【正文】 提升人均 FYC 應(yīng)注意： 有效人力 —— 考核、基本法（績(jī)效獎(jiǎng)） 保費(fèi)結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合） 培訓(xùn)展業(yè)技巧 —— 話術(shù)訓(xùn)練、習(xí)慣養(yǎng)成 人均 件數(shù) 營(yíng)銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo) 隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 隊(duì)伍的活動(dòng)量 （拜訪量） 隊(duì)伍的業(yè)務(wù)潛質(zhì) 注意團(tuán)體投保保單的均態(tài)分布（團(tuán)體投保件和不常出現(xiàn)的團(tuán)體投保件） 提升人均件數(shù)應(yīng)注意： 活動(dòng)量管理 —— 督導(dǎo) 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn) 件均 保費(fèi) 營(yíng) 銷隊(duì)伍管理的監(jiān)控指標(biāo) 隊(duì)伍的展業(yè)能力 隊(duì)伍的業(yè)務(wù)品質(zhì) 客戶群分布 注意單件保單保費(fèi)的均態(tài)分布 提升件均保費(fèi)應(yīng)注意： 展業(yè)技巧提升 —— 培訓(xùn)、習(xí)慣養(yǎng)成 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn) 客戶分析 —— 客戶細(xì)分 人力月增長(zhǎng)率 營(yíng)銷隊(duì)伍管理的關(guān)鍵指標(biāo) 隊(duì)伍的成長(zhǎng)能力 隊(duì)伍的品質(zhì) 業(yè)績(jī)提升的平臺(tái) 注意人員年齡結(jié)構(gòu)、背景、入司目的等。 （三） 分析 指標(biāo) 舉績(jī)率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生 長(zhǎng)險(xiǎn) 業(yè)績(jī)的個(gè)人代理人人數(shù)占在職個(gè)人代理人人數(shù)的百分比 新單期交保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)完成首年期交保費(fèi)占計(jì)劃的百分比 人均 FYC：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的 FYC 量 人均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每位業(yè)務(wù)人員完成的 FYP 量 人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位舉績(jī)?nèi)藛T完成的 FYP 量 件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量 人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù) 有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位舉績(jī)?nèi)藛T完成的保單件數(shù) 達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際完成達(dá) 到預(yù)定目標(biāo)（如業(yè)績(jī)、考核等）的比率 保單持續(xù)率：考核期內(nèi)到期實(shí)收與應(yīng)收續(xù)期的比率（參照基本法） 1 續(xù)收達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)收續(xù)收件數(shù)與應(yīng)收續(xù)收件數(shù)的比率 1 增員率：報(bào)告期內(nèi)增員人數(shù)與期初人力的比率 1 脫落率：報(bào)告期內(nèi)脫落人數(shù)與期初人力的比率 另外還有：出勤率、 新人三轉(zhuǎn)率 、 新人六轉(zhuǎn)率、 主管與人均收入比率、各職級(jí)的比率、男女比率、各險(xiǎn)種 FYP比率、期交比率等輔助指標(biāo)。 一、團(tuán)隊(duì)的 KPI 主要指標(biāo) 有 （一） 業(yè)績(jī)指標(biāo)： 新單期交保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)保單第一年度期交保費(fèi)之和 首年度傭金（ FYC）：首年度保費(fèi) *首年度傭金比例 （二） 人力指標(biāo) 期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日合同有效個(gè)人代理人人數(shù) 期末人力：報(bào)告期最后一個(gè)工作日合同有效個(gè)人代理人人數(shù) 有效人力：報(bào)告期季度 FYC達(dá)到 的個(gè)人代理人人數(shù) 增員人數(shù)：報(bào)告期內(nèi)新增個(gè)人代理人人數(shù) 脫落人數(shù)：報(bào)告期內(nèi)離司個(gè)人代理人人數(shù) 新人三轉(zhuǎn)率：新入司人員在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)與同期新入司人員的比率。 附件 一 ：團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 附件 二 ：團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營(yíng)追蹤表 附件 一 : 團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 年 月第 周 項(xiàng)目 新單保費(fèi) 保單件數(shù) 短險(xiǎn)保費(fèi) 團(tuán)隊(duì)FYC 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量 面訪數(shù)量 新增客戶數(shù) 增員 轉(zhuǎn)正新人 晉升人數(shù) 備注 本周目標(biāo) 本周成果 本周優(yōu)點(diǎn) 本周不足 本周需改進(jìn) 本周待加強(qiáng) 本月合計(jì) 填表說明： 本表由主管填寫； 本表在上周五前填寫； 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量：新拜訪過，并取得客戶資料，有可能簽單的客戶數(shù)量； 短險(xiǎn)指卡折業(yè)務(wù) +附加險(xiǎn)； 新增客戶數(shù)：簽單的新客戶數(shù)量，有別于老客戶； 晉升人數(shù)：指晉升為主管，或主管向高級(jí)別的晉升。 四、總結(jié)評(píng)估 每周二 的二早會(huì)上進(jìn)行團(tuán)隊(duì)周經(jīng)營(yíng)總結(jié)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)團(tuán)人目前存在的問題，對(duì)好的做法給予繼承，對(duì)不足的地方提出改進(jìn)方案。 三、責(zé)任細(xì)分 團(tuán)隊(duì)主管要將周工作目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)組員的身上，并協(xié)助 組員制定更高的工作目標(biāo)。周計(jì)劃的制定要遵循以下步驟： 一、確定目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)主管要根據(jù)團(tuán)隊(duì)月度工作目標(biāo)，并結(jié)合當(dāng)前營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)主 題，進(jìn)而確認(rèn)本周工作目標(biāo)及具體措施。 附件二 : 團(tuán)隊(duì)月度組織經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 年 月 日 日期 人數(shù) 有效人力 增員 脫落 上月組織情況 期初 期末 期初 期末 目標(biāo) 實(shí)際 增員 率 控制目標(biāo) 實(shí)際 脫落 率 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 本月合計(jì) 本月成功點(diǎn) 本月不足點(diǎn) 有待改進(jìn)地方 需要加強(qiáng)地方 填表人： 填表說明： 本表由主管填寫； 在月初填寫； 增員率 %；（實(shí)際增員人數(shù) /期初人力） %； 脫落率 %：（實(shí)際脫落 人數(shù) /期初人力） %； 有效人力是指達(dá)到基本法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。 五、記錄歸檔 主管要在對(duì)月度計(jì)劃 評(píng)估進(jìn)行總結(jié)，并歸檔，并制定下一月度的工作計(jì)劃。 三、責(zé)任細(xì)分 團(tuán)隊(duì)主管要將月度工作計(jì)劃細(xì)分到每個(gè)組員的身上，讓人人身上有目 標(biāo)，人人勇?lián)厝巍? 第二節(jié) 月度計(jì)劃 團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃是對(duì)年度工作計(jì)劃的細(xì)分，更是與公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)主題相結(jié)合的具體工作細(xì)分，是主管落實(shí)目標(biāo)管理，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的 重要依據(jù) ，月度計(jì)劃的制定要遵循以下步驟： 一、確定目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)主管要根據(jù)團(tuán)隊(duì)年度工作目標(biāo)，制定本月工作目標(biāo)并切實(shí)結(jié)合本月營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)主題，進(jìn)而確認(rèn)本周工作目標(biāo)及具體措施。 附件 一 ：團(tuán)隊(duì)年度業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 附件 二： 團(tuán)隊(duì)年度組織經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 附件一： : ： 團(tuán)隊(duì)年業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 單位 ：萬(wàn)元 年 月份 首年期繳 十年期繳 五－九年 短險(xiǎn)保費(fèi) 目標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 率 目標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 率 目標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 率 目標(biāo) 實(shí)際 1 2 3 一季度合計(jì) 4 5 6 二季度合計(jì) 7 8 9 三季度合計(jì) 10 11 12 四季度合計(jì) 全年合計(jì) 填表人： 填表說明： 本表由主管填寫； 在年、季、月初填寫； 達(dá)成率：（實(shí)際 /目標(biāo)） %； 保單持續(xù)率：指實(shí)收續(xù)期保費(fèi)（件數(shù)） /應(yīng)收續(xù)期保費(fèi) （件數(shù)）的百分比（ AMIS 提?。?短險(xiǎn)指卡折式業(yè)務(wù) +附加險(xiǎn)。 四、總結(jié)評(píng)估 每季、每月要對(duì)年度目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估總結(jié)，并及時(shí)的給予修正，對(duì)好的做法給予繼承，對(duì)不足的地方提出改進(jìn)方案。 二、充分溝通 主管要將團(tuán)隊(duì)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與組員進(jìn)行溝通，并將年度工作計(jì)劃細(xì)分到每季、每月，做到團(tuán)隊(duì)組員人人知曉上下一心。 第四部 分：團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃 (績(jī)效評(píng)估 ) 第一節(jié) 年度計(jì)劃 主管要根據(jù)營(yíng)業(yè)單位下達(dá)到團(tuán)隊(duì)的年度計(jì)劃目標(biāo)， 并結(jié)合上年度團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況，而制定的團(tuán)隊(duì)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。 會(huì)議總結(jié) 組訓(xùn) 對(duì)會(huì)議進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)，強(qiáng)調(diào)本次會(huì)議達(dá)成的共識(shí)及下月經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)及重點(diǎn) 言簡(jiǎn)意賅 第九節(jié) 參加公司和團(tuán)隊(duì)的其它會(huì)議、培訓(xùn)活動(dòng) 作為主管還要積極參加各項(xiàng)啟動(dòng)會(huì)、各項(xiàng)團(tuán)康戶外活動(dòng)、各項(xiàng)技能、職級(jí)培訓(xùn)活動(dòng)。 領(lǐng)導(dǎo)講話（備選） 公司領(lǐng)導(dǎo) 慰勉鼓勵(lì)，重點(diǎn)方案宣導(dǎo)，重點(diǎn)工作強(qiáng)調(diào)和工作要求。 團(tuán)隊(duì)月度收入輔導(dǎo) 組訓(xùn) 根據(jù)制度經(jīng)營(yíng)相關(guān)內(nèi)容，對(duì)本月制度經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì) 舉績(jī)及達(dá)標(biāo) 人力進(jìn)行通報(bào)，分析主管主要收入，并初步列出下月工作安排 月度主管收入輔導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)分享 本團(tuán)隊(duì)做得較好的主管或外請(qǐng)嘉賓 先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)或好的做法分享 要有典型示范作用；切合階段業(yè)務(wù)發(fā)展需要 確定下月早會(huì)行事歷 早會(huì)功能組組長(zhǎng) 分析市縣公司提出下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會(huì)功能小組提出的早會(huì)行事歷，對(duì)行事歷進(jìn)行完善和確認(rèn) 根據(jù)每月經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，結(jié)合省、市公司下發(fā)的專題進(jìn)行完善和確認(rèn) 重點(diǎn)宣導(dǎo) 職場(chǎng)負(fù)責(zé)人 本月工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮點(diǎn)與不足、表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)、鞭策與督促；重要信息發(fā)布與文件學(xué)習(xí)；下一步工作目標(biāo)、任務(wù)計(jì)劃分解、理由及依據(jù)；下一階段工作重點(diǎn)、措施安排與工作行事歷。 月度績(jī)效分析 組訓(xùn) 對(duì)本月團(tuán)隊(duì)主要 KPI 指標(biāo)及相關(guān)排名情況結(jié)合月度或階段業(yè)務(wù)推動(dòng)做分析，找出業(yè)務(wù)發(fā)展中的亮點(diǎn)及存在的不足，提出建設(shè)性建議。 四 、月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì) 會(huì)議流程與運(yùn)作要領(lǐng) 月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)流程及操作要領(lǐng) 流程 主講人 內(nèi)容 操作要領(lǐng) 參會(huì)人員出勤 組訓(xùn) 對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行參會(huì)點(diǎn)名 公平公正、做好記錄 各主管工作匯報(bào) 分處經(jīng)理及以上主管 本月團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括三卡一志的活動(dòng)工具使用檢查，拜訪、準(zhǔn)客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本月做的比較好的方面；影響本月業(yè)務(wù)的主要問題（ 1— 2 個(gè)）及相關(guān)解決措施；下一步工作打算。 會(huì)議總結(jié) 組訓(xùn) 對(duì)會(huì)議進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)，強(qiáng)調(diào)本次會(huì)議達(dá)成的共識(shí)及下周經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)及重點(diǎn) 言簡(jiǎn)意賅 三、月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)主管職責(zé) 主管要根據(jù)月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)的相關(guān)要求，準(zhǔn)備會(huì)議相關(guān)的團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)，并于會(huì)議開始時(shí)準(zhǔn)時(shí)參加。 主管輔導(dǎo)分享 分享主管 對(duì)增員情況、一對(duì)一輔導(dǎo)、日常訓(xùn)練內(nèi)容輔導(dǎo)比較好的主管進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，職場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié) 事 前選中人員，假如沒有分享人員，則可以由職場(chǎng)負(fù)責(zé)人及組訓(xùn)進(jìn)行如何輔導(dǎo)屬員的培訓(xùn) 下周早會(huì)行事歷確定 主管 分析市縣公司提出下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會(huì)功能小組提出的早會(huì)行事歷，對(duì)行事歷進(jìn)行完善和確認(rèn) 根據(jù)每周經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，結(jié)合省、市公司下發(fā)的專題進(jìn)行完善和確認(rèn) 重點(diǎn)宣導(dǎo) 職場(chǎng)負(fù)責(zé)人 本周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮點(diǎn)與不足、表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)、鞭策與督促；下周工作目標(biāo)、任務(wù)調(diào)整、理由及依據(jù)；下周工作重點(diǎn)、措施安排與行事歷溝通。 周 /階段業(yè)績(jī)通報(bào) 組訓(xùn) 借助《周經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表》，分析階段經(jīng)營(yíng)狀況、目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度，對(duì)本周各團(tuán)隊(duì)KPI 及相關(guān)排名情況進(jìn)行通報(bào) 出勤率、舉績(jī)率、 零 業(yè)績(jī)?nèi)藛T、達(dá)標(biāo)人力、有效人力、新增人力、人均保費(fèi)、人均件數(shù)等績(jī)效指標(biāo) 提前做好相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析，盡量做到客觀、公正，不主觀臆斷，憑數(shù)字說話；形成書面材料或 PPT。 第六節(jié) 參與職場(chǎng)行政管理事務(wù) 主管要積極參與配合職場(chǎng)各項(xiàng)事務(wù) ,積極參加職場(chǎng)功能小組 ,并推薦組員參加 .堅(jiān)決服從公司的各項(xiàng)決定。例如：多多 微笑、多多鼓勵(lì)、多多贊美、多多商量、多多寬容、 多多建議 。 （ 2） 要做的事。 （ 5）觀察屬員最后表現(xiàn) （ 6）總計(jì)評(píng)估輔導(dǎo)效果 個(gè)別輔導(dǎo)注意事項(xiàng) （ 1） 不做的事。 （ 2） 主管要多一些開放式的提問，并不時(shí)地總結(jié)與肯定所聽到的內(nèi)容。 個(gè)別輔導(dǎo)方法：主管個(gè)別輔導(dǎo)的方法有溝通、訓(xùn)練、