【正文】 二、 團(tuán)隊 KPI 指標(biāo)改善 表一、 團(tuán)團(tuán) 隊隊 KPI 體體 現(xiàn)現(xiàn) 及及 改改 善善 表表 KPI 指標(biāo)類別 體現(xiàn)內(nèi)容 改善注意點 人均 FYC 營銷隊伍管理的核心指標(biāo) 隊伍的戰(zhàn)斗力 隊伍的穩(wěn)定性 隊伍的綜合素質(zhì) 注意單件保單保費的均態(tài)分布（單件大單和不常出現(xiàn)的單件大單）。 附件 二 : 團(tuán)隊周經(jīng)營追蹤表 年 月第 周 姓名 新單保費 保單件數(shù) 短險保費 組員FYC 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量 面訪數(shù)量 新增客戶數(shù) 新增準(zhǔn)增員數(shù)量 準(zhǔn)增員對象面談數(shù)量 入司增員數(shù)量 備注 本月合計 填表說明： 本表由主管填寫； 本表每日更新； 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量：新拜訪過，并取得客戶資料，有可能簽單的客戶數(shù)量； 短險指卡折業(yè)務(wù) +附加險； 新增客戶數(shù)：簽單的新客戶數(shù)量，有別于老客戶； 第四節(jié)： 團(tuán)隊 KPI 指標(biāo)的分析 主管通過對團(tuán)隊 KPI 指標(biāo)的分析 ,不斷改善團(tuán)隊經(jīng)營績效，保持團(tuán)隊競爭優(yōu)勢，以便團(tuán)隊持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。更讓人人身上有目標(biāo)，人人勇?lián)厝巍? 第三節(jié) 周計劃 周計劃是具體落實到組員訪量的細(xì)劃計劃，團(tuán)隊主管要依據(jù)月度計劃的目標(biāo)結(jié)合營業(yè)單位當(dāng)月的工作重點，從而制定的周計劃目標(biāo)及具體的操作措施。 四、總結(jié)評估 每月要對年度目標(biāo)進(jìn)行評估總結(jié)，并及時的給予修正，對好的做法給予繼承，對不足的地方提出改進(jìn)方案。 附件二 : 團(tuán)隊年組織經(jīng)營計劃表 月份 人數(shù) 有效人力 增員 脫落 期初 期末 期初 期末 目標(biāo) 實際 增員 率 控制目標(biāo) 實際 脫落 率 1 2 3 一季度合計 4 5 6 二季度合計 7 8 9 三季度合計 10 11 12 四季度合計 全年合計 填表說明： 本表由主管填寫； 在年、季、月初填寫； 增員率 %；（實際增員人數(shù) /期初人力） %； 脫落率 %：（實際脫落人數(shù) /期初人力） %； 有效人力是指達(dá)到基本法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。 三、責(zé)任細(xì)分 團(tuán)隊主管要將年度工作計劃細(xì)分到每個組員的身上，讓人人身上有目標(biāo)，人人勇?lián)?任。主管還要積極組織組員參加以上活動并配合相關(guān)的工作。 提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題， 結(jié)合團(tuán)隊年、季目標(biāo)任務(wù)及隊伍發(fā)展進(jìn)行；形成書面材料或 PPT。 提前通知，做好溝通，對重點發(fā)言做提示；根據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對每人匯報發(fā)言時間作出要求；對每組匯報主持人可作適當(dāng)點評， 多鼓勵；匯報成書面材料，匯報后交團(tuán)隊備案。 提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題，結(jié)合團(tuán)隊月目標(biāo)任務(wù)及隊伍發(fā)展情況進(jìn) 行；形成書面材料或 PPT。 第七節(jié) 填寫主管 經(jīng)營 志 一、晚上對當(dāng)日的工作情況進(jìn)行總結(jié)，并填寫主管 經(jīng)營日志 二、要對自已的 經(jīng)營日志歸檔 保存 三、 經(jīng)營 日志的填寫及自我檢測 電話回訪 （ 1）相同對象重復(fù)出現(xiàn)、姓名不全 反映 問題：資料收集不準(zhǔn)確、計劃不足 自我檢測 ：如何確定回訪對象、養(yǎng)成提前計劃的習(xí)慣、確立主管威信從業(yè)務(wù)員處獲取準(zhǔn)確資料 （ 2）過程記錄簡單或不填 反映問題：電話溝通技巧不足、溝通重點不明晰 自我檢測 ：電話回訪技巧加強(qiáng)、準(zhǔn)備要充分 電話追蹤 （ 1）伙伴姓名重復(fù)出現(xiàn)或部分伙伴長期未追蹤 反映問題：批閱時重點追蹤人員確定不明、電話追蹤計劃性不強(qiáng) 自我檢測 ：如何通過確立追蹤人員進(jìn)行輔導(dǎo)，加強(qiáng)電話追蹤的計劃 性 （ 2） 過程記錄簡單或不填 反映問題：不知如何與屬員電話溝通、電話追蹤重點不明確、電話追蹤技巧不足 自我檢 測 ：電話追蹤技巧、話術(shù)的再學(xué)習(xí) 個別輔導(dǎo) （ 1）對象：該輔導(dǎo)的沒輔導(dǎo)、或一個對象重復(fù)輔導(dǎo)多次 反映問題 :輔導(dǎo)對象找尋不準(zhǔn)、未充分利用活動日志批閱確定輔導(dǎo)對象 自我檢測 :如何批閱活動日志、輔導(dǎo)對象確定的方法輔導(dǎo) （ 2）過程記錄：不明或不填 反映問題：不知如何輔導(dǎo)、從何輔導(dǎo)、怎么輔導(dǎo)或輔導(dǎo)要點不是屬員所需要的 自我檢測 ：重溫主管培訓(xùn)的相關(guān)輔導(dǎo)的知識 第 八節(jié) 參加周經(jīng)營總結(jié)會和月經(jīng)營總結(jié)會 一、周經(jīng)營總結(jié)會 主管要根據(jù)周經(jīng)營總結(jié)會的相關(guān)要求，準(zhǔn)備會議相關(guān)的團(tuán)隊數(shù)據(jù)，并于會議開始時準(zhǔn)時參加 在周經(jīng)營 總結(jié)會時主管要匯報 本周團(tuán)隊業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括業(yè)績、人力發(fā)展、訪量、準(zhǔn)客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況； 主管要對團(tuán)隊本周做的比較好的方面進(jìn)行總結(jié)及經(jīng)驗分享； 主管要提出對本周業(yè)務(wù)的主要問題（ 1— 2 個）及難點； 主管要提出對相關(guān)問題的解決措施及下周工作計劃 二、 周經(jīng)營總結(jié)會 會議流程及運作要領(lǐng) 周經(jīng)營總結(jié)會流程及操作要領(lǐng) 流程 主講人 內(nèi)容 操作要領(lǐng) 參會人員出勤 組訓(xùn) 對參會人員進(jìn)行參會點名 公平公正、做好記錄 各主管一周工作匯報 組經(jīng)理 /分處經(jīng)理 本周小組業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要 包括三卡一志的使用檢查、拜訪、準(zhǔn)客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本周做的比較好的方面；影響本周業(yè)務(wù)的主要問題（ 1— 2 個）及相關(guān)解決措施；下周工作打算 提前通知，做好溝通，對重點發(fā)言做提示；匯報材料準(zhǔn)備；根據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對每人匯報發(fā)言時間作出要求；對每組匯報，主持人可作適當(dāng)點評，多鼓勵。主管在個別輔導(dǎo)工作中一定要做的事。 （ 3）主管要多提供些正面有效的反饋信息，例如： 多多表揚屬員優(yōu)點；感謝屬員所付出的努力；最后提供有效的解決方法 （ 4）主管要對本次個別輔導(dǎo)工作進(jìn)行總結(jié)評估，記錄組員的最后表現(xiàn)及本次個別輔導(dǎo)的效果，以便下次改進(jìn)。 （ 10）當(dāng)組員正在艱難地促成一張大額保單時，要通過協(xié)助陪訪的形 式，幫助組員促成。 （ 6）當(dāng)組員表達(dá)了要改進(jìn)的愿望時，主管首先要給予表揚和肯定，并為組員提供相應(yīng)的行動支持。 （ 2）當(dāng)組員感到挫折或迷惘時 ,主管要通過組員的心態(tài)調(diào)查整、積極引導(dǎo)組員面對挫折 ,樹立再次拜訪的信心。 屬員不愿意接受輔導(dǎo) 。屬員態(tài)度消極 ,影 響工作時 。 屬員猶豫不決或一籌莫展時 。 （ 10）主管在回訪時不可語焉不詳 ,必須簡單 ,按話術(shù)進(jìn)行 ,不占用客戶太多的時間 （ 11）主管 在回訪時不可咄咄逼人 ,要有親和力 ,拉近與客戶的距離，讓客戶消除防備心理 . （三）個別輔導(dǎo) 個別輔導(dǎo)目的 就是一對一通過各種有效的方式 ,傳遞你的知識、經(jīng)驗、方法等信息 ,并幫助屬員分析問題和尋找辦法 ,發(fā)揮屬員潛能 ,以達(dá)到最佳表現(xiàn)的過程。 （ 6）主管在回訪時不要冒犯對方 ,特別是要注意客戶的宗教信仰 ,民俗習(xí)慣等 。 ④具體說明 例：我了解到您對我們的……有些疑問（很感興趣），是嗎？ 究竟是怎們回事呢？ （簡要說明） ⑤達(dá)成約訪 例： **先生（女士），我已經(jīng)基本了解了您的想法，我覺得您想得非常周到，為了給您提供更好 的服務(wù) ，我會讓我的伙伴 ***再次去拜訪您，為您作進(jìn)一步的說明。 ②主管要了解業(yè)務(wù)員拜訪結(jié)束時的所做的最后動作。幫助業(yè)務(wù)員分析準(zhǔn)客戶的具體情況；為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造再次回訪的借口。 （５）主管在電話追蹤最后要提出工作要求及目標(biāo)。 主管要明白電話追蹤要點 （ 1）主管要詳細(xì)了 解被輔導(dǎo)者家庭狀況：包括家庭成員構(gòu)成、成員 的工作情況、組員家庭的重大紅白喜事。 主管要明白電話追蹤過程中的流程 （ 1）主管在電話追蹤前先要確定所追蹤人員名單，并做好充分準(zhǔn)備，如組員電話、存在的問題、輔導(dǎo)的要點、要提出的工作要求等。 最后：做好組 員工作日志的保密措施。 （五） 問題之五：害怕主管利用屬員《活動日志》竊取客戶資料。 （三） 問題之三：“操作一段時間后，業(yè)績沒有較 大改善，出現(xiàn)懷疑態(tài)度，不再填寫或應(yīng)付了事” 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要及時尋現(xiàn)組員存在的這類問題，并分析業(yè)績未出現(xiàn)大改善的原因 其次：主管要從提升業(yè)務(wù)員展業(yè)技能：如商品說明、拒絕處理、促成等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，提升簽單率，增加組員的信心 再次：主管可舉辦專家門診，邀請營業(yè)單位內(nèi)的精英對組員進(jìn)行診 斷，并提出解決的方案，以達(dá)到提升技能的目的。 二、營銷員工作日志填寫輔導(dǎo) （一） 問題之一：“太麻煩，占用時間，不填寫”。 （二）批閱的流程 首先要審閱組員的工作日志填寫是否符合要求，是否完整與詳細(xì)；其 次要審批組員的工作日志中計劃及安排是否合理，是否按計劃來執(zhí)行；接著對其昨日工作情況進(jìn)行評估，是否達(dá)成計劃目標(biāo)，存在的優(yōu)點與不足；最后，要多些肯定與表揚；多些幫助與輔導(dǎo)?！?. 歡呼出發(fā) （主持）：現(xiàn)在我們來歡呼口號，請所有伙伴起立，今天歡呼的口號是：＂全員達(dá)標(biāo)，每人一單，加油，加油， YE?。?dāng)我說：全體伙伴的時候，請大家跟我一起歡呼，全體伙伴！……… .. 謝謝大家，二次早會結(jié)束。 （主管）：今天是 6 月 6 日，現(xiàn)在距離達(dá)標(biāo)日還有 9 天， XX 伙伴只差500 元；另外， XX 晉升組經(jīng)理，只差一個增員，希望兩位伙伴努力完成目標(biāo)。 四、通關(guān)訓(xùn)練 今天到了銷售流程中接洽的通關(guān)訓(xùn)練，怎樣做好接洽呢，現(xiàn)在請大家和我一起拿起輔導(dǎo)手冊（或其他的通關(guān)內(nèi)容） ，大家先進(jìn)行接洽中前 5條話術(shù)的熟悉，每個人都必須通關(guān)。大家掌聲歡迎。 2個隨機(jī)拜訪，匯報完畢。首先我們看一下出勤情況，除 XX伙伴今日事假未到外，特別友情提醒我們 XX伙伴今天遲到了，下次注意時間掌控。 二、二次早會會中流程 及運作要領(lǐng) 欄目 內(nèi)容 要點 時間（分鐘） 敬業(yè)時間 檢查團(tuán)隊參會，上交工作日志，檢查拜訪量及今日拜訪計劃 一早進(jìn)行填寫后檢查昨日拜訪情況及今日拜訪計劃，督促活動量落實情況 2 分鐘 業(yè)績講評 統(tǒng)計當(dāng)日工作狀況 (業(yè)績、拜訪量、出勤 ),總結(jié)前期業(yè)績狀況 ,表揚出單人員 ,鞭策倒數(shù)人員 點評分析到位，側(cè) 重于激勵和表揚，活動突出活動量的點評 5 分鐘 心得分享 保險理念分享：積極心態(tài)；自信心、毅力；愛心事業(yè)，雙贏策略 績優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談：成功經(jīng)驗，失敗原因，改進(jìn)之處，技能傳授 事前充分溝通準(zhǔn)備，以經(jīng)營主題為引導(dǎo)方向；分享結(jié)束后予以及時的總結(jié)提煉并加以引申，可外請嘉賓，同時進(jìn)行其他營銷員的答疑解惑 5 分鐘 訓(xùn)練通關(guān) 商品組合訓(xùn)練，銷售及增員話術(shù)演練 針對主題訓(xùn)練到位，要求人人通關(guān) 15 分鐘 輔導(dǎo)追蹤 昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)，日志批閱，個案研討 對團(tuán)隊中提出的異議處理進(jìn)行討論，團(tuán)隊各層級主管進(jìn)行工作日志批閱，并提出可行的解決方法，對個別疑難問題早會后進(jìn)行單獨溝通 10 分鐘 重點工作提醒 根據(jù)一次早會的內(nèi)容及周經(jīng)營重點，進(jìn)行重點事項強(qiáng)調(diào)和宣導(dǎo) 提前溝通，有所要求；強(qiáng)調(diào)經(jīng)營重點，接續(xù)早會內(nèi)容，結(jié)合本組狀況，做重點的加強(qiáng)，例如考核，達(dá) Q 等等。 第三節(jié) 二次早會 一、二次早會會前