【導(dǎo)讀】（一）履行業(yè)務(wù)員系列的各項(xiàng)職責(zé)；（二）增員、陪訪、輔導(dǎo)；（四）落實(shí)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)活動計(jì)劃，達(dá)成銷售團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)；（五）對所轄人員進(jìn)行日常管理與訓(xùn)練；（六）為直管人員提供擔(dān)保；（八）參加主管職級晉升培訓(xùn)及其它培訓(xùn)活動；（一）履行分處經(jīng)理1-2項(xiàng)的職責(zé)；（二）踐行公司企業(yè)文化，塑造積極、健康的營銷團(tuán)隊(duì)文化；（三）協(xié)調(diào)和管理所轄銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)活動，并進(jìn)行督導(dǎo)和檢查。策劃所轄各營銷分部的業(yè)務(wù)推動活動；（三）建立與維護(hù)所在區(qū)域的公共關(guān)系。新單業(yè)績、增員等）、對存在的問題進(jìn)行分析、并提出解決問題的方案。在于使?fàn)I銷伙伴通過早會學(xué)到知識，得到幫助，展示自我，激發(fā)潛能；在早會中產(chǎn)生自豪感和歸屬感，達(dá)到成功吸引成功的目的。（一）、主管要事先了解一次早會的行事歷安排，并與組員做好溝通，組織組員參加一次早會。并維護(hù)各項(xiàng)規(guī)章制度的運(yùn)作。根據(jù)實(shí)際情況，不能過高或者過低，

　　

【正文】 達(dá)成 率 目標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成率 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 本月合計(jì) 本月成功點(diǎn) 本月不足點(diǎn) 有待改進(jìn)地方 需要加強(qiáng)地方 填表人： 填表說明： 本表由主管填寫； 在月初填寫； 達(dá)成率：（實(shí)際 /目標(biāo)） %； 本月經(jīng)營重點(diǎn)：根據(jù) 公司階段經(jīng)營重點(diǎn)來確定 短險(xiǎn)指卡折式業(yè)務(wù) +附加險(xiǎn)。 附件二 : 團(tuán)隊(duì)月度組織經(jīng)營計(jì)劃表 年 月 日 日期 人數(shù) 有效人力 增員 脫落 上月組織情況 期初 期末 期初 期末 目標(biāo) 實(shí)際 增員 率 控制目標(biāo) 實(shí)際 脫落 率 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 本月合計(jì) 本月成功點(diǎn) 本月不足點(diǎn) 有待改進(jìn)地方 需要加強(qiáng)地方 填表人： 填表說明： 本表由主管填寫； 在月初填寫； 增員率 %；（實(shí)際增員人數(shù) /期初人力） %； 脫落率 %：（實(shí)際脫落 人數(shù) /期初人力） %； 有效人力是指達(dá)到基本法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。 第三節(jié) 周計(jì)劃 周計(jì)劃是具體落實(shí)到組員訪量的細(xì)劃計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)主管要依據(jù)月度計(jì)劃的目標(biāo)結(jié)合營業(yè)單位當(dāng)月的工作重點(diǎn)，從而制定的周計(jì)劃目標(biāo)及具體的操作措施。周計(jì)劃的制定要遵循以下步驟： 一、確定目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)主管要根據(jù)團(tuán)隊(duì)月度工作目標(biāo)，并結(jié)合當(dāng)前營業(yè)單位的經(jīng)營主 題，進(jìn)而確認(rèn)本周工作目標(biāo)及具體措施。 二、充分溝通 主管要將團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營計(jì)劃與組員進(jìn)行溝通，做到團(tuán)隊(duì)組員 人人知曉上下一心。 三、責(zé)任細(xì)分 團(tuán)隊(duì)主管要將周工作目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)組員的身上，并協(xié)助 組員制定更高的工作目標(biāo)。更讓人人身上有目標(biāo)，人人勇?lián)厝巍? 四、總結(jié)評估 每周二 的二早會上進(jìn)行團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營總結(jié)評估，發(fā)現(xiàn)團(tuán)人目前存在的問題，對好的做法給予繼承，對不足的地方提出改進(jìn)方案。 五、記錄歸檔 主管對周經(jīng)營總結(jié)會要進(jìn)行記錄并歸檔，以便做后期的輔導(dǎo)與修正，并同時(shí)制定下周工作計(jì)劃。 附件 一 ：團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營計(jì)劃表 附件 二 ：團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營追蹤表 附件 一 : 團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營計(jì)劃表 年 月第 周 項(xiàng)目 新單保費(fèi) 保單件數(shù) 短險(xiǎn)保費(fèi) 團(tuán)隊(duì)FYC 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量 面訪數(shù)量 新增客戶數(shù) 增員 轉(zhuǎn)正新人 晉升人數(shù) 備注 本周目標(biāo) 本周成果 本周優(yōu)點(diǎn) 本周不足 本周需改進(jìn) 本周待加強(qiáng) 本月合計(jì) 填表說明： 本表由主管填寫； 本表在上周五前填寫； 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量：新拜訪過，并取得客戶資料，有可能簽單的客戶數(shù)量； 短險(xiǎn)指卡折業(yè)務(wù) +附加險(xiǎn)； 新增客戶數(shù)：簽單的新客戶數(shù)量，有別于老客戶； 晉升人數(shù)：指晉升為主管，或主管向高級別的晉升。 附件 二 : 團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營追蹤表 年 月第 周 姓名 新單保費(fèi) 保單件數(shù) 短險(xiǎn)保費(fèi) 組員FYC 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量 面訪數(shù)量 新增客戶數(shù) 新增準(zhǔn)增員數(shù)量 準(zhǔn)增員對象面談數(shù)量 入司增員數(shù)量 備注 本月合計(jì) 填表說明： 本表由主管填寫； 本表每日更新； 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量：新拜訪過，并取得客戶資料，有可能簽單的客戶數(shù)量； 短險(xiǎn)指卡折業(yè)務(wù) +附加險(xiǎn)； 新增客戶數(shù)：簽單的新客戶數(shù)量，有別于老客戶； 第四節(jié)： 團(tuán)隊(duì) KPI 指標(biāo)的分析 主管通過對團(tuán)隊(duì) KPI 指標(biāo)的分析 ,不斷改善團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效，保持團(tuán)隊(duì)競爭優(yōu)勢，以便團(tuán)隊(duì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。 一、團(tuán)隊(duì)的 KPI 主要指標(biāo) 有 （一） 業(yè)績指標(biāo)： 新單期交保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)保單第一年度期交保費(fèi)之和 首年度傭金（ FYC）：首年度保費(fèi) *首年度傭金比例 （二） 人力指標(biāo) 期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日合同有效個(gè)人代理人人數(shù) 期末人力：報(bào)告期最后一個(gè)工作日合同有效個(gè)人代理人人數(shù) 有效人力：報(bào)告期季度 FYC達(dá)到 的個(gè)人代理人人數(shù) 增員人數(shù)：報(bào)告期內(nèi)新增個(gè)人代理人人數(shù) 脫落人數(shù)：報(bào)告期內(nèi)離司個(gè)人代理人人數(shù) 新人三轉(zhuǎn)率：新入司人員在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)與同期新入司人員的比率。 新人六轉(zhuǎn)率：新入司人員在六個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)與同期新入司人員的比率。 （三） 分析 指標(biāo) 舉績率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生 長險(xiǎn) 業(yè)績的個(gè)人代理人人數(shù)占在職個(gè)人代理人人數(shù)的百分比 新單期交保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)完成首年期交保費(fèi)占計(jì)劃的百分比 人均 FYC：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的 FYC 量 人均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每位業(yè)務(wù)人員完成的 FYP 量 人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位舉績?nèi)藛T完成的 FYP 量 件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量 人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù) 有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位舉績?nèi)藛T完成的保單件數(shù) 達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際完成達(dá) 到預(yù)定目標(biāo)（如業(yè)績、考核等）的比率 保單持續(xù)率：考核期內(nèi)到期實(shí)收與應(yīng)收續(xù)期的比率（參照基本法） 1 續(xù)收達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)收續(xù)收件數(shù)與應(yīng)收續(xù)收件數(shù)的比率 1 增員率：報(bào)告期內(nèi)增員人數(shù)與期初人力的比率 1 脫落率：報(bào)告期內(nèi)脫落人數(shù)與期初人力的比率 另外還有：出勤率、 新人三轉(zhuǎn)率 、 新人六轉(zhuǎn)率、 主管與人均收入比率、各職級的比率、男女比率、各險(xiǎn)種 FYP比率、期交比率等輔助指標(biāo)。 二、 團(tuán)隊(duì) KPI 指標(biāo)改善 表一、 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) KPI 體體 現(xiàn)現(xiàn) 及及 改改 善善 表表 KPI 指標(biāo)類別 體現(xiàn)內(nèi)容 改善注意點(diǎn) 人均 FYC 營銷隊(duì)伍管理的核心指標(biāo) 隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 隊(duì)伍的穩(wěn)定性 隊(duì)伍的綜合素質(zhì) 注意單件保單保費(fèi)的均態(tài)分布（單件大單和不常出現(xiàn)的單件大單）。 提升人均 FYC 應(yīng)注意： 有效人力 —— 考核、基本法（績效獎） 保費(fèi)結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合） 培訓(xùn)展業(yè)技巧 —— 話術(shù)訓(xùn)練、習(xí)慣養(yǎng)成 人均 件數(shù) 營銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo) 隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 隊(duì)伍的活動量 （拜訪量） 隊(duì)伍的業(yè)務(wù)潛質(zhì) 注意團(tuán)體投保保單的均態(tài)分布（團(tuán)體投保件和不常出現(xiàn)的團(tuán)體投保件） 提升人均件數(shù)應(yīng)注意： 活動量管理 —— 督導(dǎo) 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn) 件均 保費(fèi) 營 銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo) 隊(duì)伍的展業(yè)能力 隊(duì)伍的業(yè)務(wù)品質(zhì) 客戶群分布 注意單件保單保費(fèi)的均態(tài)分布 提升件均保費(fèi)應(yīng)注意： 展業(yè)技巧提升 —— 培訓(xùn)、習(xí)慣養(yǎng)成 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn) 客戶分析 —— 客戶細(xì)分 人力月增長率 營銷隊(duì)伍管理的關(guān)鍵指標(biāo) 隊(duì)伍的成長能力 隊(duì)伍的品質(zhì) 業(yè)績提升的平臺 注意人員年齡結(jié)構(gòu)、背景、入司目的等。 保持合理人力增長率應(yīng)注意： 增員與選才 —— 督導(dǎo)、培訓(xùn) 制度（政策）引導(dǎo) —— 考核 增員方式創(chuàng)新 —— 區(qū)域增員、細(xì)分市場增員 舉績率 營銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指隊(duì)伍的士氣 隊(duì)伍的活動量 注意舉績率的周期性波動 提高和維持舉績率應(yīng)注意： 標(biāo) 業(yè)績提升的平臺 活動量管理 —— 督導(dǎo)、培訓(xùn)、考核 業(yè)務(wù)氛圍炒作 —— 企劃（激勵案） 無業(yè)績?nèi)藛T清理 —— 考核與淘汰 期交率 營銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo) 業(yè)務(wù)導(dǎo)向 展業(yè)技巧 營銷隊(duì)伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持期交率應(yīng)注意： 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）、培訓(xùn) 政策引導(dǎo) —— 考核 保單持續(xù)率 營銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo) 服務(wù)質(zhì)量 展業(yè)技巧 營銷隊(duì)伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持持續(xù)率應(yīng)注意： 客戶定著 —— 培訓(xùn)、考核、服務(wù)品質(zhì) 客服系統(tǒng)建立 表二、團(tuán)隊(duì) KPI 分析與改善措施速查 表 問題 分析原因 改善措施 增 員 率 偏 低 增員活動量不足 （ 1）意愿： ①不了解增員利益及晉升利益 ②增員創(chuàng)傷 ③輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 ①與增員有關(guān)的技能不足 ②輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣沒有養(yǎng)成 方法： （ 1）樹立正確的增員觀念，例如：不推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸；不增員，即死亡 —— 增員是永續(xù)經(jīng)營的命脈； （ 2）運(yùn)用基本法 —— 增員利益、晉升利益，高效率，高報(bào)酬 （ 3）熟悉 各種增員方法，來源，面談技巧，并通過訓(xùn)練使技能得以提升 （ 4）運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念，善于借力使力，比如充分利用創(chuàng)業(yè)說明會進(jìn)行增員 （ 5）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動，業(yè)務(wù)員制訂并執(zhí)行自身的增員拜訪計(jì)劃 （ 6）擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃及晉升目標(biāo)乃至行業(yè)職涯規(guī)劃 （ 7）改善職場布置，塑造團(tuán)隊(duì)積極向上的文化氛圍，提升工作士氣 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場氛圍差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏在職訓(xùn)練 （ 8）提高新人培訓(xùn)定著率，降低脫落率 （ 9）提升人均績效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) （ 10）利用二次早會、職場各個(gè)功能小組發(fā)掘有增員潛力的人員，并給予相關(guān)的增員輔導(dǎo)和幫助 規(guī)劃、設(shè)定每月（ 季）增員目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素： （ 1）代理人考試時(shí)間、次數(shù) （ 2）新人培訓(xùn)的開班時(shí)間 （ 3）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 4）就業(yè)市場變化 （ 5）增員活動規(guī)劃 （ 6）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 7）主管輔導(dǎo)能力 （ 8）公司階段經(jīng)營主題和重心 脫 落 率 較 高 增員話術(shù)不實(shí) 甄選標(biāo)準(zhǔn)未落實(shí)執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足—— 缺乏市場 新人本身工作習(xí)慣不佳 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 出勤管理、過程管控不足 早會經(jīng)營，二次早會散漫 1 增員目的出現(xiàn)偏差，比如增員是為了考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 改善增員，甄選流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員來源人才庫 （ 3）運(yùn)用選擇工具、流程，設(shè)定甄選合格