【正文】 下午、晚上 客戶聯系卡 /增員卡 11 電話追蹤 下午、晚上 根據活動日志資料 注意談話的方式 12 家訪 下午、晚上 相關物品的準備 生病人員等的探望 13 參加公司、 團隊活動、培訓 視情況而定 做好參會前的物品準備 14 當日、周、月、季度工作小結 晚上 季度經營計劃表／月經營計劃表／周經營計劃表 /周經營追蹤表 /主管工作日志 15 明日、下周、月、 季度工作計劃 晚上 季度經營計劃表／月經營計劃表／周經營計劃表 /周經營追蹤表 /主管工作日志 16 自我學習 下午、晚上 專業(yè)知識、輔助資料、其他 知識 第三部分：主管的工作事項 第一節(jié) 參加主管 早會 一、主管 早會的目的和功能 主管提前進入工作狀態(tài)達成共識，訂立政策和程序，讓主管能力有步驟地持續(xù)發(fā)展分析 。而早會是長期的經營，只有每天的成功才會有成功的每一天。組經理以上主管給組訓批閱，營銷員在二次早會中給主管批閱 工作計劃布置 每周周經營第一天計劃每周的重要工作，并將周計劃分解到日目標中 根據實際情況，不能過高或者過低，將計劃進行適當分解 信息窗口（每周至少二次） 新聞報導（財經、時事、熱門等）、信息提供（行業(yè)法規(guī)的新條目或調整更改、行業(yè)動態(tài)與預測等）、日常生活談等 發(fā)布人提前確定并溝通，并精心準備；具體內容積極向上，體現實用性和時效性；告知信息出處，便于伙伴收集整理；及時掌握最新信息、動態(tài)，提 供與客戶交流的渠道與素材，培養(yǎng)人才 喜訊報道 昨日舉績人員報道、階段獎勵達成和兌現、晉升恭賀、行業(yè)及公司利好消息發(fā)布、新人歡迎 /歡送（加入團隊的歡迎、參加新人培訓前的歡送、結業(yè)歸隊歡迎等）、伙伴個人喜訊分享（如新婚、添丁、病愈歸隊、子女學業(yè)有成、生日）等 報道人情緒到位；喜訊新鮮及時；做好充分鋪墊，事前調動氣氛；（如新人歸隊等）有所準備和溝通 心得分享 展業(yè)方面、增員方面、心態(tài)方面、學習感悟方面、生活方面（如子女教育）等。 （二）通知團隊組員召 開二次早會的時間與地點 （三）主管準備好記錄工作日志，營銷員準備好工作日志。 現在請各位伙伴匯報今天計劃拜訪對象，同時要追蹤續(xù)期客戶。 三、心得分享 （心得分享）：大家好，昨天簽成的四單來源于二位客戶，其中一位 是老客戶加保；我來給大家說說第二位客戶的簽單情況吧 。希望各位伙伴全力以赴，完成今天拜訪計劃。 （三）每日批閱事項 主管在檢 查《營銷員工作日志》，首先要看每日是否 上交工作日志；其次要批閱九大銷售流程是否打勾；工作日志 中“拜訪記錄”填寫是否詳細與完整；是否有安排再訪時間；工作重點是： “重要提示”是否填寫；填寫是否合理；最后主管要在“輔導留言”欄給予肯定、 鼓勵、獎勵及考核差距的提醒，并明確今日的工作指示及明日工作安排。 最后：對組員進行多肯定與鼓勵， 樹立典型、舉出案例以增加其填寫的 意愿。不隨意丟放組員工作日志，不充許其他人員翻閱組員工作日志。 (2)主管電話追蹤要注意選擇時間和頻率，打電話的時間最好在下午和晚上時間，打電話的頻率最好是 一周打二到三個電 話。最后達到便于主管指導業(yè)務員，增強業(yè)務員的從業(yè)信心。您看是今天下午 2： 00還是明天上午 10： 00比較方便？ ⑥事后溝通 進行完以上步驟后，與伙伴進行溝通，說明你了解到的情況，給伙伴重點建議，通 知再次拜訪時 間，如果發(fā)現技巧方面的不足，要進行有效的輔導。 個別輔導的時機 主管在個別輔導時 ,主要的是要把握組員需要輔導員的時機 ,例如 : 屬員正開始全新的拜訪時 。屬員請你給予建議、幫助、意見和支持時 。 （ 3）當組員表現反復無常時，主管要及時了解原因，關心幫助組員解決問題。 個別輔導方法：主管個別輔導的方法有溝通、訓練、陪訪、家訪的形式。例如：多多 微笑、多多鼓勵、多多贊美、多多商量、多多寬容、 多多建議 。 會議總結 組訓 對會議進行簡要總結，強調本次會議達成的共識及下周經營的目標及重點 言簡意賅 三、月經營總結會主管職責 主管要根據月經營總結會的相關要求，準備會議相關的團隊數據，并于會議開始時準時參加。 領導講話（備選） 公司領導 慰勉鼓勵，重點方案宣導，重點工作強調和工作要求。 四、總結評估 每季、每月要對年度目標進行評估總結，并及時的給予修正，對好的做法給予繼承，對不足的地方提出改進方案。 五、記錄歸檔 主管要在對月度計劃 評估進行總結，并歸檔，并制定下一月度的工作計劃。 四、總結評估 每周二 的二早會上進行團隊周經營總結評估，發(fā)現團人目前存在的問題，對好的做法給予繼承，對不足的地方提出改進方案。 提升人均 FYC 應注意： 有效人力 —— 考核、基本法（績效獎） 保費結構 —— 企劃（產品組合） 培訓展業(yè)技巧 —— 話術訓練、習慣養(yǎng)成 人均 件數 營銷隊伍管理的監(jiān)控指標 隊伍的戰(zhàn)斗力 隊伍的活動量 （拜訪量） 隊伍的業(yè)務潛質 注意團體投保保單的均態(tài)分布（團體投保件和不常出現的團體投保件） 提升人均件數應注意： 活動量管理 —— 督導 險種結構 —— 企劃（產品組合）與培訓 件均 保費 營 銷隊伍管理的監(jiān)控指標 隊伍的展業(yè)能力 隊伍的業(yè)務品質 客戶群分布 注意單件保單保費的均態(tài)分布 提升件均保費應注意： 展業(yè)技巧提升 —— 培訓、習慣養(yǎng)成 險種結構 —— 企劃（產品組合）與培訓 客戶分析 —— 客戶細分 人力月增長率 營銷隊伍管理的關鍵指標 隊伍的成長能力 隊伍的品質 業(yè)績提升的平臺 注意人員年齡結構、背景、入司目的等。 附件 一 ：團隊周經營計劃表 附件 二 ：團隊周經營追蹤表 附件 一 : 團隊周經營計劃表 年 月第 周 項目 新單保費 保單件數 短險保費 團隊FYC 新增準客戶數量 面訪數量 新增客戶數 增員 轉正新人 晉升人數 備注 本周目標 本周成果 本周優(yōu)點 本周不足 本周需改進 本周待加強 本月合計 填表說明： 本表由主管填寫； 本表在上周五前填寫； 新增準客戶數量：新拜訪過，并取得客戶資料，有可能簽單的客戶數量； 短險指卡折業(yè)務 +附加險； 新增客戶數：簽單的新客戶數量，有別于老客戶； 晉升人數：指晉升為主管，或主管向高級別的晉升。 附件二 : 團隊月度組織經營計劃表 年 月 日 日期 人數 有效人力 增員 脫落 上月組織情況 期初 期末 期初 期末 目標 實際 增員 率 控制目標 實際 脫落 率 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 本月合計 本月成功點 本月不足點 有待改進地方 需要加強地方 填表人： 填表說明： 本表由主管填寫； 在月初填寫； 增員率 %；（實際增員人數 /期初人力） %； 脫落率 %：（實際脫落 人數 /期初人力） %； 有效人力是指達到基本法設定標準的人數。 附件 一 ：團隊年度業(yè)績經營計劃表 附件 二： 團隊年度組織經營計劃表 附件一： : ： 團隊年業(yè)績經營計劃表 單位 ：萬元 年 月份 首年期繳 十年期繳 五－九年 短險保費 目標 實際 達成 率 目標 實際 達成 率 目標 實際 達成 率 目標 實際 1 2 3 一季度合計 4 5 6 二季度合計 7 8 9 三季度合計 10 11 12 四季度合計 全年合計 填表人： 填表說明： 本表由主管填寫； 在年、季、月初填寫； 達成率：（實際 /目標） %； 保單持續(xù)率：指實收續(xù)期保費（件數） /應收續(xù)期保費 （件數）的百分比（ AMIS 提?。?短險指卡折式業(yè)務 +附加險。 會議總結 組訓 對會議進行簡要總結，強調本次會議達成的共識及下月經營的目標及重點 言簡意賅 第九節(jié) 參加公司和團隊的其它會議、培訓活動 作為主管還要積極參加各項啟動會、各項團康戶外活動、各項技能、職級培訓活動。 四 、月經營總結會 會議流程與運作要領 月經營總結會流程及操作要領 流程 主講人 內容 操作要領 參會人員出勤 組訓 對參會人員進行參會點名 公平公正、做好記錄 各主管工作匯報 分處經理及以上主管 本月團隊業(yè)務發(fā)展情況，主要包括三卡一志的活動工具使用檢查，拜訪、準客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導、追蹤情況；本月做的比較好的方面；影響本月業(yè)務的主要問題（ 1— 2 個）及相關解決措施；下一步工作打算。 第六節(jié) 參與職場行政管理事務 主管要積極參與配合職場各項事務 ,積極參加職場功能小組 ,并推薦組員參加 .堅決服從公司的各項決定。 （ 2） 主管要多一些開放式的提問，并不時地總結與肯定所聽到的內容。 （ 5）當組員對自己的能力沒有把握時，主管要給予多鼓勵，加強組員的自信心。 不適合進行輔導的時機 主管在個別輔導員時要知道哪些時機不適合進行個別輔導 ,不適合進行個別輔導的時機有 : 屬員工作非常忙 。屬員表現反復無常時 。 （ 2）主管在回訪時語氣要：熱忱而有自信，用詞要準確恰當 . （ 3）主管在回訪時聲音要適中、注意語速、聲音柔和節(jié)奏放緩 （ 4）主管在回訪時要面帶微笑、肢體語言要放松自然，想象 場景 （ 5）主管在回訪時不要觸犯禁忌 ,針對不同職業(yè)的客 戶 要用相關的話術 。主管在回訪電話記錄表上準確的記錄有關回訪過程 的相關資料。 （４）主管在電話追蹤過程中要注意少說多問、多傾聽、并不時的給予肯定和鼓勵。 二、具體操作 （一）電話追蹤 主管要明確電話追蹤的目的：通過電話溝通的方式 ，及時了解屬員工作基本情況，對屬員銷售狀況進行追蹤，并進行必要的輔導及工作計劃的安排。 最后：對改正后的組員要進行表揚，與再肯定。 （五）每月批閱事項 首先要對“月工作行事歷”是否填寫；填寫是否合理進行檢查；要檢查《月經營記錄》各欄目是否填寫；檢查“原定目標”“實際達成”是否填寫，計劃的可行性如何；“上月總結”是否全面、客觀、合理；“本月計劃 ”是否可行；“本月經營目標”設定是否與團隊經營目標一致，并是否可行；工作周的劃分是否合適；最后，對指導營銷員做好月行事歷安排。 今天一早中有提到今天是競賽結束節(jié)點的最后兩天。在這個過程中我的體會是，所有的溝通都要圍繞著客戶的需求進行。 張紅（本日安排）：大家好，今