【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”。線的推廣模式已經(jīng)顯得乏力。顯然，長春市中心商業(yè)圈的“人氣”和商服物業(yè)的質(zhì)素其本身都是有基礎(chǔ)的，但各物業(yè)推廣的結(jié)果卻不同，可見，策劃者更應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容，“人氣”條件，揚“此長”，以支持足夠的經(jīng)營基礎(chǔ)。場，都應(yīng)當有其足夠的市場需求基礎(chǔ)。未來物業(yè)所經(jīng)營商品的購買者所決定的。按傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)驗來確定定位標準是目前最有效和最準確的確定方式。B、對照定位“標準”，用排除法確立。C、對最終結(jié)果再進行“標準對照”和經(jīng)營支持度的核實。個體產(chǎn)品組成、價格、銷售推廣等營銷組合因素。任何一個商圈的發(fā)展，其基礎(chǔ)必定是所在片區(qū)的政治、經(jīng)濟發(fā)展狀況，盡管，“片區(qū)”所指明的地理范圍可大可小。

　　

【正文】 是物業(yè)上市銷售推廣各因素設(shè)定的基礎(chǔ)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 四、物業(yè)市場定位 4物業(yè)的檔次定位分析 項目的檔次定位，直接涉及到項目硬件投入（即裝修、設(shè)計）項目包裝以及項目定價，所以在進行本項目物業(yè)檔次定位分析時，我們可嘗試用排除法進行檔次定位，以確保其客觀性。 我們假定物業(yè)檔次定位為高檔：隨之而來的是裝修的高標準、高起點（面積的損失）以及經(jīng)營檔次的提高，這樣無疑會帶來較高的成本投入，使得物業(yè)不得不以提高售價的方式來實現(xiàn)利潤，從而增加項目風險。同時，高檔次的經(jīng)營特色能否適應(yīng)現(xiàn)時長春的消費定位也是必須考慮的。 成本的增加讓我們直接分析該筆投入的有效性，主要是對售價的影響。但通過我們對長 春購置商業(yè)物業(yè)的投資者的投資心理分析，在同等價格條件下，決定其選擇購買的因素依次為： 地理位置 — 40%；鋪位格局 — 20%；規(guī)劃設(shè)計 — 15%；裝修檔次 —— 15%；物業(yè)管理 — 5%；其它因素 — 5%。 由于地理位置的不可變性及要求價格盡量適應(yīng)市場的情況下，整體定位實際上是對物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計、鋪位格局、裝修檔次及物業(yè)管理進行定位。 因此，綜合分析后，我們認為本項目的整體定位應(yīng)該是： 中檔偏高 。 建筑及裝飾仍應(yīng)采取中檔定位，所不同的是本項目在中檔偏高定位的表現(xiàn)形式上，立足于目標客戶群的購買力及購買特點。我們的商場應(yīng) 該是： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 高起點規(guī)劃設(shè)計（經(jīng)營空間有氣勢、建筑物外觀有特色）的商場；巧妙的鋪位劃分（面積大小適宜、門面安排合理）的商場；中檔裝修標準（公共空間中高檔、個人空間中低檔）的商場；合理色調(diào)搭配（材料顏色搭配完美、地磚與廣場磚銜接）的商場。豐富文化底蘊（滿足人們對文化的附庸）的商場。高度以人為本（包括休息空間安排，高檔衛(wèi)生區(qū)）商場。較佳的物業(yè)管理（專業(yè)的物業(yè)管理，襯托商場形象）商場。 任何商家都是在成本與回報上打轉(zhuǎn)，成本的重心在哪里，成本控制在哪個環(huán)節(jié)上，錢花在哪方面最有效果，以上簡述已作明確建議，也就是說：即要達 到預(yù)期目標，時時都不能忽視成本與風險的控制。 4物業(yè)的物業(yè)管理定位 本項目的物業(yè)管理定位具有兩個方向，一是發(fā)展商自行管理，二是與市場 上具有品牌的物業(yè)管理公司聯(lián)合或其獨立管理，下面分別說明： 發(fā)展商自行管理 （ 1）、優(yōu)點：可以擴大獲利層面，擴大企業(yè)規(guī)模，逐步培育一批，企業(yè)在物業(yè)管理方面的專業(yè)人才。 （ 2）、缺點：對發(fā)展商來講，物業(yè)管理是一個新領(lǐng)域，目前缺少市場知名度和專業(yè)形象，對買家的感召力不強；房地產(chǎn)開發(fā)和物業(yè)管理是兩個不同的專業(yè)領(lǐng)域，如自行管理經(jīng)營，則發(fā)展商在前期投入及后期服務(wù)等等，要做 相當大的工作且收效如何不能保證。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 品牌物業(yè)管理公司管理 （ 1）、優(yōu)點：可以提升商場的品牌形象，樹立買家和用家對商場管理水平的信心，借名牌形象來提高消費者對發(fā)展商在地產(chǎn)業(yè)新面孔的信心，同時也映襯自己的品牌，做為一個小型規(guī)模的商場，其物業(yè)管理的繁瑣遠比其獲利要高，對于一個大型社區(qū)來講，其規(guī)?；?yīng)，方可形成較高的管理利益。由物業(yè)公司管理可以減少發(fā)展商大量不必要的負擔和投入，使其走專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的道路，符合房地產(chǎn)市場向?qū)I(yè)化市場發(fā)展的趨勢。 （ 2）、缺點：失去物業(yè)管理的利益。 結(jié)合本項目的市場定位及長春市中心 商業(yè)圈內(nèi)其它經(jīng)營實體的情況，我們認為自行管理是最合適的。 4物業(yè)未來成型商場經(jīng)營范圍定位分析 ： 當前以街鋪文化和商場文化相結(jié)合的長春商業(yè)模式，普通存在著經(jīng)營范圍定位的模糊性，基本上在項目初期都采用了商場式的統(tǒng)一布局規(guī)劃定位，但與實際的進場經(jīng)營完全兩樣，缺少有效的限定約束，本項目的經(jīng)營定位也不可避免地存在著這個矛盾。 市場調(diào)查結(jié)果表明，目前長春市經(jīng)營得較好的商場有兩種表現(xiàn)形式，即：專業(yè)商場 和 綜合商場 。 因為本項目的開發(fā)路線 —— 銷售，決定了本項目不可能走綜合商場的道路，而在長春這種市場環(huán)境下要 實行控制就沒法賣。只可能減少我們的銷售空間和客戶層面。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 所以，我們的做法是：以主題式商場作宣傳引導(dǎo)，但不以其作為銷售的前期條件；同時，根據(jù)長春市場中的主要經(jīng)營商品及消費者對長春中心商圈的經(jīng)營類別認知（去什么地方買什么？），兒童用品及兒童的娛樂服務(wù)首當其沖。 由此，我們可將之提煉出來，以專營兒童娛樂服務(wù)以及兒童用品，集購物、休閑為一體的商場。作為主題進行宣傳報道，如購物公園、迪斯尼樂園，然后，透過整個長春市場的主要經(jīng)營特點，采取適度的引導(dǎo)和保留手法，盡可能地使本項目具有以上統(tǒng)一規(guī)劃特點。 這里所說的引導(dǎo)是讓 經(jīng)營者分析到在這個樓層做這種生意最好，而不是這個樓層必須做什么生意，保留，是將影響商場外觀的一些拐角處鋪位進行一定程度的保留招商，這些鋪位屬于商場里具有一定領(lǐng)導(dǎo)地位的鋪位，這些鋪位的經(jīng)營范圍也基本起到了引導(dǎo)周邊鋪位經(jīng)營范圍的作用。 4物業(yè)價格分析 項目價格定位其實是一個項目面對市場營銷時所采取的價格策略取向，主要分為成本導(dǎo)向、購買者導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向三類定價方法，通過研究整個片區(qū)在售項目的價格定位及策略，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)展商普遍采用成本導(dǎo)向的目標定價法，以其估計的總銷售收入和銷售量來制定價格 ，此類定價法有一個重要的缺陷，即發(fā)展商以期望的銷售收入和銷售量來求出應(yīng)制定的價格，殊不知價格又是影響銷售量的重要因素，發(fā)展商忽略了需求函數(shù)，即不同價格下公司可售出的數(shù)量。 在檔次與經(jīng)營普遍類同的狀況下，亦不適合采用市場導(dǎo)向定價方法，缺少絕對的差異化和價值訴求點，難以形成獨特的概念，引導(dǎo)客戶群來接受其價位。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 針對環(huán)境和自身條件，我們建議采用競爭導(dǎo)向和購買者導(dǎo)向相結(jié)合的定價方法，預(yù)留價格空間，低開高走，以低于市場普遍價格的價位入市，以強力促銷手段開展營銷，先次后好，先難后易地推出物業(yè)，形成較大反差，以競爭物業(yè)姿 態(tài)入市。 我們很清楚，商鋪必須把價格做高，才能好賣，但同時不能脫離兩個基礎(chǔ)：一是市場基礎(chǔ)；二是買家對物業(yè)的認可基礎(chǔ)，在不完全具備上述基礎(chǔ)的情況下，應(yīng)由低向高走，逐步讓市場和買家認同并追逐。 我們由低向高，別人迫于競爭由高向低，其剩余單位是由好到次的積留單位，兩種物業(yè)形象，兩種市場反映，結(jié)果是不言而預(yù)的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 五、物業(yè)營銷推廣策劃 成功的一個大前提，即：“ 正確的經(jīng)營方向、定位 ”已經(jīng)具備，從本公司的反證調(diào)查來看，市場前景證實看好。 成功的另一個大前提，即：“ 實施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力 ”，非常關(guān)鍵。 而 引入第一流的 經(jīng)營管理機制 。即：本商場的經(jīng)營管理必須是第一流的，杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn)“假、冒、偽、劣”產(chǎn)品，要保證經(jīng)營風格和經(jīng)營條件的現(xiàn)代化，這是第三個成功的前提。 原則是：引進有商業(yè)管理品牌的公司，如“八佰伴”等 。 第四． 全面展示，進行個性化的、心理滲透力強的展示、傳播，使本項目提前“兌現(xiàn)”市場的認同，順利租售 。即：經(jīng)營內(nèi)容、前景的生動展示；經(jīng)營風格、經(jīng)營條件、經(jīng)營方式的生動展示（包括整體 VI 及各區(qū)、中區(qū)、小區(qū)的個性化展示設(shè)計）；租售并舉，一地辦公，令租客、買家互增信心，且場所在長春布置獨一無二，同時，商場外包 裝、名稱也獨一無二。 原則是：看（聽）一次，即難以忘懷 。 第五、 銷售概念的引導(dǎo) ，關(guān)系到整個物業(yè)的銷售速度和對目標市場的號召力，銷售概念引導(dǎo)的到位，能很快的積聚目標客戶并得到他們的支持，建立市場傳播的“口碑”基礎(chǔ)。 原則是：觸目驚心，更加動心 。 以上要務(wù)，“一個也不能少”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 項目營銷突破口分析 （ 1）、硬件向軟件的提升 在整個片區(qū)商業(yè)市場定位普遍類同的局面下，應(yīng)將營銷思路從項目的硬件服務(wù)上向軟件措施上轉(zhuǎn)移，提供令投資和投資自用及用家滿意的經(jīng)營空間和服務(wù)來吸引目標客戶。 （ 2）、吸引購物人流 片區(qū)街鋪文 化與商場文化結(jié)合矛盾，已不僅僅是項目自身的矛盾，也是改變購物人流購物習慣的問題，不是如何將人流吸引到商場的問題，而是吸引到街鋪式商場問題。 （ 3）、全新的思路 要想在眾多的競爭項目中，脫穎而出，打破營銷的僵持局面，只有導(dǎo)入全新的營銷概念，創(chuàng)建特色商場，讓投資及用家都能切實感受到的一種創(chuàng)新思路，才能保持商場經(jīng)久不衰的人流量，才有投資與經(jīng)營的吸引力，才能帶動項目的全面營銷。 （ 4）、附加值的體現(xiàn) 在外在條件和客觀不利因素的局面下，通過人為的引導(dǎo)和造勢，來增強本項目的附加值和感召力，也是本項目的營銷突破口之一 。 以上突破口分析將會在后續(xù)項目營銷策劃中逐一體現(xiàn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 對位推廣 （ 1）、客戶群定位 包含經(jīng)營者定位與購買者定位，這是項目營銷的關(guān)鍵點和基礎(chǔ)，可以通過類比的方式定位清晰，例如，以地段位置標準來類比定位、以價格標準來類比定位、以面積標準來類比定位、以商品標準來類比定位等等。 同時，需要密切關(guān)注的是：第一、買商鋪的人會不會去經(jīng)營它？第二、經(jīng)營它的人會不會去買商鋪？ 從永長小區(qū)商鋪帝司尼樂園的經(jīng)營定位來看，其客戶群主要由以下群體構(gòu)成： □ 兒童商品經(jīng)營者，例如銷售兒童玩具、代理兒童服裝品牌等，購 買或者租賃進行經(jīng)營；； □ 為兒童提供專業(yè)服務(wù)的經(jīng)營者，例如兒童攝影、幼兒教育等，購買或者租賃進行經(jīng)營； □ 具有一定經(jīng)濟實力的投資者，購買商鋪作為投資對象，通過出租或者轉(zhuǎn)手獲利。 （ 2）、營銷推廣策略 由于長春市目前從事兒童商品銷售的經(jīng)營業(yè)戶相對較為集中，在各綜合型商場都有，容易尋找。因此針對經(jīng)營者的推廣策略是：人員直銷為主，通過 DM 等形式，直接進行項目宣傳推廣和招商。 而對于投資客戶來說，由于商鋪廣告的虛假承諾導(dǎo)致的該類廣告效果弱化，因此針對投資者的推廣策略是：事實勸解，通過招商、銷售的火爆態(tài)勢為他 們建立信心，促成投資。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 有效的幫助經(jīng)營者經(jīng)營 不管是對消費者還是經(jīng)營者來說，兒童商場都是新生事物，能否讓經(jīng)營者對其樹立足夠的信心，其關(guān)鍵點在于項目所形成市場的培育，本著先給予經(jīng)營者以足夠利潤的前提下，以成熟市場為目標進行