【正文】 。會后 XX 留一下。 第四節(jié) 追蹤輔導(dǎo) 一、營銷員工作日志的批閱 （一）批閱《營銷員工作日志》的重 要性 通過對營銷員工作日志的批閱能夠促進業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)化工具運用的推廣，了解所轄人員的時間管理情況，掌控屬員每天（周、月、季）的活動安排及計劃的制定情況，分析組員的目標(biāo)達成情況，并進行評估。 工作日志每日批閱事項與指導(dǎo)要領(lǐng) : 欄目內(nèi)容 欄目功能 異常狀況 反映問題 輔導(dǎo)要點 姓名 再訪的距離感，便于 主管的確認 有姓無名 客戶資料收集不齊全溝通技巧缺乏 資料收集的技巧溝通、提問的技巧 電話 掌握行銷主動 權(quán)，幫助時間的安排，便于主管的確認 無電話 電話跨區(qū)域太大 客戶資料收集不齊全溝通技巧缺乏活動安排不當(dāng) 資料收集的巧 溝通、提問的技巧區(qū)域拜訪的技巧 拜訪時間 檢測含金量，時間的安排合理性 不連貫性 某個時段太長 活動線路安排不當(dāng)，時間效率觀念不強，缺乏時間的掌控能力 區(qū)域拜訪的技巧，時間管理的技巧，時間掌控能力的提升 拜訪情況 自我銷售技巧總結(jié)及提升，便于主管了解銷售情況，找出問題解決問題 不填寫 太簡單 不敢說保險 說的太多、聽的太少說話沒有重點 如何切入保險話題 ， 傾聽的技巧，溝通的技巧 客戶等級 對客戶判斷能力提升，建立目標(biāo)市場 不填寫 經(jīng)驗不足 拜訪量不足 提高拜訪量 經(jīng)驗總結(jié)分析 提升判斷能力 再訪時間 活動的安排科學(xué)性，客戶拜訪的連貫性 不填寫 銜接不上 沒有主動安排 安排無序性 二擇一約訪技巧，時間管理的技巧 新舊客戶 客戶來源分析，活動的安排科學(xué)性，伙伴心態(tài)的反映 全新 全舊 新舊不平衡 不敢回訪 求成過急 回訪安排無序性 回訪的技巧 銷售流程的技巧 回訪的周期性 成果 一天工作總結(jié)檢測工作效率 不填寫 沒有做總結(jié) 良好習(xí)慣的重要性 （四 ）每周批閱事項 首先要檢查《周工作檢視表》各欄目是否填寫；接著要批 閱“原定目標(biāo)”、“實際達成”是否填寫，計劃目標(biāo)的可行性如何； “本周總結(jié)”是否全面、客觀地反映組員的一周工作狀 態(tài)；要批閱“下周計劃”是否與公司及團隊的經(jīng)營相符合，下周計劃的可行；最后，要在“主管關(guān)懷”欄給予明確的評價和建議。 其次：要從基本法及相關(guān)的制度的角度，來溝通填寫工作日志的必 要性； 再次：要在團隊中樹立典型，通過成功的案例來激發(fā)工作的積極性 最后：從如何安排時間，如何有效、高效填寫工作日志的方法來輔導(dǎo)組 員填寫工作日志，進而提高其積極性 （二） 問題之二：“填寫一段時間，新鮮過后，不再填寫。 （四） 問題之四：虛假填寫 輔導(dǎo)方法 : 首先：主管要及時發(fā)現(xiàn)組員存在的這類問題，并分清原因：是不愿還是不會 ； 其次：若是不會的組員要進行一對一的填寫再輔導(dǎo) 再次：若是不愿的進行再教育，可以通過個別溝通，若多次不改者可以在二早上進行批評，以促進其改進。 其次：對下級主管出現(xiàn)的問題要嚴肅處理，并在團隊內(nèi)部進行教育。 第五節(jié) 主管的 111 模式 一、主管 111 工作模式內(nèi)容 針對 營銷員 每日 5－ 3－ 1 工作模式，即 5 個電話約訪， 3個面談、1 個促成拜訪、 1 個新增拜訪或 1 個增員拜訪，主管每日的工作模式為 1－ 1－ 1， 主管每天至少打 1 個電話給屬員的客戶對屬員的拜訪活動情況進行追蹤，每天至少對 1個屬員進行一對一輔導(dǎo)訓(xùn)練；每天至少打 1個電話給屬員對屬員拜訪活動進行追蹤 。 （ 3）從解決業(yè)務(wù)員問的角度了解組員當(dāng)日及近期的工作狀況，并幫助組員解決問題。 (３ )主管在電話追過程中要保持良好的形體語言，保持積極向上的精神風(fēng) 貌。通過電話回訪可以分析客戶的情況并了解伙伴的活動狀況，比如：了解業(yè)務(wù)員活動的質(zhì)量的好壞 。 電話回訪的步驟及話術(shù) （ 1）主管在電話回訪前要做好充分的準(zhǔn)備 （ 2）首先要確認今日回訪客戶人員名單及電話信息 ①其次在給準(zhǔn)客戶打電話之前與業(yè)務(wù)員進行充分的溝通，事先讓業(yè)務(wù)員知道，并向業(yè)務(wù)員了解客戶的資料，確認類型。 （ 3）電話回訪步驟 ①寒暄致意 例： * *先生（女士）您好，請問打擾到您了嗎？ 自我介紹 例：我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理 ***， ***是我的屬 員，我是他的主管。 電話回訪的注意事項 （ 1）所有的主管在回訪的過程中要使用標(biāo)準(zhǔn)動 作及話術(shù)。 （ 8）主管在回訪時不可制造對立 ,若碰到這類情況 ,先要給予客戶充分的理解 ,并表示認同 ,最后提出自己的看法 ,但不 能強加于客戶 。 屬員感到挫折或迷惘時 。屬員表達了要改進的愿望時 。屬員正在艱難地促成一張大額保單時 ，這些都是組員要進行個別輔導(dǎo)的時候。你與對方?jīng)]有相互尊重、信任的關(guān)糸； 屬員家中出現(xiàn)問題 時 .以上 這些時機主管均不宜進行個別輔導(dǎo) 。 （ 4）當(dāng)組員猶豫不決或一籌莫展時，主管要及時分析組員存在的困難，并分析問題，進而解決問題。 （ 8）當(dāng)組員態(tài)度消極 ,影響工作時，主管要及時分析原因，提出批評，明確主管的態(tài)度，對組員提出相關(guān)的要求。 個別輔導(dǎo)技巧 主管在個別輔導(dǎo)時要注意輔導(dǎo)技巧： （ 1） 主管要多聆聽組員的心聲，這時要多留心對方和理解對方，切記不要心不在焉、與組員爭辯 批評組員的價值觀，也不能過早的 對事對人 下結(jié)論。主管在個別輔導(dǎo)工作中要注意哪些事是不做的，例如：在個別輔導(dǎo)中切記 不說大話、不說 廢話 、不說臟 話、不說假話、不說閑話、不說氣話 。這樣才能使主管個別輔導(dǎo)進行更有效。 周目標(biāo)計劃追蹤重點點評 職場負責(zé)人 對通報的數(shù)據(jù)進行點評，簡要提出要求 簡單點評，說中要害，鼓勵為主 月中主管收入輔導(dǎo)（每月中旬一次） 組訓(xùn) 根據(jù)制度經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，對月中主管收入情況進行追蹤和分析，并確定下半月重點追蹤目標(biāo) 此流程為在月中的周經(jīng)營總結(jié)會，重點為確認追蹤對象。 在月經(jīng)營總結(jié)會時主管要匯報 本月團隊業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括拜訪、準(zhǔn)客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況； 主管要對團隊本月做的比較好的方面進 行總結(jié)及經(jīng)驗分享； 主管要提出本月經(jīng)營過程中存在主要問題及難點 ； 主管要提出對相關(guān)問題的解決措施及下月工作計劃。 提前做好相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計整理，結(jié)合實際進行分析，盡量做到客觀、公正，不主觀臆斷，憑數(shù)字說話；形成書面材料或 PPT。 由職場負責(zé)人或組訓(xùn)邀請；提前擬定講話提綱并匯報、溝通，提出支援請求；會前做宣導(dǎo)，引起重視。年度計劃的制定要遵循以下步驟： 一、明確目標(biāo) 團隊主管要根據(jù)上級營業(yè)單位下達的年度任務(wù)，并切實結(jié)合本團隊的實際經(jīng)營情況，進而確定年度工作計劃。 五、記錄歸檔 主管要在全年結(jié)束時對全年的計劃方案進行 總結(jié)歸檔， 并制定下一年度的工作計劃。 二、充分溝通 主管要將團隊月度經(jīng)營計劃與組員進行溝通，將月度工作計劃細分到每周，做到團隊組員人人 知曉上下一 心。 附件 一 ：團隊月度業(yè)績經(jīng)營計劃表 附件 二 ：團隊月度組織經(jīng)營計劃表 附件一 : 團隊月度業(yè)績經(jīng)營計劃表 單位 ：萬元 年 月 日 日期 首年期繳（十年） 五－九年 期繳 短險保費 本月經(jīng)營重點 上月團隊業(yè)績情況 目標(biāo) 實際 達成率 目標(biāo) 實際 達成 率 目標(biāo) 實際 達成率 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 本月合計 本月成功點 本月不足點 有待改進地方 需要加強地方 填表人： 填表說明： 本表由主管填寫； 在月初填寫； 達成率：（實際 /目標(biāo)） %； 本月經(jīng)營重點：根據(jù) 公司階段經(jīng)營重點來確定 短險指卡折式業(yè)務(wù) +附加險。 二、充分溝通 主管要將團隊周經(jīng)營計劃與組員進行溝通，做到團隊組員 人人知曉上下一心。 五、記錄歸檔 主管對周經(jīng)營總結(jié)會要進行記錄并歸檔，以便做后期的輔導(dǎo)與修正，并同時制定下周工作計劃。 新人六轉(zhuǎn)率：新入司人員在六個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)與同期新入司人員的比率。 保持合理人力增長率應(yīng)注意： 增員與選才 —— 督導(dǎo)、培訓(xùn) 制度（政策）引導(dǎo) —— 考核 增員方式創(chuàng)新 —— 區(qū)域增員、細分市場增員 舉績率 營銷隊伍管理的監(jiān)控指隊伍的士氣 隊伍的活動量 注意舉績率的周期性波動 提高和維持舉績率應(yīng)注意： 標(biāo) 業(yè)績提升的平臺 活動量管理 —— 督導(dǎo)、培訓(xùn)、考核 業(yè)務(wù)氛圍炒作 —— 企劃（激勵案） 無業(yè)績?nèi)藛T清理 —— 考核與淘汰 期交率 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo) 業(yè)務(wù)導(dǎo)向 展業(yè)技巧 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持期交率應(yīng)注意： 險種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）、培訓(xùn) 政策引導(dǎo) —— 考核 保單持續(xù)率 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo) 服務(wù)質(zhì)量 展業(yè)技巧 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持持續(xù)率應(yīng)注意： 客戶定著 —— 培訓(xùn)、考核、服務(wù)品質(zhì) 客服系統(tǒng)建立 表二、團隊 KPI 分析與改善措施速查 表 問題 分析原因 改善措施 增 員 率 偏 低 增員活動量不足 （ 1）意愿： ①不了解增員利益及晉升利益 ②增員創(chuàng)傷 ③輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 ①與增員有關(guān)的技能不足 ②輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣沒有養(yǎng)成 方法： （ 1）樹立正確的增員觀念，例如：不推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸；不增員，即死亡 —— 增員是永續(xù)經(jīng)營的命脈； （ 2）運用基本法 —— 增員利益、晉升利益，高效率，高報酬 （ 3）熟悉 各種增員方法，來源，面談技巧，并通過訓(xùn)練使技能得以提升 （ 4）運用各項選擇流程，工具與概念，善于借力使力，比如充分利用創(chuàng)業(yè)說明會進行增員 （ 5）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動，業(yè)務(wù)員制訂并執(zhí)行自身的增員拜訪計劃 （ 6）擬定年度人力發(fā)展計劃及晉升目標(biāo)乃至行業(yè)職涯規(guī)劃 （ 7）改善職場布置，塑造團隊積極向上的文化氛圍，提升工作士氣 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場氛圍差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏在職訓(xùn)練 （ 8）提高新人培訓(xùn)定著率，降低脫落率 （ 9）提升人均績效，追求團隊榮譽 （ 10）利用二次早會、職場各個功能小組發(fā)掘有增員潛力的人員，并給予相關(guān)的增員輔導(dǎo)和幫助 規(guī)劃、設(shè)定每月（ 季）增員目標(biāo)時應(yīng)考慮的因素： （ 1）代理人考試時間、次數(shù) （ 2）新人培訓(xùn)的開班時間 （ 3）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 4）就業(yè)市場變化 （ 5）增員活動規(guī)劃 （ 6）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 7）主管輔導(dǎo)能力 （ 8）公司階段經(jīng)營主題和重心 脫 落 率 較 高 增員話術(shù)不實 甄選標(biāo)準(zhǔn)未落實執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足—— 缺乏市場 新人本身工作習(xí)慣不佳 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 出勤管理、過程管控不足 早會經(jīng)營，二次早會散漫 1 增員目的出現(xiàn)偏差，比如增員是為了考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 改善增員，甄選流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員來源人才庫 （ 3）運用選擇工具、流程，設(shè)定