【導(dǎo)讀】來源：嚴忠明于2020年以廣州南方名酒交易中心策劃總監(jiān)的身份，所主持的調(diào)整定位，提升品牌，掀起新一輪銷售高潮的策劃案。鑒的思路和方法。造成的失敗讓投資者吃盡了苦頭。由發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，如果將主題商鋪準確定位在具有強大保值、升值能力的朝陽行業(yè)上，地保障投資者未來的利益。附鳳，讓交易中心同廣州會展經(jīng)濟龍頭大哥廣交會建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。商場共15000m2的經(jīng)營面積，被分割為9m2一個的標準攤位，銷售公司組成聯(lián)合艦隊，協(xié)同作戰(zhàn)。獨立策劃人嚴忠明臨危受命，擔(dān)。策劃方案在得到發(fā)展商的認可后得以實施。出口基地，并簽署了合同。推出“廣交會式會展物業(yè)”的主題商鋪概念。8月28日至9月2日共5. 但自2020年底發(fā)起銷售攻勢以來，銷售業(yè)績并不。2020年3月，廣州黑天鵝市場戰(zhàn)略發(fā)展公司總經(jīng)理閻林森致電筆者，邀請筆者參加廣州策劃人會議，對南方名酒交易中心項目進行診斷，稱之為“東山論劍，西關(guān)賣酒。”

　　

【正文】 ，擊鼓傳花，逃出升天算命大。 由于步行街的建設(shè)周期長，基本上是一個 “你方唱罷我登臺 ”的好戲，只要最后責(zé)任不在我手中，那么就算逃出升天。至于最后的結(jié)果怎樣，只有天知道。 七、拖字當(dāng)頭，官場習(xí)氣代替商業(yè)操作。 由于步行街的建設(shè)大部分都是由政府操作，存在著責(zé)任和風(fēng)險的問題。當(dāng)經(jīng)營不善和有困難的時 候，往往是拖字當(dāng)頭。決策難下，管理婆婆多，使得商機貽誤，政出多門，很難按統(tǒng)一的規(guī)范進行操作。其結(jié)果除了地面鋪得漂亮的地板以外，看不到任何真正現(xiàn)代氣息的步行街。這就是很多中小城市步行街的命運。 這些當(dāng)然并不是具體指某一條步行街，而是我們在全國研究步行街所看到的一些典型的例子，這讓我們必須坐下來深思，步行街到底應(yīng)該怎么樣策劃和經(jīng)營。 步行街策劃的一般方法 首先，我們必須理解步行街這一概念。在西方國家最初出現(xiàn)步行街，是因為城市膨脹，尤其是汽車的飛速發(fā)展使人們在郊區(qū)居住成為可能，由于城市中心的擁擠不堪和生態(tài)環(huán)境 的惡化，人們搬到郊區(qū)去居住。政府為了復(fù)活城市中心的活力和魅力以及商業(yè)物態(tài)，因此建了步行街，使得人們在城市中心生活也一樣擁有安靜、繁榮而方便購物、娛樂的場地。步行街始終是城市本身魅力的反映。 我們必須明白一個重要的事實，就是步行只是一種包裝，是一種形式。步行街的魅力最后表現(xiàn)的依然是城市的核心競爭力和城市的吸引力。如果城市的核心競爭力不夠，也就是說城市消費物態(tài)的引擎不夠力，外包裝做得再花哨也沒有用。 就拿北京、上海和廣州來看，北京是中國的首都，它對全國人們和世界旅游者都有強大的吸引力，因此王府井、西單步行街人海 如潮，這是北京本身吸引力的表現(xiàn)。上海由 1860 第二次鴉片戰(zhàn)爭以來，南京路就一直是繁華的商業(yè)中心，它對整個長江三角洲、中國以至世界的旅客來說都具有一種非常大的吸引力，因此，它的步行街形態(tài)依然是城市本身魅力的象征。廣州作為南中國的大門，北京路和上下九的步行街每天吸引著 50、 60 萬的旅客，北京路的商鋪，平均月租金就能達到 2020 元 /平方米。這種人潮和物業(yè)興旺的情況也不是一朝一夕形成的，它是整個珠江三角洲城市群消費物態(tài)金字塔結(jié)構(gòu)的頂尖。它反映的是整個珠江三角洲城市群落的魅力，而步行是一種消費形式，只是一種外包裝，這 個都市的美女，無論穿上什么樣的時裝都是儀態(tài)萬方。 因此，在只有幾十萬人口或一百來萬人口的中小城市里做步行街，不能照搬照抄大城市的做法。因為，在中小城市目標人群主要集中在本地，人們消費水平有限，人們的購物習(xí)慣，并沒有因為步行街的出現(xiàn)而產(chǎn)生根本性的變化。因此步行街的建設(shè)，必須以市場為導(dǎo)向， “在什么山上唱什么歌 ”。 其次，我們必須研究步行街的目標人群，也就是說要有一種科學(xué)的、實事求是的研究方法。我們必須搞清楚誰來步行？怎么樣步行？為什么來步行這三個問題。誰來步行就是研究我們的目標人群，即消費者是誰。如果是為本地人 服務(wù)，那就必須同本地人的消費水準相一致。為什么來步行的問題，是解決步行的游歷和觀感問題。人們必須在步行中找到快樂。例如，對于兒童和沒錢人的娛樂場所的建設(shè)，就是讓人們能夠產(chǎn)生反復(fù)來步行的快樂和向往。怎么樣步行則是科學(xué)規(guī)劃步行區(qū)域的問題。步行街的一般長度是 650 米左右，超過這一長度，人們游樂的時候就會有疲勞感。對南北向的步行街來說，東邊的街鋪就會比西邊的街鋪生意好一些；對于東西向的步行街來說，南面的商鋪就會比北面的消費情況會好一些。那么，在步行街設(shè)計中我們必須考慮在那些人流相對少的地方，設(shè)置一些可供游人休閑如喝 咖啡和飲食的地方，這樣可以調(diào)節(jié)整個街區(qū)的氛圍。 必須研究出入口、停車場、以及重要的節(jié)點和黃金分割點的物態(tài)，尤其是高潮區(qū)的設(shè)計。只有我們從結(jié)構(gòu)上把整個步行街的建設(shè)全面定位把握住，步行街的設(shè)計才能夠比較科學(xué)、可持續(xù)的發(fā)展。對于那些流動人口少，甚至 “一節(jié)淡三墟 ”的城市來說，如何策劃好步行街的夜間生活和節(jié)假日生活，是一個非常重要的主題。我們必須根據(jù)城市的特點，在這一點做好深入的研究，從而做出切合市場實際的安排。 此外，對一個城市的步行街的定位，我們必須嚴格建立在商圈意義上，對競爭對手和業(yè)態(tài)進行全面的把握。一般步行街 的定位無非有五種方式：其一是搭建一個新的商業(yè)平臺，讓城市的人們在購物和娛樂中有一種新的驚喜；其二是讓專業(yè)化的服務(wù)出現(xiàn)新的聚集效應(yīng)，聚集效應(yīng)產(chǎn)生人流，從而形成城市新的亮點；其三是用一種新的消費模式代替舊的消費模式；其四是走專業(yè)化的路，形成精品專業(yè)性的市場，而這種市場又是同整個城市的產(chǎn)業(yè)鏈有密不可分的關(guān)系；其五是看準自己的競爭對手，從而擠壓對手，取而代之。這些定位應(yīng)該都是在規(guī)劃之前進行全面地分析和研究建立起來的。因此，做步行街的問題必須研究清楚自己的競爭對手是誰，必須了解整個城市的產(chǎn)業(yè)分布與產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，從而在 商圈中找到自己適當(dāng)?shù)奈恢谩? 我們知道，一個商圈的存在實際上有很重的生態(tài)意義，這同自然界的生物生存的道理是一樣的。在高寒地區(qū)苔蘚類植物才能夠生存；而在溫?zé)釒ч熑~林才能夠找到自己生存的空間。每一種生物的存在都有它特定的生物圈，商業(yè)項目的發(fā)展也不例外。 只有我們明白了在中小城市做步行街的整個思路和進行定位的方法，我們才能夠?qū)Σ叫薪值膶嵅賳栴}有比較清醒的把握。商業(yè)步行街的策劃是商業(yè)步行街的總譜。只有有了這種正確的指導(dǎo)思想，商業(yè)步行街的運作才能夠做到有序而不亂，成為高潮起伏的交響樂。 在實操意義上，主要還有步行街的租 售問題。對于購買商鋪的人來說，他們最重視的是商鋪的保值升值問題。因此，對于商鋪的主題設(shè)計我們必須有比較科學(xué)的研究，否則，就會對商鋪的出售產(chǎn)生重大的影響。例如在中小城市做一個長達 800 米的飲食一條街，在全國幾乎看不到成功的例子，這種定位就是建立在一種想象的基礎(chǔ)上的，經(jīng)營就會成為一個非常困難的問題。為了使得賣鋪業(yè)務(wù)健康發(fā)展，就必須在商鋪保值升值問題上做足功夫。沒有好的主題設(shè)計，基本上可以說就不可能有好的銷售業(yè)績。主題設(shè)計好了，我們賣鋪所常用的所謂返租回報、先租后賣、承諾回購等 “降龍十八法 ”的技術(shù)銷售策略才能發(fā)揮 其應(yīng)有威力。 對于商鋪的租賃業(yè)務(wù)來說，做旺人氣是至關(guān)重要的。因此作為經(jīng)營者還必須處理好旺丁與旺財?shù)年P(guān)系，而旺丁首先必須充分發(fā)揮步行街的特點。在公共空間和人們的游歷、娛樂方面做好文章。例如，在中小城市設(shè)計的步行街，比較科學(xué)的設(shè)計模式應(yīng)是購物、飲食、娛樂休閑各占 1/3 的比例，僅僅做成一個主題是不足取的，這就是同大城市不同的地方。 政府在旺場方面應(yīng)該有很多優(yōu)勢，除了輿論導(dǎo)向以外，春節(jié)、元宵和當(dāng)?shù)刂匾墓?jié)事活動的舉辦，對人們認識步行街并產(chǎn)生認同感有積極的效果。此外，步行街還必須在形象宣傳和整體推廣方面有一個長遠的安 排和計劃。一個步行街成熟大概需要 30 年的時間，急功近利的辦法往往是權(quán)宜之計。 如果我們不能夠站在科學(xué)定位，先策劃再規(guī)劃的原則上認識步行街，步行街最后衰落成一條普通的街道，就在所難免。這同前幾年主題公園盲目跟風(fēng)建設(shè)，最后大部分銷聲匿跡的情況幾乎同出一轍，這是房地產(chǎn)投資中的一個陷阱。因此，重視策劃、重視優(yōu)生優(yōu)育、重視市場導(dǎo)向以及目標市場的研究，在定位和規(guī)劃上按科學(xué)的原則做好安排，對步行街的建設(shè)來說是至關(guān)重要的。在步行街建設(shè)中，應(yīng)該盡量避免決策失誤，不要總被老百姓譏為 “步行街 ”就是 “不行街 ”。