(fā)送你的信息，表達(dá)你的信息。 第四步：處理異議。溝通中的異議就是沒有達(dá)成協(xié)議，對方不同意你的觀點，或者你不同意對方的觀點，這個時候應(yīng)該如何處理。 第五步：達(dá)成協(xié)議。就是完成了溝通的過程，形成了一個協(xié)議。實際在溝通中，任何一個協(xié)議都并不是一次工作的結(jié)束而只是溝通的結(jié)束，意味著一項新工作的開始。 第六步：共同實施 第 5 節(jié) 自我調(diào)控 自我調(diào)控是營銷人員心理素質(zhì)的核心，主要包括主觀能動性、自信力、社會適應(yīng)能力、心理承受力、堅忍性和職業(yè)操守等 具有 良好自我調(diào)控能力的人，會主動地根據(jù)自己所處的銷售環(huán)境，調(diào)整對自己的認(rèn)知地圖，控制自己對顧客的外顯反應(yīng)。他們往往能夠在逆境中自立、自強，以平靜的心態(tài)去尋找差距、追求進步。在銷售中，他們會很快發(fā)現(xiàn)自己心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)的 “短板 ”，不斷提升自己以顧客為中心的營銷理念，創(chuàng)造性地在顧客服務(wù)中運用銷售技巧，努力鉆研必備的知識，改進與顧客的溝通方式，改善溝通效果，使銷售能力持續(xù)提高因此，自我調(diào)控是營銷人員心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)中最能動的因素，也是對其他素質(zhì)如顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通能力進行評估和自我提高的原動力。我們對自己 多提幾個問題，事情可能就不會像想象的那么糟 ： 我用心去了解顧客的需求了嗎？ 我的銷售方式是不是過于急迫，忽略了顧客的真正感受？ 我對產(chǎn)品是否有充分的了解？ 我是不是搪塞了顧客的異議？ 我向顧客闡述的東西是否足夠清晰或容易 理解？ 第二章 營銷人員的心理素質(zhì) 不要怨天尤人，好好想想，你是把顧客當(dāng)成了直眉瞪眼的談判對手，還是像親人那樣，對他們付出了滿腔的愛心呢？你是否專心地聆聽他們的需求，用你的產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)為他們提供解決方案呢？你的愛心和專業(yè)是否只有三分鐘的熱度，而失去了服務(wù)顧客最基本的誠心？ 面對 顧客的拒絕和挑剔，你還有耐心嗎？在經(jīng)歷了一段時間的銷售低潮甚至挫折之后，你還有那份執(zhí)著的恒心嗎 ？ 你有沒有想到你的伙伴、朋友、顧客甚至競爭對手，都有可能是你學(xué)習(xí)的對象，而你，在矜持的背后，有沒有用人之長的一點虛心呢？面對成功的喜悅，或是失敗的痛苦，你是否還能靜心，好好地去總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，為下一次的沖刺奠定堅實的基礎(chǔ)？ 所以，營銷人員要通過有意識的自我調(diào)控，鍛造雄心、信心、決心、愛心、專心、誠心、耐心、恒心、虛心、靜心十種積極心態(tài)，客觀面對自己、面對顧客，堅持顧客導(dǎo)向，活用銷售技巧，完善知識儲備，改進溝通成效 ，從而登上銷售的成功之巔 第三章 成功營銷人員必備十大心態(tài) 第 1 節(jié) 、 雄心 人需要立志，有志者事竟成，要不斷進取 。志向遠(yuǎn)大，才會有成就事業(yè)的努力方向 。永遠(yuǎn)不要滿足 每個人只有不停地往上攀登，才可能享受最大的自由和空間。你應(yīng)該讓自己試著從人生的地平線上躍起 雄心是一種遠(yuǎn)大的目標(biāo) 雄心是對成功的一種企盼和渴望 雄心是一種志向 雄心是一種理想和抱負(fù) 雄心不是為自己訂一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)卻束之高閣 、雄心不是講大話，吹大牛 、雄心不是貪婪 一、有志者，事竟成 1. 要對成功充滿渴望和企盼 2. 立志讓這 種企望明晰起來 二、燕雀焉知鴻鵠之志 成大事者是具有遠(yuǎn)見的人，因為只有把目光盯在遠(yuǎn)處，才能有大志向、大決心和大行動。遠(yuǎn)見是在心中浮現(xiàn)的，將來的事物可能或者應(yīng)該是什么樣子的圖畫。 每個人所取得的成績，之所以有大小高低的不同，首先是由每個人立志高低不同所決定的。三軍可奪帥，匹夫不可奪志，人之有志，如軍之有帥，舟之有舵，水之有源，木之有本。 人的志向有大小之分、高低之別。鯤鵬之志在九萬里，背負(fù)青天，與風(fēng)云搏斗；燕雀之志在樹杈之間跳躍啄食，自得其樂 。 三、前進一步的歸零法則 要想實現(xiàn)自己心中的雄心壯志，就應(yīng)一步 一步、腳踏實地去努力。要想成功，必須不斷進取，不斷提高自己所選擇的參照物。今天與昨天相比，我們很容易滿足，因為我們很容易看到自己的進步。這雖然也必要，但我們更要同別人比，看看自己的相對速度。盡管你已經(jīng)跑出了自己最好的成績，也只能在狼嘴中喃喃自語：我死而無憾了。機會只有一個，競爭者卻是一群，要不斷發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，努力學(xué)習(xí)，永不滿足，才能最后勝出！ 如果你滿足于目前的成績，你就失去了競爭力 成功是一件事情的終點，也是另一件事情的起點 永遠(yuǎn)保持 “空杯 ”心態(tài)，不要沉迷于自我欣賞 滿足是成功的絆腳石 第 2 節(jié) 、 信心 自卑是銷售中最大的敵人 ，相信自己是有用之才 。人的潛能巨大，關(guān)鍵是如何銷售自己 ，勇于嘗試，勇于實踐 。 有些營銷人員在顧客面前常常羞于啟齒，總是怕自己說錯了讓顧客笑話，這就是缺乏自信的表現(xiàn) 信心，是建立在能力的基礎(chǔ)之上 信心，是因為你夠?qū)I(yè) 信心，是你相信通過努力一定能行的那份自信 信心，不是吹噓你的能力和成就 信心，不是貶低別人的能力和成就 信心，不是蠻干和冒險 一、妄自菲薄等于自降身價 一個人遇到的最大對手就是自己。很多人可以戰(zhàn)勝別人，但卻不能戰(zhàn)勝自己。你要想成大事，就必須充分地相信自己并不平庸。只有相信自己是有用之才，你才會精力充沛，豪情萬丈，活得有滋有味。胸?zé)o大志、自暴自棄、破罐子破摔，怎么會成就一番事業(yè)呢？ 也許人生道路上最大的障礙就是妄自菲薄。這比別人故意為你設(shè)置的障礙更加可怕。因為一個妄自菲薄的人永遠(yuǎn)都不可能真正實現(xiàn)自身的價值。一個哲人曾說過： “當(dāng)一個人自己都認(rèn)為自己不行的時候，宇宙中就再也找不到什么神秘的力量可以幫助他了 。 ” 每個人都絕不平庸，都有很多優(yōu)點 越小瞧自己，就越做不成什么大事 ，人生道路上最大的障礙就是妄自菲薄 。相信 自己，自助者天助 3.. 沖破思維，開發(fā)你的潛能 任何一個平凡的人，都有巨大的潛能，只要他的潛能得到發(fā)揮，就可干出一番事業(yè)。 如果不能掙脫 “思想上、經(jīng)驗上 ”自我設(shè)限的框框，即使擁有無限的潛力，恐怕也將無濟于事，甚至任人操縱擺布 。 開發(fā)自己的潛能，首先要打破常規(guī)，沖破固有思想和固有經(jīng)驗的束縛。 如果你丟掉本屬于自己的東西，你就可能失去一座金礦。每個人都潛藏著獨特的天賦，這種天賦就像金礦一樣，埋藏在我們平淡無奇的生命中，一個人是否能有幸挖到這座金礦，關(guān)鍵看能不能腳踏實地地發(fā)揮自己的長處，去經(jīng)營自己的人生 4. 發(fā)現(xiàn)自己的潛能 無論你現(xiàn)在正從事何種職業(yè)，無論你現(xiàn)在身居何處，無論你正在干什么，你都在忙著進行一種推銷。不管你是否覺察，事實確實如此。 一個營銷人員在成功地把自己推銷給別人之前，首先必須完全地把自己推銷給自己。也就是說必須相信自己，對自己充滿信心，必須認(rèn)清自己的價值 認(rèn)清自己，每個人都能創(chuàng)造獨一無二的奇跡。只有正確認(rèn)識自己的價值，對自己充滿自信，不斷發(fā)揮自身的潛力，才能將我們生存的意義充分體現(xiàn)出來。 認(rèn)清自己，看到自己的價值，你就會喜歡自己并充滿自信。喜歡自己，是自我推銷的前提！ 不喜歡自己的人，常 表現(xiàn)為過度的自我挑剔。適度的自我批評是有益的、健康的，有助于個人發(fā)展，但超過一定的限度，就會影響我們的積極行為。 如果一個人過于自我挑剔，當(dāng)他從事一件事情時，就會覺得自己很笨拙、很膽怯，想到自己的種種缺點，便沒有勇氣做下去。這樣的話，他最大的敵人就是自己 5. 相信自己能找到 “星星 ” 相信自己有優(yōu)勢，能夠達(dá)到別人的高度。只要找到自己的強項，發(fā)揮自己的強項，一個人必定會成就一番事業(yè)。你之所以能夠成就事業(yè)，是因為你 “志在成就大事業(yè) ”！沒有不可能，你要站在自己 “信念 ”的平臺上 ——相信別人能，你就能 有個女人叫瑪 賽爾，曾陪同從軍的丈夫一起來到拉美的一片沙漠之中。當(dāng)丈夫外出訓(xùn)練時，她常常孤零零地獨自住在被沙漠包圍著的鐵皮房子里，有時，甚至很長時間也收不到丈夫的一封來信。 她深感寂寞，雖然當(dāng)?shù)赜型林?、印地安人和墨西哥人，但他們都不懂英語，無法陪她說話，她深感痛苦。恰在此時，遠(yuǎn)方父母的一封來信給了她極大的鼓舞。 信極短，卻充滿了哲理：兩個人從牢房的鐵窗望出去，一個看到了墳?zāi)?，一個看到了星星。 她于是恍然大悟，決定在茫茫沙漠里尋找美麗的星星。她開始努力學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐恼Z言，努力與當(dāng)?shù)厝私慌笥?，努力收集各類土產(chǎn)，努力研究當(dāng)?shù)?的一切：包括土撥鼠和仙人掌。才幾天時間，她就深深感到，她的生活已經(jīng)變得充實無比。第二年，她還將她的收獲一一整理成文，出版了一本叫做《快樂的城堡》的書！她興奮無比，她果然在茫無邊際的寂寞中找到了 “星星 ”。她再也不必長吁短嘆了！ 只要相信自己，你也會找到屬于你的 “星星 ”。 開發(fā)自己的潛能，首先要打破常規(guī)，沖破固有思想和固有經(jīng)驗的束縛 喜歡你自己，是自我推銷的最好形式 每個人都能找到 “星星 ”，每個人都能成功 三． 嘗試，才有機會 1. 只有嘗試，才能發(fā)現(xiàn)自己 營銷人員不妨問問自己，你自己努力過嗎？你愿意發(fā)揮你的能力嗎 ？對于你所遭遇的困難，你愿意努力去嘗試戰(zhàn)勝，而且不止一次地嘗試嗎？ 只嘗試一次是絕對不夠的，需要多次嘗試。那樣你會發(fā)現(xiàn)自己心中蘊藏著巨大能量。許多人之所以失敗只是因為未能竭盡所能去嘗試，而這些努力正是成功的必備條件 不嘗試，就不能發(fā)現(xiàn)自己 2. 失敗是最好的老師 嘗試，就會有失敗。成功需要時間，失敗也需要時間，但是成功所需要的時間比失敗所需要的時間短 ——成功比失敗省事。 作為營銷人員，對銷售的失敗一定要有正確的認(rèn)識。銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是對失敗的態(tài)度。 營銷人員大凡經(jīng)歷的都是短暫 的成功和長久的失敗 3. 要有再試一次的勇氣 事實上，很多本被視為不可思議的成功故事大都是同樣道理產(chǎn)生的 ——在某些成功的故事發(fā)生之前，通常有許多人做了類似的嘗試，但都因為缺乏耐性而過早地放棄了，只有少數(shù)人堅持下來。不是沒有機會，機會總會有的，機會偏愛那些有勇氣的人。一些人之所以能獲得更多的青睞，他們之所以能夠在機會來臨時牢牢掌握住，就是因為他們較之常人為此進行了更多的嘗試，經(jīng)歷了更多的失敗。每多嘗試一次，成功的機會就更多一次。 想成功，就要努力多嘗試一次！ 不去嘗試，不去努力，你永遠(yuǎn)也不可能知道自己到底有多 大的本事，多大的潛力 。嘗試需要勇氣，失敗是最好的老師 。你大凡經(jīng)歷的都是短暫的成功和長久的失敗 ，成功需要時間，失敗也需要時間，但成功比失敗省事 。多一次嘗試，就多一次機會 四、 害怕拒絕 1. 銷售是你的選擇，拒絕是顧客的選擇 2. 如果你改變不了顧客的拒絕，就改變自己看待拒絕的態(tài)度 3. 消除自卑，建立自信 第 3 節(jié) 、決心 想好就做，當(dāng)機立斷，決不拖