【正文】 小 時 以 下1 — 2 小 時2 — 3 小 時3 — 4 小 時4 小 時 以 上 本次調(diào)查共分 4 個時間段： 10： 30— 11： 12： 30— 13： 15： 30— 16： 20： 00— 21： 00；在這四個時間段內(nèi)調(diào)查的人數(shù)分別為 5 60、 882。 以上比較硬性的數(shù)據(jù)，我們應(yīng)或多或少的感覺到項目地及周邊地區(qū)那獨有的商業(yè)文化和經(jīng)營特色，研究以上數(shù)據(jù)，對我們把握本項目的經(jīng)營方向起到強(qiáng)大的支撐作用。 （ 3）、消費(fèi)者的購買強(qiáng)度指一旦產(chǎn)生所定位的經(jīng)營內(nèi)容，因而引起的消費(fèi) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 6）、支付能力的判斷，是以經(jīng)營商品的主力單件總價值量評估，總價值量少的經(jīng)營內(nèi)容，其相應(yīng)的支付能力就高。 從以上經(jīng)營定位可知，整體分值普遍較低，說明經(jīng)營環(huán)境與基礎(chǔ) 都不具備，同時，由以上的排序，我們幾乎只能在前三位的定位中選擇，它們是： 休閑娛樂 、兒童世界 、 特價商場 。 （ 3）、 特價商場 最大的問題在于整個的市場競爭和如何支持 20200 平方米商場的經(jīng)營利潤到除去經(jīng)營成本至少能達(dá)到 8%，如果能實現(xiàn)，則當(dāng)然也是一個好的定位。（解決辦法見下文）。 （ 2）、經(jīng)營形態(tài) A、兒童游樂設(shè)施收費(fèi)（部分免費(fèi)）對外開放； B、各門各類的兒童商品開放銷售（可批發(fā)）； C、專業(yè)兒童服務(wù)機(jī)構(gòu)為兒童提供服務(wù)； D、提供針對家長和兒童的其他服務(wù)。 （ 2）、鋪位劃分建議 初步建議鋪位按照以下方式進(jìn)行劃分： A、兒童游樂設(shè)施分布 室內(nèi)兒童游樂設(shè)施的分布可以把兒童的不同年齡階段作為分布的依據(jù)和出發(fā)點，以如下形式設(shè)置： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 B特色服務(wù)： 二手嬰幼用品交易區(qū)（位置靈活確定）。 B劃分壁柜臺： 以每一個建筑單元內(nèi)三面墻體作為經(jīng)營 商品的展示載體，制作展架、貨架或者直接展示，劃分墻體面積進(jìn)行銷售。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。主要的目標(biāo)客戶群是： 投資者市場。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 購買頻次 8 8 定位內(nèi)容廣范，使消費(fèi)頻度提高 支付能力 10 10 商品的總價 較低，相對消費(fèi)者，支付能力強(qiáng) 競爭情況 10 9 基本沒有總體競爭，有系列的個體競爭 持續(xù)發(fā)展力 7 7 前景好，見后文 配套情況 5 5 完整而良好 經(jīng)營能力 7 6 主題式經(jīng)營，廣告支持，經(jīng)營能力強(qiáng) 合計 100 86 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 B、長江路目標(biāo)客戶群基本描述如下； B也是以投資性購買為主，自營為輔； B投資的目的是為了升值和賺取租金； B年齡主要為 3050 歲； B有文化基礎(chǔ)，多數(shù)為重復(fù)性商鋪投資； B有 50萬以上的儲蓄； B經(jīng)常在大眾媒體接受信息； B購買決策受朋友影響較大； C、四馬路目標(biāo)客戶群基本如下； C初期時目標(biāo)客戶群基本為經(jīng)營者，基本上是南方人； C年齡主要為 30—— 40 歲； C基本同上 ； 3由類比項目所分析出來的本物業(yè)市場購買群體特征 客戶群體特征 A、年齡主要為 30—— 40 歲； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 另一方面，和物業(yè)經(jīng)營定位緊密相關(guān)的經(jīng)營性購買，更是對物業(yè)未來商場的經(jīng)營情況關(guān)注，又因為這種經(jīng)營狀況是一種未來性的，注定了這種關(guān)注是帶有 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 由于地理位置的不可變性及要求價格盡量適應(yīng)市場的情況下，整體定位實際上是對物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計、鋪位格局、裝修檔次及物業(yè)管理進(jìn)行定位。豐富文化底蘊(yùn)（滿足人們對文化的附庸）的商場。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 因為本項目的開發(fā)路線 —— 銷售，決定了本項目不可能走綜合商場的道路，而在長春這種市場環(huán)境下要 實行控制就沒法賣。作為主題進(jìn)行宣傳報道，如購物公園、迪斯尼樂園，然后，透過整個長春市場的主要經(jīng)營特點，采取適度的引導(dǎo)和保留手法，盡可能地使本項目具有以上統(tǒng)一規(guī)劃特點。 針對環(huán)境和自身條件，我們建議采用競爭導(dǎo)向和購買者導(dǎo)向相結(jié)合的定價方法，預(yù)留價格空間，低開高走，以低于市場普遍價格的價位入市，以強(qiáng)力促銷手段開展?fàn)I銷，先次后好，先難后易地推出物業(yè)，形成較大反差，以競爭物業(yè)姿 態(tài)入市。 成功的另一個大前提，即：“ 實施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力 ”，非常關(guān)鍵。 原則是：觸目驚心，更加動心 。 （ 3）、全新的思路 要想在眾多的競爭項目中，脫穎而出，打破營銷的僵持局面，只有導(dǎo)入全新的營銷概念，創(chuàng)建特色商場，讓投資及用家都能切實感受到的一種創(chuàng)新思路，才能保持商場經(jīng)久不衰的人流量，才有投資與經(jīng)營的吸引力，才能帶動項目的全面營銷。 同時，需要密切關(guān)注的是：第一、買商鋪的人會不會去經(jīng)營它？第二、經(jīng)營它的人會不會去買商鋪？ 從永長小區(qū)商鋪帝司尼樂園的經(jīng)營定位來看，其客戶群主要由以下群體構(gòu)成： □ 兒童商品經(jīng)營者，例如銷售兒童玩具、代理兒童服裝品牌等，購 買或者租賃進(jìn)行經(jīng)營；； □ 為兒童提供專業(yè)服務(wù)的經(jīng)營者，例如兒童攝影、幼兒教育等，購買或者租賃進(jìn)行經(jīng)營； □ 具有一定經(jīng)濟(jì)實力的投資者，購買商鋪作為投資對象，通過出租或者轉(zhuǎn)手獲利。 有效的幫助經(jīng)營者經(jīng)營 不管是對消費(fèi)者還是經(jīng)營者來說，兒童商場都是新生事物，能否讓經(jīng)營者對其樹立足夠的信心，其關(guān)鍵點在于項目所形成市場的培育，本著先給予經(jīng)營者以足夠利潤的前提下，以成熟市場為目標(biāo)進(jìn)行。因此針對經(jīng)營者的推廣策略是：人員直銷為主，通過 DM 等形式，直接進(jìn)行項目宣傳推廣和招商。 以上突破口分析將會在后續(xù)項目營銷策劃中逐一體現(xiàn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。即：本商場的經(jīng)營管理必須是第一流的，杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn)“假、冒、偽、劣”產(chǎn)品，要保證經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營條件的現(xiàn)代化，這是第三個成功的前提。 我們由低向高，別人迫于競爭由高向低，其剩余單位是由好到次的積留單位，兩種物業(yè)形象，兩種市場反映，結(jié)果是不言而預(yù)的。 4物業(yè)價格分析 項目價格定位其實是一個項目面對市場營銷時所采取的價格策略取向，主要分為成本導(dǎo)向、購買者導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向三類定價方法，通過研究整個片區(qū)在售項目的價格定位及策略，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)展商普遍采用成本導(dǎo)向的目標(biāo)定價法，以其估計的總銷售收入和銷售量來制定價格 ，此類定價法有一個重要的缺陷，即發(fā)展商以期望的銷售收入和銷售量來求出應(yīng)制定的價格，殊不知價格又是影響銷售量的重要因素，發(fā)展商忽略了需求函數(shù)，即不同價格下公司可售出的數(shù)量。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 品牌物業(yè)管理公司管理 （ 1）、優(yōu)點：可以提升商場的品牌形象，樹立買家和用家對商場管理水平的信心，借名牌形象來提高消費(fèi)者對發(fā)展商在地產(chǎn)業(yè)新面孔的信心，同時也映襯自己的品牌，做為一個小型規(guī)模的商場，其物業(yè)管理的繁瑣遠(yuǎn)比其獲利要高，對于一個大型社區(qū)來講，其規(guī)?；?yīng)，方可形成較高的管理利益。較佳的物業(yè)管理（專業(yè)的物業(yè)管理，襯托商場形象）商場。 建筑及裝飾仍應(yīng)采取中檔定位，所不同的是本項目在中檔偏高定位的表現(xiàn)形式上，立足于目標(biāo)客戶群的購買力及購買特點。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 類比物業(yè)所表現(xiàn)出來的目標(biāo)客戶群特征 通過對三家類比物業(yè)的調(diào)查，它們表現(xiàn)出來的購買客群如下： A、 重慶路目標(biāo)客戶群基本描述如下； A目標(biāo)客戶群基本為商鋪投資者； A投資的目的是為了升值和賺取租金； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。這就是說，投資性購買將是本物業(yè)成型商場的主力購買客戶群體； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 B、 本物業(yè)定名分析 B 區(qū)別其它市場名， 迪斯尼兒童樂園 主題鮮明，搶眼，新鮮，其本身具有強(qiáng)烈的誘惑力因而能具備市場號召力； B可以很快的形成知名度，因其本身的主題，新鮮感能帶動較旺的人氣，為市場培育開個好 頭； B為以后專門性的導(dǎo)購市場，做好媒體的準(zhǔn)備，例如可考慮以后 ,每月可出版一期《 迪斯尼 》雜志； B能真正包容物業(yè)經(jīng)營定位的一切內(nèi)容； B因整個商場的銷售對象幾乎是家庭與家長，這樣取名較符合銷售對象的性格，以取得她們的認(rèn)同； B本身所供挖掘的訴求點較多。 E、所經(jīng)營的商品的銷售對象全部都是“兒童”，符合兒童“購物”邊走邊 玩的特點， 就能盡可能的延長購物時間，創(chuàng)找更多的銷售商機(jī)。因此在經(jīng)營單位的劃分上，既要照顧到銷售價格，又要使經(jīng)營者得到充分的利益保障。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 根據(jù)以上事實，永長小區(qū)商鋪未來的形象應(yīng)該是： 一座樂園式的兒童商品超市，通過內(nèi)部花樣繁多、新鮮有趣的游樂設(shè)施，吸引了整個城市的適齡兒童，在家長的陪同下，前來玩耍，并且能夠保持較高頻次；而超市內(nèi)部琳瑯滿目的兒童商品和服務(wù)，就有了充足的機(jī)會直接面對目標(biāo)消費(fèi) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 這是最適合物業(yè)素質(zhì)的，同時，根據(jù)我們對長春市場大商業(yè)各行業(yè)的調(diào)查，這個經(jīng)營定位也是投資回報率最高的，達(dá)到 40%左右的毛利，這就為未來物業(yè)最終使用者的經(jīng)營成績奠定了基礎(chǔ)，因而會受到購買業(yè)主的支持。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 2）、兒童世界 對于這個片區(qū)的商圈來說，最大的阻礙來自于非傳統(tǒng)兒童用品購物心理所產(chǎn)生的需求替代和引導(dǎo)培育市場的工作。 （ 8）、持續(xù)發(fā)展能力、為商業(yè)性購買的配套能力及商家自身的經(jīng)營能力，可統(tǒng)一為促銷綜合能力，均按市場現(xiàn)有的狀況估計，例如，已成型的經(jīng)營，其促銷綜合 能力就高，反之亦然。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 各羅列的物業(yè)經(jīng)營定位的綜合比較 序號 選項 分值 標(biāo)準(zhǔn) 百貨 兒童 世界 電子 通訊 特價 商場 廚品 中心 新婚用 品大全 食品 總匯 女性 用品 休閑 娛樂 服裝 市場 1 交通狀況 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 2 人氣支持 15 12 13 10 8 8 7 10 12 15 12 3 預(yù)計消費(fèi)者購買 強(qiáng)度 10 7 7 5 6 5 4 7 6 9 5 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 5）、購物頻率 1 0 %4 1 %3 3 %7 % 9 %0 %1 0 %2 0 %3 0 %4 0 %5 0 %每 天 1 次每 周 1 — 3 次每 月 1 — 3 次每 年 1 — 3 次其 它 以上數(shù)據(jù)說明，項目地及周邊地區(qū)有一群固定的消費(fèi)群體。 長春中心商圈內(nèi)消費(fèi)者研究 通過前階段的現(xiàn)場調(diào)研與專業(yè)的市場調(diào)查開展，采取現(xiàn)場觀察、預(yù)測、詢問、答卷等形式，針對本項目購物人流的各項特點，開展一次覆蓋本項目及周邊地區(qū)的專項調(diào)研，本次消費(fèi)者調(diào)研分 4個時間段，涉及 30