【導讀】社會經(jīng)濟的基本單位。企業(yè)存在的制度原因。換為滿足社會需要的商品和服務，金字塔型組織結構。大樹組成大森林那樣形成橫向體系。性方式，在員工心目中產(chǎn)生一種潛在的說服力，從而把組織意志變?yōu)閭€人的自覺行動。“柔性管理”在未來企業(yè)管理中的作。的社會責任也大大提高。國際化、全球化。人力、物力、財力、信息、時間等資源，以期達到組織目標的過程。不可缺少的要素?！坝嫛笔穷A測和預計，主要任務是建立組織機構和提?！敖M”是通過分工和部?；?，組建部門和層次；“織”是有機。將這些部門構成一個整體。主要任務是選擇正確的領導方。式開展溝通和激勵，以影響他人的行。先士卒，帶領下屬去努力實現(xiàn)組織目。標，“導”是指揮和指導。實際、發(fā)現(xiàn)偏差和采取糾偏措施。必須結合組織所從事的業(yè)務領域開展。戰(zhàn)略性、計組領控?；鶎討?zhàn)術性、劃織導制。然的關系，要合理組織生產(chǎn)力。力發(fā)展的水平和勞動社會化程度。

　　

【正文】 策略 （一）、新產(chǎn)品定價策略 １．高價策略 ２．低價策略 ３．中間價策略 2020/9/19 155 （二）、產(chǎn)品組合定價策略 1．產(chǎn)品系列定價 ２．選擇品定價 ３．補充產(chǎn)品定價 ４．組合產(chǎn)品定價 2020/9/19 156 （三）、心理定價策略 １．尾數(shù)定價 ２．整數(shù)定價 ３．分級定價 ４．聲望定價 ５．招徠定價 ６．習慣定價 2020/9/19 157 （四）、折扣與讓價策略 １．現(xiàn)金折扣 （ 2/10 全部 /30） ２．數(shù)量折扣 1） ．累計數(shù)量折扣 2） ．非累計數(shù)量折扣 ３．功能折扣 ４．季節(jié)性折扣 ５．讓價優(yōu)惠 1） ．推廣讓價 2） ．運費讓價 2020/9/19 158 （五）、地區(qū)定價策略 １． FOB 原產(chǎn)地定價 ２．統(tǒng)一交貨定價 ３．分區(qū)定價 ４．基點定價 ５．運費免收定價 2020/9/19 159 四、價格變動策略 （一）、企業(yè)削價與提價的原因 １．企業(yè)削價的原因 第一，在生產(chǎn)能力過剩又難以通過產(chǎn)品改進或加強銷售工作從而擴大銷售的情況下，企業(yè)期望通過削價來扭轉這種不利的狀況。 第二，在強大競爭者的壓力下市場占有率大幅度下降，企業(yè)不得不削價銷售以對抗競爭者的威脅。 第三，在成本費用比競爭者低的情況下，企業(yè)試圖通過主動削價來擴大產(chǎn)銷量，提高市場占有率，加強對市場的控制力。 2020/9/19 160 ２．企業(yè)提價的原因 第一，通貨膨脹導致成本費用提高 第二，產(chǎn)品供不應求因而不能滿足所有顧客的需要 2020/9/19 161 （二）、顧客對價格變動的反應 １．購買者對價格變動的反應方式 ２．購買者對價格變動的反應程度 （三）、競爭者對價格變動的反應 １．單一競爭者 ２．多個競爭者的情況 2020/9/19 162 （四）、對競爭者發(fā)動的價格變動的反應 １．企業(yè)對競爭者價格變動的態(tài)度 ２．企業(yè)在對競爭者價格變動作出適當反應之前所必須弄清的問題 第一，競爭者為何要變價？ 第二，競爭者打算暫時變價還是永久變價？ 第三，如果對競爭者的變價置之不理將對本 企業(yè)的市場占有率和利潤率有何影響？ 第四，其他企業(yè)是否會對競爭者的變價作出 反應？ 第五，競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一 個可能的反應又會有何反應？ 2020/9/19 163 ３．企業(yè)對競爭者“侵略性削價”來爭奪市場的對策 （ 1）．維持價格 （２）．降低價格 （３）．提高價格 2020/9/19 164 [ 案例 ] 如何實施成本領先戰(zhàn)略 一、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟 二、做好供應商營銷 三、塑造企業(yè)成本文化 四、生產(chǎn)技術創(chuàng)新 五、打好“價格戰(zhàn)” 2020/9/19 165 第五節(jié) 促銷策略 一、促銷與促銷組合 （一） ．促銷 促銷的實質是信息傳遞，基本作用是實現(xiàn)企業(yè)與目標市場、社會公眾之間的信息交流，引導或改變目標市場、社會公眾對企業(yè)及其產(chǎn)品的認知，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場形象，最終目的是擴大產(chǎn)品銷售。 2020/9/19 166 （二） ．促銷方式 促銷方式主要有人員推銷、廣告、銷售促進、公共關系。 從促銷的歷史發(fā)展過程看，企業(yè)最先劃分出人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售促進，最后是公共關系。 （三）．促銷組合 促銷組合是指各種促銷方式的組合。 2020/9/19 167 二、人員推銷 人員推銷 ，就是由企業(yè)派出推銷人員或委托專職的推銷機構，直接向顧客介紹商品以促成購買行為的活動。 人員推銷包括人員推銷決策與人員推銷活動兩個方面內容。 人員推銷決策，是指企業(yè)根據(jù)環(huán)境要求和資源條件對人員推銷所進行的設計和管理。 涉及銷售隊伍規(guī)模、銷售區(qū)域設計、銷售隊伍組織等內容。 2020/9/19 168 三、銷售促進 銷售促進 也稱為營業(yè)推廣，指的是企業(yè)運用廣告、人員推銷、公共關系以外的各種短期誘因，在特定的市場范圍內，刺激需求和鼓勵購買的促銷活動。 一般來講，企業(yè)的銷售促進策略包括確定目標，選擇工具，制定方案，預試方案，實施方案以及評價結果等內容。 2020/9/19 169 四、公共關系 簡稱“公關”，是從實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標出發(fā)，通過對公眾的一系列宣傳推廣活動，爭取社會各方面的理解、信賴、和支持，樹立企業(yè)的良好形象，促進產(chǎn)品銷售的一種策略。 2020/9/19 170 第七章 企業(yè)籌資與投資管理 返回 2020/9/19 171 學習目標 掌握籌資的概念 ， 了解籌資的渠道；掌握資金成本的計算方法；理解投資的意義；掌握投資決策的經(jīng)濟評價方法 。 2020/9/19 172 第一節(jié) 企業(yè)籌資管理 一 、 資金籌集的概念及其目標 （ 一 ） 資金籌集的概念 資金籌集 就是通過內部積累或外部集資 、 借貸籌措創(chuàng)建階段或日常生產(chǎn)經(jīng)營活動階段需要的大量資金 。 企業(yè)的財務活動是以籌集企業(yè)必需的資金為前提的 ， 企業(yè)的生存與發(fā)展離不開資金的籌措 。 2020/9/19 173 （ 二 ） 資金籌集的目標 企業(yè)籌資的 基本目標 是為了自身的正常生產(chǎn)經(jīng)營與發(fā)展 ， 企業(yè)籌資的 財務目標 應該是：以較低的籌資成本和較小的籌資風險 ， 獲取較多的資金 。 具體可概括為兩類： ⑴ 滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要 （ 設立 、 擴大 、 償債 ） ⑵ 滿足資本結構調整的需要 二、籌資渠道與籌資方式 （ 一 ） 籌資渠道 籌資渠道體現(xiàn)著資金的來源與流量 。 從我國的現(xiàn)實情況看 ， 企業(yè)的籌資渠道主要有以下幾種： ① 國家財政資金； ② 銀行信貸資金； ③非銀行金融機構資金； ④ 其他企業(yè)資金； ⑤居民個人資金； ⑥ 企業(yè)自留資金； ⑦ 外商資金等 。 國外貸款 中外合資經(jīng)營 國際補償貿易 來料加工與來件裝配 在國外發(fā)行股票或長期債券 國際租賃 （二）籌資方式 三、 資金成本分析 （ 一 ） 資金成本的含義和組成 在市場經(jīng)濟的條件下，企業(yè)籌集和使用資金往往要付出代價，企業(yè)的這種為籌集和使用資金而付出的代價就是 資金成本 。 2020/9/19 177 資金成本包括籌資費用和使用費用兩部分 籌資費用 是指企業(yè)在籌資過程中為獲取資本而付出的費用 ， 如向銀行借款時需要支付的手續(xù)費；因發(fā)行股票債券等而支付的發(fā)行費用等 。 使用費用 是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中 ， 因使用資金而支付的費用 ， 如向股東支付的股利 、 向銀行支付的利息 、 向債券持有者支付的債息等 。 2020/9/19 178 （二）資金成本分析的作用 、選擇籌資方案的依據(jù)。 ，比較投資方案和追加投資決策的主要經(jīng)濟標準。 營成果的依據(jù) 。 2020/9/19 179 （三） 資金成本的計算 2020/9/19 180 個別資金成本率的基本公式為： 或 %1 0 0???FPDK %1 0 0)1(???fPDKK： 資金成本 ， 以百分率表示； D： 使用費用； P： 籌資總額； F： 籌資費用； f： 籌資費用率 ， 即籌資費用與籌資額的比率 。 2020/9/19 181 ?債務資金成本 ： 包括長期借款成本 、 債券籌資成本 。 由于債務利息是在所得稅前列支 ，利息有抵稅作用 ， 所以企業(yè)為此所負擔的實際成本是：利息 （ 1所得稅率 ） 。 或 %100)1( )1( ???? fL TIK %1001 )1( ???? fTRKK： 長期借款成本； I： 長期借款的年利息額； L： 長期借款總額，即借款本金； T： 企業(yè)所得稅率； R： 借款年利息率； f： 籌資費用率。 2020/9/19 182 例：某企業(yè)從銀行取得一筆三年期的借款，年利率為 15%，每年付息一次，到期還本付息。企業(yè)所得稅率為 33%，則其借款的成本率為： K=15% (133%)=% 2020/9/19 183 ?例：某企業(yè)根據(jù)市場預測 ， 擬發(fā)行一種面值為 100元 、 票面利率為 5%、 期限為 5年 、 每年付息一次的債券 。 預計發(fā)行價格為 102元 ， 發(fā)行費用占發(fā)行價格的 4%， 所得稅率為 33%， 則可以預計其債券籌資成本率為： %%1 0 0%)41(1 0 2 %)331(%51 0 0%1 0 0)1( )1( ???? ???????? fL TIK2020/9/19 184 ?主權資金成本 主要包括普通股成本 、 留存收益成本等 。 由于這類資本的使用費用 （ 即股利等 ） 是在稅后支付 ， 因此不存在節(jié)稅功能 。 如下是普通股成本的計算公式： gfPDK ???)1(1 D1： 第一年的預計股利額； P： 按發(fā)行價格計算的普通股籌資總額 g： 預計普通股股利年增長率 。 2020/9/19 185 ?例：某公司發(fā)行面值為 1元的普通股 1000萬股，籌資總額為 5000萬元，籌資費用率為 4%，已知第一年每股股利為 ，以后各年按 5%的比率增長，則其成本率為： %%5%)41(5 0 0 0 0 0 0)1( 1 ???? ????? gfP DK2020/9/19 186 綜合資金成本 是指全部長期資金的總成本 ，通常以各種資金占全部資金的比重為權數(shù) ，對個別資金成本進行加權平均確定 ， 其公式為： iiW WKK ??KW： 綜合資本成本； Ki： 第 i種個別資本成本； Wi： 第 i種個別資本占全部資本的比重。 2020/9/19 187 某企業(yè)長期資金表 資