【導(dǎo)讀】1會前營銷廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。2會中營銷會議營銷的組織實施。3會后營銷跟蹤服務(wù)。品會議營銷已走過了十三個年頭。從賓館聯(lián)誼會賣貨，到旅游、客來電，到發(fā)傳單、夾報、義診、贈藥體驗等手段收集顧客資源；收集顧客資源方面，真實有效的信。管部門的監(jiān)管也越來越嚴(yán)，就拿北京來說，隨著奧運(yùn)會的舉行，徹底的轉(zhuǎn)行；全國不少地方還出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”、“會油子”，鑒于上述這些變化，同行們都說做會議營。為利器，每年在保健品市場里悄無聲息的挖走了不少份額。為強(qiáng)勢會銷品牌。道，小孩子要增高益智，女性要減肥美容，中年男人要補(bǔ)腎壯陽，老年人則追求健康長壽，這是保健品的四個最大的目標(biāo)群體。老年人口已經(jīng)超過億，占總?cè)丝诘?1%以上。曾經(jīng)的會銷巨頭中脈，一年的銷售額最高也才達(dá)到過18億元。場容量可見一斑，也正是他們在支撐著會議營銷。終能夠占據(jù)一席之地。一點，只要能夠生存并發(fā)展，這一切都值得。隨著國家政策和法

　　

【正文】 會讓顧客覺得沒有興趣，浪費 了自己的時間，從而引起顧客的不滿。 （ 2） 找一個好的展示時機(jī) 產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，以引起顧客的注意。營銷員一旦尋找到了一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。 （ 3） 有一個欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度 當(dāng)營銷員在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果營銷員一點也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。 如果細(xì)心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會是好的產(chǎn)品。 （ 4） 展示產(chǎn)品時要誘導(dǎo)顧客的興趣 在會議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實際上是與展示商品同時進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ) 上，以一定 獨到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。 八 、會議營銷過程中的情感服務(wù) 中華民族素來就是個注重感情的民族。無論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。所以，營銷人員在推銷過程中要運(yùn)用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會議營銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經(jīng)驗之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點。 （ 1） 拉近距離，以利推銷 當(dāng)營銷員向顧客進(jìn)行推銷時，如果想和顧客有共 同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。 （ 2） 腿勤嘴勤，以情動人 很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。到了這個時候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。 俗話說： “ 一回生，二回熟 ” ，腿勤嘴勤，交情也就有了。 營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生 “ 他真不容易，再不能讓他白跑了 ”的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。 （ 3） 用行動感化顧客 許多人都認(rèn)為營銷員能言善辯，老實人做不了這一行。其實，根據(jù)調(diào)查，外表老實、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對他們產(chǎn)生敵對情緒，并且非常理解他們。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動 感化對方。有的時候，行動勝過一切。但是，營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動人。如果運(yùn)用不當(dāng)，反而會讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。 （ 4） 重視服務(wù)態(tài)度 有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的。所謂 “ 拳頭不打笑臉人 ” ，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時，你實在很 難甩手而去。 一個好的營銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的 創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是 “ 這件東西很貴的 ” ，無論他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人的感覺?！?這點我不大清楚 ” 也是營銷員的致命傷，這時可用其他實質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題。 總之，營銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟，會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結(jié)“ 良緣 ” 。 九 、如何克服異議 每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生 “ 挫折感 ” 。由于 “ 挫折感 ” 的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。 要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點，有益于克服異議： 克服心理上的異議： 現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 化異議為動力： 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 顧客異議是機(jī)會： “ 嫌貨才是買貨人 ” ，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會，借異議來 磨練自己。 不要讓顧客說出異議： 善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 轉(zhuǎn)換話題： 遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間 。 運(yùn)用適當(dāng)肢體語言： 不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 逐一擊破： 顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 同一立場： 和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 樹立專家形象： 學(xué)生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī) 生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的 ，請充實自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人。 化解顧客的異議 具體方法 公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。 當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。 ① 分解縮小價格法 如果顧客提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是??但是??” 之法，幫顧客進(jìn)行價格分解。我 們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。 ② 巧妙轉(zhuǎn)化價格法 當(dāng)顧客覺得價格貴了一點時， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種 “ 亡羊補(bǔ)牢 ”, 我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對健康最大的維護(hù)。 ③ 物有所值法 也可充分利用我們產(chǎn)品價格高的特點，給顧客造成一種高價質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。 化解對功效的異議 顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn) 對產(chǎn)品十足的信心 ?？蓮?產(chǎn)品機(jī)理和老顧客服用效果 幾個方面來化解 。 十 、如何確定達(dá)成 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前 幾 名的營銷人員總能完成 80%的銷售？答案很簡單：他們用了 聰明 的成交技巧 。 抓住成交時機(jī)： 有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。 成交達(dá)成方式： 1）邀請式成交： “ 您為什么不試試呢？ ” 2）選擇式成交： “ 您決定一個人去還是老兩口一起去？ ” 3）二級式成交： “ 您感覺這種活動是不是很有意思？ ”“ 那您就和老伴一起來吧！ ” 4）預(yù)測式成交： “ 阿姨肯定和您 的感覺一樣！ ” 5）授權(quán)式成交： “ 好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！ ” 6）緊逼式成交： “ 您的病都這樣嚴(yán)重了還 猶豫什么 ！ ” 十一 、上門收款拜訪 貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。因為時間越 長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。 收款前注意事項： 1） 固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。 2） 銷售時調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。 3） 寫清楚預(yù)定小票及押金條 ，收款時帶齊所有票據(jù)，自備零錢。 4） 收款前打電話事先預(yù)約，也可進(jìn)行禮貌問候或服務(wù)指南。 5） 根據(jù)顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。 收款時注意事項： 1）準(zhǔn)時到達(dá)，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。 2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點清。 同時要詳細(xì) 交待服用事項 ， 交待聯(lián)系方式 （ 手機(jī)、或辦公室電話 ） ，以便顧客與 服務(wù) 代表和公司聯(lián)絡(luò)。 十二 、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意 售后服務(wù)的主要目的 不僅僅 在于維護(hù)商品的信譽(yù)，還包 含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時親切而真情的售后服務(wù)會很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。 及時性與階段性回訪相結(jié)合。當(dāng)天、 1 周、 2 周、 1 個月、 個月、 2 個月 ?? 直至顯出功效 。 （ 1） 及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。 （ 1） 詢問反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。 （ 2） 詢問功效。 （ 3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。 （ 4） 多方面保健咨詢服務(wù)，達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo) 。 （ 2） 培養(yǎng)忠誠顧客。 顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心， 把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實顧客。 （ 3） 發(fā)動老顧客帶動新顧客。 在形成忠誠顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴(kuò)大用戶群。 會議營銷的流程 保健品會議營銷生產(chǎn)流程 一． 會議營銷會前運(yùn)營要點： 會前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作 A． 會前制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù) 保健品 產(chǎn)品的特點 抑或 節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較 濃的內(nèi)容為主，在設(shè)計主題 時 主要 呈 造勢與煽情。在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除客 戶 防御心理） B． 提前將會議精神貫徹到每一位 員工 心里，以便于按主題 開展工作 C． 根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預(yù)期銷售額與個人銷售任務(wù)。 D． 將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心） 1． 2 會前的外部準(zhǔn)備工作 A． 會務(wù)組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、 產(chǎn)品宣傳資料、產(chǎn)品 備貨、 現(xiàn)場促銷銷售方案、 相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會場用品 ，最好有地方媒體和政府公益機(jī)構(gòu) 等） B． 每一個員工在明確會議精神，個人任務(wù)的前提 下進(jìn)行客戶家訪 或者電話預(yù)約 。 上門 家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。 C． 員工在 上門 家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給 予 指導(dǎo)以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。 1． 3 邀請原則： A．會議前 8 天所有工作人員（會務(wù)組、營銷部、專家組等） 必須 提前 召 開一個 客戶對象 摸底會，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始 聯(lián)絡(luò) 。 B．邀請時要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請 C、 沒炒熟 客戶 的 必須預(yù)熱。 D、 沒把 握的 客戶做到有把握 。 E、必要的客戶必須 上門邀請。 二． 會議營銷會中運(yùn)營要點： 1． 會場要嚴(yán)格按照會議流程進(jìn)行，現(xiàn)場 由 營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務(wù)組操作 ，包括 會議 營銷時間目錄準(zhǔn)確度把握等 2． 員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客 及主次客戶 的 座次 。 3． 會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點 4． 在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客 5． 促銷時機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是 “ 一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷 ” 6． 切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。 三． 會議營銷會后運(yùn)營要點： A． 營銷部做總結(jié)統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）