【正文】 伙伴做心得分享。 六、重點(diǎn)事項(xiàng)提醒 （主持）：下面有請(qǐng)我們的經(jīng)理（主管）進(jìn)行工作安排及提示。分析屬員存在的優(yōu)點(diǎn)與不足，并制定相應(yīng)的輔導(dǎo)計(jì)劃。 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要及時(shí)發(fā)現(xiàn)組員存在的這類問題，并進(jìn)行一對(duì)一的溝通，要從工作習(xí)慣的養(yǎng)成對(duì)工作的重要性進(jìn)行教育、輔導(dǎo)； 其次：要從基本法及相關(guān)的制度的角度，來溝通填寫工作日志的必要性； 再次：主管可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)容開展階段性“工作日志”競(jìng)賽評(píng)比，樹立典型激發(fā)組員的填寫積極性 最后：安排一貫堅(jiān)持填寫“工作日志”人員分享，分享堅(jiān)持填寫工作日志對(duì)其日常工作的幫助及 直接利益體現(xiàn)。 再次：上級(jí)主管要幫助下級(jí)主管和其屬員交流溝通；避免問題出現(xiàn)后團(tuán)隊(duì)矛盾的升級(jí)，以免造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的對(duì)立。 （ 4）從肯定或鼓勵(lì)的角度對(duì)組員提出新的期許，并布置近期工作。督促業(yè)務(wù)員活動(dòng)的數(shù)量 。 ②介紹伙伴 例：今天上午我的伙伴 ***去您那里進(jìn)行了拜訪是嗎？（如客戶否定，解釋為自己搞錯(cuò)了） ***是我部門最優(yōu)秀的同事，最近我們公司開發(fā)了一套非常好的家庭投資理財(cái)工具，我們要求每位同事要把這套工具介紹給 5位平時(shí)幫助我們最多，最 優(yōu)秀的客戶，所以他去拜訪了您，回來之后他向我講您是在 **方面非常成功的人士，而且經(jīng)常給他幫助，我為他能認(rèn)識(shí)您這樣的人而感到驕傲！ ③說明意圖 例：我打電話給您是想了解一下我的伙伴 ***為您提供的服務(wù)是否滿意，同時(shí)我想知道您對(duì) 我們的服務(wù) 還有什么建議？我會(huì)把這些問題反饋給 ***，以便他能夠繼續(xù)為您提供更好的服務(wù)。 （ 9）主管在回訪時(shí)不要太過謙虛恭維 ,降低自己的身份 ,以達(dá)成下次陪訪業(yè)務(wù)員效果 。 屬員表現(xiàn)低于一般要求時(shí) 。 個(gè)別輔導(dǎo)內(nèi)容 主管在個(gè)別輔導(dǎo)時(shí)要根據(jù)組員的不同情況進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo) : （ 1）當(dāng)組員正開始全新的拜訪時(shí) ,主管要對(duì)組員進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)幫助組員堅(jiān) 定信心，提供支持 。 （ 9） 當(dāng)組 員請(qǐng)你給予建議、幫助和支持時(shí)，主管要欣然接受，并精心輔導(dǎo)，并立即反饋，給予幫助。 （ 2） 要做的事。 主管輔導(dǎo)分享 分享主管 對(duì)增員情況、一對(duì)一輔導(dǎo)、日常訓(xùn)練內(nèi)容輔導(dǎo)比較好的主管進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，職場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié) 事 前選中人員，假如沒有分享人員，則可以由職場(chǎng)負(fù)責(zé)人及組訓(xùn)進(jìn)行如何輔導(dǎo)屬員的培訓(xùn) 下周早會(huì)行事歷確定 主管 分析市縣公司提出下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會(huì)功能小組提出的早會(huì)行事歷，對(duì)行事歷進(jìn)行完善和確認(rèn) 根據(jù)每周經(jīng)營重點(diǎn)，結(jié)合省、市公司下發(fā)的專題進(jìn)行完善和確認(rèn) 重點(diǎn)宣導(dǎo) 職場(chǎng)負(fù)責(zé)人 本周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮點(diǎn)與不足、表揚(yáng)與鼓勵(lì)、鞭策與督促；下周工作目標(biāo)、任務(wù)調(diào)整、理由及依據(jù)；下周工作重點(diǎn)、措施安排與行事歷溝通。 團(tuán)隊(duì)月度收入輔導(dǎo) 組訓(xùn) 根據(jù)制度經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，對(duì)本月制度經(jīng)營、團(tuán)隊(duì) 舉績(jī)及達(dá)標(biāo) 人力進(jìn)行通報(bào)，分析主管主要收入，并初步列出下月工作安排 月度主管收入輔導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)分享 本團(tuán)隊(duì)做得較好的主管或外請(qǐng)嘉賓 先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)或好的做法分享 要有典型示范作用；切合階段業(yè)務(wù)發(fā)展需要 確定下月早會(huì)行事歷 早會(huì)功能組組長 分析市縣公司提出下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會(huì)功能小組提出的早會(huì)行事歷，對(duì)行事歷進(jìn)行完善和確認(rèn) 根據(jù)每月經(jīng)營重點(diǎn)，結(jié)合省、市公司下發(fā)的專題進(jìn)行完善和確認(rèn) 重點(diǎn)宣導(dǎo) 職場(chǎng)負(fù)責(zé)人 本月工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮點(diǎn)與不足、表揚(yáng)與鼓勵(lì)、鞭策與督促；重要信息發(fā)布與文件學(xué)習(xí)；下一步工作目標(biāo)、任務(wù)計(jì)劃分解、理由及依據(jù)；下一階段工作重點(diǎn)、措施安排與工作行事歷。 二、充分溝通 主管要將團(tuán)隊(duì)年度經(jīng)營計(jì)劃與組員進(jìn)行溝通，并將年度工作計(jì)劃細(xì)分到每季、每月，做到團(tuán)隊(duì)組員人人知曉上下一心。 三、責(zé)任細(xì)分 團(tuán)隊(duì)主管要將月度工作計(jì)劃細(xì)分到每個(gè)組員的身上，讓人人身上有目 標(biāo)，人人勇?lián)厝巍? 三、責(zé)任細(xì)分 團(tuán)隊(duì)主管要將周工作目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)組員的身上，并協(xié)助 組員制定更高的工作目標(biāo)。 （三） 分析 指標(biāo) 舉績(jī)率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生 長險(xiǎn) 業(yè)績(jī)的個(gè)人代理人人數(shù)占在職個(gè)人代理人人數(shù)的百分比 新單期交保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)完成首年期交保費(fèi)占計(jì)劃的百分比 人均 FYC：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的 FYC 量 人均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每位業(yè)務(wù)人員完成的 FYP 量 人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位舉績(jī)?nèi)藛T完成的 FYP 量 件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量 人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù) 有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位舉績(jī)?nèi)藛T完成的保單件數(shù) 達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際完成達(dá) 到預(yù)定目標(biāo)（如業(yè)績(jī)、考核等）的比率 保單持續(xù)率：考核期內(nèi)到期實(shí)收與應(yīng)收續(xù)期的比率（參照基本法） 1 續(xù)收達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)收續(xù)收件數(shù)與應(yīng)收續(xù)收件數(shù)的比率 1 增員率：報(bào)告期內(nèi)增員人數(shù)與期初人力的比率 1 脫落率：報(bào)告期內(nèi)脫落人數(shù)與期初人力的比率 另外還有：出勤率、 新人三轉(zhuǎn)率 、 新人六轉(zhuǎn)率、 主管與人均收入比率、各職級(jí)的比率、男女比率、各險(xiǎn)種 FYP比率、期交比率等輔助指標(biāo)。 一、團(tuán)隊(duì)的 KPI 主要指標(biāo) 有 （一） 業(yè)績(jī)指標(biāo)： 新單期交保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)保單第一年度期交保費(fèi)之和 首年度傭金（ FYC）：首年度保費(fèi) *首年度傭金比例 （二） 人力指標(biāo) 期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日合同有效個(gè)人代理人人數(shù) 期末人力：報(bào)告期最后一個(gè)工作日合同有效個(gè)人代理人人數(shù) 有效人力：報(bào)告期季度 FYC達(dá)到 的個(gè)人代理人人數(shù) 增員人數(shù)：報(bào)告期內(nèi)新增個(gè)人代理人人數(shù) 脫落人數(shù)：報(bào)告期內(nèi)離司個(gè)人代理人人數(shù) 新人三轉(zhuǎn)率：新入司人員在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)與同期新入司人員的比率。周計(jì)劃的制定要遵循以下步驟： 一、確定目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)主管要根據(jù)團(tuán)隊(duì)月度工作目標(biāo)，并結(jié)合當(dāng)前營業(yè)單位的經(jīng)營主 題，進(jìn)而確認(rèn)本周工作目標(biāo)及具體措施。 第二節(jié) 月度計(jì)劃 團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃是對(duì)年度工作計(jì)劃的細(xì)分，更是與公司當(dāng)前經(jīng)營主題相結(jié)合的具體工作細(xì)分，是主管落實(shí)目標(biāo)管理，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的 重要依據(jù) ，月度計(jì)劃的制定要遵循以下步驟： 一、確定目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)主管要根據(jù)團(tuán)隊(duì)年度工作目標(biāo)，制定本月工作目標(biāo)并切實(shí)結(jié)合本月營業(yè)單位的經(jīng)營主題，進(jìn)而確認(rèn)本周工作目標(biāo)及具體措施。 第四部 分：團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃 (績(jī)效評(píng)估 ) 第一節(jié) 年度計(jì)劃 主管要根據(jù)營業(yè)單位下達(dá)到團(tuán)隊(duì)的年度計(jì)劃目標(biāo)， 并結(jié)合上年度團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營活動(dòng)情況，而制定的團(tuán)隊(duì)年度經(jīng)營計(jì)劃。 月度績(jī)效分析 組訓(xùn) 對(duì)本月團(tuán)隊(duì)主要 KPI 指標(biāo)及相關(guān)排名情況結(jié)合月度或階段業(yè)務(wù)推動(dòng)做分析，找出業(yè)務(wù)發(fā)展中的亮點(diǎn)及存在的不足，提出建設(shè)性建議。 周 /階段業(yè)績(jī)通報(bào) 組訓(xùn) 借助《周經(jīng)營計(jì)劃表》，分析階段經(jīng)營狀況、目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度，對(duì)本周各團(tuán)隊(duì)KPI 及相關(guān)排名情況進(jìn)行通報(bào) 出勤率、舉績(jī)率、 零 業(yè)績(jī)?nèi)藛T、達(dá)標(biāo)人力、有效人力、新增人力、人均保費(fèi)、人均件數(shù)等績(jī)效指標(biāo) 提前做好相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析，盡量做到客觀、公正，不主觀臆斷，憑數(shù)字說話；形成書面材料或 PPT。 （ 5）觀察屬員最后表現(xiàn) （ 6）總計(jì)評(píng)估輔導(dǎo)效果 個(gè)別輔導(dǎo)注意事項(xiàng) （ 1） 不做的事。 （ 7）當(dāng)組員表現(xiàn)低于一般要求時(shí)，主管要及時(shí)示警，為其提出改進(jìn)的 方案，進(jìn)而幫助組員進(jìn)步。 你對(duì)情況感到憤怒 。屬員對(duì)自己的能力沒有把握時(shí) 。 （ 7）主管在回訪時(shí)不要隨便開玩笑 ,保持專業(yè)的水準(zhǔn) ,注重回訪的嚴(yán)肅性 。 ③主管要了解業(yè)務(wù)員拜訪中遇到的拒絕及處理的方法。 （二）電話回訪 主管要明白電話回訪的目的 主管在業(yè)務(wù)員拜訪遇到一定的問題之后，致電準(zhǔn)客戶，通過電話從公司的角度進(jìn)一步了 解情況，幫助伙伴訂立再訪時(shí)間。 （ 2）主管要從關(guān)心組員的角度、輕松切 入到追蹤話題，切記不要開始就進(jìn)行業(yè)績(jī)的追蹤 。 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要出臺(tái)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的批閱考核制度，約束自身的行為，并嚴(yán)格遵守。 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要事先與組員做好溝通，宣導(dǎo)填寫工作日志對(duì)營銷員的好處，能有效利的利用時(shí)間；形成良好的工作習(xí)慣。 請(qǐng)大家把活動(dòng)日志填寫完交到我這里來。 五、輔導(dǎo)追蹤 （主持）：請(qǐng)大家拿出工作日志，交給主管進(jìn)行登記和批閱，主管根據(jù)問題在二次早會(huì)結(jié)束后進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)?！? 二、業(yè)績(jī)講評(píng) 今天是 6月 6日，今天是一個(gè)好的開始，通常這樣吉祥的日子都是我們促成保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī)，請(qǐng)各位伙伴在計(jì)劃拜訪行程當(dāng)中多增加促成的對(duì)象。簡(jiǎn)練而有效 3 分鐘 三、二次早會(huì)會(huì)后事項(xiàng) 二次早會(huì)要進(jìn)行會(huì)議記錄，并對(duì)營銷員提出的問題進(jìn)行歸納整理，以便 明日二次早會(huì)解決，最后對(duì)會(huì)議記錄要進(jìn)行歸檔保存。 政令宣達(dá)（備選） 灌輸公司經(jīng)營理念，宣導(dǎo)公司經(jīng)營方針與政策；明確并強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)與內(nèi)容；頒布團(tuán)隊(duì)重大舉措或調(diào)整；團(tuán)隊(duì)觀念樹立、文化建設(shè)強(qiáng)化；業(yè)務(wù)推動(dòng)等 組訓(xùn)事前和職場(chǎng)負(fù)責(zé)人充分溝通；宣達(dá)與分析、引導(dǎo)相結(jié)合；時(shí)間掌控。 （五）、 主管要帶頭嚴(yán)格遵守一次早會(huì)考勤制度、職場(chǎng)公約、主管公約、主管值日制度。 重在落實(shí) 當(dāng)日工作提醒及安排 職場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)當(dāng)日及近階段工作計(jì)劃、措施宣講落實(shí)，對(duì)重點(diǎn)工作再提示。 （二）為客戶提供售后服務(wù)（包括續(xù)期收費(fèi)、回訪、滿足客戶相關(guān)服務(wù)需求和協(xié)助公司處理保全、給付事宜等） （三）參加干部早會(huì)、一次早會(huì)、二次早會(huì)及其他 有 關(guān)會(huì)議 （四）參加有關(guān)培訓(xùn)和活動(dòng) （五）主管帶頭遵守職場(chǎng)制度，實(shí)行禮儀規(guī)范 ，踐行企業(yè)文化，樹立團(tuán)隊(duì)品牌 二、組經(jīng)理的職責(zé) （一）履行業(yè)務(wù)員系列的各項(xiàng)職責(zé)； （二）增員、陪訪、輔導(dǎo)； （三）育成主管； （四）落實(shí)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成銷售團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)； （五）對(duì)所轄人員進(jìn)行日常管理與訓(xùn)練； （六）為直管人員提供擔(dān)保； （七）參加主管早會(huì)，組織團(tuán)隊(duì)人員參加一次早會(huì)、二次早會(huì)及其他有關(guān)會(huì)議； （八）參加主管職級(jí)晉升培訓(xùn)及其它培訓(xùn)活動(dòng)； 三、分處經(jīng)理的職責(zé) （一）履行組經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)； （二）溝通與激勵(lì)； （三）協(xié)助上級(jí)主管做好會(huì)報(bào)、 表報(bào)管理。 六、部經(jīng)理的職責(zé)： （一）履行分部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)； （二）制定所轄銷售團(tuán)隊(duì)的中長期規(guī)劃，落實(shí)公司各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，策劃所轄各營銷分部的業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)； （三） 建立與維護(hù)所在區(qū)域的公共關(guān)系。 第二節(jié) 參加一次早會(huì) 一、一次早會(huì)的目的和功能 在于使?fàn)I銷伙伴通過早會(huì)學(xué)到知識(shí)，得到幫助，展示自我，激 發(fā)潛能；在早 會(huì)中產(chǎn)生自豪感和歸屬感，達(dá)到成功 吸引成功的目的。 督促所有營銷員填寫，養(yǎng)成工作習(xí)慣。 第三節(jié) 二次早會(huì) 一、二次早會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備 （一）對(duì)屬員問題進(jìn)行診斷，確定二次早會(huì)主題，可以用面談法、觀察法、問卷調(diào)查法、分析法等方法。首先我們看一下出勤情況，除 XX伙伴今日事假未到外，特別友情提醒我們 XX伙伴今天遲到了，下次注意時(shí)間掌控。大家掌聲歡迎。 （主管）：今天是 6 月 6 日，現(xiàn)在距離達(dá)標(biāo)日還有 9 天， XX 伙伴只差500 元；另外， XX 晉升組經(jīng)理，只差一個(gè)增員，希望兩位伙伴努力完成目標(biāo)。 （二）批閱的流程 首先要審閱組員的工作日志填寫是否符合要求，是否完整與詳細(xì)；其 次要審批組員的工作日志中計(jì)劃及安排是否合理，是否按計(jì)劃來執(zhí)行；接著對(duì)其昨日工作情況進(jìn)行評(píng)估，是否達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)，存在的優(yōu)點(diǎn)與不足；最后，要多些肯定與表揚(yáng)；多些幫助與輔導(dǎo)。 （三） 問題之三：“操作一段時(shí)間后，業(yè)績(jī)沒有較 大改善，出現(xiàn)懷疑態(tài)度，不再填寫或應(yīng)付了事” 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要及時(shí)尋現(xiàn)組員存在的這類問題，并分析業(yè)績(jī)未出現(xiàn)大改善的原因 其次：主管要從提升業(yè)務(wù)員展業(yè)技能：如商品說明、拒絕處理、促成等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，提升簽單率，增加組員的信心 再次：主管可舉辦專家門診，邀請(qǐng)營業(yè)單位內(nèi)的精英對(duì)組員進(jìn)行診 斷，并提出解決的方案，以達(dá)到提升技能的目的。 最后：做好組 員工作日志的保密措施。 主管要明白電話追蹤要點(diǎn) （ 1）主管要詳細(xì)了 解被輔導(dǎo)者家庭狀況：包括家庭成員構(gòu)成、成員 的工作情況、組員家庭的重大紅白喜事。幫助業(yè)務(wù)員分析準(zhǔn)客戶的具體情況；為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造再次回訪的借口。 ④具體說明 例：我了解到您對(duì)我們的……有些疑問（很感興趣），是嗎？ 究竟是怎們回事呢？ （簡(jiǎn)要說明） ⑤達(dá)成約訪 例： **先生（女士），我已經(jīng)基本了解了您的想法，我覺得您想得非