遠(yuǎn)x-上x柴油機(jī)-標(biāo)桿企業(yè)玉柴研究(ppt32)-經(jīng)營(yíng)管理-資料下載頁
2025-08-05 16:49本頁面
【導(dǎo)讀】服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售兩條線管理。服務(wù)半徑：有效縮小服務(wù)半徑,服務(wù)半徑小于80公里，確保服務(wù)快速高效。緊急服務(wù)以玉柴各。專賣店網(wǎng)絡(luò)：目前在全國(guó)各省市已建立具有獨(dú)立法人資格的專賣子公司25個(gè)，專賣店400多家。充分共享玉柴集團(tuán)資源，如銷售網(wǎng)絡(luò)、物流配送。額外獎(jiǎng)勵(lì)：玉柴根據(jù)表現(xiàn)發(fā)給每年獎(jiǎng)勵(lì)每一個(gè)服務(wù)中心2020－5000元。玉柴服務(wù)代理的中國(guó)地圖、免費(fèi)手冊(cè),維護(hù)保養(yǎng)標(biāo)簽、VCD培訓(xùn)免費(fèi)樣品。店配件價(jià)格相統(tǒng)一，三包期內(nèi)由玉柴內(nèi)部統(tǒng)一結(jié)算，一般給予10%的折扣配件零售價(jià)。玉柴的產(chǎn)品近年銷售增幅加快，銷售銷售預(yù)計(jì)2020達(dá)到130,000臺(tái)，玉柴正向年產(chǎn)十五萬輛的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)
【正文】 182。 技術(shù)服務(wù)工作要求：以兩（標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化）求兩高（對(duì)用戶服務(wù)的高水準(zhǔn)、高適用性） 182。 其它服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 182。 服務(wù)商政策、選擇 182。 配件供應(yīng)體系 182。 技術(shù)支持體系 182。 信息傳遞網(wǎng)絡(luò) 182。 物流配送體系 28 玉柴設(shè)立售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來滿足各種不同的客戶需求 。 玉柴服務(wù)被廣泛的認(rèn)同為行業(yè)服務(wù)楷模 182。 玉柴向用戶提供 100,000 公里或 18 月的保修服務(wù)，以先到為準(zhǔn) 182。 對(duì)于長(zhǎng)江以北的用戶玉柴承諾 24小時(shí)到位。對(duì)于長(zhǎng)江以南地區(qū)玉柴承諾服務(wù) 12小時(shí)到位 182。 否則，玉柴將按每天 30元賠（ 8小時(shí)一天）賠付給客戶作為拖延時(shí)間的處罰 182。 玉柴服務(wù)中心覆蓋半徑小于 150公里以內(nèi) 182。 玉柴給所有的服務(wù)中心安裝傳真機(jī)為 80％服務(wù)中心配車使他們的服務(wù)更快到位 高質(zhì)、高效和規(guī)范的服務(wù)正越來越成為玉柴在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的關(guān)鍵因素 29 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局和發(fā)展中 ， 選擇合適的服務(wù)商 ， 并制定政策是關(guān)鍵 182。 條件限制： 想成為玉柴的服務(wù)商必須向其各地辦事處提供有關(guān)材料，由總部根據(jù)客戶分布和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃確立 182。 品牌支持： 樹立玉柴品牌，給各地服務(wù)商和銷售商提供品牌支持 182。 鋪貨： 對(duì)于新成立的維修中心玉柴提供50000元的啟動(dòng)配件 , 1998以后，這 50000元配件是需要返還的 182。 價(jià)格： 10%的折扣配件零售價(jià)。 182。 服務(wù)收費(fèi)： 玉柴每年服務(wù)費(fèi)用 2千萬，保修期內(nèi)服務(wù)費(fèi)用 18元每小時(shí)，比東風(fēng)和一汽 8－ 12高 182。 額外獎(jiǎng)勵(lì)： 玉柴根據(jù)表現(xiàn)發(fā)給每年獎(jiǎng)勵(lì)每一個(gè)服務(wù)中心 2020－ 5000元 182。 玉柴駐點(diǎn)代表 ：維修協(xié)助，協(xié)調(diào)零件供應(yīng)，產(chǎn)品廣告推銷等活動(dòng) 182。 銷售支持 ：提供給每一個(gè)代理的傳真機(jī)，估計(jì)費(fèi)用 1800X460X60%=51。 8萬元，給零件和服務(wù)代理的宣傳材料等費(fèi)用 182。 零件銷售 1020% 總收入不能維持一個(gè)有利潤(rùn)的服務(wù)公司 ,但是一些代理從改善他們的服務(wù)和零件銷售策略已開始獲利 182。 保修索賠由授權(quán)代理商根據(jù)用戶是否按使用和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)來控制的 182。 不少用戶反映玉柴的保修索賠程序及其繁鎖而且回款較困難。 182。 對(duì)代理商來所說保修期內(nèi)的收入是及其有限的 182。 有些較大城市的代理商是非常成功的，他們?cè)诹慵头?wù)生意上取得應(yīng)有的利潤(rùn)。比如南京玉柴代理。 服務(wù)商狀況 玉柴政策 30 配件供銷體系和配件政策幫助服務(wù)商獲取利潤(rùn) ， 刺激他們更好地為用戶服務(wù) 服務(wù)配件政策 182。 配件價(jià)格： 服務(wù) 用配件和專賣店配件價(jià)格相統(tǒng)一，三包期內(nèi)由玉柴內(nèi)部統(tǒng)一結(jié)算 182。 配件渠道： 統(tǒng)一從玉柴各地辦事處取得，玉柴各地建設(shè)有配件品庫 182。 促銷支持： 通過強(qiáng)化玉柴品優(yōu)質(zhì)形象，提供銷售資料 182。 配件鋪貨： 零件寄存在代理處向每個(gè)代理提供價(jià)值人民幣 30,000 50,000元的配件，總計(jì)將是 40,000*460=1。 92千萬元 182。 年終返利 ：根據(jù)專賣店銷售額給予一定年終返利 182。 包裝： 所有零件由玉柴銷售部門的包裝公司進(jìn)行包裝打標(biāo)簽 182。 玉柴 6105發(fā)動(dòng)機(jī)是相當(dāng)成熟的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，零件供應(yīng)隨處可得 182。 與東風(fēng)代理商比，路邊經(jīng)銷店掌握較好的利潤(rùn)空間，他們選則較好的位置設(shè)店以便更好的服務(wù) ,他們擁有許多卡車用戶群 182。 在代理商的玉柴代表能直接面對(duì)最終用戶進(jìn)行玉柴產(chǎn)品已益處介紹 182。 據(jù)調(diào)查，代理商的收入有 80％來自卡車發(fā)動(dòng)機(jī)銷售，只有 20％的收入來自于 服務(wù)和配件 服務(wù)配件現(xiàn)狀 31 從選擇服務(wù)商開始 ， 做好控制工作 ， 并采用多種措施 ， 幫助服務(wù)商賺錢 ， 促進(jìn)他們更好地服務(wù) 驅(qū)動(dòng)因素 控制措施及目的 新服務(wù)商鋪貨 35萬元 182。 選擇信用度高的服務(wù)商，可以減少作用損失，降低控制成本，服務(wù)商的來源主要是： ?大的綜合性服務(wù)商 ?東風(fēng)汽車服務(wù)商 10%折扣配件價(jià)格和年終返點(diǎn) ?年終獎(jiǎng)勵(lì) 20205000 ?保修期內(nèi)服務(wù)費(fèi)比較高 182。 三包期外的配件價(jià)差，給服務(wù)商一定盈利空間，服務(wù)商所得折扣與專賣店基本一致，對(duì)服務(wù)商銷售配件有一定的保護(hù)作用 182。 年終返點(diǎn)促進(jìn)服務(wù)商更好服務(wù)客戶，增加客戶忠誠(chéng)，增加三包外配件銷售 182。 根據(jù)服務(wù)商服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)其做好服務(wù)工作 品牌支持及其它設(shè)備、技術(shù)、資料支持 182。 為服務(wù)商增加潛在客戶 182。 使服務(wù)維修成本更低 32 玉柴服務(wù)和配件體系的成功運(yùn)營(yíng)正在成為它的核心優(yōu)勢(shì) ， 很大提升了玉柴的競(jìng)爭(zhēng)能力 ， 為參與各方帶來了價(jià)值 價(jià)值 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 玉柴 終端用戶 價(jià)值 主機(jī)廠、配件廠商 服務(wù)商 價(jià)值 價(jià)值 ? 規(guī)范了配件流通市場(chǎng) ? 保證了三包服務(wù)的原廠配件使用 ? 確立了玉柴配件質(zhì)優(yōu)價(jià)高的市場(chǎng)形象 ? 服務(wù)有效 ? 網(wǎng)絡(luò)多、維修保養(yǎng)便捷 ? 配件信得過 ? 生產(chǎn)作業(yè)受影響減到最小 ?促進(jìn)了產(chǎn)品銷售 ?提高了市場(chǎng)形象 ?增加了盈利水平 ?增加了收入 ?穩(wěn)定了客戶
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