人壽保險收展培訓(xùn)之異議處理ppt教材(30頁)-保險培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-06 18:36本頁面
【導(dǎo)讀】如果懂得異議處理的技巧，那你就能夠冷。摒除了你與客戶的一個障礙，也就越接近成交一步。不贊同、質(zhì)疑或拒絕等。解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情……信息等，是推銷中必然而正常的環(huán)節(jié)。面對真實的異議，必須視狀況采取立即處理或延后處理的策略。①借口式的異議，不想介入銷售活動，但不等于沒有需求；②言不由衷的異議，客戶提出很多異議卻都不是真正在意的。是要藉此假象達(dá)成隱藏的異議得到解決的有利條件或環(huán)境。滿足；⑤預(yù)算不足；⑥借口、推脫；⑦隱藏真實異議等。人生觀和價值觀；有需要但不明確；特殊的性格特征。遇到異議難判真?zhèn)巍Ｓ龅疆愖h喪失信心。■異議經(jīng)由“處理”能縮短成交的距離。的幫助，獲得更多的資訊及再三的保證。客戶持反對意見，表示他對此有興趣，你才有機(jī)會。不足在什么地方，以便于更好的改進(jìn)。其目的就是將準(zhǔn)客。戶的反對問題轉(zhuǎn)變?yōu)檎娴馁徺I理由；
【正文】 ...再加上 …” 的方法 。 異議處理的基本方法 25 突破固有思維模式， 善于發(fā)揮“ 為什么 ”的奇妙作用 26 預(yù)防異議的藝術(shù) a) 設(shè)定的目標(biāo)要適中 b) 隱蔽你的控制意圖 c) 始終堅持實事求是 d) 適當(dāng)重復(fù)你的意見 e) 消除他人負(fù)面影響 f) 標(biāo)定準(zhǔn)保戶的形象 g) 營造良好心理氛圍 27 “一旦遇到異議，成功的推銷員會意 識到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開始聽到 不同意見時，他就是在挖金子了；只有得 不到任何不同意見時，他才真正應(yīng)該感到 擔(dān)憂，因為沒有異議的人一般不會認(rèn)真地 考慮購買。 ” ——湯姆 霍普金斯 28 不怕 勤練 多接觸 29 課程內(nèi)容提要 A. 異議的含義 B. 常見異議的種類 C. 異議產(chǎn)生的原因 D. 面對異議時的障礙 E. 異議處理的步驟 F. 注意事項 30 異議處理注意事項 ? 避免批評和沖突 ? 避免爭論和隔閡 31 課程內(nèi)容提要 A. 異議的含義 B. 常見異議的種類 C. 異議產(chǎn)生的原因 D. 面對異議時的障礙 E. 異議處理的步驟 F. 注意事項 32
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