【正文】 材料。 22．渠道推銷員和 POP 廣告 （ 1） POP廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。 （ 3） 應(yīng)對經(jīng)銷業(yè)者的店主與售貨員充分說明 POP廣告的機(jī)能與重要性，以加深他們的了解。 （ 5） 要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對 POP廣告的利用法和效果。 （ 7） 渠道推銷員站在消費(fèi)者和經(jīng)銷商的立場作 POP廣告的提案。 （ 9） 將 POP廣告視為訪問經(jīng)銷商時的最大禮物，要有信心地行動。 （ 2） 如果只依靠廠家所提供的 POP廣告，這家經(jīng)銷商的生意 一定不太興隆。 （ 4） 對于廠家提供的 POP廣告，零售商要經(jīng)過選擇以配合自己的銷售政策。 （ 6） 要限制廣告的要點(diǎn)（以免顧客的印象散漫）。 （ 8） 用筆直接寫的 POP廣告，能夠配合消費(fèi)者的欲望，并且使人產(chǎn)生親切感。 （ 10）經(jīng)營者與店員都事先學(xué)習(xí)簡易的制作 POP廣告 的技術(shù)。 （ b）說明商品的使用法。 （ d）讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良。 （ f）告訴顧客價格便宜。 （ h）利用流行心理。 （ 12）零售店應(yīng)用自己的方法，以顧客的需求為依據(jù)，把商品所有的機(jī)能與價值作成容易讓人 了解的 POP廣告，以引起顧客們的購買欲。 （ 1） 因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報(bào)寄出。 （ 3） 能按照預(yù)算，自由選擇印刷物的形狀、大小、色彩等，因此能充分制造創(chuàng)意，選擇表達(dá)的方法。 （ 5） 因?yàn)槟苊鞔_地掌握廣告對象，所以易于把握廣告的效果。 （ 7） 因?yàn)槟苎杆佾@得對調(diào)查對象的反應(yīng)，因此選用的樣品與資料也較適當(dāng)。 （ 9） 明確地掌握寄出信件的數(shù)目，能減少印刷與郵費(fèi)的浪費(fèi)，易于編列經(jīng)費(fèi)預(yù)算并較為經(jīng)濟(jì)。 ② 自己的商品所推銷的商品的介紹。 ④ 折扣收購舊貨。 ⑥ 配合節(jié)慶等的拍賣。 ⑧ 中秋、歲末、圣誕節(jié)大拍賣。 ⑩ 利用每個月的特色作宣傳。 （ 2） 如何決定郵寄廣告的類型 ① 明信片型（最便宜、利用度最高） ② 銷售信函（用信函的形式，使顧客有親切感）。 （ 3）注意事項(xiàng) ① 信封可說是郵寄法的成功關(guān)鍵，因此特別講究形狀與圖樣，使顧客產(chǎn)生拆開信封的興趣。 ③ 文案最為重要，是顧客決定為不要的關(guān)鍵，因此應(yīng)當(dāng)使用具有吸引力的標(biāo)題，傳達(dá)銷售的要點(diǎn)。 （ 1） 廣告單計(jì)劃上的注意要點(diǎn) ① 它必須是消費(fèi)者目前最需要的“有利購物情報(bào) ” 。發(fā)行廣告單，如果廣告單與店的實(shí)況不相符合，必定會導(dǎo)致顧客的不滿。 ④ 如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不會發(fā)生威力的。 （ 2） 廣告單的特征 ① 作法較簡單 ?? 廣告單的形狀能自己選擇，色彩與印刷也沒有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。 （ 4）構(gòu)成廣告單的三要素 ① 文案 主題（口號或大拍賣的名義）。 ③ 設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)的好壞對廣告有很大的影響。 ② 要有清楚的節(jié)奏感。 ④ 考慮文案的時候，要選用容易明了的文案類型。 （ b）詢問型 例如：“太太！年終獎金的用途決定了嗎？ ” （ c）實(shí)證法 例如：為何物品的愛用者越來越多。如果作籠統(tǒng)性的廣告是不會發(fā)生效用的。因?yàn)闃?biāo)題是廣告 單的生命。 ④ 要活用創(chuàng)意。 ⑤ 要明顯地標(biāo)示價格。 ⑦ 店名、店址、電話號碼等要注意宣傳技巧，便于顧客記憶。有時候，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應(yīng)視計(jì)劃而定。 ② 明度：是指顏色 的明亮度。 ③ 彩度：是指顏色的鮮艷度。若能充分了解此種性質(zhì)，做店鋪裝飾、陳列、 POP廣告時便能活用色彩。 黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進(jìn)色）。 青色、青綠色（波長較短的顏色，也就是所謂的后退色）。 ② 若想讓顧客 覺得店鋪較淺 ――可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等 。 （ a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。 其他還有強(qiáng)弱感 、明暗感、陰森感等。 28．店頭的照明與色彩 店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會引起顧客購買欲的展示法。 （ 1） 照明與色彩的任務(wù) ① 店面會吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。 ③ 讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。 （ 2）店面的照明與色彩 ① 最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。 ③ 根據(jù)試驗(yàn)的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說多會發(fā)生反效果。 （ 3）櫥窗的照明與色彩 ① 照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。 ③ 陳列在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。 ⑤ 若背景過于華麗，陳列品會相形失色。要注意對比色正確的使用法。 ② 如要只用日光照明覺得單調(diào)時，可用強(qiáng)力燈補(bǔ)充。 ④ 商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳列品。 （ 5）陳列棚照明 ① 在陳列棚里，因?yàn)楣饩€不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。 ③ 兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。 29．推銷員教育課程的編制 按照促銷計(jì)劃的決定，必須把經(jīng)辦促銷的管理者與推銷員的訓(xùn)練編成教育課程。 教育訓(xùn)練至少要在促銷計(jì)劃實(shí)施期間完成。 ③ 銷售促進(jìn)的方法。 ⑤ 一般廣告的方法。 ⑧ 市場調(diào)查的活動。 ②顧客的創(chuàng)造與開拓（精神與技術(shù)）。 ④名片的使用法。 ⑥電話的接聽方法。 ⑧交易完成法。 ⑩ 介紹信的獲得與使用法。 30．接待顧客用語 接待顧客用語最困難的，在于尊敬語的使用。這種困難的尊敬語，在與顧客應(yīng)對時、電話中、普通社交等是不可忽視的事情。 ② 一般來說，較受尊敬的人（醫(yī)生、老師等）。 （ 2）尊敬語的作用法 ① 稱呼對方的所有物、子女、意見時 例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見 …… 。 ③ 雖然是自己的動作，但與對方有關(guān)時 例：會給您送去、會與您聯(lián)系、會向您報(bào)告、會給您寫信、會去等拜訪您等。 （ b）謝謝惠顧。 ③讓客人等候 （ a）對不起，讓您久等了。 （ c）不好意思，讓您久等！ （ 4）拿商品給顧客看時 （ 4） 拿商品給顧客看時 是這個嗎？好！請您看一看。 （ 5）將商品交給顧客時 ① 讓您久等了！ ② 謝謝！讓您久等了！ （ 6）收帳時 ① 收貨款時 謝謝您！一共 800元。 ③ 找錢時 讓您久等了！找您 200元。 ⑥ 找錯錢時 讓您久 等了，實(shí)在對不起，是我們算錯了，請您原諒。 ② 顧客想要換另一種商品時 沒有問題請問您要哪一種？ （ 10）向顧客道歉時 ① 實(shí)在抱歉！ ② 給您添了許多麻煩，實(shí)在抱歉！