【導(dǎo)讀】關(guān)于外部調(diào)研的說明。華北制藥集團案例。美國強生在華投資的相關(guān)企業(yè)。浙江萬馬藥業(yè)公司。了解相關(guān)制藥企業(yè)營銷體系的構(gòu)建和運行情況。了解其它有價值的信息。國內(nèi)大中型制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略趨同。通過集團化管理實現(xiàn)資源和公共職能共享，達到提高效率目的。處方藥與OTC建立相對獨立的銷售隊伍，但渠道和行政支持等。制造業(yè)營銷體系與醫(yī)藥流通體系的全面整合時機還不成熟，但。能夠互相促進和利用。證監(jiān)會對上市公司五獨立、同業(yè)競爭、關(guān)聯(lián)交易等方面的監(jiān)管。外資制藥企業(yè)最主要的競爭優(yōu)勢在技術(shù)、人才等方面。售收入為30個億人民幣，外貿(mào)部實現(xiàn)銷售收入為9500萬美元。成為中國最大、最好的藥業(yè)企業(yè)。成為全球重要的原料藥生產(chǎn)基地之一。1992年生產(chǎn)經(jīng)營主體的股改，成立華藥股份公司。1994年下屬企業(yè)華藥股份上市時進行了一系列的資產(chǎn)。集團公司領(lǐng)導(dǎo)按職能分工，設(shè)有14個功能完備的職能。大多數(shù)子公司經(jīng)營相對獨立，有損益責(zé)任，具有價值。關(guān)形象及廣告支持五項職能。主要有政府關(guān)系和產(chǎn)品經(jīng)理兩項職能。

　　

【正文】 上海強生 強生中國 西安揚森 上海強生制藥 比利時揚森 強生視保 其它產(chǎn)品公司 奧索臨床診斷 其它公司 強生醫(yī)療器材 奧索臨床診斷 LIFESCAN辦事處 強生中國控股 強生在大陸的企業(yè) 亞太區(qū) 亞太區(qū) 72 強生在華企業(yè)的運作 強生（中國）控股有限公司，除與中國政府合作項目外，還擔(dān)負著研究考慮未來強生在華發(fā)展戰(zhàn)略的職能。 強生在華的九家企業(yè)（辦事處）分別屬于三個不同的產(chǎn)品事業(yè)部或?qū)I(yè)公司，這九家企業(yè)彼此之間并沒有資產(chǎn)隸屬關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，運作的獨立性都較強。 這種獨立性有三個方面的原因：一是各企業(yè)之間業(yè)務(wù)劃分十分明確，部分企業(yè)可共享的資源很有限；二是各企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)并不一致，協(xié)調(diào)起來有一定困難；三是強生的企業(yè)文化傾向于這種獨立運作。 根據(jù)產(chǎn)品的不同特性和強生的管理慣例與企業(yè)文化，在華九家企業(yè)的上一層管理機構(gòu)也不盡相同。并且隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，其管理架構(gòu)還會不斷發(fā)生變化。 73 強生在華企業(yè)間的協(xié)作 但另一方面，由于同屬于美國強生，這九家企業(yè)之間必然會有一些公共資源和公共職能需要或可以進行共享，從而有利于效率的提高和樹立統(tǒng)一的強生企業(yè)形象。 強生在華各公司共同成立了若干個委員會，來對共同面對的問題進行協(xié)調(diào)，包括總裁管理委員會、公關(guān)委員會、市場委員會、人力資源委員會等。也就是說這些共同的事情由委員會進行協(xié)調(diào)。 這些委員會是常設(shè)的會議機構(gòu)，即資源共享通過機制而不是通過組織架構(gòu)來實現(xiàn)。 臺灣強生 香港強生 上海強生 強生中國 西安揚森 強生制藥 強生醫(yī)療器材 奧索臨床 強生視力 總裁管理委員會 人力資源委員會 公關(guān)委員會 市場委員會 74 強生在華企業(yè)間的協(xié)作 各委員會主要職能 各委員會都是由強生在華企業(yè)所組成的，屬于協(xié)調(diào)機構(gòu)，并沒有行政權(quán)力，而是通過溝通機構(gòu)對某些重要的事達成共識，并由各企業(yè)分頭去執(zhí)行。 對于一些重大人力資源變動和公共關(guān)系活動，可能會由上一線管理機構(gòu)，如大中華區(qū)、亞太區(qū)或美國總部來決定。 總裁管理委員會：強生在華戰(zhàn)略發(fā)展問題及重大突發(fā)事件處理 人力資源委員會：協(xié)調(diào)強生九家企業(yè)高層人力資源，實現(xiàn)高層人力資源共享 公關(guān)委員會：協(xié)調(diào)對外公關(guān)政策、措施 市場委員會：市場發(fā)展戰(zhàn)略及重大市場活動 75 強生消費品在華企業(yè)的協(xié)作 對同一業(yè)務(wù)分支所屬企業(yè)，如上海強生有限公司（創(chuàng)可貼）、強生（中國）有限公司（保健護膚產(chǎn)品）、強生視力保健公司（視力保健產(chǎn)品）均屬消費品業(yè)務(wù)分支，他們之間的協(xié)作關(guān)系就更加密切一些。 消費品大中華區(qū) 上海強生 強生中國 消費品大中華區(qū)總裁兼強生中國總經(jīng)理，統(tǒng)一對外運作、營銷等。 消費品在大陸的三家企業(yè)在產(chǎn)品方面有嚴格的區(qū)分，但實行統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一對外和統(tǒng)一人力資源，從而保證總體效率最高。 具體來說，上海強生負責(zé)消費品的營銷平臺，強生中國負責(zé)統(tǒng)一對外關(guān)系，而人力資源通過大中華區(qū)實現(xiàn)共享。 亞太區(qū) 視力保健 營銷平臺 公共關(guān)系 人力資源 76 強生在華的制藥企業(yè) 西安楊森制藥有限公司 是由美國強生所屬比利時揚森公司與陜西省醫(yī)藥工業(yè)公司、陜西省漢江制藥廠、中國醫(yī)藥工業(yè)公司和中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司于 1985年合資成立的，總投資額為 。目前主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有胃腸道促動力藥嗎丁啉、普瑞博思，廣普抗真菌藥斯皮仁諾、達克寧、派瑞松、里勞素，有效預(yù)防偏頭痛和治療眩暈的西比靈，新一代的抗精神病藥維思通，口服非鎮(zhèn)靜抗組胺藥息斯敏，速效止泄藥易蒙停以及采樂、安樂士、妥泰等。 2020年，西安揚森銷售收入約為 21億元人民幣，占強生在華銷售收入的 60%左右。 上海強生制藥有限公司 是美國強生 1995年在上海閔行區(qū)設(shè)立的合資企業(yè)，總投資 4100萬美元，是強生在中國設(shè)立的第一個專業(yè)生產(chǎn)自我保健藥品的制藥公司，目前主要生產(chǎn)和銷售泰諾感冒系列和泰諾林解熱鎮(zhèn)痛系列等產(chǎn)品。 77 強生對西安揚森的管理與支持 年度預(yù)算： 由美國強生總部審批；其它重大事務(wù)由亞太區(qū)管理。 生產(chǎn)管理委員會： 比利時設(shè)生產(chǎn)管理委員會，對西安揚森的生產(chǎn)進行管理。具體方式是召開生產(chǎn)工作會議，主要確定各企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)高管層人員流動和技術(shù)指標與標準的確定。生產(chǎn)系統(tǒng)的報表要報給比利時生產(chǎn)管理委員會。 采購： 企業(yè)的大宗采購由美國強生選定供應(yīng)商，并統(tǒng)一談判確定價格。具體的執(zhí)行由各企業(yè)進行。相當多數(shù)生產(chǎn)性原材料由比利時和荷蘭統(tǒng)一配送。 資本性支出： 200萬美元以上由美國總部審批。 新產(chǎn)品研發(fā)： 美國強生每年投入研發(fā)費用 30億美元左右，用以支持在全球的制藥企業(yè)。 78 OTC 專業(yè)產(chǎn)品 特殊專業(yè)產(chǎn)品 消化科 嗎丁啉、易蒙停 普瑞博思、波利特 皮膚科 達克寧乳膏、采樂、皿治林 斯皮仁諾、派瑞松 中樞神經(jīng)科 西比靈 維思通、妥泰 肛腸科 太寧 婦科 達克寧栓 腫瘤科 多瑞吉 其它 安樂士、息思敏 西安揚森產(chǎn)品情況 79 西安揚森總裁 生產(chǎn)車間 質(zhì)量保證部 采購部 行政與人力資源 設(shè)備與動力部 西安揚森總體組織架構(gòu)示意圖 總部財務(wù)部 行政部 人力資源部 公共關(guān)系部 客戶服務(wù)部 客戶培訓(xùn)部 市場及資訊部 研究與發(fā)展部 工廠總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 醫(yī)學(xué)總監(jiān) 資訊管理總監(jiān) 工廠財務(wù)部 行政支持總監(jiān) 西安揚森總裁的管理幅度為 11人，包括 9位總監(jiān)和 2位副總裁。每位總監(jiān)根據(jù)所轄范圍管理相應(yīng)的部門，副總裁協(xié)助總裁進行專業(yè)管理。 OTC市場總監(jiān) OTC銷售總監(jiān) 專業(yè)產(chǎn)品市場總監(jiān) 專業(yè)產(chǎn)品銷售總監(jiān) 特殊專業(yè)營銷部 市場銷售副總 營銷財務(wù)部 銷售服務(wù)部 ERP部 80 銷售總部 市場部 銷售部 市場銷售副總 OTC市場部 西安揚森營銷體系的調(diào)整 2020年以前的營銷體系 總裁 總裁 市場委員會 特殊專業(yè)副總 OTC銷售部 專業(yè)產(chǎn)品市場部 專業(yè)產(chǎn)品銷售部 特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部 2020年調(diào)整后的營銷體系 客戶培訓(xùn)部 銷售服務(wù)部 客戶服務(wù)部 81 調(diào)整原則： 按產(chǎn)品的不同特性，將市場和銷售隊伍劃分為三個部分，即專業(yè)產(chǎn)品隊伍、特殊專業(yè)產(chǎn)品隊伍和 OTC產(chǎn)品隊伍。三支隊伍分工不分家，形成相對獨立、相互配合、相互支持、相互依賴的新型關(guān)系。這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。 對產(chǎn)品的劃分不是按照國家規(guī)定的 OTC與處方藥標準，而是根據(jù)產(chǎn)品的市場特性來劃分。即部分處方藥也由 OTC產(chǎn)品隊伍銷售，專業(yè)產(chǎn)品包括處方藥和部分 OTC產(chǎn)品。 OTC銷售部統(tǒng)一負責(zé)西安揚森的銷售渠道，專業(yè)和特殊專業(yè)產(chǎn)品的銷售部只負責(zé)對醫(yī)藥代表的管理。 客戶服務(wù)部： 協(xié)助市場部及產(chǎn)品經(jīng)理安排促銷活動、會議； 銷售服務(wù)部： 負責(zé)從接受訂單 — 發(fā)貨 — 開票的全過程服務(wù)； 市場委員會： 西安揚森營銷體系的調(diào)整 82 市場與銷售副總裁 專業(yè)產(chǎn)品 市場部 OTC 市場部 OTC 銷售部 專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 特殊專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 皮科產(chǎn)品組經(jīng)理 達克寧產(chǎn)品經(jīng)理 皿治林產(chǎn)品經(jīng)理 派瑞松產(chǎn)品經(jīng)理 消化產(chǎn)品組經(jīng)理 嗎丁啉產(chǎn)品經(jīng)理 易蒙停產(chǎn)品經(jīng)理 波利特產(chǎn)品經(jīng)理 ………… 西安揚森營銷總體組織架構(gòu) OTC產(chǎn)品組經(jīng)理 專業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理 特殊專業(yè)組經(jīng)理 特殊專業(yè)副總裁 橫向產(chǎn)品組經(jīng)理主要從市場角度考慮產(chǎn)品發(fā)展，縱向產(chǎn)品組經(jīng)理主要從技術(shù)支持角度考慮產(chǎn)品的推廣與銷售。 特殊專業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理可能是相對獨立的，即從市場和技術(shù)兩方面考慮產(chǎn)品發(fā)展。 83 西安揚森營銷總體組織架構(gòu) 大區(qū) 省公司 銷售代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 市場與銷售副總裁 專業(yè)產(chǎn)品 市場部 OTC 市場部 OTC 銷售部 專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 特殊專業(yè)產(chǎn)品 銷售部 特殊專業(yè)副總裁 大區(qū) 大區(qū) 注：紅線代表行政管理線；箭頭代表業(yè)務(wù)運作線。 西安揚森的產(chǎn)品主要在大中城市銷售，全國共四個大區(qū)， 34個辦事處（省公司？）， 104個銷售城市。 84 西安揚森營銷體系的管理 西安揚森的商業(yè)渠道歸 OTC銷售部管理與維護，即醫(yī)藥代表只做醫(yī)院的工作，而所有貨物都是通過 OTC的渠道，流向醫(yī)院或藥店。 醫(yī)藥代表要定期向?qū)I(yè)產(chǎn)品銷售部報銷售報表，而醫(yī)院則定期通過商業(yè)渠道向企業(yè)報送其購藥數(shù)量，這樣可以形成對醫(yī)藥代表的制約。 揚森共計有 500多人的銷售隊伍。醫(yī)藥代表的薪酬中，固定部分占80%，業(yè)績浮動部分占 20%。但業(yè)績出色的醫(yī)藥代表在獲得培訓(xùn)機會和晉升機會等方面有很大優(yōu)勢。 西安揚森營銷體系中的財務(wù)實行垂直管理，即由總部財務(wù)部派駐，所有財務(wù)人員統(tǒng)一由總部財務(wù)部進行業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)與管理。