【導(dǎo)讀】促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進(jìn)。這可由下述中選定其一。決定各種商品的單價(jià)以決定其銷售目標(biāo)金額。選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。①使經(jīng)銷商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。③經(jīng)營管理的協(xié)助。①銷售含有教育消費(fèi)者的意思。②組織手續(xù)的確立。促銷活動(dòng)的口號(hào)對(duì)喚起消費(fèi)者的購買欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號(hào)。新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營業(yè)、臨時(shí)店鋪等。訂促銷計(jì)劃時(shí)，要決定促銷活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷活動(dòng)的成敗關(guān)鍵。若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。1月新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。8月夏季清倉大拍賣，學(xué)生用品展銷。⑨目前的存貨與品牌。②婚、喪時(shí)致意的函件。而且無論發(fā)生任何。情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。④容易達(dá)成分配的銷售額。

　　

【正文】 若想讓顧客 覺得店鋪較淺 ――可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。 （ 5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各種感覺： ①暖寒感 （ a）暖色……會(huì)使人覺得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。 （ b）寒色……會(huì)使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等 。 ②興奮、沉著感 會(huì)令人興奮的顏色、陰森的顏色。 （ a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。 （ b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。 其他還有強(qiáng)弱感 、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。 28．店頭的照明與色彩 店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會(huì)引起顧客購買欲的展示法。 為了達(dá)到此種目的，除了陳列與照明應(yīng)加以注意以外，色彩與裝飾也應(yīng)起到補(bǔ)充作用。 （ 1） 照明與色彩的任務(wù) ① 店面會(huì)吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。 ② 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。 ③ 讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。 ④ 要配合各階層的顧客情緒。 （ 2）店面的照明與色彩 ① 最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。 ② 店面照 明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。 ③ 根據(jù)試驗(yàn)的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說多會(huì)發(fā)生反效果。 ④ 若在店面吊有陳列品，為了看清楚價(jià)格，需要明亮的照明時(shí)，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。 （ 3）櫥窗的照明與色彩 ① 照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。 ② 櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會(huì)影響端商店的生意。 ③ 陳列在櫥窗的何種高度才會(huì)使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個(gè)高度以下，然后才是這個(gè)高度以上。 ④ 吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了 彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照射。 ⑤ 若背景過于華麗，陳列品會(huì)相形失色。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對(duì)比色。要注意對(duì)比色正確的使用法。 （ 4）店內(nèi)的照明與色彩 ① 為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。 ② 如要只用日光照明覺得單調(diào)時(shí)，可用強(qiáng)力燈補(bǔ)充。 ③ 內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。 ④ 商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳列品。 ⑤ 顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。 （ 5）陳列棚照明 ① 在陳列棚里，因?yàn)楣饩€不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。 ② 若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的 1／ 3高處的照明桿往前伸就可以了。 ③ 兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。 ④ 墻壁常會(huì)變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再?zèng)Q定墻壁的顏色。 29．推銷員教育課程的編制 按照促銷計(jì)劃的決定，必須把經(jīng)辦促銷的管理者與推銷員的訓(xùn)練編成教育課程。 換句話說，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的 具體內(nèi)容 ，也要 編制日程 等。 教育訓(xùn)練至少要在促銷計(jì)劃實(shí)施期間完成。 （ 1）管理者用課程 ① 訂立促銷計(jì)劃的方法 ② 利益計(jì)劃和經(jīng)營分析的方法。 ③ 銷售促進(jìn)的方法。 ④ 銷售方法。 ⑤ 一般廣告的方法。 ⑥ 推銷員的精神與待客的方法 ⑦ 陳列、展示法。 ⑧ 市場(chǎng)調(diào)查的活動(dòng)。 （ 2）促銷員用課程 ①促銷員的精神。 ②顧客的創(chuàng)造與開拓（精神與技術(shù)）。 ③訪問銷售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。 ④名片的使用法。 ⑤待客用語。 ⑥電話的接聽方法。 ⑦銷售心理。 ⑧交易完成法。 ⑨ 處理顧客的反對(duì)與不滿的方法。 ⑩ 介紹信的獲得與使用法。 ⑾售后服務(wù)。 30．接待顧客用語 接待顧客用語最困難的，在于尊敬語的使用。 根據(jù)對(duì)象不同，使用的尊敬語也有區(qū)別，這種尊敬語的作用法不是一朝一夕就能學(xué)成的。這種困難的尊敬語，在與顧客應(yīng)對(duì)時(shí)、電話中、普通社交等是不可忽視的事情。 （ 1）尊敬語使用，大多在下列情況下 ① 依社會(huì)觀點(diǎn)來說地位上比自己高的人（前輩、上級(jí)、顧客）。 ② 一般來說，較受尊敬的人（醫(yī)生、老師等）。 ③ 年齡高的人。 （ 2）尊敬語的作用法 ① 稱呼對(duì)方的所有物、子女、意見時(shí) 例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見 …… 。 ② 表示對(duì)方的動(dòng)作時(shí) 例：您的話、歡迎光臨 …… 。 ③ 雖然是自己的動(dòng)作，但與對(duì)方有關(guān)時(shí) 例：會(huì)給您送去、會(huì)與您聯(lián)系、會(huì)向您報(bào)告、會(huì)給您寫信、會(huì)去等拜訪您等。 （ 3）接待顧客時(shí) ① 接待顧客時(shí) （ a）歡迎光臨。 （ b）謝謝惠顧。 ② 不能立刻招呼客人時(shí) （ a）對(duì)不起，請(qǐng)您稍候！ （ b）好！馬上去！請(qǐng)您稍候一會(huì)見。 ③讓客人等候 （ a）對(duì)不起，讓您久等了。 （ b）抱歉，讓您久等了。 （ c）不好意思，讓您久等！ （ 4）拿商品給顧客看時(shí) （ 4） 拿商品給顧客看時(shí) 是這個(gè)嗎？好！請(qǐng)您看一看。 介紹商品時(shí) 我想，這個(gè)比較好。 （ 5）將商品交給顧客時(shí) ① 讓您久等了！ ② 謝謝！讓您久等了！ （ 6）收帳時(shí) ① 收貨款時(shí) 謝謝您！一共 800元。 ② 收了貨款后 這是 1000元，請(qǐng)稍候一會(huì)兒。 ③ 找錢時(shí) 讓您久等了！找您 200元。 ④ 當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯(cuò)時(shí) 實(shí)在抱歉，我立刻幫您查一下，請(qǐng)您稍候！ ⑤ 已確定沒有算錯(cuò)時(shí) 讓您久等了，我們剛剛算過，經(jīng)辦人說，收了 200元沒有錯(cuò)，能否請(qǐng)您再查一下。 ⑥ 找錯(cuò)錢時(shí) 讓您久 等了，實(shí)在對(duì)不起，是我們算錯(cuò)了，請(qǐng)您原諒。 （ 7）送客時(shí) 謝謝您！ 請(qǐng)多多光臨！謝謝！ （ 8）請(qǐng)教顧客時(shí) ① 問顧客姓名時(shí) （ a）對(duì)不起？請(qǐng)問貴姓大名？ （ b）對(duì)不起！請(qǐng)問是哪一位？ ② 問顧客住址時(shí) （ a）對(duì)不起，請(qǐng)問府上何處？ （ b）對(duì)不起，請(qǐng)您留個(gè)住址好嗎？ （ c）對(duì)不起，改日登門拜訪，請(qǐng)問府上何處？ （ 9）換商品時(shí) ① 替顧客換有問題的商品時(shí) 實(shí)在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。 ② 顧客想要換另一種商品時(shí) 沒有問題請(qǐng)問您要哪一種？ （ 10）向顧客道歉時(shí) ① 實(shí)在抱歉！ ② 給您添了許多麻煩，實(shí)在抱歉！