人壽保險(xiǎn)收展培訓(xùn)之異議處理ppt教材(30頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-06 18:36本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】如果懂得異議處理的技巧，那你就能夠冷。摒除了你與客戶(hù)的一個(gè)障礙，也就越接近成交一步。不贊同、質(zhì)疑或拒絕等。解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……信息等，是推銷(xiāo)中必然而正常的環(huán)節(jié)。面對(duì)真實(shí)的異議，必須視狀況采取立即處理或延后處理的策略。①借口式的異議，不想介入銷(xiāo)售活動(dòng)，但不等于沒(méi)有需求；②言不由衷的異議，客戶(hù)提出很多異議卻都不是真正在意的。是要藉此假象達(dá)成隱藏的異議得到解決的有利條件或環(huán)境。滿足；⑤預(yù)算不足；⑥借口、推脫；⑦隱藏真實(shí)異議等。人生觀和價(jià)值觀；有需要但不明確；特殊的性格特征。遇到異議難判真?zhèn)?。遇到異議喪失信心?！霎愖h經(jīng)由“處理”能縮短成交的距離。的幫助，獲得更多的資訊及再三的保證?？蛻?hù)持反對(duì)意見(jiàn)，表示他對(duì)此有興趣，你才有機(jī)會(huì)。不足在什么地方，以便于更好的改進(jìn)。其目的就是將準(zhǔn)客。戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)檎娴馁?gòu)買(mǎi)理由；
【正文】 ...再加上 …” 的方法 。 異議處理的基本方法 25 突破固有思維模式， 善于發(fā)揮“ 為什么 ”的奇妙作用 26 預(yù)防異議的藝術(shù) a) 設(shè)定的目標(biāo)要適中 b) 隱蔽你的控制意圖 c) 始終堅(jiān)持實(shí)事求是 d) 適當(dāng)重復(fù)你的意見(jiàn) e) 消除他人負(fù)面影響 f) 標(biāo)定準(zhǔn)保戶(hù)的形象 g) 營(yíng)造良好心理氛圍 27 “一旦遇到異議，成功的推銷(xiāo)員會(huì)意 識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到 不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了；只有得 不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正應(yīng)該感到 擔(dān)憂，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地 考慮購(gòu)買(mǎi)。 ” ——湯姆 霍普金斯 28 不怕 勤練 多接觸 29 課程內(nèi)容提要 A. 異議的含義 B. 常見(jiàn)異議的種類(lèi) C. 異議產(chǎn)生的原因 D. 面對(duì)異議時(shí)的障礙 E. 異議處理的步驟 F. 注意事項(xiàng) 30 異議處理注意事項(xiàng) ? 避免批評(píng)和沖突 ? 避免爭(zhēng)論和隔閡 31 課程內(nèi)容提要 A. 異議的含義 B. 常見(jiàn)異議的種類(lèi) C. 異議產(chǎn)生的原因 D. 面對(duì)異議時(shí)的障礙 E. 異議處理的步驟 F. 注意事項(xiàng) 32
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