【正文】 下午、晚上 客戶聯(lián)系卡 /增員卡 11 電話追蹤 下午、晚上 根據(jù)活動(dòng)日志資料 注意談話的方式 12 家訪 下午、晚上 相關(guān)物品的準(zhǔn)備 生病人員等的探望 13 參加公司、 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、培訓(xùn) 視情況而定 做好參會(huì)前的物品準(zhǔn)備 14 當(dāng)日、周、月、季度工作小結(jié) 晚上 季度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表／月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表／周經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 /周經(jīng)營(yíng)追蹤表 /主管工作日志 15 明日、下周、月、 季度工作計(jì)劃 晚上 季度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表／月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表／周經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 /周經(jīng)營(yíng)追蹤表 /主管工作日志 16 自我學(xué)習(xí) 下午、晚上 專業(yè)知識(shí)、輔助資料、其他 知識(shí) 第三部分：主管的工作事項(xiàng) 第一節(jié) 參加主管 早會(huì) 一、主管 早會(huì)的目的和功能 主管提前進(jìn)入工作狀態(tài)達(dá)成共識(shí)，訂立政策和程序，讓主管能力有步驟地持續(xù)發(fā)展分析 。而早會(huì)是長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，只有每天的成功才會(huì)有成功的每一天。組經(jīng)理以上主管給組訓(xùn)批閱，營(yíng)銷員在二次早會(huì)中給主管批閱 工作計(jì)劃布置 每周周經(jīng)營(yíng)第一天計(jì)劃每周的重要工作，并將周計(jì)劃分解到日目標(biāo)中 根據(jù)實(shí)際情況，不能過(guò)高或者過(guò)低，將計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)分解 信息窗口（每周至少二次） 新聞報(bào)導(dǎo)（財(cái)經(jīng)、時(shí)事、熱門等）、信息提供（行業(yè)法規(guī)的新條目或調(diào)整更改、行業(yè)動(dòng)態(tài)與預(yù)測(cè)等）、日常生活談等 發(fā)布人提前確定并溝通，并精心準(zhǔn)備；具體內(nèi)容積極向上，體現(xiàn)實(shí)用性和時(shí)效性；告知信息出處，便于伙伴收集整理；及時(shí)掌握最新信息、動(dòng)態(tài)，提 供與客戶交流的渠道與素材，培養(yǎng)人才 喜訊報(bào)道 昨日舉績(jī)?nèi)藛T報(bào)道、階段獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)成和兌現(xiàn)、晉升恭賀、行業(yè)及公司利好消息發(fā)布、新人歡迎 /歡送（加入團(tuán)隊(duì)的歡迎、參加新人培訓(xùn)前的歡送、結(jié)業(yè)歸隊(duì)歡迎等）、伙伴個(gè)人喜訊分享（如新婚、添丁、病愈歸隊(duì)、子女學(xué)業(yè)有成、生日）等 報(bào)道人情緒到位；喜訊新鮮及時(shí)；做好充分鋪墊，事前調(diào)動(dòng)氣氛；（如新人歸隊(duì)等）有所準(zhǔn)備和溝通 心得分享 展業(yè)方面、增員方面、心態(tài)方面、學(xué)習(xí)感悟方面、生活方面（如子女教育）等。 （二）通知團(tuán)隊(duì)組員召 開(kāi)二次早會(huì)的時(shí)間與地點(diǎn) （三）主管準(zhǔn)備好記錄工作日志，營(yíng)銷員準(zhǔn)備好工作日志。 現(xiàn)在請(qǐng)各位伙伴匯報(bào)今天計(jì)劃拜訪對(duì)象，同時(shí)要追蹤續(xù)期客戶。 三、心得分享 （心得分享）：大家好，昨天簽成的四單來(lái)源于二位客戶，其中一位 是老客戶加保；我來(lái)給大家說(shuō)說(shuō)第二位客戶的簽單情況吧 。希望各位伙伴全力以赴，完成今天拜訪計(jì)劃。 （三）每日批閱事項(xiàng) 主管在檢 查《營(yíng)銷員工作日志》，首先要看每日是否 上交工作日志；其次要批閱九大銷售流程是否打勾；工作日志 中“拜訪記錄”填寫(xiě)是否詳細(xì)與完整；是否有安排再訪時(shí)間；工作重點(diǎn)是： “重要提示”是否填寫(xiě)；填寫(xiě)是否合理；最后主管要在“輔導(dǎo)留言”欄給予肯定、 鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)及考核差距的提醒，并明確今日的工作指示及明日工作安排。 最后：對(duì)組員進(jìn)行多肯定與鼓勵(lì)， 樹(shù)立典型、舉出案例以增加其填寫(xiě)的 意愿。不隨意丟放組員工作日志，不充許其他人員翻閱組員工作日志。 (2)主管電話追蹤要注意選擇時(shí)間和頻率，打電話的時(shí)間最好在下午和晚上時(shí)間，打電話的頻率最好是 一周打二到三個(gè)電 話。最后達(dá)到便于主管指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的從業(yè)信心。您看是今天下午 2： 00還是明天上午 10： 00比較方便？ ⑥事后溝通 進(jìn)行完以上步驟后，與伙伴進(jìn)行溝通，說(shuō)明你了解到的情況，給伙伴重點(diǎn)建議，通 知再次拜訪時(shí) 間，如果發(fā)現(xiàn)技巧方面的不足，要進(jìn)行有效的輔導(dǎo)。 個(gè)別輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 主管在個(gè)別輔導(dǎo)時(shí) ,主要的是要把握組員需要輔導(dǎo)員的時(shí)機(jī) ,例如 : 屬員正開(kāi)始全新的拜訪時(shí) 。屬員請(qǐng)你給予建議、幫助、意見(jiàn)和支持時(shí) 。 （ 3）當(dāng)組員表現(xiàn)反復(fù)無(wú)常時(shí)，主管要及時(shí)了解原因，關(guān)心幫助組員解決問(wèn)題。 個(gè)別輔導(dǎo)方法：主管個(gè)別輔導(dǎo)的方法有溝通、訓(xùn)練、陪訪、家訪的形式。例如：多多 微笑、多多鼓勵(lì)、多多贊美、多多商量、多多寬容、 多多建議 。 會(huì)議總結(jié) 組訓(xùn) 對(duì)會(huì)議進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)，強(qiáng)調(diào)本次會(huì)議達(dá)成的共識(shí)及下周經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)及重點(diǎn) 言簡(jiǎn)意賅 三、月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)主管職責(zé) 主管要根據(jù)月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)的相關(guān)要求，準(zhǔn)備會(huì)議相關(guān)的團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)，并于會(huì)議開(kāi)始時(shí)準(zhǔn)時(shí)參加。 領(lǐng)導(dǎo)講話（備選） 公司領(lǐng)導(dǎo) 慰勉鼓勵(lì)，重點(diǎn)方案宣導(dǎo)，重點(diǎn)工作強(qiáng)調(diào)和工作要求。 四、總結(jié)評(píng)估 每季、每月要對(duì)年度目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估總結(jié)，并及時(shí)的給予修正，對(duì)好的做法給予繼承，對(duì)不足的地方提出改進(jìn)方案。 五、記錄歸檔 主管要在對(duì)月度計(jì)劃 評(píng)估進(jìn)行總結(jié)，并歸檔，并制定下一月度的工作計(jì)劃。 四、總結(jié)評(píng)估 每周二 的二早會(huì)上進(jìn)行團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營(yíng)總結(jié)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)團(tuán)人目前存在的問(wèn)題，對(duì)好的做法給予繼承，對(duì)不足的地方提出改進(jìn)方案。 提升人均 FYC 應(yīng)注意： 有效人力 —— 考核、基本法（績(jī)效獎(jiǎng)） 保費(fèi)結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合） 培訓(xùn)展業(yè)技巧 —— 話術(shù)訓(xùn)練、習(xí)慣養(yǎng)成 人均 件數(shù) 營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo) 隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 隊(duì)伍的活動(dòng)量 （拜訪量） 隊(duì)伍的業(yè)務(wù)潛質(zhì) 注意團(tuán)體投保保單的均態(tài)分布（團(tuán)體投保件和不常出現(xiàn)的團(tuán)體投保件） 提升人均件數(shù)應(yīng)注意： 活動(dòng)量管理 —— 督導(dǎo) 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn) 件均 保費(fèi) 營(yíng) 銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo) 隊(duì)伍的展業(yè)能力 隊(duì)伍的業(yè)務(wù)品質(zhì) 客戶群分布 注意單件保單保費(fèi)的均態(tài)分布 提升件均保費(fèi)應(yīng)注意： 展業(yè)技巧提升 —— 培訓(xùn)、習(xí)慣養(yǎng)成 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn) 客戶分析 —— 客戶細(xì)分 人力月增長(zhǎng)率 營(yíng)銷隊(duì)伍管理的關(guān)鍵指標(biāo) 隊(duì)伍的成長(zhǎng)能力 隊(duì)伍的品質(zhì) 業(yè)績(jī)提升的平臺(tái) 注意人員年齡結(jié)構(gòu)、背景、入司目的等。 附件 一 ：團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 附件 二 ：團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營(yíng)追蹤表 附件 一 : 團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 年 月第 周 項(xiàng)目 新單保費(fèi) 保單件數(shù) 短險(xiǎn)保費(fèi) 團(tuán)隊(duì)FYC 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量 面訪數(shù)量 新增客戶數(shù) 增員 轉(zhuǎn)正新人 晉升人數(shù) 備注 本周目標(biāo) 本周成果 本周優(yōu)點(diǎn) 本周不足 本周需改進(jìn) 本周待加強(qiáng) 本月合計(jì) 填表說(shuō)明： 本表由主管填寫(xiě)； 本表在上周五前填寫(xiě)； 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量：新拜訪過(guò)，并取得客戶資料，有可能簽單的客戶數(shù)量； 短險(xiǎn)指卡折業(yè)務(wù) +附加險(xiǎn)； 新增客戶數(shù)：簽單的新客戶數(shù)量，有別于老客戶； 晉升人數(shù)：指晉升為主管，或主管向高級(jí)別的晉升。 附件二 : 團(tuán)隊(duì)月度組織經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 年 月 日 日期 人數(shù) 有效人力 增員 脫落 上月組織情況 期初 期末 期初 期末 目標(biāo) 實(shí)際 增員 率 控制目標(biāo) 實(shí)際 脫落 率 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 本月合計(jì) 本月成功點(diǎn) 本月不足點(diǎn) 有待改進(jìn)地方 需要加強(qiáng)地方 填表人： 填表說(shuō)明： 本表由主管填寫(xiě)； 在月初填寫(xiě)； 增員率 %；（實(shí)際增員人數(shù) /期初人力） %； 脫落率 %：（實(shí)際脫落 人數(shù) /期初人力） %； 有效人力是指達(dá)到基本法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。 附件 一 ：團(tuán)隊(duì)年度業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 附件 二： 團(tuán)隊(duì)年度組織經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 附件一： : ： 團(tuán)隊(duì)年業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 單位 ：萬(wàn)元 年 月份 首年期繳 十年期繳 五－九年 短險(xiǎn)保費(fèi) 目標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 率 目標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 率 目標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 率 目標(biāo) 實(shí)際 1 2 3 一季度合計(jì) 4 5 6 二季度合計(jì) 7 8 9 三季度合計(jì) 10 11 12 四季度合計(jì) 全年合計(jì) 填表人： 填表說(shuō)明： 本表由主管填寫(xiě)； 在年、季、月初填寫(xiě)； 達(dá)成率：（實(shí)際 /目標(biāo)） %； 保單持續(xù)率：指實(shí)收續(xù)期保費(fèi)（件數(shù)） /應(yīng)收續(xù)期保費(fèi) （件數(shù)）的百分比（ AMIS 提取）； 短險(xiǎn)指卡折式業(yè)務(wù) +附加險(xiǎn)。 會(huì)議總結(jié) 組訓(xùn) 對(duì)會(huì)議進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)，強(qiáng)調(diào)本次會(huì)議達(dá)成的共識(shí)及下月經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)及重點(diǎn) 言簡(jiǎn)意賅 第九節(jié) 參加公司和團(tuán)隊(duì)的其它會(huì)議、培訓(xùn)活動(dòng) 作為主管還要積極參加各項(xiàng)啟動(dòng)會(huì)、各項(xiàng)團(tuán)康戶外活動(dòng)、各項(xiàng)技能、職級(jí)培訓(xùn)活動(dòng)。 四 、月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì) 會(huì)議流程與運(yùn)作要領(lǐng) 月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)流程及操作要領(lǐng) 流程 主講人 內(nèi)容 操作要領(lǐng) 參會(huì)人員出勤 組訓(xùn) 對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行參會(huì)點(diǎn)名 公平公正、做好記錄 各主管工作匯報(bào) 分處經(jīng)理及以上主管 本月團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括三卡一志的活動(dòng)工具使用檢查，拜訪、準(zhǔn)客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本月做的比較好的方面；影響本月業(yè)務(wù)的主要問(wèn)題（ 1— 2 個(gè)）及相關(guān)解決措施；下一步工作打算。 第六節(jié) 參與職場(chǎng)行政管理事務(wù) 主管要積極參與配合職場(chǎng)各項(xiàng)事務(wù) ,積極參加職場(chǎng)功能小組 ,并推薦組員參加 .堅(jiān)決服從公司的各項(xiàng)決定。 （ 2） 主管要多一些開(kāi)放式的提問(wèn)，并不時(shí)地總結(jié)與肯定所聽(tīng)到的內(nèi)容。 （ 5）當(dāng)組員對(duì)自己的能力沒(méi)有把握時(shí)，主管要給予多鼓勵(lì)，加強(qiáng)組員的自信心。 不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 主管在個(gè)別輔導(dǎo)員時(shí)要知道哪些時(shí)機(jī)不適合進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo) ,不適合進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)有 : 屬員工作非常忙 。屬員表現(xiàn)反復(fù)無(wú)常時(shí) 。 （ 2）主管在回訪時(shí)語(yǔ)氣要：熱忱而有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng) . （ 3）主管在回訪時(shí)聲音要適中、注意語(yǔ)速、聲音柔和節(jié)奏放緩 （ 4）主管在回訪時(shí)要面帶微笑、肢體語(yǔ)言要放松自然，想象 場(chǎng)景 （ 5）主管在回訪時(shí)不要觸犯禁忌 ,針對(duì)不同職業(yè)的客 戶 要用相關(guān)的話術(shù) 。主管在回訪電話記錄表上準(zhǔn)確的記錄有關(guān)回訪過(guò)程 的相關(guān)資料。 （４）主管在電話追蹤過(guò)程中要注意少說(shuō)多問(wèn)、多傾聽(tīng)、并不時(shí)的給予肯定和鼓勵(lì)。 二、具體操作 （一）電話追蹤 主管要明確電話追蹤的目的：通過(guò)電話溝通的方式 ，及時(shí)了解屬員工作基本情況，對(duì)屬員銷售狀況進(jìn)行追蹤，并進(jìn)行必要的輔導(dǎo)及工作計(jì)劃的安排。 最后：對(duì)改正后的組員要進(jìn)行表?yè)P(yáng)，與再肯定。 （五）每月批閱事項(xiàng) 首先要對(duì)“月工作行事歷”是否填寫(xiě)；填寫(xiě)是否合理進(jìn)行檢查；要檢查《月經(jīng)營(yíng)記錄》各欄目是否填寫(xiě)；檢查“原定目標(biāo)”“實(shí)際達(dá)成”是否填寫(xiě)，計(jì)劃的可行性如何；“上月總結(jié)”是否全面、客觀、合理；“本月計(jì)劃 ”是否可行；“本月經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”設(shè)定是否與團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，并是否可行；工作周的劃分是否合適；最后，對(duì)指導(dǎo)營(yíng)銷員做好月行事歷安排。 今天一早中有提到今天是競(jìng)賽結(jié)束節(jié)點(diǎn)的最后兩天。在這個(gè)過(guò)程中我的體會(huì)是，所有的溝通都要圍繞著客戶的需求進(jìn)行。 張紅（本日安排）：大家好，今