【正文】 ④ 容易達成分配的銷售額。 ② 能作詳細的市場調(diào)查。 （ 3） 銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑 ，訂立促銷計劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。 6． 支援經(jīng)銷商的效果及注意事項 （ 1） 商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。 ② 商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。 （ 3） 廠家支持經(jīng)銷商時的基本立場。 ⑾認真了解經(jīng)銷商的問題。 ⑨ 與經(jīng)銷商間要互相了解。 ⑦ 要在經(jīng) 營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。 ⑤ 在景氣好的時候，就應(yīng)該加強管理。 ③ 要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進經(jīng)銷商的自覺。 （ 2） 廠家應(yīng)實施的事項 ① 要明確地宣布公司的方針。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。 ⑤ 廠家絕對不可自私。 ③ 只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。 ② 廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進完成的銷售。 ⑦ 郵寄新問世的商品情報與說明書。 ⑤ 寄私人問候信給店主。 ③ 送生日禮物。 （ 3） 使用方法 ① 直接投選廣告。 ⑨ 目前的存貨與品牌。 ⑦ 興趣。 ⑤ 收入狀況。 ③ 住址、電話號碼。 （ 2） 資料卡的記載事項 ① 姓名。 （ d）展示會的反 應(yīng)。 （ b）店面待客時。 ②其它方法。 （ n）婦女會名簿。 （ l）工商名錄。 （ j）職員錄。 （ h）納稅名單。 （ f）畢業(yè)紀(jì)念冊。 （ d）出生名簿。 （ b）住址。 12 月 節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、展示會、招待會等。 10 月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。 8 月 夏季清倉大拍賣，學(xué)生用品展銷。 6 月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。 4 月 郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷。 2 月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。 （ 8） 聯(lián)合大拍賣 有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。 （ 6） 特定日子的促銷活動 決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。 （ 4） 旬月活動 在一個月的上旬、中旬、下旬，決定 10 天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利 用下旬或上旬比較理想。 （ 2） 季節(jié)性的活動 按照春、夏、秋、冬或歲末初等在 2－ 3 個月的期限內(nèi)集中活動的方法。 3 促銷活動的期限 訂促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關(guān)鍵。 創(chuàng)立周年紀(jì)念、 紀(jì)念 ③ 大拍賣時。 新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。 ② 廠家對消費者的口號： 要使用迎合消費者心理的口號。 （ 1）廠家的促銷口號 ① 廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進。 讓推銷員徹底了解“推銷第一 ” 。 ③ 徹底地作教育訓(xùn)練。 （ a）確保各部門的通力合作。 ③ 廣告宣傳喚起需要。 （ 2）對消費者的銷售促進 ① 銷售含有教育消費者的意思。 ② 指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù) ③ 經(jīng)營管理的協(xié)助。 （ 10）決定銷售促進的地區(qū)。 （ 8）決定銷售促進部門與負責(zé)人。 （ 6）決定銷售促進的期間。 （ 3）銷售目標(biāo)金額的決定 決定各種商品的單價以決定其銷售目標(biāo)金額。這可由下述中選定其一 ① 將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。促銷工作管理手冊 1． 促銷計劃的規(guī)定 促銷是銷售的推進政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進。 銷售促進政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點： （ 1）決定銷售促進的商品 應(yīng)先決定欲作銷售促進的商品。 ② 以數(shù)種商品為目標(biāo) ③ 以特定商品為對象 （ 2）銷售目標(biāo)數(shù)量的決定 按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。 （ 4）促銷計劃決定毛利目標(biāo)額 （ 5）決定銷售促進的預(yù)算。 （ 7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。 （ 9）銷售促進經(jīng)辦人的決定與配置。 2． 促銷工作的要點 （ 1）對經(jīng)銷商的銷售促進 ① 使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。 ④ 商品的完全銷售。 ② 商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。 （ 3）公司內(nèi)部的銷售促進活 動 ① 公司內(nèi)部行銷活動的確立 ② 組織手續(xù)的確立。 （ b）要徹底實施。 （ a）對全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。 3 促銷活動口號 促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強有力的口號。 系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進步并注重利潤的提高。 （ 1） 對聯(lián)誼會、零售業(yè) 者的口號 ① 店鋪開張時。 ② 紀(jì)念性口號。 酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。 （ 1） 年度促銷活動 若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。 （ 3） 月間活動 按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的 方法。 （ 5） 周間活動 當(dāng)周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。 （ 7） 特定時間的促銷方法 從 時到 時限定時間的方法，決定上午 9 點以前或下午 1 點鐘開始， 1 個小時內(nèi)有效的優(yōu)待 方法，以商品種類區(qū)別計劃。 3． 促銷活動的年度主題 1 月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大 甩賣。 3 月 婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。 5 月 勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。 7 月 節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。 9 月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。 11 月 御寒用品、保暖器具大拍賣 、年終大拍賣等。 4． 潛在顧客資料卡的制作與活用 （ 1） 潛在顧客資料卡的制作的作法 ① 作成的資料 (a)電話簿。 （ c）選舉人名簿。 （ e）入學(xué)名簿。 （ g）同學(xué)會名簿。 （ i）工會名冊。 （ k）公司年鑒。 （ m）家庭會名簿。 （ o）行業(yè)界新聞。 （ a）顧客的談?wù)摗? （ c）宣傳單的反應(yīng)。 （ e）通訊調(diào)查。 ② 出生年、月、日。 ④ 職業(yè)。 ⑥ 家庭狀況。 ⑧ 交友關(guān)系。 ⑩ 問卷。 ② 婚、喪時致意的函件。 ④ 訪問店主。 ⑥ 展示會等的通知。 5． 支援經(jīng)銷商的基本觀念 （ 1） 廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤 ① 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。 ④ 自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。 ⑥ 不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承