【正文】 有效的幫助經(jīng)營者經(jīng)營 不管是對消費(fèi)者還是經(jīng)營者來說，兒童商場都是新生事物，能否讓經(jīng)營者對其樹立足夠的信心，其關(guān)鍵點(diǎn)在于項(xiàng)目所形成市場的培育，本著先給予經(jīng)營者以足夠利潤的前提下，以成熟市場為目標(biāo)進(jìn)行。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。因此針對經(jīng)營者的推廣策略是：人員直銷為主，通過 DM 等形式，直接進(jìn)行項(xiàng)目宣傳推廣和招商。 同時，需要密切關(guān)注的是：第一、買商鋪的人會不會去經(jīng)營它？第二、經(jīng)營它的人會不會去買商鋪？ 從永長小區(qū)商鋪帝司尼樂園的經(jīng)營定位來看，其客戶群主要由以下群體構(gòu)成： □ 兒童商品經(jīng)營者，例如銷售兒童玩具、代理兒童服裝品牌等，購 買或者租賃進(jìn)行經(jīng)營；； □ 為兒童提供專業(yè)服務(wù)的經(jīng)營者，例如兒童攝影、幼兒教育等，購買或者租賃進(jìn)行經(jīng)營； □ 具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資者，購買商鋪?zhàn)鳛橥顿Y對象，通過出租或者轉(zhuǎn)手獲利。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 以上突破口分析將會在后續(xù)項(xiàng)目營銷策劃中逐一體現(xiàn)。 （ 3）、全新的思路 要想在眾多的競爭項(xiàng)目中，脫穎而出，打破營銷的僵持局面，只有導(dǎo)入全新的營銷概念，創(chuàng)建特色商場，讓投資及用家都能切實(shí)感受到的一種創(chuàng)新思路，才能保持商場經(jīng)久不衰的人流量，才有投資與經(jīng)營的吸引力，才能帶動項(xiàng)目的全面營銷。 項(xiàng)目營銷突破口分析 （ 1）、硬件向軟件的提升 在整個片區(qū)商業(yè)市場定位普遍類同的局面下，應(yīng)將營銷思路從項(xiàng)目的硬件服務(wù)上向軟件措施上轉(zhuǎn)移，提供令投資和投資自用及用家滿意的經(jīng)營空間和服務(wù)來吸引目標(biāo)客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 原則是：觸目驚心，更加動心 。 原則是：看（聽）一次，即難以忘懷 。 第四． 全面展示，進(jìn)行個性化的、心理滲透力強(qiáng)的展示、傳播，使本項(xiàng)目提前“兌現(xiàn)”市場的認(rèn)同，順利租售 。即：本商場的經(jīng)營管理必須是第一流的，杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn)“假、冒、偽、劣”產(chǎn)品，要保證經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營條件的現(xiàn)代化，這是第三個成功的前提。 成功的另一個大前提，即：“ 實(shí)施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力 ”，非常關(guān)鍵。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 我們由低向高，別人迫于競爭由高向低，其剩余單位是由好到次的積留單位，兩種物業(yè)形象，兩種市場反映，結(jié)果是不言而預(yù)的。 針對環(huán)境和自身?xiàng)l件，我們建議采用競爭導(dǎo)向和購買者導(dǎo)向相結(jié)合的定價方法，預(yù)留價格空間，低開高走，以低于市場普遍價格的價位入市，以強(qiáng)力促銷手段開展?fàn)I銷，先次后好，先難后易地推出物業(yè)，形成較大反差，以競爭物業(yè)姿 態(tài)入市。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 4物業(yè)價格分析 項(xiàng)目價格定位其實(shí)是一個項(xiàng)目面對市場營銷時所采取的價格策略取向，主要分為成本導(dǎo)向、購買者導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向三類定價方法，通過研究整個片區(qū)在售項(xiàng)目的價格定位及策略，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)展商普遍采用成本導(dǎo)向的目標(biāo)定價法，以其估計(jì)的總銷售收入和銷售量來制定價格 ，此類定價法有一個重要的缺陷，即發(fā)展商以期望的銷售收入和銷售量來求出應(yīng)制定的價格，殊不知價格又是影響銷售量的重要因素，發(fā)展商忽略了需求函數(shù)，即不同價格下公司可售出的數(shù)量。作為主題進(jìn)行宣傳報道，如購物公園、迪斯尼樂園，然后，透過整個長春市場的主要經(jīng)營特點(diǎn)，采取適度的引導(dǎo)和保留手法，盡可能地使本項(xiàng)目具有以上統(tǒng)一規(guī)劃特點(diǎn)。 所以，我們的做法是：以主題式商場作宣傳引導(dǎo)，但不以其作為銷售的前期條件；同時，根據(jù)長春市場中的主要經(jīng)營商品及消費(fèi)者對長春中心商圈的經(jīng)營類別認(rèn)知（去什么地方買什么？），兒童用品及兒童的娛樂服務(wù)首當(dāng)其沖。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 因?yàn)楸卷?xiàng)目的開發(fā)路線 —— 銷售，決定了本項(xiàng)目不可能走綜合商場的道路，而在長春這種市場環(huán)境下要 實(shí)行控制就沒法賣。 4物業(yè)未來成型商場經(jīng)營范圍定位分析 ： 當(dāng)前以街鋪文化和商場文化相結(jié)合的長春商業(yè)模式，普通存在著經(jīng)營范圍定位的模糊性，基本上在項(xiàng)目初期都采用了商場式的統(tǒng)一布局規(guī)劃定位，但與實(shí)際的進(jìn)場經(jīng)營完全兩樣，缺少有效的限定約束，本項(xiàng)目的經(jīng)營定位也不可避免地存在著這個矛盾。 （ 2）、缺點(diǎn)：失去物業(yè)管理的利益。 品牌物業(yè)管理公司管理 （ 1）、優(yōu)點(diǎn)：可以提升商場的品牌形象，樹立買家和用家對商場管理水平的信心，借名牌形象來提高消費(fèi)者對發(fā)展商在地產(chǎn)業(yè)新面孔的信心，同時也映襯自己的品牌，做為一個小型規(guī)模的商場，其物業(yè)管理的繁瑣遠(yuǎn)比其獲利要高，對于一個大型社區(qū)來講，其規(guī)?；?yīng)，方可形成較高的管理利益。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 4物業(yè)的物業(yè)管理定位 本項(xiàng)目的物業(yè)管理定位具有兩個方向，一是發(fā)展商自行管理，二是與市場 上具有品牌的物業(yè)管理公司聯(lián)合或其獨(dú)立管理，下面分別說明： 發(fā)展商自行管理 （ 1）、優(yōu)點(diǎn)：可以擴(kuò)大獲利層面，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，逐步培育一批，企業(yè)在物業(yè)管理方面的專業(yè)人才。較佳的物業(yè)管理（專業(yè)的物業(yè)管理，襯托商場形象）商場。豐富文化底蘊(yùn)（滿足人們對文化的附庸）的商場。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 建筑及裝飾仍應(yīng)采取中檔定位，所不同的是本項(xiàng)目在中檔偏高定位的表現(xiàn)形式上，立足于目標(biāo)客戶群的購買力及購買特點(diǎn)。 由于地理位置的不可變性及要求價格盡量適應(yīng)市場的情況下，整體定位實(shí)際上是對物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、鋪位格局、裝修檔次及物業(yè)管理進(jìn)行定位。 成本的增加讓我們直接分析該筆投入的有效性，主要是對售價的影響。 我們假定物業(yè)檔次定位為高檔：隨之而來的是裝修的高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)（面積的損失）以及經(jīng)營檔次的提高，這樣無疑會帶來較高的成本投入，使得物業(yè)不得不以提高售價的方式來實(shí)現(xiàn)利潤，從而增加項(xiàng)目風(fēng)險。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 通過市場調(diào)查所作出的對目標(biāo)客群的描述，將為物業(yè)上市的銷售推廣和營銷因素組合奠定了基礎(chǔ)，同時也指明了方向；例如，客群有一定的文化，因此在廣告的訴求內(nèi)容的設(shè)計(jì)中，就可以迂回和復(fù)雜些，否則就需要平白而口語化；客群基本從大眾媒體接受信息，同時又注重娛樂和股市，因此，在宣傳媒體的選擇中，就一定要選擇與之關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的媒體；知道客群大致的“集中地”，也就是知道了我們銷售推廣的主陣地等；實(shí)際上，目標(biāo)客群的特征，就是物業(yè)上市銷售推廣各因素設(shè)定的基礎(chǔ)。 較大的預(yù)測行為，因此，如何保證未來的經(jīng)營成功并提前將之表現(xiàn)出來，是引導(dǎo)購買客群作出有利于物業(yè)銷售預(yù)測的重要保障。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 另一方面，和物業(yè)經(jīng)營定位緊密相關(guān)的經(jīng)營性購買，更是對物業(yè)未來商場的經(jīng)營情況關(guān)注，又因?yàn)檫@種經(jīng)營狀況是一種未來性的，注定了這種關(guān)注是帶有 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 值得注意的是，所挑選的相似商服物業(yè)，其目標(biāo)購買群體也是驚人的相似，且和本物業(yè)的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，因此，準(zhǔn)確來說，這實(shí)際上是長春現(xiàn)有商服物業(yè)的購買市場主力客群，本物業(yè)當(dāng)然只能在這樣的市場背景下細(xì)分。 B、來源于長春本地、長春周邊地區(qū)、南方人三地。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 B、長江路目標(biāo)客戶群基本描述如下； B也是以投資性購買為主，自營為輔； B投資的目的是為了升值和賺取租金； B年齡主要為 3050 歲； B有文化基礎(chǔ)，多數(shù)為重復(fù)性商鋪投資； B有 50萬以上的儲蓄； B經(jīng)常在大眾媒體接受信息； B購買決策受朋友影響較大； C、四馬路目標(biāo)客戶群基本如下； C初期時目標(biāo)客戶群基本為經(jīng)營者，基本上是南方人； C年齡主要為 30—— 40 歲； C基本同上 ； 3由類比項(xiàng)目所分析出來的本物業(yè)市場購買群體特征 客戶群體特征 A、年齡主要為 30—— 40 歲； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 A年齡主要為 3050 歲； A有商業(yè)頭腦，具有一定商鋪投資經(jīng)驗(yàn)； A有 100 萬元以上的存款。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 類比物業(yè)所表現(xiàn)出來的目標(biāo)客戶群特征 通過對三家類比物業(yè)的調(diào)查，它們表現(xiàn)出來的購買客群如下： A、 重慶路目標(biāo)客戶群基本描述如下； A目標(biāo)客戶群基本為商鋪投資者； A投資的目的是為了升值和賺取租金； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 注意：以上打分，為經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，非計(jì)算結(jié)果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 購買頻次 8 8 定位內(nèi)容廣范，使消費(fèi)頻度提高 支付能力 10 10 商品的總價 較低，相對消費(fèi)者，支付能力強(qiáng) 競爭情況 10 9 基本沒有總體競爭，有系列的個體競爭 持續(xù)發(fā)展力 7 7 前景好，見后文 配套情況 5 5 完整而良好 經(jīng)營能力 7 6 主題式經(jīng)營，廣告支持，經(jīng)營能力強(qiáng) 合計(jì) 100 86 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 預(yù)計(jì)消費(fèi)者購買強(qiáng)度 10 9 經(jīng)過有效引導(dǎo)后，消費(fèi)者來此區(qū)域購買消費(fèi)的強(qiáng)度較大，這也是經(jīng)營內(nèi)容之一，若加上有效的宣傳導(dǎo)入，能更好的刺激消費(fèi)者的購買強(qiáng)度。 物業(yè)得分標(biāo)準(zhǔn) 類 別 滿分 得分 原 因 交通狀況 8 8 從交通情況來說，所有的經(jīng)營定位均符合物業(yè)成型商場的交通要求，整個路面寬直，公交線路多，各種載人運(yùn)輸工具均能容易抵達(dá)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 3物業(yè)客群定位分析 類比商服物業(yè)的客群分析 （ 1）、從現(xiàn)有經(jīng)營獲利狀況分析，確定類比商業(yè)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn) A、現(xiàn)有經(jīng)營獲利狀況分析（見下表） 類 別 滿分 原 因 交通狀況 8 從交通情況來說，所有的經(jīng)營性物業(yè)都必須擁有較 好的交通狀況，才能支持一定的人氣，否則，就會極大的影響商業(yè)的發(fā)展。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。這就是說，投資性購買將是本物業(yè)成型商場的主力購買客戶群體； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。主要的