【正文】 與原則下，制訂人力資源調(diào)配辦法和內(nèi)部人員獎(jiǎng)懲制度，并對(duì)事業(yè)部主管和副主管以下人員進(jìn)行調(diào)配和定員管理。 銷售部 負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理；與營(yíng)銷部門(mén)共同制定制度銷售計(jì)劃，將銷售計(jì)劃分解到各大區(qū)，再由大區(qū)經(jīng)理向下分解；監(jiān)督銷售運(yùn)行狀況，及時(shí)解決銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，并就相關(guān)問(wèn)題及時(shí)與其它部門(mén)溝通；負(fù)責(zé)物流管理，依靠營(yíng)銷部門(mén)支持，采取有效措施，擴(kuò)大銷售，保證回款。 財(cái)務(wù)部 在集團(tuán)財(cái)務(wù)方針的指導(dǎo)下執(zhí)行事業(yè)部經(jīng)營(yíng)中的具體財(cái)務(wù)操作；集中管理事業(yè)部資金運(yùn)作，參與制定事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及預(yù)算，對(duì)本事業(yè)部具體經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行財(cái)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)與分析，按集團(tuán)統(tǒng)一的格式與制度完成本事業(yè)部的財(cái)務(wù)報(bào)表。 3. 制劑藥事業(yè)部實(shí)施的重組簡(jiǎn)化了管理層次，機(jī)構(gòu)精干，資源集中，管理費(fèi)用減少，工作效率高，市場(chǎng)反應(yīng)快。 27 華藥集團(tuán) 制劑藥事業(yè)部 銷售體系 組織結(jié)構(gòu)變革過(guò)程介紹 28 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第一次變革 之目的和重點(diǎn)內(nèi)容 從 到 總部面對(duì) 30個(gè)左右的地方辦事處 總部直接面對(duì) 7個(gè)銷售大區(qū)，大區(qū)下再直接管理地方辦事處 普藥和臨床推廣藥分離的兩套地方辦事處機(jī)構(gòu) 結(jié)構(gòu)上合并，管理上統(tǒng)一的辦事處機(jī)構(gòu) 按藥品種類（普藥、新抗生素、臨床推廣藥）劃分的銷售隊(duì)伍 按任務(wù)種類（渠道或醫(yī)院）劃分的銷售隊(duì)伍 相對(duì)較小的醫(yī)院直銷隊(duì)伍規(guī)模和相對(duì)較大的渠道隊(duì)伍規(guī)模 擴(kuò)大的醫(yī)院直銷隊(duì)伍規(guī)模和逐漸縮小的渠道隊(duì)伍規(guī)模 不夠靈活的系統(tǒng)招聘培訓(xùn)程序 針對(duì)不同銷售隊(duì)伍的不同的招聘培訓(xùn)程序 以考核資歷為主的不透明的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 透明的 ， 結(jié)合個(gè)人行為與結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 1. 銷售組織變革的目的 —— 改進(jìn)營(yíng)銷和銷售能力 2. 銷售組織變革的重點(diǎn)內(nèi)容 —— 如下表所示： 29 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第一次變革 之組織結(jié)構(gòu)圖 制藥事業(yè)部銷售部 銷售辦公室 貯運(yùn)辦公室 華北大區(qū) 西南大區(qū) 西北大區(qū) 北京辦事處 終 端 推 廣 隊(duì) 伍 渠 道 銷 售 隊(duì) 伍 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 30 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第一次變革 之優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 終端推廣隊(duì)伍數(shù)量增長(zhǎng)迅速，對(duì)關(guān)鍵客戶醫(yī)院的直接控制增強(qiáng)；普藥和臨床推廣兩支隊(duì)伍相互融合，對(duì)增強(qiáng)華藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力起到促進(jìn)作用。培養(yǎng)人才，提高負(fù)責(zé)人及銷售人員的技能 崗位關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo) ―― 銷售部主管 直接下屬 ―― 各辦事處銷售負(fù)責(zé)人 工作關(guān)系 ―― 各銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 銷售額、回款額、增長(zhǎng)率、銷售費(fèi)用、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效 35 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷售組織第二次變革 之業(yè)績(jī)考核 嚴(yán)格按照綜合計(jì)分、強(qiáng)行排序的原則制定可操作的業(yè)績(jī)考核體系， 詳如下表所示 ： 終端人員 渠道人員 權(quán)重 定量 a. 銷售額 b. 完成計(jì)劃率 c. 增長(zhǎng)率 d. 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 e. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率 f. 銷售費(fèi)用率 定量 a. 銷售回款額 b. 完成計(jì)劃率 c. 銷售回款增長(zhǎng)率 d. 銷售回款率 70％ 定性 a. 客戶拜訪率 b. 組織促銷學(xué)術(shù)交流情況 c. 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 d. 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)情況 定性 a. 所轄區(qū)域嚴(yán)重串貨 b. 非任務(wù)原因的退貨及沖票 c. 商業(yè)信息的收集及反饋 d. 促銷活動(dòng)的開(kāi)展 30％ 36 目 錄 ? 關(guān)于外部調(diào)研的說(shuō)明 ? 華北制藥集團(tuán)案例 ? 華東制藥集團(tuán)案例 ? 美國(guó)強(qiáng)生案例 37 目 錄 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷 38 發(fā)展歷史 戰(zhàn)略規(guī)劃 組織架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷 39 ? 前身是浙江人民醫(yī)藥廠 ， 1952年建 。 ? 1988年 ， 更名為杭州華東制藥廠 ? 引入紐約富春投資公司進(jìn)行合資 ， 創(chuàng)建 “ 中美華東制藥公司 ” ，1992/12/31開(kāi)張 。 美方 75％ 股份 ， 我方 25％ 股份 。 華東集團(tuán)仍為第一大股東；但遠(yuǎn)大集團(tuán)的三個(gè)公司合起來(lái)是控股股東 。 43 總原則 ? 不求規(guī)模最大，但求效益最好 ? 不求品種很多，但求效益最好 ? 要么唯一，要么第一 ? 在企業(yè)目前的運(yùn)作基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善法人治理結(jié)構(gòu)，集團(tuán)公司形成融資中心、投資中心、人力資源中心和技術(shù)改造中心，從而優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部利益機(jī)制。 特殊用藥： 器官移植、癌癥、基因工程 ? 發(fā)展方向：?？苹?、系列化 45 ?企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略 ?擬在杭州以外地取收購(gòu) 10家醫(yī)藥商業(yè)公司，建立全國(guó)醫(yī)藥流通體系。 ?渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ?打破傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式，以醫(yī)院作為客戶群體，建立直銷隊(duì)伍。 集團(tuán)公司的董事長(zhǎng)另有他人；集團(tuán)公司設(shè)立一名董事長(zhǎng)助理 ， 總經(jīng)理位置空缺 。 ? 集團(tuán)公司財(cái)務(wù)本部職責(zé)為集團(tuán)融資中心 ， 負(fù)責(zé)集團(tuán)融通 、 年度財(cái)務(wù)預(yù)算和合并財(cái)務(wù)報(bào)表 。 49 華東醫(yī)藥股份公司 董事會(huì) 辦公室 證券部 財(cái)務(wù)部 人事保安部 股東大會(huì) 總經(jīng)理 監(jiān)事會(huì) 中美華東制藥有限公司 華東醫(yī)藥商業(yè)有限公司 寧波華東公司 股份占 51％ 杭州醫(yī)藥孵化器公司 股份占 51％ 50 說(shuō)明： ? 華東股份公司持股結(jié)構(gòu) 華東醫(yī)藥集團(tuán)公司 :% 中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)公司 :% 珠海海灣大酒店 :%（ 遠(yuǎn)大集團(tuán)的子公司 ） 浙江遠(yuǎn)大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 :%（ 遠(yuǎn)大集團(tuán)的子公司 ） 浙江省新昌制藥股份有限公司 :% 其它 :% ? 中美華東制藥有限公司為華東醫(yī)藥股份公司的核心企業(yè) ，其中華東股份占 75％ ， 美國(guó)富春投資公司占 25％ 。 ? 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部負(fù)責(zé)合同保管、貨物發(fā)送、客戶投訴處理和貨款催收。 ? 進(jìn)出口部負(fù)責(zé)公司藥品出口銷售、客戶維護(hù)工作。 ? TQC部負(fù)責(zé)各分公司及大藥房的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控 。 ? 倉(cāng)庫(kù)管理過(guò)于分散 ， 影響產(chǎn)品質(zhì)量控制 。 ? 醫(yī)藥公司為生產(chǎn)廠家提供藥品流通過(guò)程所必須的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資金結(jié)算及分銷庫(kù)存。 ? 一般情況下， OTC銷售部和處方藥銷售部不負(fù)責(zé)普藥銷售。 以第三方物流進(jìn)行統(tǒng)一配送 。 藥廠關(guān)注成本 、 品種 、 規(guī)模 。 67 目 錄 ? 關(guān)于外部調(diào)研的說(shuō)明 ? 華北制藥集團(tuán)案例 ? 華東制藥集團(tuán)案例 ? 美國(guó)強(qiáng)生案例 68 美國(guó)強(qiáng)生基本情況 美國(guó)強(qiáng)生于 1886年創(chuàng)建，是目前世界最具綜合性、分布范圍最廣的衛(wèi)生保健產(chǎn)品的制造商和服務(wù)商，其產(chǎn)品涉及消費(fèi)品市場(chǎng)、制藥業(yè)及醫(yī)學(xué)專業(yè)市場(chǎng)。揚(yáng)森公司是世界著名的新藥研制中心，匯集了 1000多名世界一流的科學(xué)家，是目前世界上研制新藥最多的公司之一。 這種獨(dú)立性有三個(gè)方面的原因：一是各企業(yè)之間業(yè)務(wù)劃分十分明確，部分企業(yè)可共享的資源很有限；二是各企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)并不一致，協(xié)調(diào)起來(lái)有一定困難；三是強(qiáng)生的企業(yè)文化傾向于這種獨(dú)立運(yùn)作。 強(qiáng)生在華各公司共同成立了若干個(gè)委員會(huì)，來(lái)對(duì)共同面對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)，包括總裁管理委員會(huì)、公關(guān)委員會(huì)、市場(chǎng)委員會(huì)、人力資源委員會(huì)等。 對(duì)于一些重大人力資源變動(dòng)和公共關(guān)系活動(dòng)，可能會(huì)由上一線管理機(jī)構(gòu)，如大中華區(qū)、亞太區(qū)或美國(guó)總部來(lái)決定。 具體來(lái)說(shuō)，上海強(qiáng)生負(fù)責(zé)消費(fèi)品的營(yíng)銷平臺(tái)，強(qiáng)生中國(guó)負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外關(guān)系，而人力資源通過(guò)大中華區(qū)實(shí)現(xiàn)共享。 上海強(qiáng)生制藥有限公司 是美國(guó)強(qiáng)生 1995年在上海閔行區(qū)設(shè)立的合資企業(yè)，總投資 4100萬(wàn)美元，是強(qiáng)生在中國(guó)設(shè)立的第一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)自我保健藥品的制藥公司，目前主要生產(chǎn)和銷售泰諾感冒系列和泰諾林解熱鎮(zhèn)痛系列等產(chǎn)品。生產(chǎn)系統(tǒng)的報(bào)表要報(bào)給比利時(shí)生產(chǎn)管理委員會(huì)。 資本性支出： 200萬(wàn)美元以上由美國(guó)總部審批。 OTC市場(chǎng)總監(jiān) OTC銷售總監(jiān) 專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān) 專業(yè)產(chǎn)品銷售總監(jiān) 特殊專業(yè)營(yíng)銷部 市場(chǎng)銷售副總 營(yíng)銷財(cái)務(wù)部 銷售服務(wù)部 ERP部 80 銷售總部 市場(chǎng)部 銷售部 市場(chǎng)銷售副總 OTC市場(chǎng)部 西安揚(yáng)森營(yíng)銷體系的調(diào)整 2020年以前的營(yíng)銷體系 總裁 總裁 市場(chǎng)委員會(huì) 特殊專業(yè)副總 OTC銷售部 專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部 專業(yè)產(chǎn)品銷售部 特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部 2020年調(diào)整后的營(yíng)銷體系 客戶培訓(xùn)部 銷售服務(wù)部 客戶服務(wù)部 81 調(diào)整原則： 按產(chǎn)品的不同特性，將市場(chǎng)和銷售隊(duì)伍劃分為三個(gè)部分，即專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍、特殊專業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍和 OTC產(chǎn)品隊(duì)伍。即部分處方藥也由 OTC產(chǎn)品隊(duì)伍銷售，專業(yè)產(chǎn)品包括處方藥和部分 OTC產(chǎn)品。 83 西安揚(yáng)森營(yíng)銷總體組織架構(gòu) 大區(qū) 省公司 銷售代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 市場(chǎng)與銷售副總裁 專業(yè)產(chǎn)品 市場(chǎng)部 OTC 市場(chǎng)部