【正文】 （ 3）留底備案 要對。參會的人員是團隊的所有主管，主要目的是對團隊的上月開展制度經(jīng)營的整體情況進行分析，分析本月份的有效人力達成情況，增員情況，對未達成 和 1Q 目標 的原因進行了解，總結(jié)整個實施過程的成功經(jīng)驗，特別是成功追蹤的方法，總結(jié)本月制度經(jīng)營開展的亮點和不足，不斷的修改形成一套系統(tǒng)的方法。 時間點：月末 （ 1）追蹤 在此過程中，組訓繼續(xù)做好后續(xù)動作，把團隊中每日進單的伙伴登記到數(shù)據(jù)表格當中，在月末就形成了一張完整的團隊數(shù)據(jù)表（第三表 ） 。 透過半月追蹤結(jié)果，分析部分人員未達成之原因，制定追蹤 方法，再次落實追蹤責任。 （ 2）過程分析與目標明確 在月中對所有的主管進行一對一的溝通，對團隊的情況進行分析，分析 1Q人力的情況，以及未達成 1Q和 ，存在的問題。 組訓要與主管溝通，對于沒有及時完成即定 工作目標、活動量不足和業(yè)績表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù)人員進行輔導。 總結(jié)分析與留底備案：月末對全 月結(jié)果進行經(jīng)驗總結(jié)和客觀分析，對其中的追蹤過程紀錄和追蹤成果留存?zhèn)浒?，以便為下月進行目標設(shè)定提供依據(jù)。 季度團隊輔導 通過季度團隊發(fā)展輔導（每季度至 少重點輔導 12名主管），使主管明確團隊發(fā)展目標和方法，制定發(fā)展計劃，并促進預(yù)設(shè)目標的達成，同時通過輔導，提高主管自主經(jīng)營管理團隊的意愿和能力。 （三）組織職場新人參加 支 、縣公司新人育成。 定時組織主管學習相關(guān)輔導技巧、優(yōu)秀經(jīng)驗分享等活動。 每月對輔導訓練成果進行分析總結(jié)，并進行歸檔。 五、職場輔導訓練運作 （一）職場輔導訓練流程： 協(xié)助職場主管分析團隊架構(gòu)，根據(jù)本周業(yè)績表現(xiàn)、活動記錄擬定本人及主管本周輔導計劃，填寫《周輔導計劃表》 周輔導計劃表 日期 周一 周二 周三 周四 周五 項目 二早主題 新人 輔導內(nèi)容 輔導內(nèi)容 輔導內(nèi)容 輔導內(nèi)容 輔導內(nèi)容 其他組員 輔導內(nèi)容 輔導內(nèi)容 輔導內(nèi)容 輔導內(nèi)容 輔導內(nèi)容 通過交流、觀察、陪同展業(yè)及批閱工作日志等進行被輔導對象的績效分析，診斷出被輔導者的弱項指標。 訓練需求調(diào)查問卷 請根據(jù)自己的實際需求，在下表中選出自己最需要接受的五項培訓內(nèi)容，并在此項旁以對勾標注： 項目 內(nèi)容 選擇 項目 內(nèi)容 選擇 公司內(nèi)部知識類 產(chǎn)品組合 銷售技巧類 目標與計劃 少兒險知識 主顧開拓與轉(zhuǎn)型 分紅險知識 接觸前準備 健康險知識 約訪 養(yǎng)老險知識 面談與需求分析或需求診斷 重大疾病險知 識 說明 萬能壽險知識 如何第二次拜訪 續(xù)期知識 拒絕處理 投保規(guī)則知識 邀約促成 公司制度 售后服務(wù) 公司策略與動態(tài) 展業(yè)工具的使用 行業(yè)知識類 同業(yè)險種知識 增員技巧類 增員前準備 同業(yè)信息 增員開拓 投資理財知識 增員點分析 金融知識 增員面談 健康保健知識 增員邀約促成 大病與防范知識 增員工具的使用 心態(tài)類 生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展 管理技 能類 二次早會 公司認可與行業(yè)信心 銷售輔導 自我認識與評估 增員輔導 人生價值觀與社會規(guī)則 訓練 收入的渴望與拜訪的激情 溝通 拓展訓練 陪同展業(yè) 成長訓練 功能組運作 個人信心增加 時間管理 除此之外，您還希望參加的其它三項培訓是什么（請具體描述）？ 三、日常輔導訓練 根據(jù)日常輔導訓練手冊有計劃地安排本職場周日常輔導訓練的內(nèi)容，并配合通關(guān)表進行通關(guān)訓練。 （二）配合主管在職場采用選拔、推薦、投票選舉或競聘 方式選擇優(yōu)秀人才，成立輔導訓練小組； （三）在職場宣布小組成員、職責、分工、工作流程并在職場進行公示； （四）每月底參加教育訓練小組會議，協(xié)助功能組對上月工作進行總結(jié)及制訂下月工作計劃； （五）組訓必須參與職場訓練小組，并主要負責與早會、增員功 能小組組長的溝通協(xié)調(diào)以及日常輔導訓練工作的開展。 二次早會訓練 （ 按日常輔導訓練要求 ） 觀察二次早會訓練成效，會后與主管進行個別溝通。 第三節(jié) 輔導訓練系統(tǒng) 工作職責 主要工作內(nèi)容 組建教育訓練小組 配合主管組建及參與職場教育訓練小組。 （二）增員工具運用的培訓： 運用晨會時間進行增員工具的學習培訓； （三）增員技能訓練： 增員人參加增員話術(shù)通關(guān)，同時可進行增員對象開拓培訓，教會伙伴如何開拓增員對象； （四）增員活動的追蹤： 利用晨會、主管會議等各項會議開展增員工作交流、分析各團隊增員情況； 協(xié)助主管開展一對一增員輔導； 及時在顯著位置通報各團隊的增員數(shù)據(jù)。 第二節(jié) 增員甑 選系統(tǒng) 負責人 工作職責 工作內(nèi)容 組訓 協(xié)助主管制定增員目標、追蹤增員效果 制定行事歷、氛圍營造、對于增員效果的評估及反饋 一、制定增員計劃 （一）擬定增員行事歷，并張榜公布； （二）明確增員人員：尋找增員人（新人、基本法預(yù)警人員、有意愿發(fā)展人員及主管）并溝通分析其增員的利益； （三）目標的確定：與增員人及團隊進行溝通，讓增員人及團隊主管明確增員目標。 （三）職場制度 根據(jù)區(qū)部相關(guān)制度制訂職場各項管理辦法（考勤制度、財務(wù)制度、講師制度等）； 協(xié)助區(qū)部經(jīng)理及職場負責人做好職場各項制度管理，及時通報各項制度的執(zhí)行情況并進行公示及獎懲。 儀表規(guī)范 （ 1）每月至少在早會上宣導一次禮儀規(guī)范 。 裝飾物品中錦旗應(yīng)該排列整齊掛在同一面墻上，且略高于一般視線，給大家一種榮譽高于一切的感覺； 獎杯應(yīng)該放在一個位置顯眼，相對固定的地方，目的就是要 搶眼 ；職場也可擺放一些綠色植物來烘托家的氣氛。 內(nèi)容及要領(lǐng)： （ 1）內(nèi)容：海報制作、標語張貼（口號、節(jié)日問候等）、擺放裝飾物品（錦旗、獎杯、綠色植物等）、張榜公布績優(yōu)人員； （ 2）要 領(lǐng)：海報制作可以圍繞主題大做文章，用醒目的顏色標明業(yè)績數(shù)字，或用箭頭、柱狀圖等最直觀的方式來呈現(xiàn)業(yè)績進度， 時刻提醒伙伴奮勇爭先，內(nèi)容注意快和新，色彩明快熱烈。 團隊主管收入情況表 展現(xiàn)發(fā)展前景 — 對團隊下季度發(fā)展情況進行愿景推演，強調(diào)團隊規(guī)劃帶來的利益 團隊發(fā)展前景展示表 明確發(fā)展目標 — 明確團隊各層級組織發(fā)展目標及層級主管有效人力增加人數(shù)的目 標，強調(diào)團隊規(guī)劃目標的可實現(xiàn)性 團隊發(fā)展目標制定表 確認目標責任 — 制定下季度組織發(fā)展規(guī)劃，按月設(shè)定增員目標、有效人力增加數(shù)，團隊發(fā)展計劃表，形成目標責任狀 團隊發(fā)展目標制定表 過程跟蹤輔導 月度輔導流程 把月度目標轉(zhuǎn)化成具體的工作事項 協(xié)助主管完成預(yù)定的具體工作事項 促使目標達成 — 通過上級主管、管理人員溝通，召開等方式促進目標達成 團隊發(fā)展目標預(yù)警 — 組訓在追蹤輔導過程中，在預(yù)定的時間點上及時進行預(yù)警，引起上級主管和本人的重視 團隊發(fā)展目 標預(yù)警表 團隊發(fā)展目標調(diào)整 — 對于上階段沒有完成的目標，必須調(diào)整到下階段目標中，調(diào)整時要做好溝通工作 團隊發(fā)展結(jié)果分析表 結(jié)果分析 分析本季度團隊發(fā)展目標達成情況 總結(jié)經(jīng)驗，查找問題，分析原因 設(shè)定下季度的團隊發(fā)展目標 輔導結(jié)果考核 （三）注意事項 將輔導的內(nèi)容制成文件及 PPT，可將輔導的內(nèi)容給予被輔導者一份以備查閱（團隊業(yè)績狀況表、團隊架構(gòu)表等）。 （二）編制內(nèi)容及流程 內(nèi)容 : 行事歷是職場依據(jù)工作重點與發(fā)展方向?qū)ξ磥砟扯螘r間內(nèi)的工作或某項重要活動所做的整體規(guī)劃和安排 ,每月底根據(jù)公司下達目標，確定職場月度經(jīng)營主題、月度經(jīng)營目標，主要工作內(nèi)容、推進步驟及措施等月度工作計劃； 編制流程 （ 1）根據(jù)績效分析結(jié)果及公司經(jīng)營主題、團隊現(xiàn)狀的優(yōu)先順序來確定經(jīng)營目標和經(jīng)營主題； （ 2）提出階段經(jīng)營重點和激勵口號； （ 3）確定教育訓練、會議等各項活動； （ 4）確定各項活動主題，確定主講人和主持人，并溝通要點； （ 5）注明重要行事和需要提醒的事項； （ 6）其他及說明； （ 7）在月（周）經(jīng)營會上說明編排的意圖，討論； （ 8）修改并定稿，提交上級主管和管理部門備案，并在職場上張貼公布。 四、擬定職場月度計劃 （一）總體要求 : 每月擬定《職場月度行事歷》，行事歷主要由組訓負責編寫 , 但在編寫前須與職場負責人及主管討論階段經(jīng)營思路和主要工作，并達成共識。 在上述流程分析后，又開始新一輪的制度經(jīng)營分析會，根據(jù)本月的數(shù)據(jù)分析表作下月目標設(shè)定。便于對下月的追蹤提供參考。 會議召開 這次制度經(jīng)營分析會開于月末（或下月初），也可以是在在競賽結(jié)束之后進行。制作過程追蹤表（第二表）。按照月中的達成情況對原設(shè)定的目標 進行評估后作重新的設(shè)定，再次落實目標的追蹤責任人。 組訓或管理人員依照月度主管收入分析表，每天更新分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，輔導表等內(nèi)容，即組訓練每天把進單伙伴的 FYC登記在表格上，通過表格的 FYC自動計算，把達成 1Q 或 人員從目標設(shè)定表中刪除，注意時時更新，及時關(guān)注主管團隊的業(yè)績變化。 （二）輔導流程及運作要領(lǐng) （一） 時間點：月初（ 1— 3 號） 月初會議（形成分析第一表） 數(shù)據(jù)分析 目標設(shè)定 追蹤 （二）時間點：月中（ 15 號） 數(shù)據(jù)更新、過程追蹤、日常輔導 組訓和各級主管對其直管的屬員進行日常輔導，通過檢查行事歷、工作日志和業(yè)績統(tǒng)計表，落實屬員的工作完成情況，活動量和業(yè)績表現(xiàn)，找出需要 輔導的屬員。 總結(jié)分析與留底 備案：月末對全月結(jié)果進行經(jīng)驗總結(jié)和客觀分析，對其中的追蹤過程紀錄和追蹤成果留存?zhèn)浒?，以便為下月進行目標設(shè)定提供依據(jù)。 由職場負責人或組訓邀請；提前 擬定講話提綱并匯報、溝通，提出支援請求；會前做宣導，引起重視。 提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題，結(jié)合團隊年、季目標任務(wù)及隊伍發(fā)展進行；形成書面材料或 PPT。 月度主管收入分析會 組訓 根據(jù)制度經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，對本月制度經(jīng)營、 1Q 及 舉績?nèi)肆M行通報，分析主管主要收入，并初步列出下月工作安排 參照制度經(jīng)營 月 度主管收入輔導板塊， 月度主管收入分析會可在每月的月底單獨召開，也可作為月度經(jīng)營總結(jié)會或主管例會中的一項議程，注意兩種會議的側(cè)重點不同。 月度績效分析 組訓 對本月團隊績效及相關(guān)排名情況結(jié)合月度或階段業(yè)務(wù)推動做分析，找出業(yè)務(wù)發(fā)展中的亮點及存在的不足，提出建設(shè)性建議。 保持合理人力增長率應(yīng)注意： 增員與選才 —— 督導、培訓 制度（政策）引導 —— 考核 增員方式創(chuàng)新 —— 區(qū)域增員、細分市場增員 舉績率 營銷隊伍管理的監(jiān)控指標 隊伍的士氣 隊伍的活動量 業(yè)績提升的平臺 注意舉績率的周期性波動 提高和維持舉績率應(yīng)注意： 活動量管理 —— 督導、培訓、考核 業(yè)務(wù)氛圍炒作 —— 企劃（激勵案） 無業(yè)績?nèi)藛T清理 —— 考核與淘汰 期交率 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標 業(yè)務(wù)導向 展業(yè)技巧 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持期交率應(yīng)注意： 險種結(jié) 構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）、培訓 政策引導 —— 考核 保單持續(xù)率 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標 服務(wù)質(zhì)量 展業(yè)技巧 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持持續(xù)率應(yīng)注意： 客戶定著 —— 培訓、考核、服務(wù)品質(zhì) 客服系統(tǒng)建立 團隊績效分析與改善措施速查表 問題 分析原因 改善措施 增員率偏低 增員活動量不足 方法： （ 1）意愿： （ 1）樹立正確的增員觀念，例如：不推銷，即死亡—— 增員是推銷的延伸；不增員，即死亡 —— 增員是永續(xù)經(jīng)營的命脈； ① 不了解增員利益及晉升利益 （ 2）運用基本法 —— 增員利益、晉升利益，高 效率，高報酬 ② 增員創(chuàng)傷 （ 3）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧，并通過訓練使技能得以提升 ③ 輔導意愿低 （ 4）運用各項選擇流程，工具與概念，善于借力使力，比如充分利用創(chuàng)業(yè)說明會進行增