【正文】 陪訪、家訪的形式。 （ 9） 當(dāng)組 員請你給予建議、幫助和支持時，主管要欣然接受，并精心輔導(dǎo)，并立即反饋，給予幫助。 （ 7）當(dāng)組員表現(xiàn)低于一般要求時，主管要及時示警，為其提出改進的 方案，進而幫助組員進步。 （ 5）當(dāng)組員對自己的能力沒有把握時，主管要給予多鼓勵，加強組員的自信心。 （ 3）當(dāng)組員表現(xiàn)反復(fù)無常時，主管要及時了解原因，關(guān)心幫助組員解決問題。 個別輔導(dǎo)內(nèi)容 主管在個別輔導(dǎo)時要根據(jù)組員的不同情況進行個別輔導(dǎo) : （ 1）當(dāng)組員正開始全新的拜訪時 ,主管要對組員進行個別輔導(dǎo)幫助組員堅 定信心，提供支持 。 你對情況感到憤怒 。 不適合進行輔導(dǎo)的時機 主管在個別輔導(dǎo)員時要知道哪些時機不適合進行個別輔導(dǎo) ,不適合進行個別輔導(dǎo)的時機有 : 屬員工作非常忙 。屬員請你給予建議、幫助、意見和支持時 。 屬員表現(xiàn)低于一般要求時 。屬員對自己的能力沒有把握時 。屬員表現(xiàn)反復(fù)無常時 。 個別輔導(dǎo)的時機 主管在個別輔導(dǎo)時 ,主要的是要把握組員需要輔導(dǎo)員的時機 ,例如 : 屬員正開始全新的拜訪時 。 （ 9）主管在回訪時不要太過謙虛恭維 ,降低自己的身份 ,以達成下次陪訪業(yè)務(wù)員效果 。 （ 7）主管在回訪時不要隨便開玩笑 ,保持專業(yè)的水準(zhǔn) ,注重回訪的嚴肅性 。 （ 2）主管在回訪時語氣要：熱忱而有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng) . （ 3）主管在回訪時聲音要適中、注意語速、聲音柔和節(jié)奏放緩 （ 4）主管在回訪時要面帶微笑、肢體語言要放松自然，想象 場景 （ 5）主管在回訪時不要觸犯禁忌 ,針對不同職業(yè)的客 戶 要用相關(guān)的話術(shù) 。您看是今天下午 2： 00還是明天上午 10： 00比較方便？ ⑥事后溝通 進行完以上步驟后，與伙伴進行溝通，說明你了解到的情況，給伙伴重點建議，通 知再次拜訪時 間，如果發(fā)現(xiàn)技巧方面的不足，要進行有效的輔導(dǎo)。 ②介紹伙伴 例：今天上午我的伙伴 ***去您那里進行了拜訪是嗎？（如客戶否定，解釋為自己搞錯了） ***是我部門最優(yōu)秀的同事，最近我們公司開發(fā)了一套非常好的家庭投資理財工具，我們要求每位同事要把這套工具介紹給 5位平時幫助我們最多，最 優(yōu)秀的客戶，所以他去拜訪了您，回來之后他向我講您是在 **方面非常成功的人士，而且經(jīng)常給他幫助，我為他能認識您這樣的人而感到驕傲！ ③說明意圖 例：我打電話給您是想了解一下我的伙伴 ***為您提供的服務(wù)是否滿意，同時我想知道您對 我們的服務(wù) 還有什么建議？我會把這些問題反饋給 ***，以便他能夠繼續(xù)為您提供更好的服務(wù)。 ③主管要了解業(yè)務(wù)員拜訪中遇到的拒絕及處理的方法。主管在回訪電話記錄表上準(zhǔn)確的記錄有關(guān)回訪過程 的相關(guān)資料。最后達到便于主管指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，增強業(yè)務(wù)員的從業(yè)信心。督促業(yè)務(wù)員活動的數(shù)量 。 （二）電話回訪 主管要明白電話回訪的目的 主管在業(yè)務(wù)員拜訪遇到一定的問題之后，致電準(zhǔn)客戶，通過電話從公司的角度進一步了 解情況，幫助伙伴訂立再訪時間。 （４）主管在電話追蹤過程中要注意少說多問、多傾聽、并不時的給予肯定和鼓勵。 (2)主管電話追蹤要注意選擇時間和頻率，打電話的時間最好在下午和晚上時間，打電話的頻率最好是 一周打二到三個電 話。 （ 4）從肯定或鼓勵的角度對組員提出新的期許，并布置近期工作。 （ 2）主管要從關(guān)心組員的角度、輕松切 入到追蹤話題，切記不要開始就進行業(yè)績的追蹤 。 二、具體操作 （一）電話追蹤 主管要明確電話追蹤的目的：通過電話溝通的方式 ，及時了解屬員工作基本情況，對屬員銷售狀況進行追蹤，并進行必要的輔導(dǎo)及工作計劃的安排。不隨意丟放組員工作日志，不充許其他人員翻閱組員工作日志。 再次：上級主管要幫助下級主管和其屬員交流溝通；避免問題出現(xiàn)后團隊矛盾的升級，以免造成團隊內(nèi)部的對立。 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要出臺團隊內(nèi)部的批閱考核制度，約束自身的行為，并嚴格遵守。 最后：對改正后的組員要進行表揚，與再肯定。 最后：對組員進行多肯定與鼓勵， 樹立典型、舉出案例以增加其填寫的 意愿。 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要及時發(fā)現(xiàn)組員存在的這類問題，并進行一對一的溝通，要從工作習(xí)慣的養(yǎng)成對工作的重要性進行教育、輔導(dǎo)； 其次：要從基本法及相關(guān)的制度的角度，來溝通填寫工作日志的必要性； 再次：主管可以在團隊內(nèi)容開展階段性“工作日志”競賽評比，樹立典型激發(fā)組員的填寫積極性 最后：安排一貫堅持填寫“工作日志”人員分享，分享堅持填寫工作日志對其日常工作的幫助及 直接利益體現(xiàn)。 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要事先與組員做好溝通，宣導(dǎo)填寫工作日志對營銷員的好處，能有效利的利用時間；形成良好的工作習(xí)慣。 （五）每月批閱事項 首先要對“月工作行事歷”是否填寫；填寫是否合理進行檢查；要檢查《月經(jīng)營記錄》各欄目是否填寫；檢查“原定目標(biāo)”“實際達成”是否填寫，計劃的可行性如何；“上月總結(jié)”是否全面、客觀、合理；“本月計劃 ”是否可行；“本月經(jīng)營目標(biāo)”設(shè)定是否與團隊經(jīng)營目標(biāo)一致，并是否可行；工作周的劃分是否合適；最后，對指導(dǎo)營銷員做好月行事歷安排。 （三）每日批閱事項 主管在檢 查《營銷員工作日志》，首先要看每日是否 上交工作日志；其次要批閱九大銷售流程是否打勾；工作日志 中“拜訪記錄”填寫是否詳細與完整；是否有安排再訪時間；工作重點是： “重要提示”是否填寫；填寫是否合理；最后主管要在“輔導(dǎo)留言”欄給予肯定、 鼓勵、獎勵及考核差距的提醒，并明確今日的工作指示及明日工作安排。分析屬員存在的優(yōu)點與不足，并制定相應(yīng)的輔導(dǎo)計劃。 請大家把活動日志填寫完交到我這里來。 今天一早中有提到今天是競賽結(jié)束節(jié)點的最后兩天。希望各位伙伴全力以赴，完成今天拜訪計劃。 六、重點事項提醒 （主持）：下面有請我們的經(jīng)理（主管）進行工作安排及提示。 五、輔導(dǎo)追蹤 （主持）：請大家拿出工作日志，交給主管進行登記和批閱，主管根據(jù)問題在二次早會結(jié)束后進行個別輔導(dǎo)。在這個過程中我的體會是，所有的溝通都要圍繞著客戶的需求進行。 三、心得分享 （心得分享）：大家好，昨天簽成的四單來源于二位客戶，其中一位 是老客戶加保；我來給大家說說第二位客戶的簽單情況吧 。目前我們團隊業(yè)績在區(qū)部暫時排名第二位（簡短分析），其它伙伴能再接再厲，接下來有請 XX 伙伴做心得分享?！? 二、業(yè)績講評 今天是 6月 6日，今天是一個好的開始，通常這樣吉祥的日子都是我們促成保險單的好時機，請各位伙伴在計劃拜訪行程當(dāng)中多增加促成的對象。 張紅（本日安排）：大家好，今天預(yù)定拜訪 8訪， 2個回訪， 2個售后服務(wù)，加強保險觀念， 1 個收續(xù)期保費， **件， **元， 1 個促成對象。 現(xiàn)在請各位伙伴匯報今天計劃拜訪對象，同時要追蹤續(xù)期客戶。 附件 一 ： 二次早會需求分析表 附件 二 ： 二次早會準(zhǔn)備表 附件 三 ： 二次早會觀察表 附件 四 ： 二次早會范例 附件一： 二次早會需求分析表 二次早會需求分析表（范例） 項目 內(nèi)容 選擇 項目 內(nèi)容 選擇 公司內(nèi)部知識類 產(chǎn)品組合 銷售技巧類 目標(biāo)與計劃 少兒險知識 主顧開拓與轉(zhuǎn)型 分紅險知識 接觸前準(zhǔn)備 健康險知識 約訪 養(yǎng)老險知識 面談與需 求分析 重大疾病險知識 說明 投連險知識 如何第二次拜訪 續(xù)期知識 拒絕處理 投保規(guī)則知識 邀約促成 公司制度 售后服務(wù) 公司策略與動態(tài) 展業(yè)工具的使用 行業(yè)知識類 同業(yè)險種知識 增員技巧類 增員前準(zhǔn)備 同業(yè)信息 增員開拓 投資理財知識 增員點分析 金融知識 增員面談 健康保健知識 增員邀約促成 大病與防范知識 增員工具的使用 心態(tài)類 生涯 規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展 管理技能類 二次早會 公司認可與行業(yè)信心 銷售輔導(dǎo) 自我認識與評估 增員輔導(dǎo) 人生價值觀與社會規(guī)則 訓(xùn)練 收入的渴望與拜訪激情 溝通 拓展訓(xùn)練 陪同展業(yè) 成長訓(xùn)練 功能組運做 個人信心增加 時間管理 附件二： 二早準(zhǔn)備表 時間 項目 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 備注 敬業(yè)時間 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排 業(yè)績講評 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排 心得分享 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排 通關(guān)訓(xùn)練 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排 輔導(dǎo)追蹤 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排 重點工作提醒 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排 附件三： 二次早會觀察表 流程與形式是否完整協(xié)調(diào)： 成員士氣是否得到激勵： 內(nèi)容的教育性： 激勵性： 宣導(dǎo)性： 公司重大經(jīng)營決策是否得到落實情況： 主管的引導(dǎo)方式是否積極、正面： 單位成員是否主持及參與： 會議中特別事件的處理情況： 訓(xùn)練通關(guān)是否到位 ： 整體效果是否達到預(yù)期目的： 其他： 回饋： 現(xiàn)象： 結(jié)論： 理由： 改進方法與建議： 現(xiàn)象： 結(jié)論： 理由： 改進方法與建議： 現(xiàn)象： 結(jié)論： 理由：