人壽保險公司異議處理之講師手冊doc-保險制度-資料下載頁
2025-08-06 18:48本頁面
【導(dǎo)讀】能否恰當(dāng)應(yīng)對客戶的異議？異議處理是銷售的墊腳石，合理運用?；C(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)——客戶異議是推銷的開始。沒有異議,我們不會了解對方的真實想法,從而無法推銷。一種人是因為聽說而異議。所謂“嫌貨才是買貨人”,異議才是推銷。講師可以先提問二位學(xué)員，回顧什么是異議，之后展示投影片。異議是成交的線索。異議是再次的確認(rèn)。異議是恐懼的表現(xiàn)。面對異議時應(yīng)有的健康心態(tài)。鼓勵學(xué)員積極、正面對待異議。排斥和應(yīng)付,一般前兩次大半是假異議。直覺判斷或用提問題的方法來判斷異議的真假。閃爍其辭或岔開話題,很可能是假異議。強(qiáng),依次為懷疑、無所謂、異議、排斥、反感。展示投影片，講授異議處理應(yīng)有的態(tài)度。須有信心與權(quán)威感。有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人?？墒菗?jù)統(tǒng)計，中國女性的平均年齡比男性長6歲，實際運作時應(yīng)把握客戶異議的本質(zhì)，站在。議問題應(yīng)該100%的給予解答。對于業(yè)務(wù)人員的這。種想作萬能異議處理的心態(tài)要進(jìn)行調(diào)整。那當(dāng)然,你可以拖到永遠(yuǎn)的
【正文】 行兩組，分別點評?？筛鶕?jù)情況適當(dāng)準(zhǔn)備小獎品，對展示學(xué)員進(jìn)行鼓勵。 結(jié)束語 詢問問題，以進(jìn)行學(xué)習(xí)目標(biāo) 測驗。 ? 異議處理的原則和重點有哪些？ ? 異議處理的方法有哪些？ 預(yù)期回答： 下階段課程將是綜合面談呈現(xiàn)。幫助學(xué)員全面復(fù)習(xí)已經(jīng)學(xué)過的內(nèi)容。 異議處理情景庫 情景（一） 客戶情況： 阮先生，大學(xué)教師，月工資 2500 元，妻為一企業(yè)職工，工資約 1800 元 /月，小孩 2 歲。 異議問題： 我很健康，不需要 我付不起保費 除了保險，談什么都行 為家人商量一下 不吉利 情景（二） 客戶情況： 李先生，某企業(yè)部門主管，月薪 8000 元，未婚。 異議問題： 我有錢，不需要 我的錢都買股票了 我對保險不感興趣 我很忙，以后再說吧 我的朋友說保險不能買 情景（三） 客戶情況： 王小姐， 25 歲化妝品推銷員，業(yè)績良好，每月收入 3000 元左右，客戶分布比較廣泛，并善于交際。 異議問題： 沒結(jié)婚，不需要 我的錢都買國債了 忌諱談保險金 我還年輕，等年紀(jì)大再說吧 保險都是騙人的 情景（四） 客戶情況： 李女士， 38歲，國營單位辦公室職員，企業(yè)效益一直不好，每月收入 1200元左右，孩子上小學(xué) 6 年級，丈夫在某公司工作，月收入 2020 元。 異議問題： 有社保，不需要 付不起保費 有朋友在保險公司 等外資保險公司來了后再說 理賠麻煩 情景（五） 客戶情況： 李小姐， 26 歲，大學(xué)畢業(yè)在某公司做財務(wù)工作，月收入 500 元，丈夫在某公司工作，月收入 3000 元。 異議問題： 單位已經(jīng)保了 對保險沒興趣 把建議書留下吧 保險都是騙人的 你們公司條款經(jīng)常變，將來對客戶承諾是否也會變 異議處理訓(xùn)練檢查表 訓(xùn)練項目 訓(xùn)練要點 分?jǐn)?shù) 備注內(nèi)容 異議處理的原則 辨別真?zhèn)蔚脑瓌t 傾聽原則 不爭辯原則 委婉但堅持原則 異議處理的技巧 假處理 間接否定法 詢問法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接否定法 異議的類型 沒需要 沒錢 沒興趣 不急 不相信 異議處 理誤區(qū) 自己制造問題的誤區(qū) 100%異議處理誤區(qū) 不放棄誤區(qū) ? 異議處理評價標(biāo)準(zhǔn) ? 未辨真?zhèn)萎愖h ,或不能遵從異議處理原則的 , 不能通過訓(xùn)練。 ? 辨出真?zhèn)萎愖h ,并作正確處理 ,把握異議處理要點的，通過訓(xùn)練。 ? 遵從異議處理原則，不進(jìn)入異議處理誤區(qū)的 ,評價 70— 80 分。 ? 除上以外，及時跟進(jìn)促成動作的，評價優(yōu)秀。
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